谈判
1.原则谈判法的核心理论四大原则
（1）把人和事分开（2）集中精力于利益，而不是阵地
（3）就共同利益设计方案（4）坚持运用客观标准
2.谈判准备工作的内容主要有哪些
（1）搜集谈判信息
（2）确定商务谈判的对象、目标、队伍
（3）模拟谈判和谈判的管理
3.商务谈判前主要应搜集哪些信息
（一）有关谈判对手的信息
（1）谈判对手组织情况信息。组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等（2）谈判对手个人背景信息。谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容（二）己方的相关信息。信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况（三）市场相关的信息。商品分布的地理位置，市场需求量，流通渠道，交易价格等（四）环境信息。法律环境、市场环境、社会文化环境。
4.商务谈判人员应具备的素质
（1）遵纪守法，有高度的责任感（2）具有广博的知识面
（3）具有较强的能力，观察、表达、自制、推理能力
（4）具有丰富的经验（5）具有健康的身体素质
5.一个商务谈判方案应包括哪些内容
（1）谈判双方公司背景（2）谈判主题（3）谈判团队人员组成
（4）双方利益及优劣势分析（5）谈判目标（6）谈判议程的安排
（7）谈判策略（8）需要准备的资料
6.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么
（1）营造良好的谈判气氛（2）交换意见
（3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，谈判议程的审议
（4）开场陈诉（5）表明谈判意图，表明己方的谈判意图，了解对方意图
7.先报价的优点和缺点，条件。
优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心
（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
（3）先报价可以占据主动，先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用
（2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织
进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便条件：（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较
大的心理压力。
（2）在开局阶段双方冲突气氛较浓的情况下，宜抢先报价
（3）己方是谈判的发起人，宜主动报价
（4）对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价
8.最佳的让步方式是哪一种理由是什么
递减式让步方式。
理由：这种方式开始较大幅度让步表示卖方的诚意，接着步子越来越小，显示卖方的立场越来越强硬，同时给对方以警告，买方适可而止。
9.打破谈判僵局的方法
（1）用语言鼓励对方打破僵局
（2）运用体会策略打破僵局
（3）利用调节人调停打破僵局
（4）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
（5）有效退让打破僵局
（6）场外沟通打破僵局
（7）寻找替代的方案打破僵局
10.最后通牒策略的前提条件
（1）当你不想再和对方交易时
（2）当对方无法负担失去这项交易后的损失时
（3）当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时
（4）避免对某个客户减价而导致对所有的客户减价
（5）当你已经把价格降到无法再降时
单选
1.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（证明式发问）。
2.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（巧提问题）。
3.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（良好的谈判气氛）。
4.要做到（知彼），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。
5.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（竞争型）谈判。
6.在谈判对方所在地进行的谈判是（客场谈判）。
7.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（两臂交叉于胸前）。
8.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（重视办事效率）。
9.既理性又富有人情味的谈判类型是（原则型谈判）。
10.“那么，您对双方合作的前景又是怎样看呢”这种答复谈判对手的技巧是（以问代答）。
11.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（保守或防卫）。
12.座次安排的基本讲究是（以右为尊，右高左低）。
13.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（谈判主题）。
14.倾听艺术中最基本、最重要的问题是（集中精力去听）。
15.“如果违约是应该承担责任的，您说是吗”这种商务谈判的发问类型属于（引导式发问）。
16.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是(谈判价格)。
17.谈判双方教合适的双方距离应在（1米~米之间）。
18.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的，这突
出反映的是商务谈判影响因素中的（社会习俗因素）。
19.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（感情价值）。
多选
1.谈判班子的组织成员一般包括（技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员）。
2.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（偏爱横向式谈判方式、时间观念不强、用法
语谈判）。
3.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判）。
4.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（成本、需求、竞争、产品、环境）。
5.谈判信息资料的整理一般分为（资料的评价、资料的筛选、资料的分类、资料的保存）。
6.见面时介绍的礼仪是（把男性介绍给女性、把个人介绍给团体）。
7.在开局阶段，谈判人员的主要任务是（创造谈判气氛、交换意见、作开场陈诉）。
8.PRAM谈判模式的内容应包括（制定谈判计划、建立关系、达成协议、协议的履行与关
系的维持）。
9.商务谈判成功与否的价值评判标准包括（谈判目标的实现程度、谈判成本大小、谈判双
方关系状况如何）。
10.谈判议程的内容包括（时间安排、确定谈判议题、确定谈判人员）。
11.商务谈判目标可以划分为（最有期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标）个
层次。
12.进行报价解释时必须遵循的原则是（不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书）。
13.迫使对方让步的主要策略有（利用竞争、最后通牒、软硬兼施）。
14.谈判成交阶段的主要目标有（力求尽快达成协议、争取最后的利益、尽量保证已取得的
利益不丧失）。
15.国际商务谈判的基本程序一般包括（准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段）。
16.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、
争端的解决方式问题）。
17.依据谈判内容不同，可将谈判分为（投资谈判。货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸
易谈判）。
案例
1.1995年4月20日，德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫
人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。
(1)日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术德国人为什么失败
(2)如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策
答：（1）日本人主要使用了最后期限策略、润滑策略、投石问路策略、采用了拖延战术。
（2）对策：①事先严肃纪律，严禁泄露归国日程等谈判机密；②要求到日本后第二天便开始谈判，正式谈判前与日文协商好议程安排，并要求严格按议程办事；③谢
绝对方参观游览安排，如果无法回绝，也只能答应在谈判结束后进行；④警惕日
本人盛情款待的保龄企图，保持清醒头脑，力争在谈判中掌握主动。
2.艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨
债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发
出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求这种谈判策略的特点是什么答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
3.谁也没有料到,1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照.照片中,大庆油田的“铁人”王进喜头戴大
狗皮帽,身穿厚棉袄,顶着鹅毛大雪,握着钻机手柄眺望远方,在他身后散布着星星点点的高大井架.日本情报专家据此解开了大庆油田之谜.他们根据照片上王进喜的衣着判断,大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式,推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度,推断出油田的大致储量和产量.有了如此多的准确情报,日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备.当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时,日本人一举中标.（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示
答：启示：在开展谈判前应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。商务谈判前主要应收集：信息市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
4.巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地
点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略试图营造何种开局气氛
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应
答：（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国
代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示
有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次
之后，美国代表到的原因，举出我方的优势条件，并说明如已经在心理和生理上
都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我
方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理
防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
5.1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立
即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧
（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些
答：（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈
判主动权始终掌握在我方的手中。利用竞争，不忘最后的利益。
（2）原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于 ．．．市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于 ．．．使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于 ．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
商务谈判实务模拟试题及答案 一、填空题（每空1分，共10分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。 4、谈判的终结方式有______________、______________、 ______________。 5、索赔的主要依据是______________。 二、单项选择题（每题1分，共10分） 1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确______________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 ______________方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由______________提出的 A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 _____________。 A.问 B.听 C. 看 D.说 三、多项选择题（每题2分，共16分） 1、商务谈判的基本要素有____________。 A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 ____________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 ____________。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括____________。 A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有__________。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准包括______________。
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
国际商务谈判试题及答案（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
商务谈判(1384) 一、单选题 答题要求:下列各题，只有一个符合题意的正确答案，请选择你认为正确的答案，多选、错选、不选均不得分。 1、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（） A.、对手不熟悉该项交易 B.双方不存在争议 C.时间紧 D.双方对该笔交易都很有希望 参考答案:C 答案解析:无 2、表面上，谈判手的年龄表现不出（） A.阅历深浅 B.经验丰薄 C.成熟与否 D.是主谈人 参考答案:D 答案解析:无
3、不是客主座轮流的谈判的特征的是（） A.内外结合 B.时间与效益相应 C.阶段利益目标明确 D.换座不换帅 参考答案:A 答案解析:无 4、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（） A.听取汇报 B.分析形势 C.被动参与 D.宣传鼓动 参考答案:B 答案解析:无 5、意向书谈判主要特点是（） A.随意性、轻松、不保留 B.预备性、计较性、保留性 C.友好、试探、对抗小
D.不需要面对面的进行谈判 参考答案:A 答案解析:无 6、所有谈判的共同谈判目标是（） A.要求谈清楚 B.谈出结果 C.划分责、权、利 D.击败谈判对手 参考答案:C 答案解析:无 7、不是三类合同的特征的是（） A.地位平等 B.内容广 C.信息透明度高 D.手法多变 参考答案:D 答案解析:无 8、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）
A.姿态超脱 B.态度积极 C.注重权限 D.冲击力弱 参考答案:D 答案解析:无 9、讨价的力度规则具体表现为（） A.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B.绝不留情、要求苛刻 C.狠挤油水，不怕对抗 D.次数多，力求多得 参考答案:A 答案解析:无 10、先期探寻的严谨性原则表现在（） A.事先内部统一 B.跟踪探寻反应 C.探寻文字写得好，投递安全可靠
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分，共20分。 1?“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的A A.平等互利原则 B.友好协商原则 C.灵活机动原则 D.依法办事原则 2.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于B A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是D A.《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》 C.《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》 4.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是C A.不能吧送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 C.不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品 5.谈判者最适宜的年龄范围是D A?25~50B?25~55C?30~50D.30-55 6?“纸上得来终觉戏，绝知此事要躬行” o这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意C A.博览 B.勤思C?实践D.总结 7?筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是D A.时序法 B.类比法 C.查重法 D.评估法 &“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于B A.价值式谈判 B.合作式谈判 C.立场式谈判 D.原则式谈判 9.己方先报价的策略不适用的场合是B A.对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，已方是外行 C.预期谈判会各不相让 D.己方谈判实力强于对方 10.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11?“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于A A.封闭式发问 B.澄淸式发问 C.强调式发问 D.探索式发问 12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是B A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 13.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是A A.可以以问代答 B.不能答非所问 C.所有问题必须回答 D.回答速度越快越好 14?“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于B A.诱导式反问 B.协商式反问 C.证明式反问 D.借助式反问 15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是C A.警告 B.命令 C.自我泄露 D.肯定规范评价 16.谈判中，强调“专时专用"和“速度"的是C A.中国人 B.日本人 C.瑞士人 D.中东人 17?普迪忌讳“星期五”的谈判者是C A.南美人 B.西亚人 C.欧洲人 D.南亚人 1&先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为C A.期货交易 B.期权交易 C.卖期保值 D.买期保值 19.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是B A.非固立价格 B.固定价格 C.套期保值 D.价格调整条款 20.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是D A.是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成 C.可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险 二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分，共10分。 21.按参加谈判的人数规模来划分，有CDE A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 E. 一对一的谈判 22.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为ABCDE A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉
期末复习题 一、单项选择题 1．立场型谈判又称为（ A ） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判 2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ） A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A ） A．书面谈判B．口头谈判 C．客场谈判D．中立点谈判 4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ） A．信誉B．信息 C．经济利益D．良好的交易关系 5．谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备 C．签约D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ） A．担保B．价格 C．产品验收D．合同权利 7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A．专业知识B．个人性格 C．年轻化D．主观能动性 8．支付方式对谈判最大的影响是（ A ） A．汇率风险B．利息损失 C．预期利润的变化D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A ）A．实物信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．科技性信息 10．成交阶段最主要的目标是（ C ） A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ） A．马上还价B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价D．否定对方报价 12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ） A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题 13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A ） A．一次性让步方式B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式 14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D A．辩B．答 C．叙D．听 15．处理谈判僵局最有效的途径是（ B ） A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员 16．商务信息最集中的机构是（ D ） A．专业外贸公司B．同行业企业 C．领使馆D．银行 17．下列选项中属于商品期货交易的是（ A） A．金属期货交易B．外汇期货交易 C．股指期货交易D．黄金期货交易 18．比较隆重的宴请形式是（ C ） A．酒会B．茶会 C．宴会D．招待会 19．美国人喜欢做（ A ） A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案 20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ C ） A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈 C．家中有客人来访D．谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ D ） A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是（ C ） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案
《商务谈判》 课程标准 课程代码：140402012B 适用专业：文秘专业 开设学期：第三、四学期 总学时：72学时（18周，每周4学时）； 学分数： 3学分 课程性质：职业基础课 考核类型：考试科 编制人员（单位）：
第一部分前言 谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。 谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。 一、课程性质 （一）课程的性质 谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。 本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。 （二）课程的作用 通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。 本课程与其他相关课程的关系见表1 表1 《商务谈判》与相关课程关系
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
商务谈判课程总结 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反
馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜
2013年10江苏省高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、关系是PRAM谈判模式的第（ B ） A.一步 B. 二步 C. 三步 D. 四步 2、以下各项中，属于按谈判内容划分的是（ D ） A.客场谈判 B.集体谈判 C. 书面谈判 D.投资谈判 3、以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D ） A.以价格作为谈判核心 B.以经济利益作为谈判的目的 C. 谈判的机会成本是平价指标之一 D. 即使谈判失败也要建立友好关系 4、《合同谈判手册》一书的作者是（C ） A.迈耶 B. 盖芬 C. 马什 D.尼尔隆伯格 5、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（D） A.中国 B. 美国 C. 英国 D. 德国 6、当前，在于伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响 及商务谈判的因素是（ B ） A.政治背景 B. 政局稳定性 C. 政府间的关系 D. 经济运行机制 7、技术人员属于谈判队伍的B A.第一层次 B. 第二层次 C. 第三层次 D. 第四层次 8、筛选信息资料最简便的方法是（A ） A.查重法 B. 时序法 C. 类比法 D. 评估法 9、以下有关谈判目标的排序正确的是（ A ） A.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 C.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标 D.最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标 10、为避免出现谈判僵局，应（ D ） A．语言模糊 B. 态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 11、以下有关报价先后的表述中，错误的是（ C ） A.按照惯例，卖方应先报价B一般而言，发起谈判的人应先报价 C. 对方是行家，己方是外行，则己方应先报价 D. 谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重 12、谈判开始时经力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ D ） A.7.3%~12.3% B.7.3%~13.3% C.8.3%~12.3% D. 8.3%~13.3% 13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的（D ） A. 迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 14、“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于A A．证明式发问B. 协商式发问 C. 诱导式发问 D. 强调式发问 15、最忌讳数字“4”的谈判者是（ A ） A.韩国人 B. 日本人 C. 希腊人 D. 德国人
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）