销售培训资料(专业版)

销售培训资料： 销售准备篇 没有妥善的准备，就无法有效地进行销售区域规划以及客户服务。在销售工作展开前必须完成以下准备： A. 专业销售人员的基本准备； B. 销售区域规划的准备； C. 开发准客户的准备。 接近客户篇 好的接近客户技巧能带来好的客户服务开端。这个阶段中需要掌握以下技巧： A. 直接拜访客户的技巧； B. 电话预约客户的技巧； C. 销售信函预约客户的技巧。 电话技巧篇 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限、节省时间、经济，同时电话营销在短时间内比面对面直接营销能接触更多的客户。电话营销一般在下列三种时机下使用： A. · 预约与关键人士会面的时间。 B. · 直接信函的跟进。 C. · 直接信函前的提示。 进入主题篇 这个阶段是销售的重点工作，主要是了解客户的真正需求。在这个阶段需要学会： A. 如何进入销售主题； B. 调查以及询问客户需求； C. 识别客户的真正需求。 推荐产品篇 推荐产品/服务是打动客户的开端，这个阶段应该熟悉： A. 语言表达的方式； B. 演示服务的技巧； 避开拒绝篇 销售是从拒绝开始的，必须了解懂得处理异议的方法。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，可将它视为购买的信息。这个阶段需要学会： A. 了解客户提出异议的原因； B. 检讨自己何以会让客户提出异议； C. 异议的种类； D. 异议处理的六个技巧。 引导成交篇 与客户达成交易，是销售中最重要的。每一个销售过程都是为了引导客户达成最终的缔结。在这个步骤中，必须学习： A. 成交的原则； B. 成交的时机； C. 成交的七个技巧。 总结 销售准备篇 销售是充满挑战的事业，成功路上充满了坎坷艰难。为了取得良好的拜访效果，在拜访客户前，需要做好充分的准备工作。销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，因此应该把大量的时间用在销售前的准备上，只有做好充分的准备工作，例如保持良好的形象、了解客户的状况、制订可行有效的销售计划等等，才能最有效地拜访客户，帮助你迅速掌握销售重点，保证你在有限的与客户交流的时间里，获得最大程度的销售进展。销售准备工作主要包括两大要点：销售人员的职业形象和销售前的市场调研。 销售人员的职业形象 职业销售人员的工作基础首先是将自己销售出去。销售人员的基本形象和礼仪是给人的第一印象的基本要素，也是决定销售工作是否成功的基本要素之一。销售人员的职业礼仪并不需要你口吐莲花，也不需要你全身名牌。下面是美国国际贸易中心的销售人员必备的职业礼仪： 外貌形象礼仪 发型：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理，时刻给人精神焕发的印象。 面部：眼角无眼屎、鼻毛不露出鼻孔、口腔清洁无异味、胡须刮理干净。 手部：指甲修剪整齐，双手保持清洁。 衬衫领带：衬衫及时更换，袖口及领口无污垢；衬衫、领带和西服需要搭配协调。 西装：西装应该熨烫整齐，第一纽扣需要扣住，上衣口袋不插笔，两侧口袋不放东西。 鞋袜：鞋袜须搭配和谐，皮鞋保持锃亮。 名片夹：使用品质优良的名片夹，提高销售人员素质形象。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。因此一个庄重的公文包和一个高档的记事本以及一只精美的钢笔是必备的，杜绝用一张随意的纸张做记录的懒散做法。 职业行为礼仪 好的职业行为礼仪能赢得好的客户印象，同时也是对客户的尊重，也会赢得客户的尊重。 握手的正确方法：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，时间以感觉到客户松手为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的合理距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的正确落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。接名片时要用双手去接，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，当客户进来时起立，让客户先入座。 用手指示的方法：当需要用手指引或者接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。

销售前的市场调研 销售前做好市场调研，能够充分帮助你掌握销售重点，有的放矢，就好比登山前已经完全熟悉地形，这样就可以又快又轻松地爬上山顶，享受成功的喜悦！市场调研的对象包括区域内市场的环境状况以及客户状况。 销售区域规划 销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法制订正确的销售计划。要熟知你所销售的区域特性如何。 客户行业的分布状况 我们网站的服务针对的行业很广，只要是B2C网站里、招商的企业和想创业找项目的个人以及家庭用户都可成为我们的客户。销售人员可以通过对区域内的行业状况调查，掌握各行业客户的重点密集分布区域。例：食品行业在贵阳就有大部分的分布。 客户认知状况 区域内的客户对电子商务的认知接受程度如何？客户为什么选择或不选择电子商务服务？客户对我们的网站的认知如何？充分分析客户和了解客户，有助于做好客户服务和找到突破口。 竞争状况 我们的竞争对手有哪些？竞争对手与我们相比有哪些优势与劣势？客户对竞争产品/服务的口碑如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究客户应对的策略。说明：我们现在是独家有垄断的优势，和我们相似的给消费者提供购物服务的有乐购、中粮集团、网易等，但我们的完善的配送服务和优质的商品，这点占有绝对的优势。 把握区域潜力 了解区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域内的市场潜力，只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点，依据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力。 · 区域市场对电子商务的接受度（受区域素质水平和发达程度等因素的影响）。 · 区域内所有适合销售的潜在客户的规模大小和数量。 · 区域内的竞争网站的强弱及市场份额的比例。 充分了解上述的几个因素，决定你的销售策略： 1、 客户的拜访优先顺序和拜访频率 2、 对不同行业客户的接触方法 3、 对竞争产品/服务的应对策略 4、 制定销售战略计划 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要你不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，业绩也就不可能稳固和扩大。 定位潜在客户 找出潜在客户的方式 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内的潜在客户有以下几种方法： · 寻访经济开发区等企业密集地点。 · 参考黄页或工商年鉴，按照行业顺序做电话预约。 · 关注与电子商务、进出口贸易相关的报纸、杂志，列出潜在客户名单。 ·行业各个击破，商场内加盟的广告等都可成为我们的客户源，留心身边的一切资源，我们的订单就在身边。

调查潜在客户的资料 寻找到潜在客户后，找到该客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有权力决定的人。通过接触关键人物，你可以获知该客户的真实状况。销售人员有时容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的关键人物是有决定权的人，通过对关键人物的调查你才能获知客户的真实需求信息和需求障碍。 当你明确了拜访对象之后，需要获得潜在客户的下列信息： · 关键人物的职称 · 关键人物的姓名 · 客户购买的决策途径 · 客户的规模和资金状况 · 客户的信誉状况 · 客户的发展状况 明确你的拜访目的 销售人员必须首先明确拜访客户的目的，才能明确准备接近客户时的适当说词及资料的内容，让客户接受你的拜访。 第一次拜访客户的目的： · 介绍5810000号和向日葵网的产品与服务； · 引起客户对5810000和向日葵网的兴趣； · 与客户建立良好的人际关系 ； · 了解客户目前的业务状况 ； · 为客户建立免费账号，要求同意进行更进一步的接触与服务，以便为客户提供好的建议。 重点记住真正聊产品的时间是不需要太长的，重要的是让客户了解你和你有共鸣、互动，千万不可上门就聊产品，不能轻易的满足客户的好奇心。不要太迁就客户，要反客为主，让他跟着你的思路走。 知己知彼百战不殆 我们网站服务的价值在于它为客户提供的购物配送等一系列的服务，因此，专精于我们的网站服务知识，不是一个局限于熟记服务的规格与特性静态的过程，而是一个不断获取信息的动态过程。 销售人员需要不断地取得和5810000服务相关的各种信息，从累积的各种信息中筛选出对客户引导起到最大效用的情报，直接引导客户接受我们的服务，引导他们接受电子商务带来的一切好处和利益。 只有详细了解产品/服务，它所蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。因此你需要了解以下与5810000相关的内容： 1、品牌 品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的电子商务竞争品牌中，我们5810000品牌形象、市场占有率都处于及其有利的地位，我们是唯一，我们是贵州B2C网站里最具权威的网站。