中国保健品市场分析ppt课件

复合蛋白粉
结合多种蛋白质来源，提 供更全面的营养支持。
中草药类
人参
具有提高免疫力、抗疲劳、改善记忆 等功效。
枸杞
具有抗氧化、保护肝肾、调节免疫等 作用。
灵芝
有助于抗肿瘤、抗炎、调节免疫等。
当归
具有活血化瘀、调经止痛等作用。
其他类别
鱼油
辅酶Q10
富含不饱和脂肪酸，有助于心血管健 康和脑发育。
具有抗氧化和心肌保护作用，维持心 脏健康。
预防心血管疾病。
矿物质类
钙
维持骨骼和牙齿健康，预防骨质疏松和骨折。
锌
促进生长发育和免疫功能，提高食欲和改善 消化。
铁
预防贫血和疲劳，维持正常的血液循环。
硒
具有抗氧化作用，预防心血管疾病和某些癌 症。
蛋白粉类
01
02
03
乳清蛋白粉
提供高质量的蛋白质，促 进肌肉生长和修复，提高 免疫力。
大豆蛋白粉
植物性蛋白来源，具有降 低胆固醇、调节血糖等功 效。
品质与安全要求提高
消费者对保健品的品质和安全性要求越来越高，促使企业 加强品质管理和安全监管，提高产品的品质和安全性。
线上线下融合发展
随着电商平台的兴起和线下零售渠道的变革，保健品销售 渠道呈现线上线下融合发展的趋势，为消费者提供更加便 捷的购买体验。
保健品技术的创新与进步
新型保健品剂型的研发
随着科技的进步，新型保健品剂型如软胶囊、液体胶囊、粉末剂等不断涌现，为消费者提 供更多选择和便利。
品牌化与专业化发展
企业将更加注重品牌建设和专业化发展，提高产品的品质和安全性， 提升消费者信任度。
国际合作与交流加强
国内外保健品企业和机构之间的合作与交流将进一步加强，推动保 健品行业的共同发展。

1、发展历程
4）2009年以后：步入规范发展期
2009年中央党校政策研究室出台一本《中国保健行 业调研报告》引起全行业的注意，把保健行业范围进 行重新定义，大体分为：保健食品、保健用品 、保健 服务三大类。也函盖：功能水及设备、功能性纺织品、 原料辅料生产、养生、SPA等。
1、发展历程
2010年保健行业总产值达到6500亿，单保健食品就突 破1500亿，约占我国总GDP的4%，2011年保健食品和营养 食品总额已突破2600亿。2012年竞突破2800亿。（国家食 品药品监督管理局保化司司长童敏在一次研讨会上初次公布 这一数字，行业一直沿用，这个行业没有官方统计数据，全 部是靠专业人士估计出来的数据，水分肯定有，但是我个人 认为肯定统计少了，恰恰和GDP相反）所以2011年中央党 校和中国保健协会、广东省保健协会、深圳市保健协会共同 发布：保健食品、保健用品、保健服务三本蓝皮书，把保健 产业的贡献算进GDP，健康产业的发展也备受党和国家领导 人的关注，“十二五”计划也把健康产业提到一个新的高度。
二、大健康产业现状
随着经济的飞速发展和国民健康意识的不断增强， 消费需求不断增加，法规越来越健全，市场一定会越来 越大，行业发展会更快，“蛋糕”越来越大，企业的利 润就会更好，而不是更高。消费者日益理性，保健品一 定时期内一定会从“暴利”走向“微利”但企业获利的 时间和企业的寿命会更持久。党和国家在“十一五”、 “十二五”规划中对健康产业发展的高度重视。已经把 健康产业纳入整体规划纲要，中央党校政策研究室、国 务院发展研究中心、中国社科院等机构有一大批专家在 作长时间深入研究。大健康产业范围函盖：医疗、药业、 医疗器械；亚健康调理、体检、干预、康复；保健食品、 保健用品、保健服务
C：保健服务（指具有医疗、保健 性质的服务，如按 摩、推拿、 理疗、水疗、沐足、康复、体检、 SPA等有偿服务性场所）

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保健品销售技巧
怎么卖： 1、搭车销售：针对便秘类人群（根据卖点2.3.4）：润肠通 便类药物（如果导）+芦荟 2、套餐销售：（可任选一样搭配）针对抗辐射、美容类人 群：芦荟+β-胡萝卜素+胶原蛋白+维生素c 不适宜人群：孕妇、婴幼儿。 优点：
与“排毒养颜”等比较： 排毒养颜为中成药制剂，为非处方药，且含有大黄，不能长 期服用，切忌食生冷、辛辣油腻之物，较麻烦；芦荟胶囊是 采用天然芦荟的植物精华，无毒副作用。
6 6
◆ 保健食品不等同于药品 保健食品与药品的主要区别是保健食品 不能以治疗为目的，但可以声称保健功 能，不能有任何毒性，可以长期使用； 而药品应当有明确的治疗目的，并有确 定的适应症和功能主治，可以有不良反 应，有规定的使用期限。
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7
◆ 保健食品对机体有什么好处？ 保护机体的正常功能 促进机体功能的正常或超常发挥 缓解机体各项功能的下降 调节机体出现的不正常生理指标 对抗或抑制外界不良因素对机体的 侵害 作为某些疾病治疗过程中或身体康 复过程中的良好辅助食品 改善生理上的不适状态 增强机体的应激能力。
五 医 院 分 店
王 萍
保 健 品 知 识 讲 座
1
生命的根本要素
• 阳光/空气/水/食物
2
2
健康三通
思想通
肠道通
血管通
3 3
人群健康状况统计图
人群按健康状态分%
健康人群, 15%
亚健康人群, 70 %
疾病人群, 15%
中国70%的亚健康人群将是 保健品消费的主体
4 4
一，什么是保健品？
《食品安全法》明确定义，保健食品是指声称具有 特定保健功能或以补充维生素、矿物质为目的的 食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功 能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任 何急性、亚急性或慢性危害的食品。 它的根本属性：是特殊的食品，与药品有严格的 区分。对特定人群具有一定的调节机体功能，但 不能取代药物对病人的治疗作用。

05
保健品销售的未来趋势
科技驱动的销售模式创新
1 2
人工智能与大数据应用
利用人工智能和大数据技术分析消费者行为和需 求，提供精准化的产品推荐和服务。
社交电商与移动支付
借助社交媒体平台和移动支付工具，实现线上线 下的全渠道销售，提高销售效率和用户体验。
3
虚拟现实与增强现实技术
利用虚拟现实和增强现实技术为消费者提供沉浸 式的购物体验，增强产品吸引力和购买意愿。
在与客户交往中，建立信任关系至 关重要，可以通过提供专业知识和 关心来赢得客户的信任。
客户拜访与沟通
准备充分
在拜访客户前，了解客户的背景 信息和需求，准备充分的产品知
识和销售技巧。
沟通技巧
运用有效的沟通技巧，如倾听、 提问和解答等，了解客户需求并
建立良好的沟通关系。
展示专业性
在沟通中，展示自己的专业知识 和对产品的了解程度，以增加客
成功案例二：针对肥胖人群的保健品销售策略
总结词
个性化定制、健康管理
详细描述
该策略针对肥胖人群的特殊需求，提供个性化的保健品定制服务，同时结合健康管理方案，帮助消费者建立健康 的生活方式，赢得了消费者的信任和支持。
失败案例：不恰当的销售策略导致失败
总结词
缺乏针对性、误导消费者
详细描述
该案例中的销售策略缺乏对目标消费者的深入了解和精准定位，同时存在误导消费者的行为，导致消 费者对产品失去信任，最终导致销售失败。
产品特性介绍
产品特点突出
详细介绍保健品的特点和优势，强调与竞争对手的差异化。
适用人群与使用方法
明确说明保健品的适用人群和使用方法，确保客户正确使用产品 。
科学依据与实证研究

互动与转化
积极回应粉丝的评论和 问题，提高粉丝互动率 ，引导粉丝转化为实际 购买行为。
口碑传播和客户关系管理
01
口碑传播策略
鼓励满意客户分享购买经验和产品评价，扩大品牌知名度和影响力。
02
客户关系维护
建立客户档案，定期回访和关怀客户，提高客户满意度和忠诚度。
03
客户反馈处理
及时处理客户投诉和反馈，改进产品和服务质量，提升客户满意度。
及时将调整策略传达给销售团队，确 保策略的有效执行。
针对业绩不佳的产品线或区域，深入 分析原因，制定相应的调整策略，如 加大市场推广力度、优化产品组合、 改进销售策略等。
总结经验教训，持续改进工作计划
在每个销售周期结束后，总结本 次销售过程中的经验教训，分析
成功和失败的原因。
针对存在的问题和不足，提出具 体的改进措施和建议，以便在下
一个销售周期中加以改进。
将总结的经验教训和改进措施纳 入下一阶段的工作计划，不断完 善和优化销售计划，提高销售业
绩。
THANKS
感谢观看
线下渠道整合
1 2
实体店合作
与保健品专卖店、大型超市等实体店建立合作关 系，将产品融入线下销售网络，提升消费者购买 便利性。
社区推广
深入社区开展保健品知识普及和产品推广活动， 提高居民对产品的认知度和信任度。
3
会销活动
定期组织保健品会销活动，邀请潜在消费者参加 ，通过现场讲解、体验等方式促进产品销售。
竞品分析
深入了解市场上同类竞品的特点、 优劣势，为自身品类规划提供参考 。
品类创新
结合市场趋势和消费者需求，挖掘 新的保健品品类，打造差异化竞争 优势。
核心产品选择及定位

04
产品分析与优化
产品销售结构与占比
销售额统计
统计各产品销售额，明确各产品 占比。
热门产品
分析热门产品销售原因，挖掘其市 场潜力。
冷门产品
了解冷门产品销售困难，提出改进 措施。
产品竞争力分析
同类产品对比
收集市场上同类产品信息，进行 优劣分析。
客户需求
深入了解客户需求，明确产品改 进方向。
营销策略
保健品销售工作总结
• 引言 • 销售业绩总结 • 客户分析与维护 • 产品分析与优化 • 市场推广与品牌建设
• 团队协作与个人成长 • 问题与挑战分析 • 经验教训与改进建议 • 结论与展望
01
引言
工作背景与目的
01
02
03
保健品市场现状
随着健康意识的提高，保 健品市场需求不断增长， 竞争日益激烈。
品牌知名度与美誉度
品牌知名度
通过市场调查和数据分析，评估目标消费者对品 牌的认知程度，确保信息传播的有效性。
品牌美誉度
收集并分析消费者反馈、评论和评分，了解消费 者对品牌的评价，以便改进产品和服务。
危机公关处理
遇到负面舆论或突发事件时，迅速制定并执行危 机公关策略，维护品牌形象。
市场推广费用与控制
团队协作中的优化方向
01
加强团队沟通与协作
定期召开团队会议，分享销售和市场信息，促进团队成员之间的合作与
协同。
02
提升团队专业能力

组织定期的培训和分享会，提高团队成员在产品知识、销售技巧和客户
服务等方面的能力。
03
建立激励机制
设立明确的销售目标和奖励机制，激发团队成员的积极性和创造力。
09

1、购买者和决策者(WHO)
• 1)谁是产品的购买者 • 了解特定药品的购买者情况：需求总量、 消费者年龄构成、收入情况、职业、地 区分布、受教育程度 • 2)购买过程中的决策者是谁 • 进一步了解各家庭成员在购买决策中所 起的作用和影响。
知识拓展 购买角色
• • • • • 1）倡议者 2）影响者 3）决策者 4）购买者 5）使用者
2）信息收集
• 医药消费信息来源 • 1）个体来源（家庭、朋友、推销员、邻居、 同事） • 2）商业来源（医院、诊所、零售药店零售商、 药品包装、说明书） • 3）大众来源啊（广告宣传、科普教育、药品 展览、义诊服务） • 4）经验来源（以前用药经验、已有的健康卫 生知识）
3）方案评估
• 医药消费者需对已经获得的药品信息进 行比较、评价、判断和选择后，才能最 后做出购买什么（品牌）、购买多少 （数量）的决定。
案例分析
给顾客创造 购买产品的• • • 1、复杂的购买行为 2、减少失调感的购买行为 3、习惯性的购买行为 4、多样性的购买行为
1）、复杂的购买行为
• 复杂的购买行为指医药消费者购买过程完整， 要经历大量的信息收集、全面的药品评估、慎 重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 • 对策：营销者应制订策略帮助购买者掌握医药 产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人 员宣传本品牌的优点，发动药店营业员和购买 者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。
• 市场营销人员要掌握企业目标市场中的 消费者在购买药品时所关心的是什么、 考虑的是什么、担心的又是什么
• 把药品的利益与消费者的需要结合起来， 解决其根本问题，使需要得到充分满足。
4、何时购买(WHEN)
• 药品具有季节性
• 掌握消费者在购买药品时可能存在的时 间性规律后，就可以在生产和经营上有 一定的提前量，以把握最佳的销售时机， 扩大药品销售。

总结词
除了上述几类保健品外，还有许多其 他类型的保健品，如膳食纤维、鱼油 、益生菌等。
详细描述
这些保健品分别针对人体的不同需求 进行补充和调节，如膳食纤维可以帮 助调节肠道功能，鱼油有助于心血管 健康，益生菌可以改善肠道菌群平衡 等。
04
保健品的科学依据与市场监管
保健品的科学依据
科学研究
保健品的有效性和安全性应基于科学 研究的支持，包括临床试验和动物实 验等。
健康意识较高的人群
对于那些注重健康、希望通过保健品 来提高身体素质的人群来说，选择适 合自己的保健品也是有益的。
02
保健品的选购与使用
如何选购保健品
01
02
03
04
了解自身需求
在选购保健品之前，应了解自 己的健康状况和需求，以便选
择适合自己的产品。
选择正规品牌
购买保健品时应选择正规品牌 ，避免购买假冒伪劣产品。
植物提取物类保健品
总结词
植物提取物是从植物中提取的有效成 分，具有抗氧化、抗炎、抗疲劳等作 用，植物提取物类保健品主要提供对 人体有益的植物活性成分。
详细描述
常见的植物提取物类保健品包括绿茶 提取物、红景天提取物、灵芝提取物 等，这些产品可以帮助调节人体生理 功能，增强免疫力，缓解疲劳等。
其他类型保健品
保健品课件
目录 CONTENTS
• 保健品基础知识 • 保健品的选购与使用 • 常见保健品种类介绍 • 保健品的科学依据与市场监管 • 保健品与健康生活
01
保健品基础知识
保健品的定义与分类
定义
保健品是指具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。它们 通常含有一种或多种对健康有益的成分，能够帮助人们维护和促进身体健康。

2021年12月 种子轮 2021年1月 A轮 2021年1月 A轮
数百万 数千万 数千万
SoGal Ventures 领投
贝塔斯曼亚洲投资 基金，IDG资本
红杉资本中国， 梅 花创投，黑蚁 资本 GGV纪源资，
本
来源：公开资料
功能性食品 – 投融资分析
产品功能多集中在口服美容、体重管理、肠道健康三大类别
17.7% 17.8% 9.6% 9.4% 7.9% 6.4% 7.7% 10.8% 10.0% 6.9%
12.5% 2.7%
8.1
7.0
7.2
6.6
6.0
5.4
4.7
5.0
4.3
4.0
3.6
3.1
2013-2021年中国居民人均医疗保健支出及增速
14.5%
11.5%
12.3%
11.0%
16.1%
12.9%
保健品经典案例分析：汤臣倍健
2021总营收74.31亿元，总销售费用24.78亿元，占比33.3%
汤臣倍健-广告投放案例
保健品经典案例分析：同仁堂
2021总营收146亿元，总销售费用27.48亿元，占比18.8%
同仁堂-广告投放案例
保健品行业-广告投放案例
高铁 地铁 电梯
THANKS
-3.1%
14.8%
2115
1685
1902
1843
1451 1308 1165 1045 912
2010 2021
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
2013
2014 2015
2016
2017

芝麻素：降低胆固醇、保护肝脏、抑制乳腺癌。降低胆固醇合成酶抑 制肠管对其吸收作用；与VE协同具有抗氧化作用，从而抑制泡沫 细胞形成。
人工发酵虫草菌粉：分离自青海麦角菌科真菌冬虫夏草中分离得到的 虫草拟青霉CS-4菌株，经分离纯化筛选，人工发酵而成。与天然 冬虫夏草有相似的化学成分。可降血脂、防止动脉粥样硬化、抑制 血小板凝固、能抗炎、镇咳并对慢性支气管炎有良好的治疗作用。
为，对胃肠道起单一的机械效应，例如增加食物容积，增加饱腹感， 减低能量密度，从而减缓胃排空速度 使能量摄入吸收减少；减弱小肠 运动和吸收能力，阻碍葡萄糖弥散和传送转运，减缓小肠酶消化食物 的速率；阻碍胃肠道激素进入血液，改善末梢组织对胰岛素的感受性， 降低对胰岛的需求。
2 几种被广泛研究的食物纤维
硫酸软骨素：构成人和动物软骨；在组织成长和再生过程中以及机体 与许多传染源的免疫机能上均能起到良好作用；吸收良好无毒副作 用，可治疗神经性头痛、关节炎，促进伤口愈合等多种功效；南昌 生化制药厂用5%碱液提取的软骨素制成胶囊及注射液能抑制磷酸 二酯酶活性，使环磷酸腺苷含量增加，活化酯解酶、促进脂质降解， 防止心脑血管疾病。
4 减肥类保健食品中可能存在的违禁成分
（1）食欲抑制药:影响中枢儿茶酚胺（CA）类药物，苯丙胺、安非拉酮、甲苯丙胺、苄 甲苯丙胺、右苯丙胺；影响中枢5-羟色胺类药物：芬佛拉明等；同时影响影响中枢 儿茶酚胺和5-羟色胺类药物：吲哚衍生物等；麻醉口腔味觉和胃肠道粘膜影响口味： 苯佐卡因；影响饱感生物制剂：瘦素、神经肽Y受体拮抗剂、胆囊素等。
意识食品安全意识淡泊，病急乱投药，缺乏科学的整顿及宣传。 减肥食品违法添加化学成分：迎合消费者急于求成，单纯追求效果。
四 我国保健品行业治理对策
全面协作，参与竞争：加强合作，互补互依。 增加科技投入：投设备，投研发，走产学研一