吴学文 24 个经典案例
【发布编号】SINO20100002 【文件来源】网络 【文件出处】吴学文 【整理日期】2010-6-23 【所属类别】保险案例
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主题:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 主题:如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 主题:如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤. 主题:如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢进河里,而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用. 主题:如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 主题:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 主题:如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险 主题:如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 主题:如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险? 主题:如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 主题:如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 主题:如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 主题:如何说服一个开支庞大,没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 主题:如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 主题:如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 主题:如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 主题:如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险. 主题:如何让一位挂牌公司(上市公司)的大老板认同保险的重要性. 主题:如何应付准客户提出折扣的要求 主题:如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 主题:如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险.
前言
通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事 最恐惧的是什么事?(非常好! )准客户的拒绝. .遇到拒绝的时候,我们 该如何处理?朋友们,摸索困难,模仿容易 模仿容易.遇到拒绝或者学习如何处理拒绝,最好的方法就是学习别人处 最好的方法就是学习别人处 理的方式.今天,我来到这里,我的主题就是 我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享 精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享. 为什么我敢把它称为"精彩绝伦拍案叫绝 精彩绝伦拍案叫绝"呢?待会儿,我和大家分享的个案,表面看起来几乎没有办法 表面看起来几乎没有办法 促成.但是,通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成 通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成. 主题如下: 首先,准客户为什么会提出反对问题 准客户为什么会提出反对问题? 保险的利益那么好,意义那么伟大 意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它,为什么偏偏有人会提出反对 为什么偏偏有人会提出反对 问题?掌握解决反对问题的最佳方法 掌握解决反对问题的最佳方法.当我们面对反对问题的时候,我们该如何解决 我们该如何解决? 如何进入一种境界——叫做"空" "的境界? 卖保险的技巧有四大阶段. 第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何"空"; 今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界 我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做"空"的境界.我会很详细地和大家分享 我会很详细地和大家分享,什么叫 做"空"的境界. ——如何震撼对方. 第四个阶段:学习如何"震"—— 在最短的时间里,达到最高的效果 达到最高的效果.请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段 卖保险的技巧有几个阶段?第一,学习如何? 第二,学习如何?第三,学习如何? ?第四,学习如何?非常好!非常棒! 朋友们,第一个阶段——学习如何说 学习如何说,我们把对方当做什么都不知道.我们去告诉他 我们去告诉他,我们去教育他, 我们有个立场,对方也有个立场,很容易产生什么立场 很容易产生什么立场?对立的立场.这个阶段非常非常的危险 这个阶段非常非常的危险,但很不幸 的,80%的营销员都处于这个阶段. . 学习如何说,一见到准客户的时候 一见到准客户的时候,就不停地说,不断地说,而且都胡说.真正的高手 真正的高手,他要进入第二 个阶段——学习如何问. 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听.面对一个不想听的人,我们不知道该怎么说 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听 我们不知道该怎么说.所 以, 第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果 随着我们的说法导致我们要完成的结果. 真正的高手,他必须进入第二个销售技巧的阶段 他必须进入第二个销售技巧的阶段,他懂得如何问,在问的过程, ,让我重复:第一:不要 说.因为他不想听;第二:不能说. .那只好第三:问问题.问了问题之后,第四:听反应 听反应.他的反应代表他 的信念和思想, 听了反应之后, 我们随着他的说法而说, 我们随着他的说法而说 他说什么我们跟着说什么. . 最后, 随着我们的说法, 导致我们要完成的结果. 第三个阶段学习如何"空",待会儿 待会儿,我会详细解析什么叫做"空"的境界. 最后一个阶段,学习如何"震"—— ——如何震撼对方. 如何表达自己? 当我们面对反对问题的时候,我们该如何表达自己 我们该如何表达自己?表达自己,有几个简单的原则 有几个简单的原则 这些简单的原则是什么? 第 3 页 共 30 页
在分享的过程,我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进 我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进.而且,我们学习掌握控制局面的能 我们学习掌握控制局面的能 力,而不只是提升自己的技巧.请大家留意 请大家留意,今天我们学习的不是简单的技巧,而是一种控制或者应付任何 而是一种控制或者应付任何 局面的能力.我们学习的不是技巧, ,而是运用头脑的能力.技巧和能力有什么分别? ?技巧叫做背话术,你曾 经背过这样的话术,今天遇到同样的问题 今天遇到同样的问题,你把话术背出来,这叫做技巧.那么能力呢 那么能力呢?能力就是发挥我们 的智慧, 不管你在任何情况之下, 不管对方提出任何问题, 不管对方提出任何问题 因为你有发挥头脑的能力 你能够回答任何问题. 因为你有发挥头脑的能力, 请大家回答:今天我们学习的不是技巧 学习的不是技巧,而是什么?能力.我们已经超越简单的技巧 我们已经超越简单的技巧,而进入一种能力的发 挥. 如何知己知彼,百战百胜? 第一个主题:准客户为什么会提出反对问题 准客户为什么会提出反对问题? 很简单,因为他们的想法,看法和做法和我们的不一样 看法和做法和我们的不一样. 我们经过专业的培训,我们充分地了解人寿保险的意义和利益 但准客户没有我们那么幸运,他们对保 我们充分地了解人寿保险的意义和利益.但准客户没有我们那么幸运 险的意义和利益没有充分的了解,为什么呢 为什么呢? 为什么准客户有不同的想法,看法和做法呢 看法和做法呢? 道理很简单,因为在他们的信念和思想上充满了盲点 因为在他们的信念和思想上充满了盲点,对人寿保险充满了盲点, ,在信念和思想上拥有盲 点.所谓的盲点就是还没有领悟的部分 所谓的盲点就是还没有领悟的部分.因为在信念和思想上拥有盲点,还没有看清或领悟的部分 还没有看清或领悟的部分,所以, 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点. 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点 过去,我们用的方法是尽量说服对方 我们用的方法是尽量说服对方.所谓说服,我们借用外在的力量来转变他的想法和看法 我们借用外在的力量来转变他的想法和看法.今天, 我们用的是内在的领悟力,让他自己看清他在信念和思想上的盲点 让他自己看清他在信念和思想上的盲点. 该怎么做呢? 一共有几大步骤? 首先,不要说服对方.过去,我们用的方法就是说服对方 我们用的方法就是说服对方.今天,我们采取另外一种方法 我们采取另外一种方法——不要说服 对方.而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想 而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想.当我说服你,往往我让你觉得你错了 往往我让你觉得你错了,当你觉得 你错了,你会觉得很挫败,很愚蠢. .没有任何人愿意感受挫败或愚蠢.今天,我们所掌握的能力之一 我们所掌握的能力之一,就是 不要直接地说服对方,而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念 新的思想.通过领悟之后, 而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念,新的思想 他会觉得新的信念,新的思想对他更有利益 而会随着我们的说法导致我们要完成的结果. 新的思想对他更有利益.而会随着我们的说法导致我们要完成的结果 不要让对方感觉他错了. 让对方佩服你并愿意去做得更好. 让对方佩服你并愿意去做得更好 这句话里面, 四个字非常重要, 四个字非常重要 首两个字—— 佩服,另外两个字——愿意.听完你的引导之后 听完你的引导之后,他觉得你说的非常有理,他佩服你 他佩服你.而且他发自内心愿意 去做得更好. 充分发挥我们的智慧.意思是说 意思是说,平时把准备功夫做好.所谓做好, 就要多反省,多思考,多精进. . 在座的每一位朋友,身为保险业务员 身为保险业务员,我们真正重要的时间是晚上的时间,而不是白天的时间 而不是白天的时间.所谓晚 上的时间, 是调整我们信念和思想的时间. 是调整我们信念和思想的时间 因为人是由精神体带动物质体, 我们的精神体带动我们的物质体. 我们的精神体带动我们的物质体 我们的精神体是信念和思想,我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为 情绪不平稳,行为没有效率, 我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为.情绪不平稳 肯定是精神体上产生了问题.精神体的问题就是信念不坚定 精神体的问题就是信念不坚定,思想不积极.那该如何调 那该如何调整?每天晚上九点到 十一点的时候是我们多反省,多思考 多思考,多精进的时候. 飞机为什么能飞?因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫 营销员一起床要起飞的话,晚上的时间 因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫.营销员一起床要起飞的话 要掌握的好.我们真正重要的时间—— ——每天晚上九点到十一点,反省,思考,精进, ,直到我们信念坚定,思 想积极. 好,用幽默感表达事实但保留面子 用幽默感表达事实但保留面子.今天的课程肯定会掌声不绝.大家会发现我会充分地运用幽默感 大家会发现我会充分地运用幽默感, 我表达事实但保留对方的面子. 把保险生活化,把生活保险化. . 千万千万不要把保险保险化.什么叫做 什么叫做"把保险保险化"?天底下,最愚蠢的一个问题就是问对方 最愚蠢的一个问题就是问对方:"请问 你买了保险没有"?你明知对方不愿意 你明知对方不愿意. 听到保险这两个字,偏偏问对方 偏偏问对方"请问你买了保险没有".这叫做把保险保险化. . 第 4 页 共 30 页
如何把保险生活化?如何把生活保险化 如何把生活保险化? 在这里, 我要和大家分享一个非常非常重要的理念. 我要和大家分享一个非常非常重要的理念 这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣. 今天我买一部汽车,我对买这部汽车的行为没有兴趣 我对买这部汽车的行为没有兴趣;今天我买一件物质,我对买这件物质的行为没有 我对买这件物质的行为没有 兴趣.我要的是购买行为背后的两大目的 我要的是购买行为背后的两大目的.好,为了保证大家听到我刚才说的那句话 为了保证大家听到我刚才说的那句话,我很尊敬地邀请大家 跟着我说好不好?好.没有任何人对购买的行为有任何兴趣 没有任何人对购买的行为有任何兴趣. 每个人要的是购买行为背后的两大目的. 每个人要的是购买行为背后的两大目的 这两大目的就是: 第一,完成心愿; 第二,拿走担忧. 所以, 当我们出去卖保险的时候, 当我们出去卖保险的时候 我们绝对不是在卖保险. 我们是去为别人完成心愿, 我们是去为别人完成心愿 为别人拿走担忧. 在座的朋友们,假如你听到而且听进去我这句话的话 假如你听到而且听进去我这句话的话,从今天开始,你卖保险的时候会非常的轻易 你卖保险的时候会非常的轻易.我们出 去见到准客户的时候,绝对不是在卖保险 绝对不是在卖保险,而是在为他完成心愿,拿走担忧. 今天,假如我要把保险卖给你, ,我不需要提到保险这两个字.我会很轻松地问你 我会很轻松地问你:"我关心你.请问你目 前最大的心愿是什么?请你告诉我你目前最大的担忧又是什么 请你告诉我你目前最大的担忧又是什么?"你根本没有机会听到我提保险这两个字 只 听到我提保险这两个字! 要你能够把你的心愿告诉我,只要你能够把你的担忧告诉我 我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你 只要你能够把你的担忧告诉我,我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你 的心愿,拿走你的担忧. 比方说,假如你告诉我,你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育,假如这是你的心愿的话, 你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育, 你肯定需要四样东西.第一,你肯定需要时间 你肯定需要时间.有没有道理?第二,你肯定需要钱. .有没有道理?第三,你 肯定要付出精力.第四,你肯定要付出能力 你肯定要付出能力.只要你需要时间,金钱,精力和能力的话 精力和能力的话,只有人寿保险能够 保障这四样东西.只有人寿保险能够让你想等于得到 只有人寿保险能够让你想等于得到,让等于拥有.只有人寿保险能够完成你的心愿 只有人寿保险能够完成你的心愿. 今天, 假如你告诉我你的担忧. 肯定的是, 肯定的是 你的担忧就是担忧没有时间, 担忧没有金钱, 担忧没有金钱 担忧没有精力, 担忧没有能力.不管你有什么担忧, ,只有人寿保险能够拿走你的担忧. 真正卖保险的高手, 绝对不会去卖保险. 绝对不会去卖保险 他只有两个目的, 第一个目的请大家回答就是什么?完成心愿. 第一个目的请大家回答就是什么 第二个目的是拿走担忧. 我没有什么担忧",那该怎么办? 万一对方说"我没有什么心愿,我没有什么担忧 (今天大家所看到的每个字都在书里面 今天大家所看到的每个字都在书里面.除了后面(最后)那 6 个个案, 那是额外的.而且我在北京现场的 VCD 也在里面. 而且我在北京现场的 ) 万一他说"我没有心愿,我也没有担忧 我也没有担忧",那该怎么做?我说,人基本上在追求三样东西 人基本上在追求三样东西. 第一,追求金钱丰富; 第二,追求身体健康; 第三,追求关系圆满. 人基本上在追求三样东西. 人基本上在追求三样东西 第一追求?第二追求?第三追求?请问你目前在追求什么 请问你目前在追求什么? 好, 请大家回答. 假如他告诉我,他在追求金钱丰富的话 他在追求金钱丰富的话,那我怎么说呢? 我说"你有两个方法. 第一, 施展你的能力, 施展你的能力 尽力而为, 创造金钱丰富的人生. 第二, 第二 创造一个金钱系统. 不管你在任何情况之下,都会有源源不绝的经济来源 都会有源源不绝的经济来源." 第一,施展你的能力尽力而为, ,创造金钱丰富的人生.第二,创造一个金钱系统 创造一个金钱系统.不管你的情况如何, 这个金钱系统能够保证你不至于一无所有 证你不至于一无所有.第一个方法我没有办法协助你.第二个方法我能够协助你 第二个方法我能够协助你,但我 需要你的协助来协助你.请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢 只要他把预算告诉我,那么我就 请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢?只要他把预算告诉我 能够协助他完成他的心愿.我不是在卖保险 我不是在卖保险,我是在协助你完成金钱丰富的心愿.好不好 好不好?好就鼓掌! 假如他告诉我,他要的是什么? ?身体健康.同样地,我告诉他你有几个方法? ?两个方法.第一个方法: 好好地照顾自己,使得自己身体很健康 使得自己身体很健康;第二个方法:创造一个金钱系统.万一你的身体不健康 万一你的身体不健康,这个金钱 系统能够使你回复健康.第一个方法我没有办法帮助你 第一个方法我没有办法帮助你.第二个方法我需要你的协助来完成你的心愿 你的协助来完成你的心愿.请问 你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿. 你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿 万一他说他现在追求的是关系的圆满,那更简单了,我说"关系不圆满,基本上和钱有关系 万一他说他现在追求的是关系的圆满 基本上和钱有关系."有没有道 第 5 页 共 30 页
理?那,基本上你在追求的是更丰富的经济 基本上你在追求的是更丰富的经济.假如你要完成更丰富的经济,你只有几个方法 你只有几个方法?两个.一个是 尽力而为,施展你的能力,创造更丰富的经济 创造更丰富的经济.第二是什么?创造一个经济系统. .不管你在任何情况之下, 你都没有经济方面的难题.你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系 你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系. 真正的高手出去卖保险的时候, ,绝对不会卖保险.他为别人完成什么?拿走什么 么? 一个心愿未了的人,肯定需要四样东西 肯定需要四样东西,他需要时间,他需要金钱,他需要精力 他需要精力,他需要能力.只有人 寿保险能够完成一个人的心愿. 一个有担忧的人,他只有四大担忧 他只有四大担忧.他担忧没有时间,没有钱,没有精力,没有能力 没有能力.只有人寿保险能 够拿走别人的担忧. 人寿保险让你想等于得到, 要等于拥有. 要等于拥有 人寿保险让你心想事成. 把保险生活化就是协助别人完成心愿. 把保险生活化就是协助别人完成心愿 把生活保险化就是协助别人拿走担忧. 把生活保险化就是协助别人拿走担忧 进入"空"的境界. 什么叫做"空"的境界?大家有没有听过这个反对问题 大家有没有听过这个反对问题——我没有钱.有听过吗? ? 我没有钱,最少有五个意思,而不是我没有钱那么简单 而不是我没有钱那么简单. 第一个意思:我真的是没钱; 第二个意思:我不知道你在说什么 我不知道你在说什么,我不了解; 第三个意思:我不信任你,我对你的人格有所怀疑 我对你的人格有所怀疑; 第四个意思:我不信任你的公司 我不信任你的公司.因为我和你的公司并不熟悉. 第五个意思:我现在很忙,我没兴趣 我没兴趣.请你滚蛋! 所以,"我没有钱"并不是我没有钱那么简单 并不是我没有钱那么简单. 所谓"空"的境界,首先,放下我们的想法 放下我们的想法,看法和做法,然后没有任何执着.往往当我们听到对方说 往往当我们听到对方说"我 没有钱",我们会产生一股莫名的执着 我们会产生一股莫名的执着,我们甚至会说"请你不要骗我,我知道你有钱 我知道你有钱!""假如你没有钱,谁才 有钱?"这叫做我们放不下我们对他的想法 看法和做法. 这叫做我们放不下我们对他的想法, 这叫做我们很执着要和他谈保险. 这叫做我们很执着要和他谈保险 所谓"空"的境界, 首先,放下自己的想法,看法和做法 看法和做法.就算我们知道对方很有钱,我们也要把这个想法 我们也要把这个想法,看法和做法完全地 放下.放下之后,没有任何执着.包括不执着谈保险 包括不执着谈保险,包括不执着说服对方. 然后运用想象的力量,看清楚对方的问题 看清楚对方的问题.他说他没有钱,我们用想象的力量: :你没有钱到底是什么问 题?真的没有钱?不信任我?不信任我的公司 不信任我的公司?听不懂我在说什么?还是你现在没时间 还是你现在没时间,没兴趣? 运用观察的力量,看清所有的切入点 看清所有的切入点.用观察的力量,假如你真的没有钱,我如何切入 我如何切入?不信任我,我 该如何切入?不信任我的公司, 又该如何切入?不了解我说什么, 我又该如何切入 我又该如何切入?没有时间, 我又该如何切入 没有兴趣, 我又该如何切入? 最后,运用思考的力量,带动对方 带动对方.所谓思考的力量,就是我们的智慧.用我们的智慧来带动对方 用我们的智慧来带动对方,使 到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果. 到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果 今天大家来到这里,真正学习的不是技巧 真正学习的不是技巧,技巧太普遍了,背话术太简单了.我们学习的是另外一种境 我们学习的是另外一种境 界,是一种运用头脑的能力,而且这个境界 而且这个境界,这个能力非常非常简单.通过 30 个个案分享 个个案分享,大家会一目了 然知道怎么做.将来不管你遇到任何反对问题 将来不管你遇到任何反对问题,因为你能够进入"空"的境界,你能够轻易地掌控任何局面 你能够轻易地掌控任何局面, 轻易地化解任何反对问题.当我们的头脑空 当我们的头脑空,我们很容易通,一通我们的领悟就很快 一通我们的领悟就很快,快的话我们的思想就 流畅,一流畅我们的反应就快. 真正进入高手的境界,任何时刻保留 任何时刻保留"空"的境界,头脑里面不要有太多的想法, ,看法和做法. 比方说,我站在台上,不管你问我什么问题 不管你问我什么问题,其实当你问我问题的时候,答案已经产生在问题之中 答案已经产生在问题之中.有 些问题我甚至从来没听过,但我的头脑是空的 但我的头脑是空的,一空它很快就通,一通我很快就领悟 一通我很快就领悟,一领悟我的思想就顺 畅,一顺畅我的反应就很快.如何表达自己 如何表达自己. 表达自己的原则: 首先要简单, 不要把简单的东西复杂化. 不要把简单的东 简单就是不简单. 把简单的东西弄得很复杂, 把简单的东西弄得很复杂 谁都做的到;把复杂的东西弄得简简单单 把复杂的东西弄得简简单单,一点都不简单. 简单但是要有力,所谓的有力就是击中要害 所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共 所谓的有力就是击中要害.所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共 鸣,让对方愿意采取行动. 第 6 页 共 30 页
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