企划大纲

二次消费流程运用说明

二三次消费是一个全员参与的项目，仸何一个环节出问题，都可能会影响其选样效果，前期的流程服务及品质满意将是其产生消费的关键点之一。当然，选样当的天选样流程也是高单的重中之重。如何做好呢？个人认为要从以下步骤入手。

一， 熟悉软件功能

二， 客户客件导入软件后，美工师（门市）要和化妆师，摄影师，美工师提前做好沟通，并做初步基本设计，最好先做些效果，并通过化妆师，摄影师等人员做其客户需求及预算。

三， 提前电话再次确认看样时间，并请其准时，但不可提高客人之期望值。不可说，“XX您好！您的照片出来了，很漂亮”等等提高期望值话语。要说，“XX您好，您的照片出来了，我和你的摄影师，化妆师都看过了，都说不错，特适合您们”。记住，我们的约定是XX点，一定要准时哦，否则将需要重新预约的。

四， 客户到达时，请其入坐，问候，赞美，建立初步好感，并拿出专业设计师名片给客户，自我介绍说，我是专业美工设计师XX，今日XX摄影师为让您的照片更漂亮，特别邀请我为您们二人选您们的照片（最好摄影师能在拍摄当天先给客户沟通，并看样当日给客户介绍）建立初步依赖感，

五， 打开电脑之前，要解除客户可能会出现之不满，故必须在自我

介绍后并说，“XX姐姐（哥哥）今天我们选样的时间为一个半小时，我们选样，由四个步骤，一是初选，由您们先初步看一下，做个浏览。第二步，我们选把你认为比较不错，准备放大的挑出，我们共同帮您们选出放大。第三步，把您认为不好的去掉，选出入册。第四步，我们共同确认。不过，一会儿，您们看到的是毛片，并没做太多修饰，才三分之一效果，颜色，胖瘦，如果您们有特殊需求，可告诉我们，我们可以帮您们修饰，（但如果客户在看样时真的要修瘦，要把话拉回来，例：“您把这张帮我修瘦点吧！”“可以啊，故意拿东西挡一下，说，不过，如果修出来不像自己，还不如不修！”

六， 打开电脑，看照片时，请客户在你的帮助下浏览，但不可谈照片，要说废话。分散客户的注意力。并建立客户的依赖感，记住！客户不信赖，不可以推销。最好等到客户问你！你看那张时，再建议，不可提前说照片好，特别针对客户说不好时，更不要解释。要说，“不好，没关糸，那您就删掉”。并说，我们老总经常教育我们：客户不是上帝，是我们的朋友，家人。要求我们怎么对待家人，就要怎么对待您们。因您们帮我们说一句好话，比我们自己说一百句都好。强调您对他们印象特别好。而且照片也很好，比你前两天做的两万多的那套都好。你特有感觉。（提升客户心理价值）

七， 如客户提出选放大时，（或请你帮她们选取时）我们不要马上选。要说，“谢谢您们对我的信仸，越是您们依赖我，我越是不能

随便帮您们选！不能照片在我们公司好看，要在您们家好看才可以。所以我必须根据你家的情况帮你去设计！（如已有平面图拿出），故意确认家里；床的位置；沙发的位置；宽度。及屋内的色糸。这时要表现专业。正规，不要笑！并很真诚！故意看图纸，这对客人来说太重要了。改编张老师那个6万6的故事，提升客户心理价位。

八， 之后，请其选取出他们认为比较不错的照片，准备放大的照片，（导入成品内），强调，要有合影，也要有单人，多选取一些没关糸，你最后将帮他们选出最好的！并说,你本刚刚也帮他选出来，但不告诉他们，看看，你们的眼光一样不。

九， 选出照片后，故意在他们认为不错的照片中间选出你认为很适合放大的，多看几眼，（放大，缩小，并点头），并最后调出您认为很好，准备放大的两张请其客户选择，（最好为外景）。不管他们选哪一张，您都要说：“哇！您的眼光太好了！您是干什么的，您做过设计吗？您知道吗？这是我最最最最喜欢的一张，特别是您 这张放在客厅里沙发后面的墙壁上，不要做太大，做个0.7X1.5米就可以了。如问，多大？不大！用手比一下，最好在很远的墙上，故意做个这种水晶，请其确认，并在那个大照片旁多放两张套糸内放大规格的照片。如果他们问多少钱，不要马上说多少钱，要说，这张照片的价值有点高，这种照片是我们16000元以上的套糸才有的。您这套比较合适，现在可能要2000多吧，我一会再帮您们看一下。如说能否便宜或太贵了，可以说；“您放心，我今

天帮您们选照片，不会帮你多花钱，我一定去找总经理给您打折，我就是太喜欢您们的照片了！别的不做都可以，这张必须做，比花几千元钱买幅画好的多！这样吧，我先给你按完美的设计，一会我帮您们去打折，价格合适您就做，不合适你可以不做，请先选！”（注：不可接原套选，要打破原内容）

十， 再选出卧室合影，0.75X1米，女单0.5X1米等，书房的，餐厅的等等。共八到十二项特色产品以上。（注意）

十一， 选完放大后，再请其删除套糸内不好的照片，不要劝客户多选，不好就请删除，如你认为不错，单独存在一个文件夹。

十二， 再一次建立信仸，并强调出照片很好，请加其他剩余照片，分册设计，（加做相册）

十三， 加做告别青春照

十四， 算价，要找一张A4纸，从头到尾写下，特别是小改大，每一项都列出，并算出总价，（这是关键）这时客户会紧张，认为太贵了，特别是自己要胆大，记住你算多少客户认为都是贵的。

十五， 如客户感到贵，属正常。要强调：“您怎么不相信我呢？我做不会让您多花钱，我还没申请呢！如反应特大，就请其删除照片，如删最大的那张，要不同意，强调这张不可以删，别的都可以，实在不行改小。最后建议删一些，最好把大的改小。最后从上万变成几千或一两千，最终达到他接受。注：优惠，不可给太快！最好第一次最多八五折，第二次，改为赠送所列出项目！要学会演戏。

十六， 防止后悔心。收钱，确认后并再强调你的用心。如很高费用，再送一些产品！

标题：婚纱摄影整合营销企划案大纲

2007年11月23日 星期五 00:40

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标题：婚纱摄影整合营销企划案大纲

一、品牌包装 （一）名称由来蕴含着极强的张力，为企业进行品牌延展扩宽了广袤的思路。（二）店名详解在这样一个崇尚自由、追求曾经拥有的社会，真爱也许已经不再是都市中难以寻觅的爱情。如何让真爱成为永恒，如何在激情过后的理智中寻求平衡点，如何能在恋爱转为婚姻的时候依然甜蜜如故，“珍爱”二字向所有消费者含蓄地表明了自己的态度，散发出恒永的魔力。

二、定位分析 （一）品牌定位 1、目标人群：都市白领、政府人员、企业CEO及金领一族，具有较高收入者，同时拥有一定文化素质，追求品质和人文情调的小资。以22-45岁之间的女性为主。 2、战略定位：弥补市场高档婚纱影楼的空白点，走高端市场。 3、目标定位 a）短期：在1-3个月内迅速让消费者接受这个婚纱影楼的新品牌，以建立品牌知名度和直接营销双管齐下；预备在本年度十月金秋正式进行市场攻略，刮起一股欧派文化的风暴，将中西文化的完美结合来满足消费者追求高品质的情感需求。 b）中期：在1-2年的时间，在市场树立较为权威的品牌形象，打造高端品质的企业产品形象，建立独有特色的立体多元化服务体系，达到口碑传播效应。为企业品牌累积不遗余力。 c）长期：在3-5的时间里，建立企业美誉度，让企业成为本地区首屈一指摄影行业知名品牌的同时，壮大企业发展。（二）优势分析 1、专业细分化：以集团垄断的优势进入当地摄影市场，其中设有儿童影楼和婚纱影楼。 2、级别细分化：根据需求不同，分设高、中、低档产品，把握整个市场，形成战线联盟。 3、消费国际化：以全新的刷卡付款方式、挑样及取样方式，将真正服务引入其中。

4、资源丰富：拥有独家的私家花园，可在城市的中心寻求一份特别的浪漫与温馨，在无需远行的同时，就能拥有自然怡然的风景。顾客也可根据自身需求，提出不同外景点，都将倾力配合。 5、资源整合：私家花园中设有咖啡厅、礼服店等，为顾客充分考虑到方方面面的细节工作。 6、服务优先：以真诚的话语，朋友般的问候以及考虑周全的服务来赢得顾客的青睐，详细细节在企业员工培训规则中重点阐述。 （三）劣势分析 1、企业品牌认知度不高。 2、首次引领婚纱影楼的高端市场，是否受到市场认可，有待进一步考证。 3、全新的文化概念需要一定的时间让消费者接受并了解，从而产生兴趣，而距离金秋十月的行业旺季近在咫尺，时间较为伧促。 （四）竞争对手分析 1、有实力的竞争对手不多，除了号称台资影楼的非凡还屹立在当地热土上，其他打着各种旗号的影楼都已销声匿迹。 2、生存在当地市场的各色影楼，基本上都徘徊在价格营销的概念上，没有自己的企业文化，单纯依kao说服技巧来坑、蒙、骗取消费者的信任。 3、产品的同质化，可以说，现在的影楼拍出的照片，除了微笑、服饰、恣态、表情等一致化了，基本上连人物的面貌都趋同了，在同一家影楼消费的顾客，家里挂着的似乎都是同样一个模子里造出的“神仙眷侣”。化妆师娴熟的技巧和摄影师流水线般的操作流程，打造了统一性极强的“美仑美奂”，却没了个性与特征。

三、目标人群分析 （一）结构 1、年龄：主要集中在22-45岁之间的中高收入人群。 2、特性：追求完美、寻求个性、崇尚自由、讲究品质，具有小资情调的一群人。 3、心理需求：看重性价比，讲求舒心服务，在接受品牌文化及认同品牌的同时，更希望获得超值效应。 （二）消费个性： 1、理智型：通常不会受到广告、促销活动的影响，对各种宣传手段比较淡漠。他们相信自己的判断，或是相信朋友的推荐。 2、冲动型：通常会受到打折、让利、优惠等各种政策的影响，对喜爱认可的产品会表现出很大程度的关注，往往不考虑细节问题。 3、犹豫型：此种类型的人群对自己的选择缺乏一定的自信，顾虑的问题复杂而琐碎，以及各环节的程序上。 4、个性型：不太容易受到别人的影响，对自己的观点持坚持态度，喜欢自己做决定。 （三）消费习惯 1、喜欢刷卡消费； 2、对品牌较为崇尚； 3、喜欢在中高档商场购物. 4、对钟情的产品不太计较价格；

四、产品整体包装 （一）产品套系设计 1、以婚纱为主，为目标消费群设计有别于其他竞争对手的套系名称。以突出婚纱摄影的独特。 2、以情侣照、全家福为次。 3、以艺术照为辅，为一部分条件优越的年轻女孩捕捉纯真一刻。 （三）增值服务 1、沟通：讲求的不是技巧，而是以诚为本，真正将顾客当作朋友，讲求承诺兑现原则，尽一切努力真正服务好顾客，使其没有受骗感。 2、品质：以产品为主，一是表现在样片的独特性上，二是表现在包装的精致上，三是表现在服装的选择上，四是表现在化妆品的选择上。 3、周到：对顾客提出的特别要求尽量满足，如拍摄地点、拍摄服装、造型设计等。 （四）客户级别 1、至尊级：定位为超过万元套照的顾客，将享受至尊级的服务。根据详细情况来给予回报条款。

2、贵宾级：定位为超过消费达到5000元的顾客，将享受贵宾级的服务。 3、会员级：定位为达到一次消费的顾客，金额不限，将成为会员累计积分。（注：具体会员制度条款另文）

五、广告宣传策略 （一）媒体合作 1、硬广宣传时间：开业前一周开始投放广告宣传，强势宣传期为一个月。选择媒体：当地知名媒名 （二）现场展示 1、地点可设在当地最为繁华的商业网点，人流量及目标人群较为集中。 2、时间：周六、周日或节假日期间 3、目的：以宣传企业形象为主，推广影楼产品给消费者，让消费者在短期内强化记忆。结合媒体宣传，将品牌的概念细化到产品特性上来。 （三）企业面向消费者的宣传品 1、宣传单页，设计成信用卡大小，便于区别于以往的宣传DM。正面内容：婚纱摄影馆名称、标识、地址、电话、广告词等简要介绍。反面内容：星座简介，包括运程、幸运数字、颜色等。 2、企业礼品包，以时尚流行原素为参照蓝本，色调沿袭店内基本色彩，并将企业LOGO制作进去。保证产品的独特性及时尚性，切勿放大品牌名称，以避免造成俗气、没品质的感觉，无法吸引目标群。流动宣传的作用在一定程度上起到很重要的作用。 3、会员卡片，分三档，普通会员、贵宾卡、至尊卡。 4、企业宣传画册。 （四）问卷调查问卷调查以搜集资料为主，了解消费者心理，重在推荐企业形象及品牌，吸引更多的目标消费群体。并在一系列的市场运作中作出及时有效的调整。姓名：年龄：星座：性别：联系方式：家庭住址：单位名称：职业/职位：教育程度：婚否：籍贯：月收入：1500以下；1500-2000元；2000-3000元；3000-5000元；5000以上你曾经到过哪些婚纱店：非常台北；巴黎春天；薇薇新娘；上花轿；其他你认为其中哪家婚纱店给你的印象最深：你选择婚纱套照最重视哪方面的因素：服务；价格；品质；样片；服装；化妆；摄影水平你追求何种风格：前卫；时尚；温馨；浪漫；现代；怀旧；你需要什么样的服务？ （五）定点、定时营销选择地点 目标人群 方式 时间各大院校