南开15春学期《直销管理与实务》在线作业答案

1.国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》是在哪个年度()A.1990B.1992C.1998D.2005答案：D2.提高销售效率和收入的方式()A.降低售价B.高差别，高累进奖金比例C.减少培训D.缩短网络渠道答案：B3.目前，世界各国和地区的直销法中，具有最系统直销法的是()A.印度尼西亚B.韩国C.日本D.中国答案：D4.直销企业可以招募以下人员()A.未满18周岁的人员B.全日制在校学生C.下岗职工D.教师、医务人员、公务员和现役军人答案：C5.单层次直销和多层次直销的不同点在于()A.直销公司和直销人员关系是否属经销关系B.直销商是否是全职或兼职C.是否采用多层次奖金制度D.是否是人员销售答案：C6.电话营销的优势()A.提高工作效率B.目标明确C.交流是双向的D.缺乏视觉诉求答案：ABC7.企业申请成为直销企业需要提供的文件，主要有()A.企业章程B.市场计划报告书C.产品说明D.企业的证明材料答案：ABCD8.现场营销包括的活动()A.直销B.展会C.促销D.样品展示E.网络销售答案：ABCD9.多层次直销的优势()A.可以从事个性化销售B.可以减少中间环节及成本C.可以快速得到市场需求信息D.提供有限的售后服务答案：ABC10.企业外部沟通的原则()A.真实性原则B.越多越好原则C.时效性原则D.多样性原则答案：ACD11.直销的分类包括()A.店铺销售B.单层次销售C.多层次直销D.传销答案：BCD12.如新“三多”管理方法指()A.多学B.多讲C.多做D.多重复答案：BCD13.多层次直销存在的两个根本问题()A.效率高B.效率低C.成本高D.成本低答案：BC14.发盘的必要性要素()A.产品定位B.价格C.承诺期限D.激励措施答案：ABC15.直销兴起的动因分析()A.市场竞争激烈B.传统经销制度有待突破C.流通领域变革D.技术进步答案：ABCD16.多层次奖金制度包括的以下几种类型()A.阶梯制B.混合制C.阶层制D.矩阵制E.双向制答案：ABCDE17.马斯洛需求层次理论()A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要答案：ABCDE18.直销产品的特征()A.直销产品同质性高B.价格的合理性难以确定C.直销产品包退包换D.直销产品差异性高答案：ABC19.商业履行过程主要包括的活动()A.发订单B.受理订货C.处理订单D.存货管理E.配送F.顾客服务答案：ABCDEF20.关系策略实施的科学依据()A.购买的历史信息B.促销历史数据C.人口统计数据D.主观经验判断答案：ABC21.直销企业及其分支机构与直销员之间的关系是雇佣关系、上下级关系。

C低薪水高奖励
D低薪水低奖励
答案：A
4销售活动的根本目标和关键是（）
A销售展示
B服务
C成交
D供货
答案：C
5
事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A熟记式展示
B公式化展示
C满足需要式展示
D解决问题式展示
答案：A
6
销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）
A人际关系技能
B制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
C历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断
D专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
答案：A
9
特许经营的核心是（）
A合同关系
B特许权的转让
C义务关系
D平等关系
答案：B
10
渠道冲突产生的直接原因不包括
A价格、折扣原因
B回收货款
C存货水平
D服务品质
答案：D
11
激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激
A商品退货
B商品回访
C重新入库
D跟踪处理
答案：A
20
处理顾客异议的基本方法
A直接否定法
B间接否定法
C利用处理法
D沉默处理法
答案：A
1
通常情况下，分销渠道成员应该包括（）
A生产商
B销售组织
C中间商
D消费者
答案：ACD
2
客户忠诚度衡量标准包括（）
A客户的重复购买次数
B客户对竞争产品的态度
C客户对质量问题的承受能力
A验证前期所得信息
B增强销售人员信心

19秋学期( 1709、1803、1809、1903、1909)《直销管理与实务》在线作业-0001 试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.直销企业文化可以分为四个层次，由外及里分别是（）
[A.]行为文化、物质文化、制度文化、精神文化
[B.]行为文化制度文化、精神文化、物质文化
[C.]行为文化、制度文化、物质文化、精神文化
[D.]物质文化、行为文化、制度文化、精神文化
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:D
2.单层次直销和多层次直销的不同点在于（）
[A.]直销商是否是全职或兼职
[B.]直销公司和直销人员关系是否属经销关系
[C.]是否采用多层次奖金制度
[D.]是否是人员销售
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:C
3.直销企业可以招募以下人员（）
[A.]未满18周岁的人员
[B.]教师、医务人员、公务员和现役军人
[C.]全日制在校学生
[D.]下岗职工
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:D
4.适合上门投递的行业（）
[A.]物流业
[B.]消费和服务行业
[C.]林牧业
[D.]制造业
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:B
5.提高销售效率和收入的方式
[A.]高差别，高累进奖金比例
[B.]降低售价
[C.]缩短网络渠道
[D.]减少培训
[仔细阅读上述试题，并作出选择]
正确选择:A
二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)。

(单选题) 1: 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A: 销售组织B: 销售方向C: 销售目标D: 销售战略正确答案:(单选题) 2: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A: 交易型销售B: 问题是试销售C: 现代销售观念D: 乞求型销售正确答案:(单选题) 3: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案:(单选题) 4: 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A: 员工结构型销售组织B: 顾客结构型销售组织C: 竞争结构型销售组织D: 战略结构型组织正确答案:(单选题) 5: 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A: 物质条件B: 客观条件C: 精神条件D: 工作条件正确答案:(单选题) 6: 下列销售预算的作用中不包括（）A: 计划作用B: 协调作用C: 控制作用D: 说服作用正确答案:(单选题) 7: 客户关系管理主体是（）A: 客户B: 企业C: 销售人员D: 市场正确答案:(单选题) 8: 服务区别于商品的最根本特性是（）A: 主观性B: 无形性C: 同步性D: 易逝性正确答案:(单选题) 9: 销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等A: 寻找客户B: 开发客户C: 客户维护D: 客户反馈正确答案:(单选题) 10: 寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）A: 销售组织的职责B: 销售经理的职责C: 销售人员的职责D: 销售员工的职责正确答案:(单选题) 11: 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是A: 期望性B: 目标性C: 独特性D: 可信性正确答案:(单选题) 12: 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A: 一定的佣金B: 返利政策C: 经销商人员的支持D: 间接激励正确答案:(单选题) 13: 销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A: 总结销售总量B: 制定销售战略C: 制定销售计划D: 控制销售活动正确答案:(单选题) 14: 客户服务的作用不包括（）A: 扩大产品销售B: 全面满足客户需求C: 提高企业竞争力D: 促进企业的发展正确答案:(单选题) 15: 客户投诉的企业原因不包括（）A: 产品质量缺陷B: 宣传误导C: 企业管理不善D: 购销合同正确答案:(单选题) 16: （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A: 价格异议B: 货源异议C: 时间异议D: 顾客异议正确答案:(单选题) 17: 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A: 信息沟通B: 环境激励C: 培训D: 物质激励正确答案:(单选题) 18: 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A: 频度模型B: 社会模型C: 频繁模型D: 频度正确正确答案:(单选题) 19: 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）A: 销售潜力的增长B: 价格增长C: 客户需求的改变D: 客户重叠正确答案:(单选题) 20: 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A: 人际关系技能B: 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能正确答案:(多选题) 1: 商品退货的作业程序主要包括（）A: 接受退货B: 重新入库C: 跟踪处理D: 财务结算正确答案:(多选题) 2: 从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）A: 规范化和技能化B: 态度和行为C: 可亲近性和灵活性D: 可靠性和忠诚感正确答案:(多选题) 3: 终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）A: 商场内的广告B: 人员导购C: 公共关系D: 产品服务正确答案:(多选题) 4: 渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规A: 产品因素B: 市场因素C: 生产企业本身的因素D: 生产商因素正确答案:(多选题) 5: 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）A: 自身需求B: 价格异议C: 时间异议D: 支付能力E: 货源异议正确答案:(多选题) 6: 销售人员的招募渠道主要有（）A: 内部招募和外部招募B: 人才交流中心和猎头公司C: 校园招聘D: 职业介绍所正确答案:(多选题) 7: 间接分销渠道的优点（）A: 有利于产品的合理分销B: 有利于及时了解目标顾客的需求C: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足D: 间接促销，形成双向沟通正确答案:(多选题) 8: 销售区域设计的原则有（）A: 公平性原则B: 可行性原则C: 挑战性原则D: 具体化原则正确答案:(多选题) 9: 接近准备的重要性A: 验证前期所得信息B: 增强销售人员信心C: 便于制定接近顾客的策略D: 可使销售的产品更具针对性正确答案:(多选题) 10: 商业智能的功能主要包括（）A: 客户获得和客户动态分析B: 客户流失分析C: 客户利润贡献度分析D: 客户满意度和忠诚度分析。