销售团队建设与管理培训课程.ppt

第6页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设

许使用QQ与客户进行聊天影响效率 • 每日电话外呼总量不得少于150通。意向客户不得少于
3个。 • 日报需在下班前半小时内提交。周报需在周五下午五点
前提交。
学习交流PPT
5
• 准备实行早午晚会制度
• 上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主， 使大家尽快进入工作状态
• 晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队 何种问题等
学习交流PPT
7
文化建设
• 学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军 进行业务心得和工作状态的分享。
• 业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、把工作成果发布公示激励优
秀人员。
学习交流PPT
8
学习交流PPT
3
销售技能培训
• 员工入职后，使其及时掌握公司产品知识及整套 销售流程，
• 通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行 指导，从销售思路，实践技巧，到最后业务成交 ，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个产 品推广销售过程。
学习交流PPT
4
日常工作管理
• 基本数据考核：
• 必需提前准备好第二天所要联系的客户 • 上午、下午上班后10分钟内需呼出电话，除必需外不允
学习交流PPT
6
• 对团队人员日常工作密切保持关注，如谈客户方 式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
• 分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进 度。
• 销售开发出的高意向客户重点分析，要协助跟进 ，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
• 团队人员心态管理，对心态出现问题的员工及时 加以沟通引导
销售团队组建及管理
学习交流PPT

41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
销售团队建设培训课程(79页){修}
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。

5、求同型：有随众心理的经营户，别人进什么品牌 他就进什么品牌。由于每个地段的卷烟销售情况都不 一样，对于这种客户，应尽力劝说他们不要跟着其他 户盲目地进货，并主动根据他们所在地段的具体情况 帮各个经营户选择适销对路的品牌，尽量避免他们乱 进货给自身带来的损失。
6、求新型：喜欢经营新品牌的经营户。为了能让经营户 更好地销售新品牌，每次在推荐某种新品牌的同时，把卷 烟的各种吸味特点及其品牌内涵细心地向他们解说。
整体业绩 提升
协同拜访的好处
1、我们会知道如何为训练销售团队制定明确的目 标和选取不同的手段去完成不同的业务重点；
2、我们可以信心十足地帮助销售团队解决他们从 搜寻客户到取得定单整个过程中的各种问题；
3、我们可以降低销售人员投入业务工作达到最大 产能的时间；
4、我们学会在进行销售前先做好实地辅导前的评 估工作，定好清楚的目标和界线令工作更有效率；
第二章 怎样打造营销团队
（一）转变方式，确保营销质量整体 提升
开展营销团队管理，就是将客户经理的工作 由单一工作方式向团队协作式转变，实现 “1+1〉2”的营销效果。通过队员与队员之 间开展“协同拜访”和“一对一”帮扶活动， 在客户经理队伍中形成“强弱帮扶、整体提 升”的团队意识，激发客户经理团队竞争意 识、工作热情，进一步调动工作主动性和积 极性，达到相互促进，相互提高，营销质量 整体提升的目的。
二、攻略有方，正确的营销方法。
1、选择适合的目标客户。狼在猎食过程中，那就是 “咬定青山不放松”的精神。我们营销人在选择客户 的时候需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬， 而是用心用眼睛去咬，需要营销人用一种得当的策略。
2、采取有效的策略。狼在狩猎时候会选择一条最佳的 路线作为其进攻的路线。客户经理做营销，就需要针 对不同的客户采取针对性的策略。