销售团队管理PPT

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团队管理培训PPT

精确型的猫头鹰喜欢分析，追求细节，完美主义。渴望完美。
耐心型的考拉喜欢和平，温柔，善解人意。渴望和谐。
表达型的孔雀喜欢交际，热情好表现，情绪化不能坚持。渴望被关注。
21
人与岗位
生产类耐心型精确型
销售开拓类
支配型表达型
市场公关类
表达型变色龙型
质检监督类
精确型不适合表达型
耐心型变色龙型
财务审计类精确型
1
Goal
2
Reality
事实现状
确认目标
GROW模型3Optio Nhomakorabeas4
解决方案
Way Forward
行动计划
35
员工面谈GROW模型
案例
最近业务扩张，招聘职位给招聘主管小明带来的压力很大，甚至有些开始抱怨工作量太大，情绪消极，影响工作进度。经理察觉到了变化，针对问题打算和小明谈谈。
确认员工业绩目标
➢ 克服了什么困难
12
问题出在哪里？
• 如果由我来决定，我不会在得到设计规格之前开始工作。 • 下次我遇到这种问题，我会知道如何应对。 • 我认为员工有责任建议新的方法，即使他们的意见尚有争议。 • 我想这些目标很难实现，但实现这些目标是我们工作中最大的满足。 • 我和工程师相处通常没问题。我的一些员工有这种问题，但是我通常
简言之，授权人对工作目标负有最终的责任，不会因为授权责任转移到被授权人身上，所以授权人要保证因事、因人、因时的适当授权、授权不清、不足、过度都会造成授权的风险。
43
授权之“不能”
复杂工作
可以授权
不能授权
简单工作
必须授权
应该授权
不重要或不紧急
重要或紧急

高效团队管理(完整版PPT培训课件

信息不流通
总结词
沟通不畅、信息不共享、反馈缺失
详细描述
信息不流通可能导致团队成员之间沟通不畅，信息不共享或反馈缺失等问题。为了解决这个问题，团队领导者需要建立有效的沟通机制，鼓励成员之间的信息交流和反馈。同
时，利用现代技术手段，如企业社交网络、协作平台等，促进信息的流通和共享。
工作压力过大
要点一
性。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听并理解对方的观点和需求，避免误
解和冲突。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模棱两可或含
糊不清的措辞。
反馈与确认
在沟通结束后，给予反馈并确认对方理解自己的意思，确保
沟通效果。
激励团队成员
设定明确目标
为团队成员设定明确、可衡量的目标，激发他们的工作积极
团队的重要性
提高工作效率
促进创新
团队成员可以相互协作，共同完成工作任务，从而提高整体工作效率。
团队成员之间的交流与合作可以激发新的想法
和创意，促进创新。
培养个人能力
团队工作可以培养个人的沟通、协作、领导和
解决问题的能力。
增强组织竞争力
高效的团队能够更好地满足客户需求，提高组
织的市场竞争力。
调整阶段
总结词
适应变化，创新发展
详细描述
在不断变化的环境中，团队需要具备适应变化和创新发展的能力。领导者需要鼓励团队成员积极应对变化，寻求新的机会和发展方向。同时，领导者也需要关注团队成员的成长和发展，提供必要的培训和支持。
04
团队管理技巧与策略
有效的沟通
01
02
03
04
明确沟通目标

3销售团队管理(拜访八步骤)

送货还勉强,市场开发、产品推广太弱回报工作困难多，积极性建议少
9
2022/3/23
目前现状(2)
3)员工对组织的忠诚度低
一旦有去处便离职对老板意见大在组织中没有长期打算
4)管理薄弱
装货出发，回来交款信息管理少没有客户资料管理没有过程管理
10
2022/3/23
顾客分为a,b,c三级。
顾客级别
相对市场份额
a
第1位
b
第2位-第3位
c
第4位以下
21
2022/3/23
客户分类九宫图
A
B
C
·Ⅰ=Aa顾客名
a· ·
·
b
··Ⅰ=Ab顾客名 ·
·
·Ⅰ =Ba顾客名 · · ·
· Ⅱ=Bb顾客名 · · ·
·Ⅱ =Ac顾客名
c· ·
·
· Ⅲ =Bc顾客名 · · ·
Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客
Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客
Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客
·Ⅱ =Ca顾客名 · · ·
· Ⅲ=Cb顾客名 · · ·
· Ⅲ=Cc顾客名 · · ·
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2022/3/23
6,管理的内容
业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈
时间管理客户管理客户拜访效率--规律拜访
以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）
销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C 店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。
20
2022/3/23
客户管理:顾客分级

团队管理课件(140页PPT)

需关注的问题
•是否能够经常并且轻易地举行会议 •所有成员是否能够轻易而经常地交流沟通 •所有成员是否都能开诚布公相互配合做事 •每个人是否都能了解其他人的作用和技能 •是否还需要更多的人来实现目标 •是否有可能，也有必要再分下一级小组
，中国人力资源精英论坛，海量资料免费下
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对团队基本要素的具体描述之三——共同目的和业绩目标
•共同的、有意义的目的能确定基调和志向 •具体的业绩目标是这个目的整体的一部分 •两者的结合对业绩是重要的
需关注的问题
•这个目的是否包含了大于近期目标的更为广泛而深刻的理想 •这个目的是否独立于更大组织的目的，还是一个个人的目的 •所有的成员是否都按同样的方式了解和说明这个目的 •团队成员是否经常提起这个目的,并开拓它的潜在含义 •这个目的是否包含了特别有意义和值得回味的主题 •团队成员是否认为其目的是重要的,即便它并不令人激动
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在决策时愿意承担明确的风风险责任
共享管理的责任义务
把实现组织的目标和实现人生的价值结合在一起
，中国人力资源精英论坛，海量资料免费下
目录
1.认识团队
1.1团队的定义 1.2团队的类型
1.3团队的特征
1.4团队的意义 2.建设团队
3.评估团队
，中国人力资源精英论坛，海量资料免费下
1.2团队类型－内部机制
按内部运行机制，大体上分为两种类型：综合性的和自我管理式的。
小组成员
小组主管
A
小组成员小组成员
小组成员
小组成员
A
小组成员
B
小组成员
E
小组成员
B

华为团队管理ppt免费

尊重差异
用人之长
容人之短
主动补位
1.认识团队
LOGO
团队建设六原则
团队是由员工和管理层组成的一个共同体，为了共同的目的和业绩目标组合在一起
平等友善
及时化解矛盾乐于接受批评
谦虚谨慎
善于沟通交流富有创造性
1.认识团队
LOGO
团队起步与发展小处起步，大处着眼
新团队起步之初,重要的和能做的事情都有很多,这里...千万不要设定一些不必要的条条框框, 阻碍团队的发展
聊生活上的困难
制订计划法
爱立信是一个“百年老店”，每年，员工都会有一次与人力资源经理或主管经理面谈的时间，员工在上级的帮助下制订个人的发展计划，以跟上公司的业务发展，
甚至超越公司的发展步伐
越级报告法
在惠普公司，总裁的办公室从来没有门，员工受到顶头上司的不公正待遇，都可以直接提出，还可以越级反映。这种企业文化使得人与人之间相处时，彼此之间都能做到互相尊重，消除了对抗
组0建1期
了解现状、稳定核心成员、
确定目标和建立团队价值观
激0荡2期
激荡包括成员之间、成员与环境之间、新旧观念与行为之间三方面的激荡
规0范3期
规则、价值、行为、方法、工具均已建立
1.认识团队
LOGO
团队成立之初，首先要明确团队目标
目标可以给予团队方向，让大家朝着一个方向使力；同时，目标也是解决日常纠纷的重要标准，帮助团队快速解决问题，减少内耗；此外，目标是我们检验工作成果的重要标准，帮助我们在工作中不断的认可自我
让员工参与决策以人名命名某项事物征询意见，倾听对方的心声
2.团队激励
团队激励
LOGO

销售管理PPT课件

销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果之间的关系。访问比率可以用每天访问次数、客户平均访问次数或销售访问总次数表示。表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的常用比率指标。
销售管理的内容主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销售心理学基础 02 产品知识与市场分析 03 销售技巧与策略 04 客户关系维护与售后 05 销售团队建设与管理 06 个人成长与发展规划
了解客户需求诚信和信任良好的沟通技巧建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优势和劣势
了解竞争对手的市场份额和营销策略
评估竞争对手的产品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机客户的认知与决策过程客户的学习与适应客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应聘者的销售技能、沟通能力、团队协作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面试、情景模拟等面试方法，考察应聘者的实际销售能力和潜力
培训与发展：对新员工进行系统的培训，提升销售技能和管理能力，同时为员工提供职业发展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见，改进产品和服务

销售管理与销售团队建设

经验四
如何提高销售技巧和沟通能力
经验二
如何有效地进行销售谈判
经验三
如何制定和实施有效的销售策略
销售管理中的常见问题与解决方案
问题一
如何提高销售团队的士气和凝聚力
问题三
如何制定合理的销售目标和计划
问题二
如何有效地进行销售培训和指导
问题四
如何解决客户投诉和纠纷
感谢您的观看
THANKS
销售管理与销售团队建设
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设 • 销售策略与技巧 • 激励与考核机制 • 案例分析
01
销售管理概述
销售管理的定义与目标
定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、协调和控制等手段，实现销售目标的过程。
目标
确保销售目标的实现，提高销售业绩，提升客户满意度，优化销售流程，提高销售效率等。
略的有效执行。
销售谈判技巧
建立信任
在谈判中建立互信关系，让客户感受到诚意和专业性。
倾听与理解
认真倾听客户需求，理解客户关切，为谈判提供有针对性的解决方案。
报价与还价
根据市场行情和客户需求，合理报价，并在客户还价时保持灵活性和合理性。
达成共识
在谈判中寻求双方利益的平衡点，达成共识并签订合同。
激励与考核机制
激励制度的设计与实施
目标激励
设定明确、可量化的销售目标，激发销售团队的积极性和动力。
奖励制度
根据销售业绩提供相应的奖励，如奖金、提成、礼品等，激发员工的销售热情。
晋升机会
提供良好的晋升通道，让员工看到在团队中的发展空间和职业前景。
培训与发展
提供持续的培训和发展机会，帮助员工提升技能和知识，增强自我价值感。

超级销售管理--销售铁军幻灯片

4
二、有效获得和甄别合格的销售人员
1、建立筛选销售人力资源的流程和方法 A、高规格的评审团 B、严格公开的录用机制
5
2、建立甄别合格销售员的测评办法
A、总结现有优秀销售员：社会背景、从业经历、性格特点、工作风格等
因素 B、以量化手法测评录用销售人员（附《面谈评分表.doc评分表》）
6
三、赋予销售人员职业化从业理念
如何锻造销售铁军
1
11111111111
• 1111111111111111
2
前言： 1、销售职业的社会价值 2、销售工作的本质是“商场如战场”
3
一、销售人力资源规划
1、在企业战略和市场战略的指导下，制定规划
2、配置人力资源的三个导向 A、目标导向 B、资源导向
C、机会导向 3、销售人力资源配置的“量化”
放压力，激发创造力
13
4、激情文化——变换工作主题，调动团队激情
5、公平文化——建立“公平”、“公正”
的
内部竞争序
6、领头羊文化——确保各级领导以身作则，充当领头羊
14
八、销售队伍的激励
1、有吸引力的奖酬水平 2、富于激情的团队与个人竞赛 3、量化的级别升、降制度 4、围绕公司销售策略展开精神与物质
指导 3、战术引爆系统——引爆销售订单的工
具库支持
11
六、建好管理平台，实现管理育人
1、用简洁、明确的销售业务管理提高工作效率
2、用规定动作要求，养成良好的职业习惯
3、设定有效的管理控制点，确保系统安全畅通的运行
12
七、销售团队的文化建设
1、团队文化——形成“一伙人”的团队 2、竞争文化——形式积极向上的精神 3、交流文化——开放的共享氛围，释

《如何做好一个销售》课件

客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品或服务的满意度，找出存在的问题和改进方向。
调查方法
通过问卷调查、电话访问、在线评价等方式进行满意度调查。
调查结果分析
对调查结果进行统计分析，找出影响客户满意度的关键因素，制定相应的改进措施。
05
销售团队建设与管理
团队目标与计划
01
明确团队目标
制定具体的、可衡量的销售目标，确保团队成员了解并认同。
促成交易与后续服务
促成交易
01
通过有效的沟通技巧和促销手段，促成客户下定决心完成交易
。
提供售后服务
02
根据合同约定的售后服务条款，及时为客户提供相应的售后服
务和支持。
收集客户反馈
03
定期收集客户的反馈意见和建议，不断改进产品和服务质量，
提高客户满意度。
03
销售心理学与沟通技巧
客户心理学基础
客户类型分析
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予耐心、专业的解答，增强客户的购买信心。
报价与谈判
明确报价方案
根据客户的需求和产品配置，提供详细的报价方案，包括价格、付款方式等。
进行价格谈判
根据客户的反馈和谈判技巧，进行价格谈判，争取达成最有利的销售协议。
签订合同
在价格谈判达成一致后，与客户签订正式的销售合同，确保双方的权益得到保障。
了解不同类型客户的性格特点、购买动机和决策过程，以便更好地满足他们的需求。
客户心理需求
关注客户的心理需求，如归属感、尊重和自我实现等，以提供更有针对性的产品或服务。
客户情绪管理
学会识别和应对客户的情绪，通过积极倾听和同理心来建立信任和促进交易。

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销售团队的管理方法—例会形式
早会-------------收集信息、群体激励夕会-------------收集信息、解决问题周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练月进度会---------解决问题、警示强调半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练专项会------------解决问题、教育训练
失败案例分析
➢ 明确失败的问题点。（陷阱：很多一线会把失败的原因放在分期手续费和客户自身需求上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解分期吗？2、即便我们的手续费配合到和其他银行一样，客户一定会在你这办理吗？依据是什么？）
➢ 调整整体策略---运用4P管理即（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、策略(Strategy)
组长的日常行为---持续激励
✓ 金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。 ✓ 安全感---克服工作中的挫折。 ✓ 成就感---保证团队成员的斗志。 ✓ 认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。
组长的日常行为---提升技巧
✓ 基本专业知识的了解。 ✓ 追求创新，提升竞争力。 ✓ 明确了解客办理分期的理由，能为客户带来什么。 ✓ 注重礼仪，提升在客户心目中的形象。 ✓ 创造差异化。
➢ 要有一定的推销能力
注：组长是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨
➢ 不要急于指点
注：普遍问题例会解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！
➢ 多看、多问、多听、多记
注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与项目负责人有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！
销售团队的管理方法—沟通交流目的
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法激励、启发提供一线一个良好的平台打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性
➢ 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。
双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话
➢ 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。
销售团队管理
陈亮
大纲
销售团队的管理方法组长的日常行为
销售团队的管理方法
报表运作
沟通交流
团队管理
例会检讨
深入一线
销售团队的管理方法—报表运作
人员日报表:
➢ 了解每日工作安排---合理性 ➢ 目标达成状况分析---策略性 ➢ 明日工作计划---明确工作思路 ➢ 了解工作心态---改善情绪
客户汇总表
➢ 有望开发客户---活动量 ➢ 新、老顾客比率---未来业绩基础 ➢ 已办理客户---未来业绩保证
销售团队的管理方法—报表运作
有望客户卡:
➢ 个案跟进时效---对比上次回访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月一次）
➢ 策略制定---培养一线主动、创新意识，明确相关事项 ➢ 汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导
销售团队的管理方法—例会检讨
业绩得失检讨
➢ 针对落差提出具体改善对策 ➢ 挖根揭底彻底找出问题的根源
目标的制定
➢ 目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性 ➢ 分解管理：例如下月进度预估180万 A、有望客户量---下月坐席电话接听量？可办理分期比例多少？ B、每笔办理的时间---为什么是这个时间？ C、尚未完成事项及执行进度---利用20W。
销售主管的日常行为---带头行动
✓ 一诺值钱金，不食言。 ✓ 勇于承认自己的错误，放宽心胸。 ✓ 自身保持积极的心态。 ✓ 敢于担当，不推卸责任，明确团队的问题都是自己的问题，因为你是带头人。 ✓ 不要要求你的下属去做连你自己也做不到的事。 ✓ 荣誉是大家的！问题是自己的！
END
深入一线辅导，并发现特征开展组会，快速布达信息，凝聚共识
组长的日常行为
设定目标持续激励提升技巧沟通交流建立文化带头行动
组长的日常行为---设定目标
✓ 目标要与团队的未来发展相结合 ✓ 目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整 ✓ 对大目标要分解管理 ✓ 目标必须明确给每一个人
组长的日常行为---沟通交流
✓ 着眼未来，要有宽容心。 ✓ 明确规则，大事坚持，小事变通。 ✓ 多感谢，多激励他人长处。 ✓ 帮助别人就等于帮助自己。
销售主管的日常行为---建立文化
✓ 让同仁参与文化的建设。 ✓ 文化要与日常工作有效结合—有序、有趣、有效。 ✓ 以身作责。 ✓ 从基础做起，从小事做起。
分开生活与工作
➢ 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
销售团队的管理方法—不同环境时期的侧重点
销售团队分为：成长期
成熟期
单独沟通，持续激励深入一线了解，防止脱节
婴儿期
报表管理，用数字来制约组会检讨，相互督促，良性竞争
凝聚共识
➢ 先有共识再共事！
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料多一些聆听注意控制时间避免批评个人明确主题形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖防止被一线表面现象迷惑提升对客户和目前部门整体协销情况的判断
能力防止被一线牵着鼻子走
销售团队的管理方法—深入一线注意事项