房地产销售培训计划(简单)

---------------------------- 精选资料 房地产销售培训内容 ----------------------------

精选资料 目录 一、房地产销售人员培训的必要性 .......................................................................... 3 二、对置业顾问的几点要求 ................................................................................... 3 三、忠诚度培训 ................................................................................................... 4 四、专业知识培训 ................................................................................................ 5 （一）行为规范与与礼仪培训 .......................................................................... 5 1、仪容、仪表规范 ................................................................................. 5 2、行为举止规范 .................................................................................... 5 3、销售人员文明用语 .............................................................................. 6 4、行为举止的禁忌 ................................................................................. 7 （二）基本概念培训 ...................................................................................... 8 1、房地产宏观知识 ................................................................................. 8 2、基础知识 ........................................................................................... 9 3、建筑基础知识 .................................................................................. 14 4、建筑结构知识 .................................................................................. 14 5、物业管理相关知识 ............................................................................ 16 6、销售营销概念 .................................................................................. 17 7、取暖方面的知识 ............................................................................... 18 8、推销与推销口 .................................................................................. 19 （三）销售技巧培训 .................................................................................... 20 1、销售流程 ......................................................................................... 20 2、接听电话细则 .................................................................................. 22 3、接待客户接待来访客户细则 ................................................................ 22 4、跟进客户 ......................................................................................... 23 5、客户成交 ......................................................................................... 24 6、客户分析 ......................................................................................... 24 （四）地盘管理规定（细则） ........................................................................ 24 （五）销售过程中常见问题的针对性培训 ........................................................ 24 五、项目知识培训 .............................................................................................. 25 （一）、楼盘位置与公共设施 ......................................................................... 25 （二）、楼盘基本情况 ................................................................................... 25 （三）、楼盘建筑情况 ................................................................................... 25 （四）、楼盘价格及税费 ................................................................................ 25 （五）、楼盘销售所需的证件和条件问题 .......................................................... 25 （六）、统一说辞 ......................................................................................... 25 六、根据培训时间安排适当的市场调研 .................................................................. 25 （一）调研方法 ........................................................................................... 25 （二）调研内容 ........................................................................................... 25 （三）市调报告 ........................................................................................... 25 ----------------------------

精选资料 一、房地产销售人员培训的必要性

售楼员的工作看似简单，不用出门，也不用去找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背的滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么配套”的问题即可，既看不出什么挑战性，也无须创造性，似乎谁都能胜任。其实不然，从开发商的角度来看，市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中起的作用越来越大，谁做好了服务谁就是赢家；站在消费者的角度上来看＂同质化＂一方面使消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间做出最佳选择，对于在建筑、结构、材料、规划、环艺各方面知识有限的消费者来讲并不容易，因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度，专业的知识为其提供从地段发展趋势、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性中肯的分析意见。所以作为置业顾问不但要做好服务，更要成为一名帮助消费者安家置业的专家。

二、对置业顾问的几点要求 1、掌握必要的专业知识，尽量掌握房地产基础知识，对楼盘的各方面的情况及最新的状态做到了如指掌，才能对客户提出的各种问题做出准确回答，即使有些问题难以给出明确答案。也能够依据是实际情况进行合理推导，这样就可以避免信口开河或一问三不知，前后矛盾现象，从而给客户留下值得信赖的内行形象。