会展服务营销
[摘要] 会展服务营销是现代市场营销的一个新领域，是会展市场经济发展到一定阶段的产物。服务营销是一种会展营销理念。消费者购买产品仅仅意味着销售工作的开始。企业不仅要关心产品的销售,更要注重消费者在享受展会通过产品所提供的服务的全过程的感受。在会展服务营销提供的过程中,通过服务和服务质量的提高来提高顾客满意度和建立顾客忠诚。通过采取一系列整合的营销策略而达成服务变易展会的活动过程.
[关键词]会展服务营销; 顾客忠诚; 整合营销策略
一、目前会展服务营销的现状
目前，我国会展服务营销已有初步的发展，随着全世界服务业的发展人们已经认识到服务将成为日后会展业竞争的焦点.
虽然会展服务营销在中国已得到了一定程度的发展,但我们对
但存在着经营观念滞后，营销理念不明、服务品牌意识不强，
市场营销人员素质低下，提供的服务也存在趋同性等缺陷，各
地区发展极不平衡，一些地区和一些服务产业还处于空白状态。
今后，随着社会经济和文化的发展，会展服务必将成为我国市
场营销的主流，可以保证会展业竞争力。而目前会展服务营销
的新趋势是准确全面把握服务内容、以顾客满意为宗旨、构建
会展服务营销文化、实施会展服务组合策略来保证会展业的快
速发展。
二、重新认识会展服务营销
会展服务营销是通过为参展商、专业观众提供专业性、人文性的各种实时服务，来推销会展业务，是企业在充分满足消
费者需求的前提下,在营销过程中所采取的一系列活动，是扩
大会展企业市场范围的一种营销策略。是新世纪知识经济发展
的需要必将成为推动第三产业发展的动力和理论依据.随着会
展企业产品服务密集度的日益增大,消费者需求层次的提高和
消费者消费需求的多样化,企业必须将服务作为一种营销组合
要素，并且会展企业产品的本质特征就是服务，没有一流的服
务就不会有一流的会展。会展服务营销要求企业关注顾客,进
而提供服务,最终实现有利的交换。所以,会展服务营销对企业
而言,既是一种营销手段,也是一种营销模式,更是一个营销过
程。作为会展服务营销的重要环节,“顾客关注”工作质量的高低,将决定后续环节的成功与否,影响服务营销整体方案的效果。
从立项、招展、办展到会展结束，会展企业都应贯穿良好的服
务意识，才能赢得企业信誉，实现会展企业的持久和规模发展。
[2]
三、有效进行会展服务营销的策略
（一）准确、全面把握服务内容
1.会前服务。会前服务是做好展会准备工作的重要环节，其
服务内容的全面与否直接关系到会展的质量。其服务内主要包括展前的信息发布、帮助参展商做好展台的发布置和会展企业的广告宣传、设置好展场的各类咨询点、做好交通运输和预订业务方面的服务等。
（2）会中服务。会中服务是关键环节，其服务质量和内容的准确和内容的准确全面性本身就是会展企业产品的标志，必须认真研究和分析，力求全面周到，万无一失。其服务内容主要有资金物资流动服务、中介沟通服务、通信联络服务、文件材料服务、现场气氛营造、观众组织、餐饮服务、活动安排维持秩序与服务等。
（3）会后服务。会后服务容易被忽视。如果会展企业能通过会后
服务把展会后的事情处理好，会替参展商和专业观众省下很多时间和精力，更能提高客户的满意度，提升企业形象。国外会展业发展成熟的城市，会后服务有专人负责，质量较高，但是目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。所以要视情况而定。比如：会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
（4）专业服务。专业服务是体现会展企业核心竞争力的一个重要标志。从市场调研、主题方向、寻求合作广告宣传招展手段、观众组织、活动安排、现场气氛营销、展会服务、甚至包括会展企业对外文件、信函的格式化、标准化、都须具备较高的专业水准和严谨的处事态度。
（二）以顾客满意为宗旨
会展服务营销最基本的要求就是通过全面、细致、周到的服务使参展商和专业观众满意。接触顾客是企业实现其目标的焦点。它既是服务营销全过程的出发点，又是服务营销全过程程序的最后归宿。从接待顾客的第一步开始,到完成服务送走顾客，直至抱怨的处理，都应有标准可依。在服务过程中，员工服务的理解和执行难免产生差异，进而造成顾客的不满，引起抱怨，管理者和一般员工要学会作出与顾客满意直接相关的决策，如处理顾客抱怨、赔偿顾客损失。服务质量的考核和改进。做好服务质量检查、考核工作，才能促使员工进一步做好服务工作。企业应定期考核员工的服务质量，并将考核结果及时地反馈给有关员工，帮助员工提高服务质量。此外，企业应根据考核结果，奖励优秀员工，研究改进措施,不断提高服务质量。所以顾客满意是衡量会展质量高低的重要指标.会展企业应以顾客满意为宗旨，对员工的服务质量提出严格的标准和规范,把顾客满意度作为衡量员工绩效的重要依据。
(三) 构建会展服务营销文化
会展服务营销自身的无形性、多变性、不稳定性，决定了企业在实施服务营销的过程中，需要从软件到硬件，从员工到顾客，理念到标准等各方面进行完美的整合。为使服务在任何复杂的环境中不变形走样，为使企业的服务理念能使每一名员工面对每一名顾客都贯彻始终，企业必须着力构建强有力的服务营销文化。
服务营销文化是企业在对顾客服务过程中，基于服务技术所形成的服务理念、职业观念等服务营销价值取向的总和，它包括服务的标准、理念、宗旨及效果的统一，并以此培育形成全体员工共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念以及行为规范。它不仅是一种经济文化、管理文化、组织文化，更是一种关系文化。这表现在组织内部关系上,是在组织内部形成一种团结和谐的气氛，表现在外部关系上，则是组织应尽可能为顾客提供力所能及的服务，提倡真诚的服务精神。企业服务理念是指机构或公司用语言文字向社会公布和传达的自己的经营思想、管理哲学和企业文化，主要有机构或公司的宗旨、使命、目标、方针、政策、原则、精神等。[1]麦当劳的服务营销就是得益于优秀的服务文化。麦当劳的经营理念可以用四个字母来代表，即Q、S、C、V。具体说，Q代表质量、S代表服务、C代表清洁、V代表价值。这一理念是由麦当劳的创始人雷?克洛克在创业之初就提出来的。几十年来,麦当劳始终致力于贯彻这一理念，说服一个又一个的消费者来品尝他的汉堡。服务企业的文化能统一全体员工的思想，思想的统一有利于整个服务机构行为的统一，这无疑有助于提高服务企业的整体质量和水平。[1]
(四)实施会展服务组合策略
会展营销是一种很特殊的营销行为，它除了具备有形产品营销的特征外，还具备无形服务营销的特性。这种服务就是会展企业会
展为媒介，从多个方面为参展商和专业观众提供各种会展服务，即实施会展服务组合策略。一般而言,会展服务组合策略通常。包括三个要素:有形展示，人和过程控制。
(1) 有形展示。会展营销更多地是在营销一种无形服务。“有形展示”是指企业想方设法将这种无形服务用看得见的有形事物表现出来，使客户看得见,摸得着。能够给参展商及专业观众以“有形展示”的事物主要包括实体环境及其所需的装备实物及实体性线索三部分。实体环境是指会场展台的装潢，陈列等；装备实物是指会展场馆中的会议室，餐厅，银行，商务中心，电梯，电话，供水供气设备等硬件基础；实体性线索是会展服务的标识部分，如会展品牌。
(2) 人的因素.要适应趋势、克服劣势，发挥优势、促进会展业与国际接轨，必须把加强会展服务人才、人员的培养作为我国发展会展业的“重中之重”
所以会展市场的竞争,归根到底是人才的竞争,会展业本身是一个很重视口碑传播的和行业，一位参展商或专业观众对一个会展的认知，会影响与他有关的一大批客户，所以会展营销中重视的人的作用就是重视对客户关系的有效管理。
(3) 过程控制。会展业在参展商与客户接触过程中，需要涉及众多不同的服务公司，包括展台搭建公司，保险公司，货运代理，外语翻译，旅行社和酒店预订等。会展企业将上述多种服务急于一身，是业务最重要的服务提供者。众多的服务需要在展前，展中和展后各个阶段得到全方位的体现，这就要求会展企业对整个活动流程进行有效控制，明确各种规章制度，做到规范化管理，优化各个服务环节，关注会展服务的递送过程，如参展参观手续的办理，顾客咨询等。尽量减少参展商和专业观众的不便，提高会展服务的满意度。[2]
会展服务要进行成功的营销活动,必须要有强烈的服务意识,将服务作为一个体系来治理,作为一个战略来对待。只有这样会展企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献:
[1].杨顺勇《服务营销学》.1999年,武汉理工大学出版社,400页
[2] .丁萍萍《会展营销》. 2000年,化学工业出版社, 216页
仓管员管理技能提升 主讲:鲁鹏 【课程背景】 现代物流科学的发展，为企业的发展带来了巨大的经济效益，物流已被誉为“第三利润源”，因而受到企业的高度重视。仓储活动作为现代物流系统中的一个重要环节，涉及物流管理和技术等多学科领域，对保持企业再生产的顺利进行起着重要的作用。在激烈的竞争中哪个企业率先进行科学的仓储管理，谁将赢得竞争的胜利。 【授课目的】 本课程根据仓储活动和仓储管理的特点，深入浅出，系统而全面地介绍了仓储作业区的管理、仓储的业务管理、现代库存控制技术、仓储成本管理等内容。对提高企业物控部门管理者和仓库保管员的素质有着重要的作用，对全面提升企业的物流管理水平，提升企业的效益有着不可估量的效果。 【授课对象】 物控部门经理或主管、生产部门经理或主管、仓库管理员、采购人员 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、仓储管理 1、仓库的机能是配合生产一种服务，具有下列机能与职责 ◆仓储/运输 ◆物料管制 2、仓库管理员基本职责及流程 3、制造企业的仓储管理工作，长期存在以下不足 二、库存管理 库存发生的原因 1.计划性或策略性库存 2.失误性库存 库存的动机与分类
库存的利弊 拟定库存基准点 存量管制 基本存量管制方式 物料分析与计算 有效减少库存的方法 库存管理策略——JIT库存 7 种浪费 三、入库运作 仓储管理中进、出库常见情况四、仓库保管 商品仓储存在的主要问题 储存业务的具体原则——五三五防仓储布置 仓库货区布局 ●横列式布局 ●纵列式布置 ●纵横式布局 ●倾斜式布局 ●通道倾斜式布局 仓储保管的三大作用 １、成本控制 ２、品质改善作用 ３、提高工作效率 物料的分类及BOM 编制方式 ◆按物料在生产中的作用分类 ◆按自然属性分类 ABC分析法如何用在物料管理 物料清单（BOM） 物料编号方法 ★数字法 ★字母法 ★暗示法 ★混合法
深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月 错误！未找到引用源。 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总 则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管 理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -
市场营销学课后案例分析（郭国庆主 编） ?P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？ 时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势 答案一；1.。。产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。。应用面大，具有更大的使用价值。 劣势1。。市场面积小，需求人数少。 2.。售后费用和售前费用基本平衡，利润少。 3.。无偿使用时间过长，增加成本。 答案二 1.。加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费） 2.。。利用宣传手段，加大他的影响力。体现他的价值高度。 P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念 企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益 答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。绿色产品是非常赢得大家肯定的。 答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。 2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。 那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。购买欲望就越大。市场面积就大。 2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。市场就影响了。 3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。 P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？ 徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁 答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。 2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。 答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。市场更大。 威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
第六章会展服务管理—— 第四节会展服务创新 问题：首先思考下会展对一个国家和地区的影响，包括那些方面？积极的？消极的？ 拓展：德国，世界会展王国! 以及对我国会展业的思考。 从长远来看，各种展会的发展趋势，如果没有专业背景和权威的依托，一个展会肯定不能上升到全国乃至世界的高度。从世界范围来看，德国https://www.doczj.com/doc/c83751962.html,/web/hall/hall_main.aspx位居展览国家之首，仅在世界上有影响的跨国展览就有130多场，世界上最重要的150个专业展览会中有近120个在此举行。德国的展览之所以具有世界级的影响力，其关键一点就在于它的专业水平。具体体现在专业观众的组织方面。专业的展览会有很庞大的专业观众数据库，相关的展览能调动相关的数据库。政府相关部门也有出台一系列鼓励措施和优惠政策，吸引参展商和观众。德国的展览会无论对参展商还是观众提供非常优质的专业化服务。比如，专业展览会上配备相当数量的翻译人员为参展商服务。德国会展经济几十年的发展历史，对我们刚刚起步的会展经济是非常有启发意义的。 近年来，世界会展业出现一些值得注意的新的发展趋向。一是会展专业化，专业性会展较综合性会展发展更快，专业更进一步细分，集中其一行业的尖端技术和前沿产品，成为本行业生产，技术发展和市场变化信息交流最权威，最广泛的有组织活动，重要厂商均以能参加会展为必争目标。二是设施常设化，一些重要的会展城市形成常年举办会展的固定场所和专门设施，场馆及服务设施日臻完善并不断更新扩充，功能齐备，达到一流水平。三是组织、管理、服务现代化，广泛应用计算机网络和先进声、光、电技术，从布展，演示到全方位服务，均达到高效、便捷、周到、安全的要求。四是会展品牌化，不同的国家、不同的城市分别形成相对固定的名牌会展，会展的配套活动相应组成系列，内容丰富多彩，以强化城市的个性特色和品牌会展。因此顺应国际会展业发展的潮流，探索我国会展业的发展趋势，不断创新，增强我国会展业的竞争力，也成为一项摆在我们面前的紧迫任务。 拓展：世界著名会展场馆——德国汉诺威展览中心 世界著名会展场馆——德国法兰克福展览中心 世界著名会展场馆——德国新慕尼黑博览中心 会展相关网站：
海纳百川展会天下 会展服务与现场管理教学大纲 一、设计思路 本门课程总共十个单元，共分为概述、会展推介服务、参展商服务、会展现场服务与管理、会展物流服务与管理、会展设计与搭建服务、会展服务礼仪、会展商务服务、会展安保清洁服务、会展客户跟踪服务十个单元，具体安排如下： 1、第一单元：会展服务与管理概述——主要介绍了会展服务与现场管理的基本概念、类别与基本要求。 2、第二单元：会展推介服务——本单元主要讲述讲述了会展推介的基本概念，会展招展服务的操作，专业观众的组织等。 3、第三单元：参展商服务——本单元主要介绍展前宣传服务、客户沟通服务的流程与技巧，介绍了参展选择与实施的先关知识。 4、第四单元：会展现场服务与管理——介绍了会展开幕的服务与管理、展会观众类型与统计和展会期间的现场工作等。 5、第五单元：会展物流服务与管理——本单元主要介绍了会展物流服务与管理的基本理论知识，会展物流服务的要求和会展物流管理的相关内容。 6、第六单元：会展设计与搭建服务——本单元主要介绍了会展设计的流程操作，展台搭建的操作与要求等。 7、第七单元：会展服务礼仪——本单元主要介绍了会展服务礼仪基本常识，掌握会展服务礼仪的基本规范和接待技巧。 8、第八单元：会展商务服务——本单元主要介绍了会展电子商务服务、商务中心及商务旅游服务的相关知识。 9、第九单元：会展安保清洁服务——本单元主要介绍了会展安保清洁人员的安排方法、安保清洁服务规范与流程。 10、第十单元：会展客户跟踪服务——本章主要介绍了客户信息数据库的建立方法，信息反馈与展会评估的相关知识。 每章都采用边讲边练的方式，不断检验课堂中学生的学习效果，从而教师再进行针对性的讲解。 本门课程主要是通过讲解和案例，让学生熟悉会展服务与现场管理的基本流程与管理知识，帮助学员系统认识展会服务与管理。 二、课程目标
市场营销管理咨询流程 一、营销问题 缺乏长远营销战略规划，短期行为较多，不能有效识别和把握市场机会； 新产品开发、定位模糊，缺乏系统的产品规划； 目标市场不明确，市场定位不明晰，市场细分难以进行； 观念落后，没有品牌营销意识，市场难以突破； 渠道规划与控制不力，渠道冲突事件频发； 营销管理失控，营销人员流动频繁； 客户关系维护不力，客户流失严重 二、解决思路 易知行公司经过多年的实践，总结出有效解决企业实际问题的3D实效营销模式，3D 实效营销咨询模式是从价值链的角度，用企业的视角审视顾客整个需求过程分为：需求发现—需求满足—需求管理三个部分。其中需求满足是企业所要关注的关键环节。而需求发现是需求满足的基础，需求管理是需求满足的保障。 三、基本特点 基于顾客需求价值链的商业思维逻辑,注重利益在营销各个环节中的有序分配; 3D实效营销模式是一种营销管理系统,是（战略+策略+执行）+（营销管理）的实战型系统体系; 3D实效营销模式具有很强的灵活性、适应性和实用性,企业可以在3D营销模式基本规律的指导下,根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同,通过重新排列组合进行动态优化,构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。 首先，企业如何发现顾客需求，如何获得顾客产品信息的来源是基础； 其次，发现顾客需求后，企业如何通过自己的产品或服务及手段最大限度地满足顾客需求是关键环节； 最后，对于顾客需求满足后以及产品使用过程，企业应继续加强对顾客需求满足后的管理工作，分析影响消费者满意度的因素以及决定顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客需求考虑问题，把握好“顾客需求”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 四、咨询框架
营销管理的案例分析 营销管理的案例分析 案例一：沃尔玛 1955年，当美国著名财经杂志《财富》首次推出“全球500强”排行榜时，它尚在孕育之中。历经数十年的风雨历程，却使它在 2002年、2003年、2004年连续荣登《财富》“全球500强”之首。它就是铸就“环球商业神话”的美国沃尔玛零售连锁集团。 沃尔玛的辉煌成就令人很难置信它从无到有，直至独霸一方的发展历程仅有短短数十年。1940年，沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿(SamWalton)获密苏里大学经济学学士学位;二战期间，沃尔顿服役 于陆军情报团。1950年山姆·沃顿在美国阿肯色州本顿威尔镇，开 办了店名“5-10美分”的廉价商店，只是当地一家名不见经传的小 企业。1962年，沃尔玛公司开办了第一家连锁商店，1970年建立起 第一家配送中心，走上了快速发展之路。1983年，第一家山姆俱乐 部建立。1988年，第一家沃尔玛超级购物中心(Supercenter)开设。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业 之一。据1994年5月美国《幸福》杂志公布的全美服务行业分类排 行榜，沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元，比上一年增长118 亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售 业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世 界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企 业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有 百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。 截至2001年4月15日，该公司在国内外共有4249家连锁店， 分为折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种形式，全部 由该公司控股，实行直营连锁。遍布美国、墨西哥、加拿大、波多 黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它在短短几十年中
《会展服务与管理与管理》教案 课程名称：会展服务与管理 教材名称：会展服务管理 21世纪会展专业系列规划教材 牟红主编机械工业出版社出版 2007年 课程类型：√理论课√实践课 课时：72（理论44实验24 机动4） 教学方法、手段：多媒体演示教学、会展实验室 考核方式：笔试测验 主要参考书目： 1、《展览服务与管理》重庆大学出版社梁赫主编 2008年 2、会展旅游管理及案例分析 3、《会展实务》丁萍萍主编，高等教育出版社，2004年4月 3、Milton T.Astroff, James R. Abbey 著，中国旅游出版社，2002年10月 4、《会展服务与现场管理》许传宏中国人民大学出版社 2007年
第一章会展服务市场 [教学目的与要求] 通过教学使学生了解会展服务与管理与管理工作的重要性，了解会展服务与管理在员工的职位，会议服务与管理与管理经理在会展策划、实施及评估中的作用。 [教学内容] 第一节引导案例及分析 案例一从印刷展看人情味浓重的展会服务 案例二深度服务，打造永不落幕的招商基地——2005年秋季 “糖酒会”落幕危机 案例三新加坡会展——最好的营销来自最好的服务 第二节学习要点 一、会展服务市场要素 （一）、参展商——会展服务的对象、系统的动力 1.参展商的类型 2.参展商参展的需求驱动机制 （二）、组织者——会展服务的纽带，系统的中枢 1.会展组织者的核心地位 2.会展组织者类型比较 （三）、会展场馆——会展服务的载体，系统的媒介 1.会展场馆的构成 2.中外会展场馆管理比较 （四）、观众——会展服务的对象，系统的源泉 1.展会的高规格和高品位 2.展会内容的专业化和特色化 3.展会的良好形象和品牌优势 4.专业和周全的展会服务 （五）、会展市场——会展服务的空间和系统的风向标
市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销策划咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 在市场营销策划管理中，你的产品与服务要想焕发光彩，就得挑对客户，做好你的市场营销策划管理咨询业务。 管理咨询师说软性服务的价值是飘逸的，所以一定得找到真需求才行。 接下来我们就来谈谈客户企业最需要营销管理咨询的九种情境：耗子欺负猫、稻草捆黄金、向心战离心、叶敦明发现，战略踏征程、老鼠钻风箱、耗子欺负猫、门缝看人扁、服务大可为、茶市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 也许身在庐山中，市场营销咨询公司在寻找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。 给钱就服务，甭管需求是否清晰、靠谱，丢弃了;需求-满足;的价值公式，市场营销咨询就会沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。 一、门缝看人扁：被低估的好产品或服务被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就如同股价与内在价值严
重偏离的情形，价值投资者可以出手了。 关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到让客户接受的强触点。 消费品和工业品，品牌和技术多半掌握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一开始也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。 遇到这样的客户，市场营销咨询或品牌策划人，喜欢劝说客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的势如破竹。 叶敦明觉得，但凡听上去绝妙的主意，用起来就会遭罪。 从企业运作角度看，没有足够的银子，就不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以未来之水救今日之火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。 一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏鸟。 面对被严重低估的好产品或服务，一个训练有素的市场营销策划咨询团队，往往会采取价值投资的战略思考。 首先，问自己：若我是投资者，我会投吗?然后，找到被产品或服务遗忘掉的、看似不沾边的优质客户。 最后，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝隙机会。 二、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能内向化管理，是向确定性要成果。 类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见的。
韦尔科分销商（Wellco Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类似。
《会展服务与管理》教学大纲 一、课程简介 《会展服务与管理》是旅游管理专业学生的一门专业必修课，具有较强的实践性、创新性和应用性。本课程内容主要包括：会展的基础知识、会展服务与管理的基础知识；会议服务、展览服务、会展信息服务方面的知识；会展营销管理、会展人力资源管理、会展行业管理、会展项目管理、会展相关行业管理、会展品牌管理方面的知识。 二、本课程教学在专业人才培养中的地位和作用 会展服务与管理是一门综合性与实践性较强的课程。近年来，会议、展览、奖励旅游等行业在我国获得快速发展，被人们誉为“朝阳产业”。社会需要大量专业的会展策划人士。学生通过学习《会展服务与管理》这门课程，可以提高学生对会展行业基本知识的理解与应用，进而为将来更好地服务于社会奠定基础。 三、本课程教学所要达到的基本目标 会展业在我国是一个新兴行业，通过对本门课程的学习，可以加深学生对于会展专业知识，包括会展专业流程、会展策划与营销以及相关会展管理工作的认识，进而有助于全面提高学生自身的会展专业知识、相关专业技能与水平、从而加深学生对于会展业的认识，提高学生的整体专业水平。 四、学生学习本课程应掌握的方法与技能 学生通过学习本课程，能够掌握会展服务的基本技能，了解我国会展行业的发展概况，掌握如何进行国内参展与海外参展，同时做好会展服务。 五、本课程与其它课程的联系与分工 《会展服务与管理》是旅游管理专业的一门专业必修课，其特点是综合性和应用实践性较强，与酒店管理、餐饮管理、旅游企业经营管理等课程有紧密的联系，这些课程为会展服务与管理课程提供相应的服务支撑。同时，会展服务与管理课程又将酒店服务、餐饮服务、旅游企业经营管理等课程知识综合应用到社会实践中，进一步深化与拓展这些课程知识。 六、本课程的教学内容与目的要求
厅堂营销产能提升培训 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
营销管理》案例分析 下面两个案例，请大家在规定时间内完成，把做好的试卷交到MBA教育中心老师处。注意试卷用课程小论文模版格式排版。注意：两份及两份以上试卷完全雷同为不合格，请独立完成。 案例一、雅芳的营销渠道模式分析 雅芳公司目前在137个国家拥有300万个销售代表。美国有50万名雅芳小姐，数百种美容产品。雅芳98%的销售收益来源于雅芳小姐，其中80%的销售额来源于最优秀的20%的雅芳小姐。今年雅芳投资了6000 多万美元建立了雅芳小姐和产品清单的网站，进行在线销售。在线的雅芳小姐邮送能赚到订单的20%左右佣金；她们自己直接上门送货可以赚取40%左右的佣金。中国雅芳目前在全国拥有近5000 家由经销商投资经营的产品专卖店，雅芳产品线覆盖的种类繁多，上架产品多达六七百种。以前都由经销商定期到广州分公司提货、参加培训。针对雅芳终端销售网点数量多、分布广的特点，雅芳采用了直流配送的物流管理方式，从而让所有的经销商能以最快、最便捷、最节省的方式实现货物的购存管理，降低了经销商的运营成本，提高他们的管理效率和赢利能力为及时了解专卖店的“店情”，雅芳最近又启用了“GIS 中国雅芳地理信息系统” 。该系统涵盖的经济、地理、人口、收入、市场态势的数据信息以及雅芳销售渠道的各项业务数据。雅芳总部的销售发展专业人士利用该信息系统对每一份开店申请的可行性进行综合测评分析，同时根据及时更新的数据，均更销售人员的作业量、监测销售渠道的发展态势，为经销商提供科学的经营指导。 分析案例回答下列问题： （1）从销售渠道层次看，雅芳通过遍布美国的雅芳小姐销售产品，采用了什么样的分销渠道模式？结合本案例举例说明连锁经营与特许经营的相同点和不同点。 分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。" 而雅芳的分销渠道和欧莱雅.宝洁等不同的是雅芳的战略充分考虑到影响分销渠道的因素：（1）顾客特性：企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。（2）
《会展服务与管理》课程标准 1.课程性质 《会展服务与管理》是旅游管理专业和酒店管理专业的专业基础课。本课程的目的和任务是使学生初步掌握会展基本理论、基本知识和基本技能，培养学生的专业意识和专业基本素质，为学生进一步学习各门专业课程奠定基础。 本课程主要阐述会展的概念、特点、构成、发展历程、经济效应、产业特点、宏观管理等基本理论，以及与会展组织和参与等方面相关的应用性基础知识，是会展业各门学科的基础和入门课程，也是培养会展应用性人才的必需课程。 本课程是旅游管理专业和酒店管理专业的核心课程之一，不仅具有较强的理论性，而且具有非常强的应用性，在整个会展专业培养目标中具有极为重要的作用。通过对本门课程的教学，能够使学生初步掌握会展的内涵、特点、类型和组成；了解会展产业的发展历程，发展趋势，产业特点、经济效应及宏观管理及国际化特性；了解会议、展览、节事与奖励旅游活动的基本组织程序、现场管理、后期评估的基础知识，从而使学生把握会展产业的总体构成框架和概念性、理论性、基础应用性知识，为进一步学习会展管理专业方向的其他应用性课程打下坚实的基础。 作为经济管理类学科的专业课程，它在理论与应用方面都有较大的深度和广度，具有较强的专业性、系统性、时代性、实用性与前瞻性。起着引导学生入门及培养学生初步了解和掌握会展业的基本理论与时代理念的作用。本课程的教学目的在于通过教与学，使学生正确把握会展业的基本理论与时代理念，掌握会展业发展的最新信息，了解会展业各细分市场与主要国际会展组织，汲取发达国家会展业的成功经验，明确我国会展业的市场化发展与会展人才的培养问题，并初步把握会展业的发展趋势。通过学习与掌握主要内容、基本原理和一般方法，能综合运用于对实际问题的分析，初步具有理解与解决会展经济中的一般问题的能力，培养学生的综合素质，为以后学习其它专业课程和从事实际工作奠定基础。 2.设计思路 按照教育部对高职高专教育的要求:学生应在具有必备的基础理论知识和专门知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能，具有良好的职业道德和敬业精神。为酒店管理专业设计的进入学校后的第一门会展专业基础课，担负着
第六章市场营销咨询 本章结构: 大纲要求： 一、市场营销分析 1．市场营销观念分析 内容讲解： 第六章市场营销咨询 第一节市场营销咨询概述 一、市场营销的含义 (一)市场营销的含义 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，以企业的市场营销活动为主线，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销关系、市场营销策略、市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场营销可以理解为与市场有关的人类活动，即以获取利润和企业发展为目的，以满足人类各种需要和欲望为手段，通过市场创造、传播、传递客户价值，用产品或劳务去满足客户需求和欲望，把潜在交换变为
现实交换的全部企业活动。 从这个定义可以看出市场营销有如下特点： 1．市场营销是站在卖方企业或个人的角度对市场、消费者的研究； 2．市场营销是以满足消费者的需要与需求为中心的研究； 3．市场营销的生命力在于创造与创新； 4．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望； 5．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展。例：以下对市场营销的特点，叙述正确的有（）。 A．市场营销是站在买方企业或个人的角度对市场、消费者的研究 B．市场营销是以获取利润和企业发展为中心的研究 C．市场营销的生命力在于创造与创新 D．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望 E．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展 答案：CDE (二)市场营销的地位 美国著名管理学家彼得·德鲁克(PelerDnJcker)曾指出：“市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观点看，市场营销就是整个企业。……企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客”。“任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业”。从中可见市场营销在企业的重要地位和作用。联想公司的成功，靠的就是“科技成果+规模生产+市场营销”，强大的市场营销能力，既是科研、生产投入的保障，又是把科研、生产的成果转化为经济效益的首要因素。从宏观角度看，市场营销在适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，保持生产与消费在时间、地区的平衡，对促进社会总供需的平衡和社会经济发展起着重大的作用。 从微观角度看，市场营销是连接企业与市场的桥梁与纽带，主要是通过对市场的分析和研究，发现对企业经营发展有影响的各种变数，引导企业以市场为导向来开展经营活动。市场营销影响企业经营活动的各个方面，企业的营销成败往往决定企业的命运。 因此，对于企业经营和管理者而言，应重视营销管理，建立起以营销管理为龙头的科学管理结构和组织体系，以保证企业的长期生存与发展。 (三)市场营销观念的演变 市场营销观念是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，是企业行为的灵魂，是企业开展市场营销
15个典型市场营销案例分析 营销案例一、农夫山泉“买一瓶水，捐一分钱给奥申委” 农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告，搭奥运车，扬品牌名。 营销案例二、北京申奥成功：也是事件营销案例的成功
北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题，确立了“新北京，新奥运”的口号，选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。同时与多家世界知名公关公司合作，积极开展国际公关活动。 营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广：展现另类生活品位 利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”，定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题，引申出一种与众不同的品味及生活模式。
营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击 深圳海王在沉寂多年之后，相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势，一举打响海王品牌。 营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会
娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列，以影迷会的形式开展与消费者的互动，换取直接的销售效果，在茶饮料市场中分得一杯羹。营销案例六、百事可乐广告新星大赛：引领年轻时尚 拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群，与华纳唱片公司携手，在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一
在商务通一统天下的时候，中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价，新品迭出，占据市场老大的位置。 营销案例八、别克·赛欧上市：千呼万唤始出来 6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。 营销案例九、选秀效应与立体传播：婷美的国际化之路
现场管理的核心技能（上） 沟通基本技巧 （一）沟通的定义 沟通是用任意方法彼此交换信息，即一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介所从事的交换信息的方法。这是《大英百科全书》里的解释。 沟通在生活中无处不在，从某种意义上说，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存的方式。 【案例】 卡特罗吉斯有段管理名言：如果我能够知道他表达了什么，如果我能够知道他表达的动机是什么，如果我能够知道他表达了以后的感受如何，那么我就敢信心十足地断言，我已经充分了解了他，并能够有足够的力量影响并改变他。 （二）有效沟通是双向的而不是单向的 在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。在与别人沟通的过程中不是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。 图1-1 双向沟通示意图 【自检1-1】 造成不良沟通的原因 改进 你说的多，问的少你问的多，说的少 举例：举例： 见参考答案1－1 1.单向沟通 单向沟通指没有反馈的沟通，这种沟通不允许对方提问，也就是一方发送一个信息，对方只接受就可以，这种沟通模式在日常工作中很普遍。 例如，公司领导布置任务，或者交待工作等。在进行单向沟通时，要特别注意沟通渠道和接受者的接受能力，是不是完整地表达出了要传达的意思。 2.双向沟通 具有反馈渠道的信息沟通称为双向沟通。在正常情况下，沟通应该是双向的： 沟通应该是一个反复的过程，先传达过去；对方有什么不理解，有什么意见，再反馈回来； 然后再传达过去，再反馈回来，这是一个循环往复的过程。
四大经典市场营销管理案例分析 四大经典市场营销治理案例分析 营销治理案例一、解读"紫牛"--市场定位的钻石模型 营销包括战略和战术两大块内容，营销战略是指市场定位的选择过程，营销战术是指市场定位的实现过程。因此，营销治理实际确实是市场定位的选择和实现过程。定位的范畴包括产品、价格、分销和沟通或传播等方面，定位的内容包括属性定位、利益定位和价值定位等层面，定位的步骤包括找位、选位和到位等时期。 如“市场定位的钻石模型”所示，纵轴表示定位过程，横轴表示定位内容，用三角形表示定位范畴，然后将它们三者组合起来，就构成了一个市场定位或营销定位的钻石图形。 这一钻石模型具体含义包括：第一，在市场研究的基础上找到目标市场（目标顾客群），并了解他们对4P（product, price, place, promotion）等方面的需求特点；其次，选择满足目标顾客的利益点，按照那个利益点确定属性定位和价值定位，定位选择的范畴仍旧包括4P的全部内容；最后，通过进行营销4P要素的组合实现差不多确定的定位。钻石模型中的各个要素互相阻碍、互相依靠，是一损皆损、一荣皆荣的关系，它们必须保持方向的一致性。这是营销成功的重要基础，否则将导致营销的失败。 紫牛成了明星，那是因为紫牛生活在一般的黑白花奶牛中间。在营销竞争中，“紫牛”的意义在于独一无二（Remarkable），独一无二确实是营销实践中所追求的差异化。由于营销的全部确实是选择定位和实现定位的过程，那么能够换言之，营销的全部确实是确定紫牛(定位点)和突出紫牛(定位点)的过程。 “紫牛”不是牛，而是差异化的定位点，那么紫牛就不是某一个固定的营销要素。因为定位点能够是营销的任何要素，或是产品，或是价格，或是渠道，或是沟通等。弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯通过实证分析证明：世界上最为成功的公司只是是在5个方面做出努力，包括价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、专门体验和产品稳固，而他们仅仅把其
加强精细化管理，提升市场营销能力 管理出效益，这是大家都明白的道理，但一旦说道具体怎样通过管理出效益，最终的主要方面都要归根到管理的精细化了，只有靠精细化的管理才能真正的产出效益。那么什么是精细化管理呢？ 在2006年的德国世界杯四分之一决赛德国对阿根廷的经典对决中，德国队最终在点球大战中凭借门将莱曼扑出两粒精彩点球而宣告胜利。在惊叹莱曼的神勇之余，大多数人没有注意到一个细节：点球决赛前莱曼收到了一张便条，看过后，他把这张便条掖在自己的袜子里…… 这张便条和德国队的胜利有什么关系呢？我们来看一下便条的内容：“克鲁斯-----长距离助跑，右上角；阿亚拉------注意他的射门腿，左下角；罗德里格斯，大力抽射，右边；坎比亚索，短距离助跑，左上角……”原来，这张便条是德国守门员教练科普克在点球大战前亲手交给莱曼的，上面写的是阿根廷队球员点球动作的判断。而令人惊叹的是，科普克做出的判断与实际的情况完全一致，阿根廷的球员是完全“按照”科普克做出的判断在主罚点球。 想必阿根廷人以及我们所有人，在赛前无论如何也想不到德国人会做出如此周密的准备，此前所有人都会觉得点球靠的是运气，但是德国人用自己超乎寻常的勤奋和执着硬是将看似没有规律的事情总结出规律来，这一点不得不让所有的对手感到敬畏。看似一张简短的便条，看似几个简单的猜测，却要研究多少场比赛、归纳出多少种情景、对每个对手进行多么精细慎微的观察，才能够得出如此精确的结论！什么是精细化管理？德国人用他们的实际行动做出了最好的诠释！ 精细化管理作为一种科学的管理理念和管理方法，是管理工作的核心，它是当今社会分工的精细化对现代企业管理的必然要求，精细
企业市场营销管理咨询文案写作 企业的市场营销咨询计划书包括以下几个部分： 一、市场营销现状； 二、机会与问题分析； 三、营销目标； 四、市场营销策略； 五、行动方案； 六、计划的执行与控制。
麦当劳公司市场营销咨询策划书（1995年） 一、麦当劳近五年市场营销现状 表1、麦当劳公司的销售史料 单位：亿美元 本咨询公司经过市场调查，发现麦当劳公司面临如下市场状况：（一）环境和消费者情况 1、快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。 2、快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝﹒莱特斯(D’lites)向成年人提供了更多的食谱选择，如帕史塔棒(Pastabars)这些销售网点对麦当劳形成了潜在的威胁，他们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一市场细分却又是麦当劳
缺少顾客忠诚性的薄弱环节。 概括起来，近几年发生在麦当劳公司的积极和消极事件： 积极的事件： （1）成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特(MCDLT)三明治。（2）儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显。 （3）在麦当劳的游乐场上成功地扩大着销售。 （4）一直由麦当劳的快餐食品统治着早餐市场。 消极的事件： （1）快餐食品市场的成长正在减缓。 （2）非儿童市场对麦当劳的忠诚性正在缩减。 （3）竞争对手几度向市场投入了各种各样的幸福快餐。 （4）寻求新销售网点的地盘越来越困难。 （5）最近一些专业机构对麦当劳产品进行了营养分析，分析结果显示，麦当劳快餐在营养性方面存在问题：高脂肪、高热量等影响人身体健康的检测结果，对于麦当劳产品的推广产生了十分不利的影响。 麦当劳面临的两个主要问题。 其一，在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对麦当劳的忠诚性?
销售管理案例分析 案例1——提成方案也能多赢 编制按：在销售型企业的业务管理中，一个难点就是如何在制度约束与利益引导之间，寻找到一个合理的平衡点，使员工、企业得以在一个共同的目标下，玩一个和谐的“双赢游戏”。一谈到利益引导，“提成”好似是一剂灵丹妙药，包治百病。但事实上，提成也是一把双刃剑，玩不好，也会伤着企业自己。 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。） 一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。 “以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。 真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不