吴学文 24 个经典案例
【发布编号】SINO20100002 【文件来源】网络 【文件出处】吴学文 【整理日期】2010-6-23 【所属类别】保险案例
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主题:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 主题:如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 主题:如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤. 主题:如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢进河里,而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用. 主题:如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 主题:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 主题:如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险 主题:如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 主题:如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险? 主题:如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 主题:如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 主题:如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 主题:如何说服一个开支庞大,没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 主题:如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 主题:如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 主题:如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 主题:如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险. 主题:如何让一位挂牌公司(上市公司)的大老板认同保险的重要性. 主题:如何应付准客户提出折扣的要求 主题:如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 主题:如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险.
前言
通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事 最恐惧的是什么事?(非常好! )准客户的拒绝. .遇到拒绝的时候,我们 该如何处理?朋友们,摸索困难,模仿容易 模仿容易.遇到拒绝或者学习如何处理拒绝,最好的方法就是学习别人处 最好的方法就是学习别人处 理的方式.今天,我来到这里,我的主题就是 我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享 精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享. 为什么我敢把它称为"精彩绝伦拍案叫绝 精彩绝伦拍案叫绝"呢?待会儿,我和大家分享的个案,表面看起来几乎没有办法 表面看起来几乎没有办法 促成.但是,通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成 通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成. 主题如下: 首先,准客户为什么会提出反对问题 准客户为什么会提出反对问题? 保险的利益那么好,意义那么伟大 意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它,为什么偏偏有人会提出反对 为什么偏偏有人会提出反对 问题?掌握解决反对问题的最佳方法 掌握解决反对问题的最佳方法.当我们面对反对问题的时候,我们该如何解决 我们该如何解决? 如何进入一种境界——叫做"空" "的境界? 卖保险的技巧有四大阶段. 第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何"空"; 今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界 我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做"空"的境界.我会很详细地和大家分享 我会很详细地和大家分享,什么叫 做"空"的境界. ——如何震撼对方. 第四个阶段:学习如何"震"—— 在最短的时间里,达到最高的效果 达到最高的效果.请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段 卖保险的技巧有几个阶段?第一,学习如何? 第二,学习如何?第三,学习如何? ?第四,学习如何?非常好!非常棒! 朋友们,第一个阶段——学习如何说 学习如何说,我们把对方当做什么都不知道.我们去告诉他 我们去告诉他,我们去教育他, 我们有个立场,对方也有个立场,很容易产生什么立场 很容易产生什么立场?对立的立场.这个阶段非常非常的危险 这个阶段非常非常的危险,但很不幸 的,80%的营销员都处于这个阶段. . 学习如何说,一见到准客户的时候 一见到准客户的时候,就不停地说,不断地说,而且都胡说.真正的高手 真正的高手,他要进入第二 个阶段——学习如何问. 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听.面对一个不想听的人,我们不知道该怎么说 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听 我们不知道该怎么说.所 以, 第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果 随着我们的说法导致我们要完成的结果. 真正的高手,他必须进入第二个销售技巧的阶段 他必须进入第二个销售技巧的阶段,他懂得如何问,在问的过程, ,让我重复:第一:不要 说.因为他不想听;第二:不能说. .那只好第三:问问题.问了问题之后,第四:听反应 听反应.他的反应代表他 的信念和思想, 听了反应之后, 我们随着他的说法而说, 我们随着他的说法而说 他说什么我们跟着说什么. . 最后, 随着我们的说法, 导致我们要完成的结果. 第三个阶段学习如何"空",待会儿 待会儿,我会详细解析什么叫做"空"的境界. 最后一个阶段,学习如何"震"—— ——如何震撼对方. 如何表达自己? 当我们面对反对问题的时候,我们该如何表达自己 我们该如何表达自己?表达自己,有几个简单的原则 有几个简单的原则 这些简单的原则是什么? 第 3 页 共 30 页
在分享的过程,我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进 我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进.而且,我们学习掌握控制局面的能 我们学习掌握控制局面的能 力,而不只是提升自己的技巧.请大家留意 请大家留意,今天我们学习的不是简单的技巧,而是一种控制或者应付任何 而是一种控制或者应付任何 局面的能力.我们学习的不是技巧, ,而是运用头脑的能力.技巧和能力有什么分别? ?技巧叫做背话术,你曾 经背过这样的话术,今天遇到同样的问题 今天遇到同样的问题,你把话术背出来,这叫做技巧.那么能力呢 那么能力呢?能力就是发挥我们 的智慧, 不管你在任何情况之下, 不管对方提出任何问题, 不管对方提出任何问题 因为你有发挥头脑的能力 你能够回答任何问题. 因为你有发挥头脑的能力, 请大家回答:今天我们学习的不是技巧 学习的不是技巧,而是什么?能力.我们已经超越简单的技巧 我们已经超越简单的技巧,而进入一种能力的发 挥. 如何知己知彼,百战百胜? 第一个主题:准客户为什么会提出反对问题 准客户为什么会提出反对问题? 很简单,因为他们的想法,看法和做法和我们的不一样 看法和做法和我们的不一样. 我们经过专业的培训,我们充分地了解人寿保险的意义和利益 但准客户没有我们那么幸运,他们对保 我们充分地了解人寿保险的意义和利益.但准客户没有我们那么幸运 险的意义和利益没有充分的了解,为什么呢 为什么呢? 为什么准客户有不同的想法,看法和做法呢 看法和做法呢? 道理很简单,因为在他们的信念和思想上充满了盲点 因为在他们的信念和思想上充满了盲点,对人寿保险充满了盲点, ,在信念和思想上拥有盲 点.所谓的盲点就是还没有领悟的部分 所谓的盲点就是还没有领悟的部分.因为在信念和思想上拥有盲点,还没有看清或领悟的部分 还没有看清或领悟的部分,所以, 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点. 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点 过去,我们用的方法是尽量说服对方 我们用的方法是尽量说服对方.所谓说服,我们借用外在的力量来转变他的想法和看法 我们借用外在的力量来转变他的想法和看法.今天, 我们用的是内在的领悟力,让他自己看清他在信念和思想上的盲点 让他自己看清他在信念和思想上的盲点. 该怎么做呢? 一共有几大步骤? 首先,不要说服对方.过去,我们用的方法就是说服对方 我们用的方法就是说服对方.今天,我们采取另外一种方法 我们采取另外一种方法——不要说服 对方.而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想 而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想.当我说服你,往往我让你觉得你错了 往往我让你觉得你错了,当你觉得 你错了,你会觉得很挫败,很愚蠢. .没有任何人愿意感受挫败或愚蠢.今天,我们所掌握的能力之一 我们所掌握的能力之一,就是 不要直接地说服对方,而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念 新的思想.通过领悟之后, 而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念,新的思想 他会觉得新的信念,新的思想对他更有利益 而会随着我们的说法导致我们要完成的结果. 新的思想对他更有利益.而会随着我们的说法导致我们要完成的结果 不要让对方感觉他错了. 让对方佩服你并愿意去做得更好. 让对方佩服你并愿意去做得更好 这句话里面, 四个字非常重要, 四个字非常重要 首两个字—— 佩服,另外两个字——愿意.听完你的引导之后 听完你的引导之后,他觉得你说的非常有理,他佩服你 他佩服你.而且他发自内心愿意 去做得更好. 充分发挥我们的智慧.意思是说 意思是说,平时把准备功夫做好.所谓做好, 就要多反省,多思考,多精进. . 在座的每一位朋友,身为保险业务员 身为保险业务员,我们真正重要的时间是晚上的时间,而不是白天的时间 而不是白天的时间.所谓晚 上的时间, 是调整我们信念和思想的时间. 是调整我们信念和思想的时间 因为人是由精神体带动物质体, 我们的精神体带动我们的物质体. 我们的精神体带动我们的物质体 我们的精神体是信念和思想,我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为 情绪不平稳,行为没有效率, 我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为.情绪不平稳 肯定是精神体上产生了问题.精神体的问题就是信念不坚定 精神体的问题就是信念不坚定,思想不积极.那该如何调 那该如何调整?每天晚上九点到 十一点的时候是我们多反省,多思考 多思考,多精进的时候. 飞机为什么能飞?因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫 营销员一起床要起飞的话,晚上的时间 因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫.营销员一起床要起飞的话 要掌握的好.我们真正重要的时间—— ——每天晚上九点到十一点,反省,思考,精进, ,直到我们信念坚定,思 想积极. 好,用幽默感表达事实但保留面子 用幽默感表达事实但保留面子.今天的课程肯定会掌声不绝.大家会发现我会充分地运用幽默感 大家会发现我会充分地运用幽默感, 我表达事实但保留对方的面子. 把保险生活化,把生活保险化. . 千万千万不要把保险保险化.什么叫做 什么叫做"把保险保险化"?天底下,最愚蠢的一个问题就是问对方 最愚蠢的一个问题就是问对方:"请问 你买了保险没有"?你明知对方不愿意 你明知对方不愿意. 听到保险这两个字,偏偏问对方 偏偏问对方"请问你买了保险没有".这叫做把保险保险化. . 第 4 页 共 30 页
