第五章价格策略

（二）目标利润定价法
这种方法是以总成本和目标利润作为定价原则。使用时先 估计未来可能达到的销售量和总成本，在保本分析（收支平衡） 的基础上，加上预期的目标利润额，或是加上预期的投资报酬 额，然后再计算出具体的价格。
其计算公式如下： 单位产品价格=（总成本+目标利润额）／预计销售量
投资报酬额=总投资额×投资回收率
• 二、价格竞争的主要原因
第二节 定价程序
一、定价程序
1. 定价目标的选择（利润、市 场、竞争）：价格是实现企 业功能的重要手段（双刃 剑），既可以满足顾客需求； 也可以战胜竞争对手、带来 利润或扩大自己的市场占有 率。选择定价的功能目标— —在满足顾客需求的前提下， 以上三目标选其一。
2. 测定需求弹性：价格变化与 需求变化的相互变动关系 （两个变化率的比）。
（三）收支平衡定价法 收支平衡定价法又叫盈亏平衡定价法、损益平衡定价法、
临界点定价法等，它是指以产品销售收入和产品总成本保持平 衡为原则的定价法。
在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式 为： 单位产品价格=（固定成本÷收支平衡点销售量）+单位 变动成本
在已知产品售价的情况下，收支平衡点的销售量计算公式 为： 收支平衡点销售量=固定成本／（单位产品价格-单位变 动成本）
第五章 机电产品价格策略
第一节 价格竞争 第二节 定价程序 第三节 定价方法 第四节 价格策略
第一节 价格竞争
• 一、价格的本质
• 价格是一种从属于价值并由价值决定的货币价值形式。价值 的变动是价格变动的内在的、支配性的因素，是价格形成的 基础。但是，由于商品的价格既是由商品本身的价值决定的， 也是由货币本身的价值决定的，因而商品价格的变动不一定 反映商品价值的变动，例如，在商品价值不变时，货币价值 的变动就会引起商品价格的变动；同样，商品价值的变动也 并不一定就会引起商品价格的变动，例如，在商品价值和货 币价值按同一方向发生相同比例变动时，商品价值的变动并 不引起商品价格的变动。

目标利润定价法
总结词
这是一种根据企业预期利润水平来制定价格的策略。企业详细描述
目标利润定价法是一种以实现目标利润为主要目标的定价策略。企业首先设定一个期望的利润率，然 后根据这个利润率计算出相应的销售价格。这种方法有助于企业确保其利润水平符合预期，并为企业 提供了一个明确的利润目标来指导定价决策。
差异价值定价法
总结词
根据产品差异程度和消费者对差异的认知程度来制定价 格的方法。
详细描述
差异价值定价法基于消费者对产品差异的认知程度，通 过提供差异化的产品或服务，满足不同消费者的需求， 并制定相应的价格。这种方法要求企业具备创新能力和 市场洞察力，能够快速响应市场变化和消费者需求变化 。
反向定价法
03
市场导向定价
竞争定价法
总结词
基于市场竞争对手的价格进行定价的策略。
详细描述
竞争定价法是一种常见的市场导向定价策略，企业通过研究竞争对手的产品价 格，结合自身产品的成本、质量、特点等因素，制定出具有竞争力的价格。这 种定价方法有助于企业在市场上获得一定的市场份额。
市场渗透定价法
总结词
以低价迅速占领市场的定价策略。
整数定价法
总结词
整数定价法是一种利用消费者对品质和价值追求的心 理定价策略，通过将价格设定为整数来提升商品的价 值感。
详细描述
整数定价法通常适用于价值较高、品质优良、品牌知名 度高的商品，如高端服饰、电子产品等。通过将价格设 定为整数，可以突出商品的品质和价值，吸引追求品质 和价值的消费者。
分段定价法
总结词
分段定价法是一种根据商品的特点和市场需求，将商品分成不同的价格区间，以满足不同消费者需求的定价策略 。
详细描述

价格
需求导向法： 根据市场需求 和消费者购买 意愿来确定价
格
竞争导向法： 根据竞争对手 的价格来确定
自己的价格
价值导向法： 根据产品的价 值而不是成本
来确定价格
价格策略的制定
确定目标市场：分析市场需 求，确定目标客户群体
成本分析：计算产品成本， 确定定价基础
竞争分析：了解竞争对手的 价格策略，制定具有竞争力 的价格
差别定价
概念：针对不 同消费者、产 品或市场采用
不同价格
目的：提高 销售额，增
加利润
策略：根据消 费者需求、产 品特性和市场 竞争情况制定
价格
例子：电影院 的早场和晚场 票价不同，航 空公司的淡季 和旺季票价不
同
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价格管理与监控
价格稳定性管理
价格波动的原因：市场需求、竞争状况、成本变化等
价格稳定性的重要性：影响消费者购买决策、品牌形象、企业利润等
折扣和折让
折扣：商品价格 降低，以吸引消 费者购买
折让：商品价格 降低，但消费者 需要满足一定条 件才能享受
折扣和折让的区 别：折扣无需条 件，折让需要满 足一定条件
折扣和折让的作 用：刺激消费者 购买欲望，提高 销售额
心理定价
锚定效应：消费者会根据第一印象或参考价格来判断商品的价值 心理账户：消费者会将不同的商品或服务归入不同的心理账户，并分别进行预算和消费 损失厌恶：消费者更倾向于避免损失，而不是追求收益 价格歧视：商家根据消费者的支付意愿和需求弹性进行差异化定价，以实现利润最大化
价格调整的策略：逐步调整、 一次性调整、分阶段调整等
价格调整的影响：对销量、 利润、品牌形象等的影响
应对价格调整的方法：加强 市场调研、优化产品结构、 提高服务质量等

第二节 企业定价方法和基本程序
(2) 盈亏平衡定价法
以盈亏平衡（即企业总成本与销售收入保持平衡） 为原则制定价格的一种方法。
公式：
产品价格=总成本÷预期销售量=单位固定成本+单位可变成本
盈亏平衡法比较简便，其侧重于保本经营。
固定成本10万元
单位变动成本为10元/件 单位固定成本 预计销量为1万件 单价 20元/件 10元/件
第五章 营销价格策略决策
学习目标
• 通过本章的学习，使学生了解企业定价目标和影响 定价的因素； • 认识和理解以成本为中心，以需求为中心和以竞争 为中心的定价方法； • 掌握新产品的定价策略，心理定价策略和价格折扣 策略； • 了解企业价格调整的方式 及应对价格变动的调整策 略。对市场营销活动中一些定价和调价现象进行得 失分析。
第三节 企业定价策略
思考题 什么特征的新产品适合采用撇脂定价？什 么特征的新产品适合采用渗透定价？
迫切
第三节 企业定价策略
二、产品组合定价策略
产品线定价 选择品定价 补充产品定价
分部定价
副产品定价。 产品系列定价
产品式样差异
价格与各自成本不成比例
普通开关 成本5元 价格：48元
装有调光开关 成本15元 价格：98元
第二节 企业定价方法和基本程序
地点差异 甲A联赛
四川全兴 ——大连万达 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元
第二节 企业定价方法和基本程序
时间差异
明仕保龄球馆
上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局
第一节 企业定价目标及影响定价的因素
同步实务
为东风鞋长的登云牌皮鞋进行定价