国际商务谈判历年考试试题

国际商务交流与谈判考试试题一、选择题（共30分，每小题2分）1. 在国际商务交流中，以下哪个因素对于建立信任和合作至关重要？A. 品牌知名度B. 职位地位C. 语言表达能力D. 礼仪和文化意识2. 在进行国际商务谈判时，以下哪个策略有助于解决跨文化差异带来的问题？A. 强硬的谈判立场B. 忽略对方的文化背景C. 主动倾听和尊重对方的观点D. 迅速做出决策，节省时间成本3. 在国际商务合作中，以下哪个法律原则被广泛接受并适用于跨国企业？A. 时间就是金钱B. 劳动力成本最低C. 知识产权保护D. 文化差异不重要二、填空题（共20分，每小题2分）1. 商务谈判的目的是达成_____________________。

2. 在国际交流中，了解对方文化的习俗和礼仪可以有效_____________________。

3. 国际商务交流中，有效的跨文化沟通需要_____________和______________。

4. 在国际商务合作中，______________的合作方式逐渐成为主流。

三、问答题（共50分）1. 请简要说明在跨国企业合作过程中，文化差异对商务交流和谈判有哪些影响？（10分）文化差异对商务交流和谈判有着重要的影响。

首先，不同文化之间的价值观差异可能导致双方在商务交流中出现误解和分歧，阻碍双方的合作。

其次，对方国家的礼仪和习俗的不同需要进行适当的了解和尊重，以避免因文化冲突而引发矛盾。

此外，不同的沟通风格和语言表达方式也可能造成误解和困惑。

因此，了解并尊重对方文化的差异，注重跨文化沟通的技巧和方法，是跨国企业成功合作的关键。

2. 在国际商务谈判中，如何解决由于语言障碍带来的问题？请提供至少三种解决方案。

（15分）解决由于语言障碍带来的问题可以采取以下几种方案。

首先，雇佣翻译人员或专业翻译团队，确保双方之间的交流顺畅和准确。

其次，双方可以利用现代科技，例如在线翻译工具或语音识别软件，来辅助交流和理解。

《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。

2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。

3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。

国际商务谈判试题二及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．国际商务谈判2．谈判议程3．模拟谈判4．处理性策略5．谈判僵局二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益C．法律D．级别2．迫使对方让步的主要策略有( )A．利用竞争B．最后通牒C．撤出谈判D．软硬兼施3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A．谈判目标B．计划C．进度D．人员4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．贿赂B．求助C．“润滑策略”D．为了理解5．谈判人员应具备的基本观念有( )A．市场观念B．忠于职守C．平等互利D．团队精神6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A．第一B．第二C．第三D．第四7．有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受C．有效终结D．发盘8．谈判准备阶段的工作有( )A．收集信息B．询盘C．制订谈判方案D．模拟谈判9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )A．创造谈判气氛B．报价C．开场陈述D．交换意见10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A．美国人B．日本人C．英国人D．法国人13．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险14．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

每题2分，共10分）1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判第1、2章历年真题第一篇：国际商务谈判第1、2章历年真题国际商务谈判第1、2章历年真题一、单项选择1．对谈判进行评价最主要的方面是()A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是()A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为()A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》7.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法8.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会9.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯二、多项选择1.还盘的方式有（）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘2.沉默的谈判对手的心理特征是()A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情3.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉三、名词解释1．中立地谈判2．还盘3.原则型谈判法4.进取型谈判对手5.诉讼6.关系型对手四、简答1．简述商务谈判的基本程序。

2．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

3.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？4.简述PRAM谈判模式的构成。

5.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

6.国际商务谈判的特殊性有哪些?7.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

五、论述8．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

原则型谈判和软式谈判 集体谈判 横向谈判 投资谈判A.实力B.经济利益C.法律D.级别法律人员 商务人员 财务人员 技术人员图形式数据式 农格式 D.组合式合作型模式B 对立型模式温和型模式 中立型模式中国式报价 H 本式报价 东欧式报价 中东式报价A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判屮, 作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（A.问B.听C.看D.说国际商务谈判试卷1 第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题口要求的，请将正确选项前的字母填在题后的 括号内O1•按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在—上的平等。

（3•价格条款的谈判应由—承捉。

（4•市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。

（5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格口J 分为软弱型模式、强有力模式和（6. 在国际商务谈判屮，冇两种典型的报价战术，即曲欧式报价秋7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）A.初期B冲期 C.协议期 D.后期11.国际商务谈判非人员风险主要冇政治风险、自然风险和（)屮，A.技术风险B"场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判屮，双方互赠礼品吋，西方人较为重视礼物的意义和（)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（)A.进取型B关系型 C.权力型 D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15 •日木人的谈判风格一般表现为（)A.宜截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题冃要求的，请将止确选项前的字母填在题后的括号内。

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

每小题1分，共15分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，(A)是最为敏感的一种。

A.价格B.立场C.付款 D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(C)A.略低B.略高C.对等 D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(A)A.递盘B.还盘C.复盘 D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用(C)A.正调 B.降调C.升调 D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是(A)A.成正比B.成反比C.不相关 D.正反比都有6.( B )最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示 B.意会C.暗示 D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A )人。

A.美国 B.法国C.巴西 D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入(B)的长期借款。

A.变动利率B.固定利率C.期货利率 D.浮动利率9.“打持久战”时(A)的人最不适用。

A.情绪型B.顽固型C.沉默型 D.多疑型10.(B)是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述 B.说明C.辩论 D.提问11.在进行商务条款的谈判时，(A)是主谈人。

A.商务人员B.技术人员C.法律人员 D.翻译12.(A)型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步 B.立场 C.价值 D.原则13.对重要的问题应争取在(A)进行。

A.主场 B.客场 C.中立场地 D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B)A.后报价B.先报价C.难以确定 D.无所谓顺序15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于(B)发问。

A.诱导式B.协商式C.借助式 D.探索式二、多项选择题(多选、少选、错选均不得分。

每小题1.5分，共15分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为(ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束 E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为(ABCD)A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子 E.讲效率3.谈判中，(AC)的人较为容易接受暗示。

国际商务谈判各章练习测试题第一章一、名词解释国际商务谈判，让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判，平等互利原则二、填空1．谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行（），磋商协议，旨在协调其（），赢得或维护（）的行为过程。

2．国际商务谈判以（）为谈判的目的，以（）作为谈判的主要评价指标，以（）作为谈判的核心。

3．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为（）、（）、（）。

4．按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（）（）（）（）（）（）5．根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（）（）（）（）（）等基本原则。

6．国际商务谈判的基本程序一般包括（）（）（）（）四个阶段。

7．谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分，（）（）（）（）（）。

8．模拟谈判能使谈判人员获得（），随时修正谈判中可能出现的（），提高（）。

9．开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互（）（）以及就（）进行交谈的那段时间和经过。

、10．PRAM谈判模式由（）（）（）（）构成三、选择1．（）原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

A 平等互利原则B 灵活机动原则C 友好协商原则D 依法办事原则E 原则和策略相结合的原则2．（）在谈判阶段中为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

A 询盘B 发盘C 还盘D 接受3．（），又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

A 准备阶段B 开局阶段C 正式谈判阶段D 签约阶段4．（）要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法5. 国际商务谈判的特殊性有（）A以经济利益为谈判的目的B以经济利益作为谈判的主要评价指标C以价格作为谈判的核心D应按国际惯例办事6．不属于谈判的三项成本的是（）A谈判桌上的成本B谈判过程的成本C谈判的机会成本D谈判前期准备成本7．价值型谈判指（）A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法8.（）即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容的谈判。

国际商务谈判—平时测验11。

单选题1。

1商务谈判客观存在的基础和动力是(d）•a目标•b利益•c合作协议•d需要所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

1。

2商务谈判成为必要是由于交易中存在(a ）•a冲突•b不平等•c合作•d利益由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异,因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾.正是这种冲突，才使谈判成为必要.1.3商务谈判的核心内容一般是（c）•a质量•b运输•c价格•d包装虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

1。

4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d)•a认为是一场意志力竞争•b忽视双方在谈判中真正需要的是什么•c增加了谈判的时间和成本•d把对方不是当敌人，而是当朋友。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场,否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。

1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）•a宗教信仰因素•b法律制度因素•c谈判人员素质•d商业习惯环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。

1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）•a让步型谈判•b立场型谈判•c原则型谈判•d违约赔偿谈判根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型:让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

1.7商务谈判追求的主要目的是（d）•a让对方接受自己的观点•b让对方接受自己的行为•c平等的谈判结果•d互惠的经济利益人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。

1。

8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c)•a受理案件的依据不同•b审理案件的组织人员不同•c处理结果不同，法院处理结果具有终结性•d受理机构的性质不同仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉,具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。

全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（）A．书面谈判B．口头谈判C．客场谈判D．中立点谈判4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（）A．信誉B．信息C．经济利益D．良好的交易关系5．谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（）A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A．专业知识B．个人性格C．年轻化D．主观能动性8．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（）A．实物信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．科技性信息10．成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（）A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（）A．辩B．答C．叙D．听15．处理谈判僵局最有效的途径是（）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员16．商务信息最集中的机构是（）A．专业外贸公司B．同行业企业C．领使馆D．银行17．下列选项中属于商品期货交易的是（）A．金属期货交易B．外汇期货交易C．股指期货交易D．黄金期货交易18．比较隆重的宴请形式是（）A．酒会B．茶会C．宴会D．招待会19．美国人喜欢做（）A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（）A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈C．家中有客人来访D．谈论国家大事二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．构成接受的条件有（）A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内22．主谈人的具体职责有（）A．监督谈判程序B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．确定谈判目标E．履行交易23．尽力避免僵局的原则有（）A．坚持闻过则喜B．不作对等让步C．不与对方深谈D．求同存异E．语言适中24．可以预见和控制的风险有（）A．．自然灾害B．政治动荡C．技术奢求D．人员素质E．战乱25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（）A．容易激动B．好驳倒对方C．爱刨根问底D．不自信E．喜好我行我素三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．主场谈判27．发盘28．实质性分歧29．执行期谈判僵局四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（ B ）。

A.软式谈判 B。

立场型谈判 C.横向型谈判 D。

价值型谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( C )上的平等。

A.实力 B。

经济利益 C.法律 D。

级别3。

价格条款的谈判应由（ B ）承提。

A.法律人员B.商务人员 C。

财务人员 D.技术人员4。

商务谈判的核心内容一般是（ C ）A．质量 B．付款 C．价格 D．交货5。

便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D )A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判 D．口头谈判6。

可以说,( D )型的谈判没有真正的胜利者。

A。

让步 B。

原则 C.价值 D.立场7.国际商务谈判中以( C ）为基本目的和主要评价指标。

A．信誉 B．信息C．经济利益 D．良好的交易关系8.强调成文法作用的法律规范是( C ）A。

国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D。

英美法9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ B )A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件C．软硬兼施 D．最后通牒10.谈判队伍的人数规模一般在（ B ）人左右。

A.2 B。

4 C。

6 D.811。

商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ C ）A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方12.谈判中的报价是指( D ）A.价格 B。

目标价格C.价格策略 D.提出交易条件13。

在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B ）的让步方式.A.坚定B.等额 C。

风险性 D.不平衡14. ( B )是商务谈判必须实现的目标。

A.最高目标 B。

最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标15。

视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（ B )A。

20％～30％ B。

30%～60% C.70％~90％ D。

无所谓二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分,共10分)1。

国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ BC )A。

2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试真题国际商务谈判（课程代码00186）第一部分选择题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.把分清责任归属作为谈判前提的是（）。

A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.损害及违约赔偿谈判2.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）。

A.询盘和发盘B.发盘和还盘C.询盘和还盘D.发盘和接受3.PRAM谈判模式中的“A”是指（）。

A.达成谈判协议B.维持关系C.建立关系D.制定谈判计划4.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是（）。

A.政治事务B.法律制度C.货币的自由兑换D.社会交往与个人行为5.强调成文法的作用的是（）。

A.英美法B.大陆法C.判例法D.神教法6.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是（）。

A.容易激动B.一丝不苟C.自信自满D.乐于交际7.“学而不思则罔”，这充分说明谈判人员应重视（）。

A.总结B.博览C.实践D.勤思8.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）。

A.不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言9.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于（）。

A.谈判目标B.谈判环境C.谈判计划D.谈判进度10.下列哪种情况下，己方应后报价（）。

A.己方谈判实力强于对方B.己方是卖方C.己方是发起谈判的一方D.己方是外行11.一般人说话的速度为每分钟（）。

A.100-200字B.120-200字C.150-250字D.180-250字12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）。

A.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.协商式发问13.“这样做，肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧（）。

A.语言富有弹性B.使用解困用语C.注意折中迂回D.发言紧扣主题14.正常情况下，一般人每分钟眨眼（）。

A.4-7次B.4-8次C.5-8次D.5-9次15.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是（）。

国际商务谈判试题 (07)课程代码: 00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗, 这种谈判被称为（）A. 软式谈判B. 硬式谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判2．下列各项中, 不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A. 善于表达 B. 乐于交际C. 为人处事机灵D. 见异思迁3．参加谈判的目的, 对于谈判的期望值和期望水平就是（）A. 谈判计划 B. 谈判范围C. 谈判主题D. 谈判议程4. 商务谈判中的最优期望目标也叫（）A. 最高目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低目标5．下列选择中, 不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A. 谈判目标 B. 谈判计划C. 谈判价格D. 谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时, 谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。

”上述描述表明谈判人员采用了（）A. 归纳概括法B. 幽默方法C. 适当馈赠D. 场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判, 精力旺盛期是（）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天8．眼睛瞳孔放大, 炯炯有神而生辉, 表示此人处于（）A. 消极状态B. 欢喜状态C. 戒备状态D. 愤怒状态9．紧皱眉毛, 表示此人处于（）A. 愤怒状态B. 惊喜状态C. 愉快状态D. 困窘状态10. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问11．“那么, 你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A. 以问代答B. 推卸责任C. 答非所问D. 避正答偏12．“谈判中, 可跟对方东拉西扯, 不着边际, 讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A. 答非所问B. 以问代答C. 推卸责任D. 避正答偏13．风险规避并不意味着完全消灭风险, 一是要降低这种损失发生的概率 , 二是要（）A. 降低成本水平B. 减少财务支出C. 降低损失程度D. 减少人力成本14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 , 表示（）A. 保守或防卫B. “乳臭未干”C. 充满信心D. 自我紧张15．谈判中, 在付钱问题上既不能忘记, 也不能过于积极的是（）A. 中国人B. 日本人C. 韩国人D. 澳大利亚人16．一般情况下, 人正常眨眼每次不超过1秒, 每分钟（）A. 5次一8次/分 B. 3次一8次/分C. 5次一10次/分D. 8次一12次/分17．下列选项中, 属于人员风险的是（）A. 沟通风险B. 自然风险C. 政治风险D. 市场风险18. 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）A. 利率风险B. 外汇风险C. 会计风险D. 价格风险19．下列选项中, 不属于使外汇风险消失的对策是（）A. 平衡法B. 期权交易法C. 易货交易法D. 人民币计价法20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的, 是（）A. 客场谈判B. 主场谈判21.C. 第三地谈判 D. 中立地谈判人对客观事物看法的一种本能反应, 如喜、怒、哀、乐, 这种现象叫（）A. 态度B. 情绪C. 印象D. 个性22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）A. 不让他插手谈判程序的安排B. 不主动进攻23.C. 不要听取他的建议让他轻易得手 D. 不要屈服于他的压力24.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）A. 不信任对方B.心情较为开朗C.不让对方看透自己D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共5小题, 每小题2分, 共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务会谈?样卷一、单项选择题〔共15小题，每题2分，共30分〕1．对会谈进展评价的主要指标是〔 B 〕A．信誉B．经济利益C．会谈主动权D．稳定的交易关系2．会谈人员具备了“T〞形知识构造，这说明会谈人员是〔 C 〕A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。

这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。

我方能承受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为〔 A 〕A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务会谈中可以公开的观点是〔 B 〕A．己方的最后会谈期限B．会谈主题C．最优期望目的D．实际期望目的6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同承受的公平价值来获得协议〞是〔 C 〕会谈的特征A．让步型B．立场型C．原那么型D．软式7．以下关于会谈者气质与个性特征正确的选项是〔 B 〕A．抑制型会谈者在会谈桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的会谈者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的会谈者比拟擅长听取别人意见D．多血质型的人会对细节性的问题敏感8．在商务会谈中，不属于主谈人的职责是〔 D 〕A．掌握会谈进程B．监视会谈程序C．汇报会谈工作D．说明参加会谈的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……〞。

这种答复会谈对手的技巧是( D )A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方假如违约是应该承当责任的，对不对?〞会谈中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探究式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在会谈现场的布置与安排中，采用圆形会谈桌的好处是( D ) A．比拟正规B．比拟随意C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．以下符合会谈让步原那么的是( D )A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．以下属于严重僵局处理方法的是〔 D 〕A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃会谈D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是〔 A 〕A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务会谈中，绝不口头说“不〞，认为是失礼的表现。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。