陈列大赛活动纲要0715
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东阿阿胶首届“终端拓展杯”大赛纲要
一、 背景
终端是我们与竞争对手争夺消费者的最后一道关口。没有较高的铺市率，消费者购买不
方便，无疑会给竞争对手可乘之机；而没有良好的终端产品陈列和POP布置，没有营业员的
积极推荐，就无法吸引消费者，从而错失许多销售机会。目前，我们的终端工作还有以下不
足：
1. 我司阿胶系列产品的铺市率不高，终端总数约13000家，还有很大的拓展空间；
2. 我司系列产品在终端的陈列一般，有待进一步改进；
3. 与营业员的关系有待熟悉，以增加营业员的推荐。
二、 目的
1. 进一步提高产品的铺市率，占领更多的终端，增加销售机会。尤其是OTC乙类文号颁
发以后，商场超市的铺市工作更加紧迫；
2. 进一步改善终端陈列，增加消费者购买的机会；
3. 进一步促进与营业员的关系，增进营业员对我司产品的了解和偏爱，增加被推荐的机会；
4. 提高公司以及产品的形象。
三、比赛内容
1.终端陈列和装饰
产品陈列
（1）陈列品种 — 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）
（2）陈列面 — 可以看见正面的包装盒
（3）陈列量 — 在柜台上的陈列数量
（4）陈列架 — 产品陈列架的位置如店门口、入口处或者其他地方
（5）陈列位 — 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置
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POP的运用
（1）单张（折页）
（2）台卡
（3）海报
（4）灯箱
（5）横幅（条幅）
（6）立牌
（7）壁牌
（8）展示盒
（9）代言人图片
（10）推拉
营业员
（1）对产品了解程度
（2）对我司产品推荐程度
（3）对我司推广人员的熟悉程度
2.综合铺市率
（1） A类终端的铺市率
（2） B类终端的铺市率
（3） C类终端的铺市率
3.市场推广人员
（1） 对本司产品的熟悉程度
（2） 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度
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（3） 对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度
（4） 对终端公关礼仪的熟悉与运作
（5） 对我司终端的日常维护工作
三、 参赛城市（29个）
杭州分公司：杭州、福州、南昌、温州
广州分公司：广州、南宁、惠州
成都分公司：成都、重庆、贵阳、绵阳
北京销售部：北京、天津
石家庄销售部：石家庄、太原
沈阳销售部：沈阳、大连、哈尔滨、长春
合肥销售部：合肥
济南销售部：济南、青岛、
郑州销售部：郑州
西安销售部：西安
兰州销售部：兰州、
南京销售部：南京、苏州
上海销售部：上海
昆明销售部：昆明
武汉销售部；武汉、长沙
四、 考核办法
1. 终端包装评分（任意抽查10家样板终端）
a. 评分标准见附件一
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b. 最高分为60分
2. 综合铺市率评分
计算方法：
（1）在补血膏（颗粒）有媒介广告支持的重点城市（9个）
总体铺市率=（有三种中药产品的药店数量/药店总量）*100%
（2）在补血膏（颗粒）没有媒介广告支持的城市
总体铺市率=（有任何两种中药产品的药店数量/药店总量）*100%
考核办法：（请见附件二）
3.营业推广人员评分
a. 评分标准请见附件三
b. 本项最高分为30分
4.两项合计最高分150分
六、时间安排
6月11日 方案定稿
7月15日 方案下发各分公司（销售部）
7月22日 各分公司（销售部）完成实施和自查计划
7月26日 分公司（销售部自查）
8月5日 各分公司（销售部）提交参赛城市终端基础资料（电子版）
8月23日 考评人员确定
8月30日 考评人员培训、实地操作筛选考评师
8月31日 各分公司（销售部）提交终端铺市资料（电子版）
确定各参赛城市30家终端（其中10家样板终端参加陈列评比，
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另外10家核查铺市率）
9月1日 考评开始
9月7日 考评结束
9月14日 总评完成
销售会议 表彰
八、奖励办法（分层次）
为鼓励各分公司（销售部）积极组织实施本次活动，设置如下奖励：
组织奖（对分公司和销售部经理）：
组织金奖：综合铺市率达86%以上且总分 125以上，奖励分公司经理（销
售部）2000元现金；
组织优秀奖：综合铺市率达80%以上且总分100以上，奖励分公司经理（销
售部）1500元现金；
铺市奖（针对推广专员和推广代表）
一等奖：综合铺市率达86%以上且总分125以上，奖励专员3000元现金（其中
推广专员40%，推广代表60%元）；
二等奖：综合铺市率达80%以上且总分100以上，奖励专员2500元现金（其中
推广专员40%，推广代表60%元）；
三等奖：综合铺市率达70%以上且总分95以上奖励奖励专员2000元现金（其
中推广专员40%，推广代表60%元）
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附件一：终端大赛评分标准
一、产品陈列（30分）
1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈
列面和陈列量可重复计算）
陈列架 在入口等显眼处 3分
在其他地方 1分
陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 5分
在非视平线位置 2分
在货柜底层 1分
陈列品种 每个品种 1分
有4个或超过4个品种 6分
陈列面 每个品种每个陈列面 0.5分，
每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分
陈列量 每个品种每盒 0.5分，
每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分
二、POP（11分）
灯箱 1分/个，最高分1分
海报 0.5分/张，最高分2分
单张（折页） 0.5分/品种，最高分1.5分
台卡 0.5分/个，最高分1.5分
立牌 1分/个，最高分1分
壁牌 1分一个，最高分1分
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横幅（条幅） 1分/个，最高分1分
展示盒 0.5分/个，最高分2分
代言人图片 0.5分/张，最高分1分
推拉 0.25分/个，最高分1分
有4种以上POP加分 2分
三、营业员（17分）
1. 对产品熟悉程度
对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加3分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加
2分，共10分
2. 能积极推荐者，加4分
3. 对推广人员熟悉的，加3分
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附件二：“综合铺市率”考核与评分方法
（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供药店总数
（2） 销售分公司（部）进行铺市自查（包含A、B、C三类终端的铺货率等铺货情况）
（3） 销售分公司（部）在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情况提交销售中
心,销售中心汇总后报大赛组委会
（4） 核查人员对已经铺市的终端（非样板终端）进行随机抽查（20家，其中A类5家，
B类15家，C类5家），如果20家终端货品齐全，则视自查结果属实，并按照以
下标准记分
A类终端（20分） B类终端（30分） C类终端（10分） 总计（60分）
分公司一
分公司二
分公司三
注：
1) 每个销售分公司的总计得分=20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类
铺货率
2) 综合铺市率=（总计得分/50）×100%
3) 如A类终端的铺货率低于40%，或者B类终端的铺货率低于30%，则总
得分及综合铺市率为零
（5） 如果抽查的20家终端有任何一家情况不属实，铺市率得分为零
终端
城市
得分
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附件三：市场推广人员评分标准
（1） 本司产品的熟悉程度
对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加1.5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各
加1分，共5分
（2） 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度
对公司A、B、C三类终端分类标准很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；对
主要标准熟悉者，加1分；其他情况，为0分。
（3） 对本司终端营业员培训内容、方法的熟悉程度
对培训内容熟悉的，加2分；对培训方式熟悉者，加2分；对培训目的明确的，
加1分。
（4） 对终端公关礼仪的熟悉与运作
对公关对象熟悉者，加2分；能够在规定时间内拜访指定终端，加深感情者，加2
分；能够与终端营业员成为朋友者，加2分；对终端拜访是能够熟练使用礼貌用
语者，加1分。
（5） 对我司终端的日常维护工作
日常维护：在日常走访中，对产品和POP进行维护，1分
重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；对周末终端客流量
大，有针对性地对A类终端进行维护，2分
产品维护：产品数量、陈列位置、包装破损、断货或规格不全等维护，2分
包装维护：横幅、壁牌、灯箱、海报、单张、台卡、立牌、展示盒、代言人图片、
推拉等的维护，3分
