买新房谈判技巧
【篇一：二手房买房谈判技巧】
篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险
二手
房交易中的谈判技巧及法律风险
内容纲要
★二手房的基本常
识
★二手房交易的流
程及购房律师在二手房交易中所起的作用
★购房律师在二手
房交易中的谈判及风险提示
一、二手房的基本常识
（一）什么是二手
房:
二手房是相对开发
商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上
市的房屋均可称之为二手房。
（二）二手房交易
的几种常见房屋：
商品房
经济适用住房
房改房
限价商品房
1.商品房
商品房特指经政府
有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所
有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其
他建筑物。
2.经济适用住房
所谓的经济适用房
是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面
向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。
3.房改房
房改房又称公有住
房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实
际情况，售房单位给予一
定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单
位的公有住房。房改房分
为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都
有所不同。
4.限价商品房
限价商品住房俗称
“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、
限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争
取得土地，并严格执行限
制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。
（三）二手房的优
势
1.价格相对便宜；
2.选择的类型多，
空间大；
3.是现房，购买的
风险小；
4.产权转移的速度
快；
5.同样享受商业银
行的贷款政策。
屋存在着风险
1.
所有权证的房屋；
2.
3.
未取得其他共有人同意转让的房屋；
4.
屋；
5.
上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；
6.
公告范围的房屋；
7.
未经抵押权人同意出售的房屋；
8.
政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；
9.
出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋；
10.
经济适用住房、限价商品住房；
11.
购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；
12.
处理的房改房。
流程及购房律师在二手房交易中的作用
流程图
（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷
1.
的纠纷
（四）购买哪些房未依法取得房屋违章建筑的房屋；所有权为共有，鉴定为危房的房在农村集体土地已经被列入拆迁已经抵押，并且依
法被司法和行已出租给他人，未住满5年的侵害单位优先存在超标
未经二、二手房的交易（一）二手房交易未实地看房存在真实案例：2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租
赁期限5年。2005年，被
告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向
被告支付了购房款，但双
方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。之后，原告获悉被告将上述房屋
出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认
定被告与第三人之间的房
屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先
购买权。律师提示：
（1）在产权调查过
程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。
（2）在看房时，要
对房屋居住人身份进行核实。
（3）要求出卖人提
供承租人放弃优先购买权的书面声明。
2.定金合同约定不
明的纠纷
真实案例：
马先生通过中介公
司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李
女士交付了1万元定金。并
约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里双方并
未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付
款方式产生分歧，马先生
认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当
初约定的是一次性付款，
因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认
为李女士违约，要求李女
士双倍返还定金2万元。
律师提示：
（1）签订定金合同
时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中
确定下来，以免在签订正
式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。
（2）应签订书面定
金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。
3.授权委托权限不明的纠纷
真实案例：
张女士通过中介公
司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是
房产证上的所有权人，刘
女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真
版的授权委托书，这时候
张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付
了5万元定金，正当张女
士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。原来起诉张
女士的是房屋的真正房主
郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士
与张女士所签的买卖合同
无效。
律师提示：
（1）购房人应严格
审查卖房人的身份。
（2）购房人应严格
审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要求受托人出示《授
权委托书》原件，必要时
要求提供经过公证的授权委托书。
外，授权国内的其他人进行出售，必须要求提供经过公证及见证的《授权委托书》原件。
4.轻信虚假宣传的
纠纷
真实案例：
2007年11月，原
告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的一则地产广告，标
明位于朝阳区某小区的三
居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随
后于某通过电话联系到了
该中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面
积为（150+40）平方米，
于某认为136万购买190平方米的房子比较合适就与中介公司签订
了《购房意向书》，并交付
了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合
同中没有对露台进行任何
约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并不存在。因此原告以重大误解为
由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价
费用。
律师提示：
（1）购房时不能对
房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。
（2）要弄清楚房屋
建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。
（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。
5.未能成功贷款所
产生的纠纷
真实案例：
贾女士与宋先生签
订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款
支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾
女士保证其能获得银行贷
款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，但贾女士与其丈夫因感
情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请
没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，宋先生要求贾女士承担
相应的违约责任。
律师提示：
（1）在签订房屋买
卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。（2）在合同中明确
约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的
处理方式。
（3）购房人在签订
合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承
诺购房人在现有条件下能
够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。
6.卖房人户口不予
迁出的纠纷
真实案例：
胡先生在北京市朝
阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，
每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某，
谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。
律师提示：
（1）购房人在买卖
合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。（2）购房人应同户
口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出的时间，并约定违约责
任。
篇二：二手房价格谈判技巧
二手
房价格谈判技巧
目前楼市冷清，不
少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中
蕴藏着很大的学问。
1、二手房价格评估
二手房的价格是有
评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，
换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价
格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保
障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。
2、找出卖方弱点，
谈个理想的价位
我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急
用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒
房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。
对于二手房，装修
投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会
导致价格略有下调。
3、出价方式的谈判
技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买
价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。
方法是先通过第一
个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格
还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。
封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。
合同二手房还应该
剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。
4、对于非完全性商
品房的谈判技巧
有些房子做为二手
房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买
后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
【篇二：购房谈判宝典】
购房谈判宝典
对比路段掌握先机
对于置业者来说，找出心目中理想的楼盘是置业的第一步。由于各人的要求不同，因此对即将购买的楼盘作出准确定位，将是奠定讲
价基础的第一步。这时需要仔细收集同类楼盘的相关资料，详细了
解不同楼盘的价格和周围的配套设施。完成了这些工作，心中将有
详实的资料，具备了成为“谈判专家”的基本资格。
目前发展商对楼盘的定价更多是参考同类型、同素质楼盘而定，即
发展商普遍采用的是随行就市的定价法，与成本不一定有绝对的关联，所以在价格上有一定弹性。置业者只要对类似的地段、楼盘素
质等有了全方位的了解，在实际买楼时就能够根据市场行情，作出
相应的价格的判断来和发展商讲价了。
用心看楼找出缺陷
置业者绝不能忽视对心水楼盘的考察，大至楼盘的区域环境、楼盘
内环境，小至有意购买的那套房的室内空间设计、朝向、通风采光
和景观等，留意其不足之处，暗记在心，这可是跟发展商讨价还价
的“本钱”。如果看的是现楼，则更要留意房屋的建筑和装修质量等。如果可能的话，还应尽量选择在不同的时间和天气里去看，这样既
可表示强烈的购买愿望，也更全面地考察房子的综合素质。
观察楼盘外部环境和配套设施的缺陷，是买楼砍价的必备“撒手锏”。对某些交通还不大完善的郊区新盘而言，这点尤其重要，因为公交
车线路少，购房者如果没有私家车就很不方便，发展商为了吸引更
多的置业者，势必低价入市，更有甚者不惜血本送各种家电和家具，旨在吸引人气，同时为第二期、第三期的推出做准备。置业者可以
抓住这个有利时机，争取让发展商在价格上作出最大让步。
细心计价不动声色
销售人员计价通常会按照置业者选择的付款方式计算所购房屋的实
际价格，如果正好适逢该楼盘开展销会，往往还会有额外折扣。这时，置业者应该仔细核对销售人员所计算的每一项付款内容和数据，然后不动声色地进行考虑，就算该售价很“抵”，也不要欣喜若狂，
否则善于察言观色的销售人员在接下来的讨价还价中往往不会轻易
让步。
在计价的时候，置业者要多留心其它成交者的价格，因为对于发展
商来说，能和别人成交的价钱其实也能和你交易。比如有些发展商
推出旧业主介绍新业主买楼，新业主可获额外九八折的花招，这时
就算没有旧业主介绍，但在买家的凌厉攻势下，说不定也可以获得
相同的优惠。就算发展商不让步，要找旧业主介绍也不是一件难事———只要填个名字就可以免掉一年管理费，这样大的便宜事谁都
愿意做。另外，不要轻易被广告上宣称或现场售楼人员号称的额外
折扣所迷惑，因为某些楼盘可能会采取提高面价、增大折扣的做法，如果你不清楚楼盘的“历史”价格，很有可能会吃亏。
抓住弱点大胆压价
大多数情况下，销售人员计算的“实价”其实还是有松动的可能，因
此这时置业者应很诚恳地、一点一点地将楼盘或该套房子的不足之
处讲出，然后露出犹豫不决的表情。销售人员虽然会针对买家的疑
问进行解释，但肯定有些“底气不足”。然后，置业者就可以用“这样
的质量，似乎不值这个价钱之类”的话开始压价。有时候，销售人员
可能没有进一步降价的权限，可让他向上级主管请示，以获取更实
惠的价格。
对方这种可供压价的弱点是多方面的，比如说装修，你可以从材料
方面批评，房内的间隔是最容易“各花入各眼”的，可以指出种种理由。此外，还可以举例同区其它楼盘的优点来作比较，使销售人员
心理防线步步退缩，不得不作出最大的价格让步。要坚信，不可能
没有弱点的楼盘。
审时度势以守为攻
经过前面的努力，置业者可能已经拿到了特别优惠的价格了，这种
情况下，若是你所选择的楼盘非常旺销，则要尽快决策，以免被别
的买家捷足先登。但现在这种楼盘并不多见，因此你可以运用“拖延
决策”的手法，以守为攻，迫使发展商给你进一步的优惠，如送家电
或送一年管理费之类，省下的钱不会很多，可是也值得争取。
谈判前的准备
购买房产要投入相当大的一笔资金，因此投资的安全性是每一个购
房者必需要考虑的首要因素，否则稍有不慎，购房人的利益就会受
到侵害。而要想确保房产安全无误，了解房屋的产权状况，则是每
一个购房人在购房前必需要做的事情。购房前对所购房屋的产权有
清楚的认知，不但可避免受到可能的坑害，而且购房后自己的利益
也可以受到法律的保护。
??要了解房屋的产权状况，购房人第一步要做的是要求卖方提供合
法的证件，包括产权证书、身份证件、资格证件以及其它证件。 ??产权证件是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。
??身份证件是指身份证、工作证和户口薄。
??资格证件是指查验交易双方当事人的主体资格，例如：商品房出
售要查验出售方房屋开发经营资格证书；代理人要查验代理委托书
是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人同意的证明书等等。
其它证件是指：出租房产，要查验承租人放弃优先购买权的协议或
证明；共有房产，要查验共有人放弃优先购买权的协议或证明；中
奖房产，要查验中奖通知单和相应的证明等。
??第二步是向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源，查验的
具体方式是： ??查验产权记录。包括：
??一、原房是是谁，假如为共有财产，则应注意各共有人的产权比
重及拥有权形式；
??二、档案文号，即该宗交易的文件编号，假如查询者希望获得整
份文件，可依此编号向有关方面取阅该文件副本；
??三、登记日期，此日期为该宗交易的签订日期；
??四、成交价格，即该项交易的成交价，查询者应注意如果成交价
是注明“部分成交价”，则代表该成交价不单只包括该房屋，并且包
括其它房地产成品；
??五、其它内容，如房屋平面图等。
??
??第三步是查验房屋有无债务负担。房屋产权记录只登记了房主拥
有主权的真实性以及原始成交情况，至于该房屋在经营过程中发生
债务和责任，则必需查验有关的证明文件。包括：抵押贷款的合同、租约等，还要详细了解贷款和偿还额度、利息和租金的来源，从而
对该房产有更深的了解。
??另外，购房者还需了解的内容有：所购房有无抵押，房屋是否被
法院查封等。
??总之，要了解房屋产权的真实情况，购房者除了要向卖房方索要
一切产权文件，仔细阅读外，还要到房屋管理部门查询有关房产的
产权记录，两相对照，才能清楚地知道该房的一切产权细节，不至
于有所遗漏。
购房杀价小窍门
有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才有自
己的利润空间．否则抛出之后,不但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈
判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知
己知彼。最后，心要狠,狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足
功夫，才能胸有成竹，胜券在握。
??一要不动声色、多方了解
??1.看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表现
也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同时细心
观察房子结构，采光，保养,周围环境等，还要多听卖主解释，多问
卖主问题。
??2.掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出价
多少，可作一个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转售力愈强。
??3.让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋销
售人员居间获利，而且喜欢自住之买家，一可卖得高价，再者比较
简单。
??二要摸透卖方心理
??1.卖方多久内必须卖屋，对于在什幺时候杀价非常重要，愈接近
卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有利的杀价时刻。
??2.了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢手或者转向的时候.
??3.定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人需要而定，由双方协商。
??杀价原理：
??1.暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使卖主
对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。
??2.拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需时间
汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予杀价。
??3.合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出价格
需同合伙人商议略施小计杀价。
??4.欲擒故纵。对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各
种理由，借此杀价。
?? 总之，杀价的方法很多，买主只要头脑清晰，灵活运用，见机
行事，必能心想事成，大功告成。
??有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才
有自己的利润空间．否则抛出之后不但没赚甚至要赔本。房地产买
卖谈判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只
有做足功夫，才能胸有成竹，胜券在握。
多听多看买房杀价的窍门
多听“窃听”销售人员与其它客户的对话。比较销售人员对自己说的
与对别人说的是否一样，考察楼盘的可信度。听听别人能砍到什幺
价位，好让自己心中有个底。
多看主要是看工地，看工地的管理水平，看工程进度，从中可了解
发展商对工程质量是否精于把关，后续资金是否有保障。
，又要给予他希望：对这个楼盘我还是欣赏的。
拉近距离当优点都“不成为优点”的时候，缺点也就明明白白地显露
出来了。这时候你要让他感觉到，想掩盖是没意义的，但这些缺点
我还是可以“包容”的。
晾晾何妨这时差不多可以讨论合同了。凡是销售人员口头答应过的事，都尽量让他“落笔为安”。当然他会为难，因为一般公司都不允
许这样做的。但你要让他明白，你不是为了日后找茬儿打官司，只
是需要一种诚信的表示；如要较真儿，你现在就能告他：哪条法规
规定违约赔偿只是发展商单方面约定的5％而不能是3％？
最后才切入正题———砍价
一手楼砍价诀窍
要砍价，既要有颠倒黑白的本事，又要有求真求实的精神。
【篇三：买房时如何砍价的十五个诀窍】
买房砍价十五招
其实买房的过程就跟做生意的过程一样，买房谈判时，与对方的谈
判就是商品买卖的一个过程，在这个过程中要懂得把握对方的一个
购房心理，要懂得掌握最佳的出手时机。具体该如何操作?请看下文
的买房谈判技巧。
房屋买卖流程：
(一)替自己留下讨价还价的余地。如果你是买主，出价要低些。不过不能乱砍价，砍出的价格务必在合理的范围内。
(二)让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的
观点。
(三)让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。
(四)让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
(五)不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。
(六)同等级的让步是不活要的。例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。
(七)不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
(八)有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
(九)记住“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。
(十)如果你无法吃到大餐，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
(十一)不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
(十二)不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你
说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且
要前后一致。
(十三)不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利
形势。
(十四)假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
(十五)不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格;
在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。
篇一：房产经济人的谈判技巧 【房产经纪人的谈判技巧】 发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来 第三步结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方：
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
业务员与客户的谈话秘诀 某些业务员对于客户之间谈话只是敷衍一下，其实他根本没有用心去听，有时失去单就在这方面犯错误。呵呵，常言说：十个主意比不上一次行动，及时改正是最好的方法，我总结几点谈话方式供大家参考： 1.要表现出认真倾听的样子，“你听我讲话没有？”“我听着呢” 永远不要让这样的对话出现在你与你客户之间. 2.表现出你听懂了对方说的话，留意客户话语中的弦外之音， 如果你能够抓住客户的心，客户会对你有知音之感，如果他很隐悔的意思居然被你给听出来了，他还会尊重你。虽然你听不懂对方的话，但如果你能够在短时间内抓住要点，并且提出有水平的话题，对方肯定不会认为你居然听不太懂他说的话。 3.如果你管不住自己，偶然间听到客户对你说：“你让我把话说 完”，你要立即闭嘴，然后向对方道歉，不要打断对方的话，也不是说要你一言不发，你必须要说话啊，要辅助你的动作，向对方表示你在认真听对方讲话，很同意他的意见。 4.一般业务员倾听客户谈话时，常出现的毛病就是：表面上摆 出倾听客户谈话的样子，心里想的常常是自己要讲的话（我这个坏毛病还没改掉）一等客户说完，就迫不急待地立即开口，大讲自己的意思，似乎刚才讲的话完全没有影响，（这是愚蠢的行为）
5.千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就 会购买，有时你羸得辩论的同时也就失去了客户。客户是上帝，尽可能满足他的要求，如果你真的不能满足他，也就不要满足自己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。 问题法 6.指电话业务员利用直接提问来引起客户注意和兴趣的开场白 方法。 在实际电话业务工作中问题法常常和上述三种方法配合使 用。当然，问题法也可以单独运用。在利用问题法时，电话业务员直接向客户提出有关问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，电话业务员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头提出一连串的问题，使对方无法回避。 “到2008年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场业务员与客户之间关于退休计划的讨论。 某公司业务员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“你有什么问题？" 当然，问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多电话业务员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接线人是什么人，开口就是：“最近，”这显得非常平淡，乏味。
篇一：房地产价格谈判技巧 房地产价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣： 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 客户谈判技巧 一、销售过程中涉及的谈判内容及基本理念 （一）涉及谈判的内容： 1、成交过程过程中的守价谈判； 2、成交过程过程中的议价谈判； 3、签约谈判； 4、处理投诉的谈判。 （二）谈判的一些基本理念 1、概念：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协 商而争取达到意见一致的行为和过程； 2、谈判的目的：解决客户的一些遗留问题，帮助业务员顺利完成销售动作。 a、给客户震慑力，使其在一些敏感问题上能适当妥协； b、满足客户虚荣心，使其产生被充分重视的感觉； c、业务员的榜样和示范作用，帮助业务员提升业务能力。 3、谈判的结果：双赢或双输（一赢一输是没有的，其实就是双输）； 4、谈判的姿态： a、作为售楼处的一名管理人员、负责人员出面； b、态度亲切，不卑不亢。 二、守价谈判 （一）守价的目的： 1、提升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足、签约打下基 础； 2、维持现场正常销售次序； 3、为公司及发展商创造更大的利益。
（二）了解客户杀价的原因： 1、怕吃亏的心理，对行情不了解，怕买得贵了； 2、习惯性杀价，只是试探性的； 3、确实预算较低，经济上无法承受。 （三）客户杀价的常见方式： 1、直截了当型：提出一个价格，行就买，不行就退，没得商量； 2、道听途说型：听说某某（或自己朋友）买了一套，打了什么样的折扣； 3、吹毛求疵型：对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示愿意 勉强购买； 4、关系型：有一定关系网，能找到领导、开发商或政府官员去打折扣； 案例：圣塔路斯9号业主沈丽萍 第一次来，经过介绍认同小区，保留9＃，原定二天补足，但是确定要找关系，没有这么快付十万 方法：1）、先吹捧一下客户，买房子认识人挺好的 2）、继续补强介绍，突出9＃的优势，卖点（位置、花园、性价比） 3）、我们价格的实质性，现场无折扣，一次性也没有（适当举例说明，之前有客户托了怎么怎么来头的人，也只有9.9折） 4）、告知一定要把房子先定好，房子没有再找关系也没有用，就算托了关系，结果房子没了，没有买成功也很尴尬 注意：×尽量不哟爱让客户去找关系 ×大定要确定签约时间，从而来约束客户 ×帮公司通气，有这样的情况在找关系 5、多方比较型：通过与周边竞争项目的比较，提出我们项目的不足之处， 要求打折，类似于百般挑剔型； 6、以量杀价型：以购买多套（或介绍多位朋友过来购买）为理由要求优 惠。
融资谈判的步骤与技巧 一、融资谈判的步骤 鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议的签订。 沟通的准备阶段 1、资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。 2、团队准备 主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。 大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。 3、外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。 4、企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。
5、模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。 补充完善资料与政策征询阶段 如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。 在该阶段需要注意的事项包括： 1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料； 2、如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供。 3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”； 4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。 实质性谈判阶段 与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料；二是注意倾听资金方的关注点；三是认真回答每一个资金方提出的问题；四是不要急于求成；五是站在资金方的角度考虑问题，换位思考。 与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判；二是事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；五是在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；不要轻易放弃控股权；六是注意了
商品进入超市的谈判实战技巧 广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备 问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
与客户沟通的技巧 第1招妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“我们有小册子”或“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第8招缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招做个周到的主人
如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也是很有利的。 第10招询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。 第11招清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第12招找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第13招要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第14招适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划，控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第15招使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。 第16招不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第17招不要催促对手下决定
1.1 KA 项目式谈判 1.1.1 谈判前的准备工作 与KA 客户进行谈判，不仅仅是与客户关键人面对面进行交流的过程，还包括了解客户具体需求、准备相关数据等一系列谈判前工作。 谈判前的准备工作主要包括： 了解客户信息 收集/计算 相关数据 ? 了解KA 客户需求条件的构成 ? 了解KA 客户的目标与状态 ? 了解公司的目标与状态 ? 列明谈判的全部项目 ? 列明每个项目过程中可能出现的分歧点 ? 为每一个分歧点找出可变因素 ? 为每一个分歧点找出替代方案 ? 为项目设定报价、目标、底线 ? 客户每年在该项目上的投入（如企业新需求，需要重新评估企业希望达到效果） ? 客户预算、付款时间 (计算财务收益) ? 成本预算、利润 ? 是否有历史合作，过往的合作状况及问题分析 ? 是否有同类型客户，并进行比对 ? 是否有相同项目的成功案例，并对比 1.1.2 谈判中的关键步骤（S-U-P-N-R 流程） 本流程泛指恒信人才KA 部门与客户进行项目条件谈判中，所涉及的步骤及谈判内容。
了解情况Understanding ?了解KA客户条件的构成 ●价格条款 ●付款条款 ●费用条款 ●内容条款 ●服务条款 ●退款条款 ●罚款条款 ?了解该KA客户在上述条件构成条款中的要求?明确公司在上述条件构成条款中的期望值 ?明确公司在上述条件构成条款中的底线 准备谈判Preparing ?分析从各方面获取的相关信息 ●从客户角度出发审视条款 ●从公司角度出发审视条款 ●分析该KA客户条件底线和竞争对手 ?寻找可行性方案 ?优化可行性方案 进行谈判Negotiating GUNS流程： ?开场Greeting ●订立本次谈判议程，明确谈判时间与内容 ●获取客户对本次谈判议程的同意 ?了解需求Understanding ●提出假设性问题，了解客户对本次谈判内容的要求 ●试探该KA客户在谈判内容中的底线 ?谈判Negotiating ●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益 ●与客户达成合作协议或达成暂时性协议 ●搁置现场不能解决的问题 ?总结谈判成果Summary ●达成协议，并提出完成的行动步骤，落实合同 ●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益 ●确认本次谈判未能解决的问题（待定） 总结回顾Review ?确认与客户就本次谈判所达成的共识 ?分析KA客户所重视的条款 ?设计下一步工作计划（准备执行） ?编写本次谈判的总结，并以书面形式知会项目相关人员
竭诚为您提供优质文档/双击可除 怎样和房东谈判技巧 篇一：谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦 ！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那
KA卖场进场谈判的技巧 先说说如何快速进入KA卖场操作: 1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。 2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。 3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则
能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。 4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。下面简单介绍几种。进入KA的几种技巧： A、强企强势法 运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻
大客户销售谈判技巧 【篇一：大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通】 大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其 重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的 能动性，所说的每一句话 都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进 行沟通,是大客户销售中 必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就 是沟通，用什么样的 营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有 一些比较普遍意义的沟通 技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？ 大客户销售是如何进行 的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人 来说，最大的侮辱莫 过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、 沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客 户对保险有不同的认识 和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客 发生激烈的争论，即使您 占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻 不要忘记您的职业、您 的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。
2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人 各有志不能强求，他 买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因， 切不可采取质问的方式与 顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口 气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是 最伤害顾客的感情和自尊 心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话 要轻声一点，语气要 柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可 采取命令和批示的口吻与 人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需 要永远记住一条那就是 ——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或 下指示;您只是一个保险 销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可， 万万不可忘乎所以、 得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以 及业绩和收入等等。这样 就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑 袋是最近的；而口袋与口 袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就 会感到，你向我推销保险 是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 5、忌直白 销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个 阶层、各个方面的群
房地产项目谈判基本流程与技巧 项目谈判是房地产开发建设中非常重要的一环，谈判活动可以说贯穿于整个开发过程。在此，笔者对房地产项目谈判的构成要素和技巧作一简要介绍。 项目谈判前的准备。 （1）资信调查工作。调查内容包括合作伙伴的工商登记资料，从中了解其经营范围、特点。查阅合作伙伴的历年年检资料，了解其资产状况及经营业绩； （2）侧面调查合作伙伴与其他客户的商业往来，特别是不动产投资，了解其商业信誉； （3）调查合作伙伴的资质、人力资源及办公环境等，了解其综合实力； （4）向合作伙伴注册地或主要经营地的政府主管部门调查其履约状况、纳税情况及其他方面的表现，了解其在当地政府部门及行业中的威望及信誉。投资商通过翔实的资信调查，可以为投资决策提供参考依据。在这个过程中，律师可以出具法律意见书，从法律的角度分析立项的可能性、可行性及法律依据。另外，也可以根据需要为投资商起草合同文本，准备谈判应对思路。 谈判中的法律技巧 房地产项目谈判是一门值得深入研究的艺术。谈判中的法律技巧涉及谈判人员的配合，谈判思路与方式，谈判分寸及法律语言，谈判底线与策略等问题。具体来说，可以从三方面做好工作，一是从法律角度充分维护投资商（委托方）的合法权益；二是尽量在坚持原则与底线的前提下，促成谈判达成共识；三是形成书面的谈判备忘录，堵住可能存在的法律漏洞。 谈判人员的配合与谈判思路 一般来说，得当的谈判程序安排会取得意想不到的效果。原则上，首先发言的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断，律师从法律角度的分析与建议。投资商的决策者在谈判前应尽量少谈观点，特别是不能对结论性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局。因为，一旦投资商的决策者对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就很难再改变原先的承诺，否则会给对方留下讲话没信用的印象。另外，在谈判过程中，每位谈判成员应注意角色分工，有的成员唱“红脸”，有的扮“白脸”，从不同的角度维护投资商的利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素。不管每
买房子的谈判技巧 【篇一：二手房买房谈判技巧(共2篇)】 篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房
限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 （三）二手房的优势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 （四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例： 原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。
20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
工程项目合同谈判技巧 【课程背景】 工程项目的采购金额大，工艺技术复杂，涉及到的谈判要素多，风险也高。项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。在实际工作中，工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题： 在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通； 经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失； 面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求； 给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件； 项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本，从而为受训企业获得更多的利润。 【授课时长】 （2天版） 【课程方式】 授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【典型客户】 交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖 EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）
竭诚为您提供优质文档/双击可除 买房子时的谈判技巧 篇一：房屋谈判技巧 房地产经纪人谈判技巧 一、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳，赞美某个装修的亮点。 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点。 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度、保持状况） 4.不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有一定的折旧率，是要打折的。 5.在与房东谈价格时，可以拿周边的房屋价值进行性比价，加以说服。尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标准来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当我们谈其价格时，他只是赚多赚少的问题，这就有利于我们争取价格。 6.相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原
来房屋装修的费用来谈，让客户觉得买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格。 7.当买卖双方见面时，一定要做好工作，直接引导他们来谈总价就好，以免造成不必要的麻烦。 与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判，与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。 二、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了，我们应该是不会不知道的，如果真的降价了，我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了。 3.了解是否有别的中介在恶性竞争，告知客户，好房子自己做主。 三、临脚一门，如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果喜欢就不要错过了。 2.可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感。 3.还可说明房东还要和他爱人商量，如果你不当机立断，房东很可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再犹豫了。 4.如果这个客户以前失去过一次购房机会，还可以适当用激将法（你再这么犹豫不理你了）