1.景区与旅行社的三种关系
景区与旅行社,有如下几种关系,以北京的几家景区为例:
故宫,对旅行社从不搭理,甚至导游也得买票;
长城,有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;
海底世界,态度都很积极，对旅行社的优惠幅度很大；
为什么会出现这几种情况,这不只是这几个景区的管理者个人的认识问题,而是景区产品的性质和市场环境造成的.
故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.
长城虽然也是顶级旅游产品,但长城很长,仅北京就有若干个长城景区,景区之间有竞争,而且长城都在山里,交通不是很便捷,有的甚至没有公共交通.散客游览越不方便,景区对旅行社依赖程度就越高.
海底世界,全国许多地方都有,北京市里就有三家,可去可不去,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到两三折的门票.
景区和旅行社的关系，就是产品生产商和经销商的关系.景区和旅行社建立什么样的关系,取决于旅行社能为景区的市场开发起多大作用.
2.生产商与经销商
生产商的产品,有的是直销,有的只在专卖店销,有的在商店的专柜销,有的在超市的货架上混销.景区产品亦然.以何种方式销,取决与景区产品的品质,知名度,取决与景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去，可以经过经销商，也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.
旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区，(2)包括景区在内的“旅游目的地”，(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合，(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票\宾馆\导游服务等.
经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.
知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.
3.要依靠旅行社带来客源的几类景区
如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场:
(1)没有市场操作能力的;
(2)没有资金开发市场的;
(3)在同一区域内有若干家同类型景区;
(4)处于长线旅游线上的"借立型"景区(知名景区附近的小景点.不具备独立吸引客源能力,只能借助附近的其它景区才能成立的景区).让利给旅行社,让旅行社
带来客源.
距客源市场近,以散客为主的景区,不要指望旅行发挥太大作用.但也要给旅行社适当的优惠,并维护好之间的关系,它毕竟是你的客户.广告宣传,最好还是自己做.
(4)景区发展的不同阶段,与旅行社的关系也有所不同
在景区的不同发展阶段,对旅行社的依赖度也会有所变化.
以野三坡为例,前几年,客源主要来自是周边的京津冀,客源市场的半径大概200公里,散客占的比例较大,而且随着家庭轿车的普及,京津冀到野三坡的散客比例进一步扩大,景区对旅行社的依存度降低至20%上下.但是,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着野三坡的逐渐变成"知名景区",客源市场范围不断扩大,半径达到600公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,野三坡的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下.