家乐福中国超市的收款机

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中国超市的收款机 

◎文/马瑞光 
迂回挺进中国市场 
出于对民族零售业的保护,中国政府曾对外资零售业进入中国在 
股权、地域和数量三个方面进行了严格限制;而家乐福通过与中资公 
司在中国合资注册“家创商业管理公司”等商业迂回战术,终于在北 
京超市开始连锁经营业务。就这样,家乐福终于有了在中国的第一家 
超市。接着在上海、深圳也开设了家乐福分店。从此进入了在中国的 
快速扩张进程。 
成功进入中国市场后,他们对奥运会表现出极大的热情。遍及北 
京的公交车身都做了广告。更让人惊讶的是法国巴黎也是本次奥运会 
的申办者之一,但作为法国企业的家乐福却公然支持北京。用家乐福 
自己的话说:家乐福虽然是法国企业,但在中国就是中国企业,家乐 
福赞助的是一份情谊和扎根中国本土的心。家乐福发现,中国中央政 
府和地方政府在政策取向上有微妙差异,于是又积极发展与地方政府 
的关系,通过与地方政府的合作绕过了对外资零售业开店的限制,在 
全国范围内迅速发展。 
家乐福的“违规抢跑”并非一帆风顺,最终还是尝到了违规的后 
果,被国家主管部门勒令进行全面整改,要求其在华的27家店出让 
35%股权给中方企业。面对整改,家乐福沉着迎战,首先以较高的姿 

◇— 务 

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态表示愿意接受整改;但同时利用与地方政府的良好关系,将整 
改和扩张相互结合,并且打出“促进出口、扩大就业”的采购 
牌,在中国建立区域性全球采购中心,以换取政府和市场的欢 
迎。 
家乐福凭借良好信誉,首先获得了解禁;位居全国连锁零售 
业第五位,单纯超市业态企业中排名第一。 
应该说,家乐福的运作模式是他成功的关键。在中国,家乐 
福一直坚持以门店为中心、实行单店管理模式,将权力尽可能下 
放到门店店长手中。家乐福各门店店长均具有较大的权力。以商 
品管理权力为例,包括商品选择、定价、促销谈判、订货、商品 
陈列等均可以由单店灵活管理。单店管理模式的优点主要体现在 
两个方面:一方面,有利于单店形成快速的反应机制,根据市场 
需求、价格等因素在第一时间做出调整,增加自身的销售额;另 

方面,有利于和当地政府、供应商之间形成很好的合作关系。 

揽钱就像吸钱机器 
相比沃尔玛通过商品进销差价获取利润的盈利模式,家乐福 
的主要盈利模式就是向上游供应商索取利润。据非正式资料统 
计,家乐福通过收取供应商的费用占其总收益的比例高达80%。 
向上游供应商索取利润主要通过收取名目繁多的各种费用、 
尽量压低进货价格及尽可能拖延货款,占用供应商的流动资金。 

般家乐福都要求供应商提高60天的付款期,从而大大节约了自 
有流动资金的占用成本。 
不止如此,家乐福中国区人事和管理架构也经过了调整。原 
家乐福中国区总经理施荣乐被提升为家乐福中国区总裁 家乐福 
中国区总经理由原日本家乐福总经理杜博华接任。家乐福原来的 
“中国区总部——7个区域——门店”的三级管理架构调整为 
“中国区总部——4个大区——1 0个区域——门店”的四级管 
理架构。新增的4个大区——东区、中西区、南区、北区的管理 
机构分别设在上海、成都、广州、北京。 
民营企业家刘永好旗下的零售企业乐客多结业了,家乐福低 
调收购其上海七宝店,并正式对外亮相并重新开张。对此,业内 
人士认为,这是家乐福进入中国十多年来的扩张策略转变。随着 
我国零售业的全面开放,零售大卖场选址难度越来越高的情况 
下,外资零售巨头家乐福反而宣布还要新开门店,这将暗示着家 
乐福可能会大量采用收购、兼并等新策略,进行市场拓展。 
家乐福的扩张收效后,又开始积极向农贸市场学习。花费 
1000万元的调研费对中国传统农贸市场进行深入研究,掀起了一 
场本土化的生鲜流程改革。现代超市虽然一改传统农贸市场的 
脏、乱状况,但在食品新鲜程度、价格等因素方面,现代超市并 
不具有明显优势。家乐福希望借此改革能够综合二者优势,开辟 
出更加适合中国市场的生鲜超市,以此引导消费者方式的完全改 
变。具体措施主要包括:营业员以吆喝吸引顾客,猪肉以悬挂方 
式出售,取消冰柜储放鲜鱼,而尽量选择鱼缸销售、标志生鲜配 
送流程等。 
这些改革措施令家乐福在中国市场越占越稳,呈现强势发展 

势头。 
编辑评述:中国潜在的、巨大的市场使得不少外资巨头 
垂涎-C_.K,谁能够抢先进入中国市场,就有可能占据最大的市场 
分额。家乐福正是基于这样的目的,通过在台湾地区多年的”练 
兵”,然后以”明修栈道、暗渡陈仓”的方式巧妙地进入中国市场。 

进入中国内地市场,家乐福就显示其具有良好的本_-h1',5色彩。 
在这场与外国企业的争夺战中,本土化企业受到了不小的 中 
击 家乐福强势出击,击中了中国市场的软肋.使本土化企业一 
时难以找出应对策略。如果不改变思路,本土化企业只能处于被 
动合作的地位,来分外资企业的口汤剩饭,成为外资企业的附庸 
或随从。随从意味着没有主动出击的权利,随从同时也意味着消 
失了占领市场的能力、 
要想与外资并驾齐驱或者越越他们,不是一时之功就可以达 
到的。根据公司的发展情况,制定有利于发展的策略,这才是企 
业的必由之路。家乐福通过一系列本土化策略在中国市场上已经 
取得了暂时领先的地位。随着中国零售业的全面开放,零售企业 
之问的竞争才刚刚开始,谁能够笑到最后,还是一个未知数;中 
国本土企业确实应该好好思索一番了。 
编辑:夏雨 

大企 。 

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