派力-屯河-营销管理咨询报告

Lativ营销管理报告L i营销管理报告第五组指导老师:组长:组员:日期:2015年6月11日目录壹˙公司价值链壹公司价值链贰˙主要竞争者及知觉图参营销策略4P分析、7P分析及4C分析参˙营销策略---4P分析7P分析及4C分析价值链服饰设计设计提案原料采购企划部生产计划商品开发大量生产存货控制网站销售出货顾客●主要竞争者由于网络市场遍布，我们以此三家来与Lativ做比较平价服饰品牌在中国大陆南韩法国平价服饰品牌，在中国大陆、南韩、法国、美国、台湾和马来西亚等地都设有分店也充分运用网络营销手法。

PAZZO好感衣着贩售男、女、女鞋平价时尚衣着，目前以网络贩售为主。

品味独具，发展出颠覆传统、创意革新的网购品牌经营策略。

以「全尺码、天天上」新货」快速时尚经营模式。

知觉图分析款式多O.B严选UNIQLO价格高Lativ Pazzo价格低款式少2015-10-94P分析4PLATIV ①服饰设计皆为简单基本款，多为简单的印花图案不追逐流行。

产品②重视质量，在产品出货前，会先水洗、烘干，以防止衣服缩水，并借以测试印花图案是否有瑕疵。

①因其为网络营销模式所以租金成本相对较低便可让价格因其为网络营销模式，所以租金成本相对较低，便可让商品的制造成本较高，价格也不会过高。

②Lativ常运用优惠方案，以增加销售量，提升业绩。

例如：3件$699和出清特价①因其采网络营销模式，所以以网络广告为主，通常出现促销在十分显眼的地方，吸引消费者点阅，以此增加知名度。

②Lativ在运费上采满一千即可免运费的方案。

通路①采网络营销模式。

②与超商合作退换货。

7P7P分析4P+3P=7P7p LATIV人员可以透过网络或者是客服专线和他们连络。

先选择自己喜爱衣服的大小样式，再将其放入购物篮等购买完毕后一起结帐结帐时可以流程购物篮，等购买完毕后一起结帐，结帐时可以选择付款方式（在线转帐、实体ATM转帐、便利商店取货）商店取货）。

过程管理分类详细方便消费者分类详细，方便消费者。

➢ 建立有效沟通机制，实现信息共享；例如，建立相应委员会、成立 临时执行小组、建立多种沟通渠道等。
➢ 总裁风格，即其领导公司的方式。例如，总裁的时间是如何花费的、 其注意力放在哪里等。
✓ 关于规划的认识与理解 ✓ 关于集团的认识与理解 ✓ 关于屯河规划的建议
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.1.1821.1.18Monday, January 18, 2021
集团中心管理模式
集团中心，即 总部职能机构，其 核心任务是通过服 务与管理争取为所 属企业创造最大价 值。
为此，必须正 确回答如下问题： 集团中心应该如何 设计？如何运作？ 主要职责是什么？ 首要战略和组织任 务是什么？同各个 企业的关系是什么？
企业战 略目标
集团中心设计框架
集团公司 首要任务
组织 机构
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。21:22:0621:22:0621:22Monday, January 18, 2021
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安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1821.1.1821:22:0621:22:06Januar y 18, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 18日下 午9时22分21.1.1821.1.18
✓ 关于战略规划的认识与理解
战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司内外部环境及可 取得资源的情况，为求得公司生存和长期稳定地发展，对公司发展 目标、达成目标的途径和手段的总体谋划，它是公司经营思想的集 中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定公司经营规划和 日常计划的基础。
战略规划是公司领导人理想和信念的集中体现。 战略规划着眼点在公司的未来，表明公司战略的重点。
弈的组织化表现； •是企业经营与管

较高 较低 较高 较高 中 中 高 65
较低 较高 低 11 低 33.5
公路旅客周转量 30％ 较高 较高 较低 得分 51 69 29.5
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苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版
市场成熟度评价标准说明
市场成熟度评分表
评估指标说明 市场成熟度 评估指标 权重 现代化程度——由国家信息中心、清华大学 等单位的专家耗时一年多时间，采用经济发 展、社会发展、人居环境、信息化四大类指 标共27个评价指数，经过复杂换算后得出反 映各地现代化进程的量化综合指数。 人均GDP——区域发达程度 地方政府的市场干预程度——反面指标，其 高、中、低对应分数分别为0、50、100。 市场份额——高于20%评价为“高”，低于 10%评价为“低”，介于10%到20%之间为“中 ”。 销售人员市场熟悉程度——刚进入为“低” ，1-2年为“中”，3年以上为“高” 有无可重点培养的经销商——根据经销商分 类模型得出 其他指标根据实地调查得出 各指标得分为低—0 中—50 高—100
高
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苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版
市场容量评价标准说明
市场容量评分表
市场容量 评估指标 人均GDP 权重 25% 25% 20% 30%
评估指标说明
人均GDP——地区经济发达程度 固定资产投资额——地区经济活跃（发达） 程度 人均社会消费额——购买力水平 公路旅客周转量——公路客运发达程度
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苏州金龙的销售人员和经销商应根据各自的优势在 目标市场上有一定的分工侧重。
苏 州 金 龙 销 售 人 员
将所辖地区中的客运公司作为主要公关对象
•大量的公关活动以建立关系——以厂家为后盾 •相关环节利益分配 •重要的价格谈判 •维护重要的客户关系——由于客运公司的数量较少，销售 人员的精力可以全面顾及

广东 江苏 浙江 山东 上海 北京 四川 辽宁 湖北 河北 河南 福建 黑龙江 湖南 安徽 陕西 重庆 天津 新疆 吉林 山西 内蒙 云南 江西 广西 贵州 甘肃 青海 海南 宁夏
高
较高
中
较低
低
资料来源：中国统计摘要2003
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市场分类模型运用举例： 市场容量评估指标三：各地区人均社会消费额比较
合
主动开拓团体市场
作
经
•团体客户的较高利润可以保证经销商的利益
销
•销售费用较小，经销商便于操作
商
•经销商的区域覆盖面有利于争取更多的零散客户
•由于在旅游市场，金龙的品牌知名度高，销售工作难度较 小，经销商应有能力把握。
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在整个销售过程中，销售人员和经销商的分工配 合也很重要。
市场容量：
根据该区域市场的客车 市场的绝对大小，与区 域市场的客运量大小、 旅游业发达程度以及经 济发达程度直接相关。
市场成熟度：
分为区域市场本身的成 熟程度（包括市场商业 化程度和经销商整体经 营水平）和对于苏州金 龙而言该区域市场的发 展阶段。
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大
C
A
市 场 容 量
D
B
小
低
高
市场成熟度
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由于在各个区域市场中的具体情况不同，厂家销 售人员与当地经销商应建立不同层次的合作关系， 将直销和经销的优势充分发挥。
在调研的基础上，新华信为苏州金龙设计了市场分类模型和经销商分类模型，以便于 将苏州金龙的各个区域市场和经销商进行评估分类，从而有针对性地进行分类管理。