汽车分销策略PPT

市场营销组合
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
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第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大

和汽车产品品种的组合方式，也即是全部汽车产品的结 构。 产品线：是指一组密切相关、相类似(lèi sì)的产品，即在 某种特征上互相关联或相似的一组产品，通常属于产品 大类的范畴。 产品项目：是指产品线中不同品种、规格、质量和价格的 特定产品。 按产品目录中列出的每一个明确的产品单位，一种型 号、品种、尺寸、价格、外观的产品就是一个产品项目。 产品组合：是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目 的组合或结构，它是企业的全部经营业务范围。
有形产品层 ——是核心产品借以实现的形式，即向市场提 供的实体和服务的形象。 如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常 表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名 称和包装等。
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附加(fùjiā)产品层
——是指顾客购买有形产品时所获得的全部 附加服务和利益，包括提供信贷(xìndài)、免费 送货、保证、安装、售后服务等。
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第三层：汽车(qìchē)期望产品层
——是指汽车消费者在购买该产品时期望得到的东西。实际 是指一系列的属性和条件，如汽车消费者期望得到舒适的车厢、 导航设施、安全保障设备等。
第四层：汽车延伸产品层（汽车附加产品层） ——是指汽车消费者购买汽车形式产品和汽车期望产品时能
够得到的附加服务和利益。包括：提供信贷、免费培训、质量 保证、售后服务、维护保养等。 附加产品的概念(gàiniàn)来源于对市场需要的深入认识。因为 购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到满足该 项需要相关的一切。
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第二层：汽车形式(xíngshì)产品层 （汽车基础产品层）
——是指汽车核心产品借以实现的基本形 式，即向市场提供(tígōng)的实体或劳务的外 观。 汽车市场营销学将汽车形式产品归结为4个标志： 质量水平；外观特色；汽车造型；汽车品牌。 产品的基本效用只有通过某些具体的形式才可能 得以实现。

目录
第5章 产品策略
5.1 整体产品 5.2 新产品开发 5.3 包装策略 5.4 品牌策略
5.5 产品生命周期策略
5.1 整体产品
❖5.1.1 产品的整体概念
❖ 1）产品概念
❖ 狭义概念：产品是指人们在生产过程中创造的、具有某种特 定的物质形态和具体用途的劳动生产物。
❖ 广义概念：产品就是提供给市场的、能满足消费者某种需要 或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务。有形体的实物 主要包括产品实体及其品质、特色、式样、品牌和包装等； 无形体的服务包括可以给消费者带来附加利益和心理上的满 足感及信任感的售前、售中、售后服务及产品形象、企业声 誉等。此外，思想、主意、计谋等由于它同样能够满足我们 的某种需要或欲望，因此，也是产品。
❖ 互动问题：20世纪50年代英国瑞奇公司生产的哈比特牌 清洁剂曾经风行一时,后来因竞争失败而退出市场。瑞奇 公司重新调查市场,发现英国人希望得到既卫生又杀菌的 清洁剂,就改进原有工艺,研制出能杀菌的哈比特牌清洁剂。 通过以后的营销努力,终于使能杀菌的哈比特牌清洁剂成 为家喻户晓的浴室、厕所清洁剂。
【业务链接5-1】 原始生活方式的魅力
❖ 日本一偏僻村寨，交通很不方便，村子很穷，没有什 么特产。为使村子富起来，村上的人请一位营销智者 做顾问。
❖ 这位先生想，要使村子富起来，必须想办法使之商品 化。他在冥思苦索过程中，突然灵机一动：如今在物 质文明中生活的现代人，厌倦了大城市的喧嚣，对 “原始”生活有尝试的兴趣，因而说服村上人筑屋而 居。很快有消息传开，许多城里人争相来观光，体会 原始方式的意境。该村寨很快就富裕起来。
❖ 产品组合的优化方法之一——四象限评价法 ❖ 四象限评价法又称波士顿矩阵法，就是根据产品的市场占有

1.B 分析市场趋势、竞争对手的销售策略及市
场份额。
客户关系管理
1.C 阐述客户关系维护、客户满意度提升及客户 投诉处理等方面的工作。
团队建设与培训
1.D 回顾销售团队的人员组成、培训计划和团队
文化建设等方面的进展。
02 年度销售业绩回顾
销售目标完成情况
01
02
03
销售业绩概览
总结全年销售业绩，包括 销售额、销售量、毛利率 等关键指标，与往年数据 进行对比分析。
及时向客户推送公司的优惠政策与促销活动，增强客户对公司的黏 性，提高客户忠诚度。
建立客户档案
为客户建立详细的档案，记录客户的购车历史、维修保养记录等， 为客户提供更加个性化的服务。
潜在客户挖掘途径探讨
市场调研与分析
通过市场调研了解目标客户的需求和购车意向， 为潜在客户的挖掘提供数据支持。
线上营销推广
应对策略制定
根据竞品分析结果，制定相应的市 场进入、产品优化、价格调整等策 略，以应对市场竞争。
客户需求变化趋势预测及产品开发建议提
客户需求调研
通过客户访谈、问卷调查等方式 ，了解客户的购车需求、偏好以
及未来需求变化趋势。
数据分析与预测
运用统计分析方法对收集到的客 户需求数据进行处理和分析，预
测未来客户需求变化趋势。
下一年度内部运营改进计划制定
持续改进方向
针对内部运营管理中存在的问题和不足 ，我们将继续完善内部管理制度，加强 制度执行情况的监督和检查；同时，我 们将进一步优化业务流程，提高工作效 率和客户满意度。
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具体改进措施
制定更加完善的内部管理制度，明确各个 岗位的职责和权限；加强对员工的培训和 考核，提高员工的专业素养和工作效率； 引入先进的信息化管理系统，实现数据的 实时共享和更新；优化销售流程和售后服 务流程，提高客户满意度和忠诚度。