中国旅游目的地营销特征
营销情感化
以游客内在情感为诉求的旅游情感营销由于能够满足游客对情感的需求，实现游客的诉求，容易被游客接受。而游客对于符合心意、满足实际需求的产品和服务会产生积极的情绪和情感，能迅速提升对旅游目的地的满意度和忠诚度，从而形成口碑营销。情感式营销在2014年体现尤为突出，各营销主体纷纷打“情感”牌，达到以“情”带销的目的。
（一）亲情式情感营销
亲情式营销活动以亲情为主题，采用贴心式的宣传，直击游客的心理，赢得游客的喜爱，能够迅速得到游客的认可。这种营销方式覆盖面广，常有事半功倍的效果。如广东顺德提出了“我陪爷爷奶奶逛顺德”活动、大连海昌控股景区开展亲子游活动、邹城“爸爸去哪儿”乡村游、吉林邀山东游客“走亲戚”。
（二）爱情式情感营销
在旅游产品营销过程中，爱情是营销主体经常采用的营销传播元素，尤其在中国七夕节和西方情人节，目的地纷纷推出内容丰富、形式多样、个性独特的爱情文化产品，以此吸引情侣市场、家庭市场。如首届崂山健步行“爱情8公里”活动、紫鹊界景区举行“相约七夕，情定紫鹊”活动、岳阳君山岛的“情定君山?万人相亲”活动。
（三）“走心”式情感营销
“走心”式营销，即把游客个人情感差异作为旅游目的地品牌营销战略的核心，借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现旅游目的地的宣传推广。在这种营销模式下，游客购买旅游产品更多是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。如在安溪推出“我在安溪有棵茶树”活动，寓情感于营销之中，从而获得游客的认同。
（四）福利性情感营销
福利性情感营销主要是采用价格优惠或者是免费的方式，吸引游客前往旅游
目的地的，从而达到对目的地宣传推广的目的。福利性营销根据营销对象的不同可以分为两种类型：一是针对目标人群的优惠，如对中高考考生、特殊人群（过生日、结婚纪念日）的优惠；二是针对特殊节日的福利，如在父亲节、母亲节、七夕节、教师节、重阳节等节日推出的限期优惠或者免票等政策。
（五）服务性情感营销
服务性营销站在游客的角度，充分考虑游客在旅游过程中所遇到的各种状况，从细节方面入手，为游客提供便捷完善的服务，展示了营销主体的体贴、细致、人性化。服务性营销能够快速提高游客的满意度，提升游客的信任度，从而产生口碑传播。
（六）公益性情感营销
旅游公益性营销以关心人们的生活状态、社会进步发展为出发点，充分利用自身的优势资源，搭建出让人们认同的营销平台。公益性营销活动能够迅速拉近与游客的关系，提高旅游目的的形象。如承德避暑山庄万里公益行活动、泰山景区将200张门票赠送给环卫工人、西安唐乐宫举办“山里孩子看古都”公益活动。
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摘要伴随着体验经济在我国的快速发展，酒店营销策略也应当针对体验经济社会大背景积极地进行策略创新，以促进我国经济发展模式的快速创新。在体验经济的社会大背景下，游客入住酒店消 费更加注重服务的品牌与质量。本文主要从体验经济时代的酒店产品消费的特征、酒店营销的现状以及酒店营销竞争创新策略，三个方面对体验经济背景下酒店体验营销的策略进行系统化的阐述与 分析，以促进酒店体验营销策略在我国酒店行业的快速推广，促进我国酒店行业的快速发展。关键词体验经济；酒店营销；创新；消费特征体验经济是一种全新的经济发展模式，在我国，体验经济被广泛应用在酒店的营销策略中，使得游客能够在消费的同时能够获得良好的品牌服务与质量保证。体验经济不属于农业经济与工业经济的范畴，是一种人类消费行为与消费状态的高级形态。伴随着体验经济在我国的迅速发展，我国正在开启全新的体验经济时代。而这种全新的时代，正在逐渐影响着我国经济发展的状态。伴随着旅游行业在我国的快速发展，酒店管理也应当积极的制定创新的酒店营销策略，以适用于这种全新的体验经济时代。在酒店行业的竞争日趋激烈今天，酒店品牌为了不被市场所淘汰，酒店管理者也应当在保证消费者消费质量的同时，积极的创新营销策略，提升自身酒店整体的竞争力。1体验经济时代的酒店产品消费的特征1体验经济时代背景下的酒店产品消费更加个性化伴随着体验经济的 到来与人们生活水平的提高，越来越多的游客开始关注酒店产品消费方面。游客不仅仅需要酒店为提供一个简单的住宿空间，而且
更需要酒店提供良好的品牌服务。因此，在体验经济时代下的，酒店产品消费特征更趋近于个性化的特点。酒店开始为游客提供个性化的服务，使游客在住宿的同时得到精神的满足。例如大型酒店开始提供无烟客房、女士客房等一些具有特色的酒店服务类型，而这些具有特色的酒店服务类型不仅能够提高酒店自身的品牌力 与竞争力，而且能够吸引大量的游客前来旅游消费。2体验经济时代背景下的酒店产品消费更加具有情感化在体验经济时代的背 景下，酒店在为游客提供消费产品应当更加注重提供情感的服务，使得游客在旅游住宿能够得到宾至如归的感受。情感营销因此被广泛应用在体验经济时代背景下的酒店服务管理中。酒店管理者通过一些特定的情感营销策略，使得游客在感受宾至如归的同时， 使得消费者更加愿意在自身品牌的酒店中住宿，从而提升自身的品牌效力。体验经济下的酒店消费管理是在游客得到一定的旅游体 验为基础的一种全新的旅游消费模式。因此，酒店在为游客提供消费产品的同时，应当参照一定的情感标准，通过特定化的情感服务，提升自身的品牌效力。3体验经济时代背景下的酒店产品消费更加具有文化性在体验经济时代背景下的酒店产品应当添加一 些具有文化性的消费产品以提升自身酒店的文化性。伴随着知识时代的到来，消费者更加注重对于酒店文化与外来文化的理解。 因此，酒店管理者应当在酒店中为游客提供一些具有自身文化特色的 文化产品，以提升酒店自身的文化内涵，提高酒店的文化品位。 例如大型酒店中为游客提供特定的文化氛围，为顾客提供书的海洋，
三只松鼠营销策略分析 摘要 现如今，全球经济发展已经进入了网络经济时代，互联网已遍布全球，人们的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网＋”行动计划，促进电子商务、工业互联网和互联网金融（ITFIN）健康发展，引导互联网企业拓展市场，商业模式革新，电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特的优势与凝聚路，吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式，从事网络销售。再这样的环境与机遇下，三只松鼠2012年异军突起，以其独特新颖的营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额，成为坚果市场的排头兵。 本文为了达到以下研究目的：一是了解我国目前电商行业环境；而是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围的原因；三是通过对三只松鼠公司营销的案例分析，指出三只松鼠公司营销中的不足，并提出相应的发展策略，促进三只松鼠的持续发展；四是通过研究不仅指出三只松鼠的成功所在，更为其他企业的营销提供参考建议。 本文通过对三只松鼠营销环境的分析，现在的营销状况，营销过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分队三只松鼠的营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细的分析，并对发现的问题提供了解决方案，为三只松鼠公司的进一步发展提供参考，并且给于其他企业借鉴。关键词电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销
Marketing strategy analysis of three squirrels Abstract Today, the global economy has entered the era of the Internet economy, Internet has been around the world, people's lives as the Internet entered the earth-shaking changes. State promulgated the "Internet +" action plans to promote e-commerce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-commerce network Send a rapidly up. Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of traditional companies to alter their business model in network marketing. Today, Taobao has become China's first e-commerce platform, the paper relies on Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today's "Internet +" e-commerce and traditional businesses under the context of e-commerce into the category of advice having meaningful reference. The in order to achieve the following goals: one is to understand China's current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels company marketing, points out three squirrels company marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing.
改变世界的10大创意营销案例 创意的灵感则来自生活的方方面面，但同时我们必须认识到：即使最伟大的创意也可能稍纵即逝。 但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。 美国密歇根州立大学广告学系教授伯格认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。 在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……媒体评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。 1.钻石恒久远，一颗永流传 背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司向广告代理公司寻求援助，希望扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语，成功地将钻石包装**们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生。购买一颗钻石吧！ 突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授科迪表示，“它为这个产品赋予了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。 贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”。 2.万宝路牛仔 背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。 突破：品牌形象广告。科迪认为，这个广告运动将万宝路牛仔塑造成一个成功的“代言人”，不仅如此，这场广告运动还是第一个品牌形象广告。“它的贡献不仅体现在对产品销量的提升上，更唤起了男人们对阳刚的男子气概的追求。”万宝路由此而成为最畅销的香烟品牌。 贡献：开启了年轻人的品牌意识 3.是她，不是她？ 背景：1957年，FCB广告公司创造了“伊卡璐女孩”这个形象。一个看起来非常阳光健康的女孩，但她却藏着一个惊人的秘密：她头发的颜色可能是假的！随后染发剂的广告铺天盖地，都附有醒目的一问一答：“是她，不是她？”（Does she … or doesn"t she?）（“只有她的美发师知道”。） 突破：惊骇广告（shock ad）。《广告时代》杂志专栏作家鲍勃·加菲尔德称之为“惊骇广告”的鼻祖，用诉求激起口碑效应。它所产生的效果惊人，10年后，其染发剂产品的销售额达到1.6亿美元。 贡献：性感有不错的市场效应。它为后来的多个性感广告出炉扫平了道路。比如，波姬·小丝的CK牛仔裤广告。 4.想想小的好处
情感体验营销策略研究 摘要：体验营销作为一种新型的营销模式正在被一些对市场反应敏感的企业所运用，而体验营销中情感体验营销策略又尤为重要，如何将“情感”注入体验营销的每一个环节，进而提高顾客对品牌的满意度和忠诚度，是体验营销成败的关键。 关键词：体验营销情感体验营销策略 随着经济的飞速发展，人们物质文化生活水平的逐渐提高，单纯获得生活所需的多功能产品，已经不能满足消费者的需求。人们在购买产品之前或者在购买产品的过程中，如果有产品体验的场景和氛围，消费者能身临其境、参与其中，得到某种情感体验，这将会对其购买决策产生巨大的影响。 1．体验营销 1.1体验经济 当某种经济活动成为时代主流的时候，也就预示着一个崭新的经济时代的到来，体验经济的来临表明了体验取代服务即将成为时代主流。 约瑟夫?派因二世和詹姆斯?吉尔摩的《体验经济》一书中提到体验的定义和类型。他们认为：体验从心理学角度理解，就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉。或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验虽是个体主观感受，依然可以作为企业创
造的一种有别于产品和服务的价值载体，可以作为一种独立的经济提供物，为商家带来利益。体验的核心是顾客体验。体验具有多重存在形态，既可以依附于产品和服务而存在，也可以作为单独的出售物而存在。 体验经济是指企业以服务为重心，以产品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。 1.2体验营销 体验经济必然需要全新的营销模式去适应，因而企业营销观念也必然由传统的产品观念、推销观念、市场营销观念、服务营销观念发展到体验营销观念。 伯德?施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。笔者认为，体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的体验的经济活动。简单地说，就是由商家根据消费者的要求，创造、提供一个新的环境或者条件，在消费者的体验需求得到满足的同时，实现商家的利益。体验营销突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 1.3体验营销策略 B.H.施密特在《体验营销》一书中提出，“借助以下这些体验营销的构成要素：设施、产品、服务和互动体验过程，我们可以对体验进行分析研究”。将这些构成要素进行单个分析或整合研究，便形成了体验营销策略及组合。 体验营销策略包括：情感体验策略、店铺体验策略、服务体验策略、促销体验策略、感官体验策略、文化体验策略、品牌体验策略等。 体验营销注重顾客参与和买卖双方的情感诉求，情感理应贯穿于体验营销活动全过程。因此，对情感体验营销策略的研究就尤为重要。 2．情感体验营销 2.1情感体验营销概念
如何做好情感营销 应济南电台邀请，做为专家嘉宾，邵珠富做客知名节目“我能赢”，这是一档由营销专家和企业主互动的栏目，有很大影响力，而我谈的话题就是情感营销，盖因国内营销界朋友送我的那个“情父”外号和那句“单位是教父，出门是情父”流行语。其实，在这里的情父的“父”不是情夫的“夫”，是情感营销之父的意思，这当然是谬赞，因为情感营销不是我的独创，我没有资格成为“之父”。做完节目后，还是不断接到朋友们的咨询，为帮助更多人，特将相关内容整理如下，以期对企业主有所启示—— 其实，情感营销无处不在 情感营销并非营销情感，“情父”也与“情夫(妇)”不搭。情感营销更多时候是在常规营销基础上的一种催化剂，是企业在常规招数效果不明显情况下的一种新的尝试和思维。 情感营销离我们并不远，它甚至无处不在。举个非常简单的例子，上个月和亚洲财富论坛讲师李志信一起去华泰保尔讲课，当主持人端出葡萄招待时，李总说他从不吃葡萄，但当主持人告诉他这是陈经理专门从新疆带回来的时，李总还是礼貌性吃了一点，当他看到陈经理是个大美女，而且陈经理告诉他，这是专门为他捎来的时，李总竟吃了小半盘。从“不吃葡萄”到“象征性吃一点”再到“吃了小半盘”，毫无疑问作为营销专家的李总，还是“被营销”了，被情感营销给营销了。这个例子一方面告诉我们，情感营销无处不在;另一方面告诉我们，其实平时我们都在有意或无意地用情感营销了，所以听众对情感营销不应该陌生。 大小生意其实都需要情感营销 中央电视台曾经播放过一个“妈妈洗脚”的公益广告片，打动了无数的网络营销培训中国人，毫无疑问，这就是情感营销的成功。
前几年国内有一款知名保健品，在营销过程中，策划人知道常规办法很难撬动对自己健康非常自信的男人，为此他们独辟蹊径，主打男性的产品竟然选择了以女性为突破口，而且大获成功，广告语是“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”，这也是情感营销的成功。 早在上大学时，邵珠富就专门帮学校门口的苹果摊贩卖苹果，当时我建议摊贩将苹果两个一对挑选出来，用红头绳系在一起，美其名曰“爱情果”，专门卖给那些谈恋爱的男女生，结果效果好得不得了，利润也高出了近一倍，由此可见情感营销的魅力。 成功的情感营销让人印象深刻 除上面讲的“妈妈洗脚”的广告，邵珠富在清华大学和山大等学校讲课时都讲到过这样一个例子：一个乞丐乞讨，面前纸板上写着“我什么都看不见”，结果扔钱者寥寥，正巧一诗人路过，决定帮助乞丐一把，顺手在纸板上加了几个字，变成了“春天来了，风景很美，我什么都看不见”，结果呢?不到半个小时，他盛钱的盘子就满了。 加了几个字，引起了过路行人同情和共鸣，人们的善心被激发出来了，效果也就上来了。 一个好的情感营销，必须是能引起消费者共鸣的，必须是能打动消费者心灵的。比方说这几年有人在研究回忆营销，通过对某一特定场景回忆，达到与消费者共赢的目的。在生产资料过剩前提下，拿出50年代、60年代、70年代的东西来晒一晒，有时候会达到让人眼前一亮的营销效果，比方说对70后们的英语课本的“Liping”和80后英语课本上的“Hanmeimei”等的回忆营销，就能触发消费者心灵。比方说，直到现在邵珠富还会经常脑海里出现“Whatisyourname?Mynameisliping.”这样的内容。
九个实用的营销策略方案 1、情感营销策略： 情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标.在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同.情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争. 情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用. 2、体验营销策略： 体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的.体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动.体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等. 企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变.对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求.本书前面有专门章节讲述体验营销. 3、植入营销策略： 植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影丶电
视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的.我们经常在众多电影丶电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现.比如网络游戏丶微博段子丶长微博图文，甚至小说之中.一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏丶微视频等，但是在微博段子丶长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略. 4、口碑营销策略： 口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息丶品牌传播开来.这种营销方式成功率高丶可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销.从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品丶服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程.在第二丶第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力. 我们曾在论坛丶微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受. 5、事件营销策略: 事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”.事件营销是企业通过策划丶组织和利用具有名人效应丶新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体丶社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度丶美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式. 简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操
茶叶经营的情感营销策略 2016-01-041 手机版 在这样一个注重消费体验的年代里，作为以茶传情的茶叶店要如何情感营销才能打动客户，创造更多的价值利润? 一、迎宾打招呼要热情 当顾客选择走进茶叶店的时候，就意味着一个成交机会的可能。要如何留住客户，让客户有耐心进店了解，那么，这时候，营业员以亲和力与顾客建立信赖感就显得非常重要。因此，门店营业员应该以饱满热忱的态度迎接客户的到来，以轻松快乐的氛围和感恩付出的服务态度带动客户，并学着观察客户是属于什么类型的，比如是品质稳重型客户、个性型的、或者是随意型，还是斤斤计较型的，都应该予以相对应的策略，并且越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识，切忌以“请随便看看”的态度赶走意向顾客。 二、学会沟通中发现客户的需求 沟通的过程就是发现客户需求的过程，门店营业远存在的价值就是把客户的需求发掘出来，并满足其需求，而发掘客户需求的艺术，实质上就是“问”与“听”的艺术。雾中天门店营销策略倡导一定是帮客户买，而不是拼命卖，要让客户过程有享受，成交时有感受。因此，在沟通过程中，营业员可通过漫谈式、探寻式、提示性等提问方式来发现顾客的需求，因为不同的顾客可能有不同的购买动机，了解顾客为何买产品，营业员就可从相应的角度去满足客户所需。这其中可能会碰到一些大惊小怪型客户应该细致耐心，激动兴奋型客户要镇定自若，而无理取闹型则应该以退为进，对性格豪爽型应该予以真诚的关心，优柔寡断型则要果断干脆。 三、学会听客户说什么，而不是你要说什么
当进入产品介绍环节时，首先应该弄明白情感营销与产品营销的区别。情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，最伟大的营销秘密就是产品营销是卖货，情感营销是买心。因此，这个过程就需要根据客户的需求来介绍产品，因为客户认可是成交的基础，这其中就要求一定要听客户说什么，而不是你要说什么，学会倾听和问的艺术，是情感营销的关键要素，目的就是要让客户产生购买行为，而不是把产品的种种好硬塞给客户。 可以说，情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程，结果就是获得更多服务客户的机会，目的便是创造更多、更大、更高的利润，因此，门店营业应该通过心灵的沟通和情感的交流，赢得顾客的信赖和喜爱，感动温暖客户，以感恩、责任、付出的服务态度带动影响客户，让顾客既购买到自己所需的，也感受到服务的温暖，从而与品牌建立情感。
周生生电子商务情感营销案例 周生生，1934年在广州开展零售业务，1948年于香港奠基，1973年成为上市公司，1994年开始开拓内地市场。由于周生生所有实体店都是直营店，至今为止周生生在中国内地所有省市的实体店只有280多家。 周生生集团赋予周生生电子商务部的使命非常清晰：第一，培育年轻客群。作为拥有80年历史的珠宝品牌，周生生面临着顾客逐渐老化的问题，而喜欢网购的顾客比较年轻，这部分顾客是周生生未来的潜力消费群。第二，覆盖传统分店覆盖不到的区域。与其它竞争品牌不同，为确保品质及服务，周生生没有放开加盟授权，所有实体店都是直营的。 此外，周生生在国内开店比较谨慎，对入驻的商圈、商场定位、店铺装潢设计都有较高的要求，很多城市没有周生生实体店。通过淘宝和天猫，周生生品牌可以覆盖到全中国任何有网络的地方，让顾客方便购买。第三，品牌传播。鉴于互联网超强的覆盖能力和传播速度，周生生品牌在天猫经营可以迅速达到品牌传播、扩大品牌知名度的目的。第四，提高周生生的品牌美誉度。我们希望通过网购平台，让消费者体验周生生优 质的商品和服务，从而得到消费者的认同和好评，以提高周生生的品牌美誉度。
虽然有清晰明确的规划，但周生生电子商务的开展并不是一帆风顺。 2012年一整年，困扰始终围绕着周生生电子商务业务。由于周生生集团坚持线上线下售价一致原则，线上渠道不能用低于实体店的价格促销，淘宝常用的营销手法完全用不上。因此，周生生的电子商务发展速度和那些在价格上可以灵活变通的竞争对手相比明显滞后。就在周生生的电子商务受制于价格因素，并迟迟找不到突破口的时候，一次宣讲让周生生电子商务部副总经理rose找到了突破点。 1.珠宝品牌vs情感营销 2012年底谭婆为一个服装品牌的电子商务部分做关于情感营销的宣讲，听者中有周生生电子商务部副总经理rose。听完宣讲后rose想，服装品牌可以做情感营销，那么珠宝品牌是不是也可以呢？在那之前， 其他珠宝品牌线上电子商务的营销推广还没有涉及到情感营销。在电子商务粗犷发展单纯追求销量的阶段，打折促销永远是吸引顾客的王牌。
营销策略之情感营销 物质经济时代已经过去, 我们正步入一个情感经济时代; 感动力在创造购买力, 商业的经济学原则正在被情感原则所取代; 情感营销自然成为营销界最为有效和持久的营销方式 在这个情感营销的经济时代, 品牌竞争的标准越来越高, 运用合理的、恰当的营销策略, 使得品牌更能深入消费者的心, 更能代表一种精神和文化,也就更能在市场竞争中制胜。情感取代概念的营销策略 情感营销的目标是创造情感体验, 通过产品认知、品牌感受和文化渗透, 以温和的正面情绪与一个品牌连结起来, 表达欢乐、自豪与品位的体验享受。 我们以前的彩电企业, 都从产品的概念营销开始, 从最初的背投电视、数字电视, 到今天的平板电视, 彩电业经历着概念营销中的山穷水尽。而如今, 情感营销正风靡市场, 情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。 现代的营销方式, 情感是关键因素, 将情感导入品牌与消费者之间, 迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则, 即企业需要寻找一块能把人们吸引过来,并且吸住不放的“情感魔棒”。 这个魔棒的核心秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。 哈药六厂曾经是令大多数消费者头痛的概念轰炸式广告大户, 而如今, “只要人人都献出一点爱, 世界将变成美好的人间” 、“劝君多走几步路,莫拿生命当赌注”、“点滴之爱,人间真情” ……这些公益广告的不断投放, 很多消费者对这种独特的文化诉求, 公益主张, 爱心体现非常认可, 令其品牌的核心层更加坚固! 如果把品牌看成是产品与消费者之间一种关系的话, 哈药六厂正在用情感营销的模式, 把这种关系变得更加融洽, 甚至无可替代!
广东财经大学高等教育自学考试《企业管理咨询与诊断》课程实践考核 案例题目：海底捞的情感营销案例分析 考生姓名：张三 准考证号：010********* 年级：13秋 提交时间：2014 年 9 月 25 日
海底捞的情感营销案例分析 （一）企业简介 海底捞餐饮公司成立于1994年，以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。秉承“服务至上、顾客海底捞至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。 （二）营销模式:情感营销 海底捞源自一线员工所见、所闻，并发自内心的个性化随机服务，才是真正能够留住人心的、非标准化的“顶级服务”。这个叫海底捞的火锅企业，颠覆了人们对“服务”的既有认识。 这是一个理念先行，项目随后的企业。最让人惊讶的是，你在这里消费时会前所未有地体会到，你消费的不是餐饮，而是对方热忱的心！感动是必然的、正常的、感慨万千的，而达到这种效果，在其他餐饮企业是何其罕见！这个叫海底捞的火锅企业，完全颠覆了人们对“服务”的既有认识。 2006年6月23日，“大象挤进了蚂蚁窝”，拥有肯德基、必胜客等品牌的著名餐饮集团美国百胜餐饮上半年度“（中国）区域经理大会”全体200余人，齐齐涌入海底捞北京牡丹园店。与其他客人不同，他们这顿饭的目的是“参观和学习，提升管理水平”。 在随后的一年多的时间里，北大光华管理学院两位教授对海底捞进行了深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结海底捞的管理经验。教授们好奇的是，海底捞服务员对职业的认同感，竟远远高于他们所带的MBA班学生。 重庆市火锅协会会长、小天鹅集团总裁何永智也发出号召：我们要学习海底捞的创新措施，提升重庆火锅产业的消费附加值和重庆火锅的整体档次。 一时间，各行各业掀起了一股向海底捞“学管理”、“学营销”、“学服务”的热潮。“海底捞”俨然不再是一个火锅店的代名词，转而上升成为一种现象。 按照海底捞餐饮有限责任公司董事长张勇的话说，百胜的到访“简直是大象向蚂蚁的学习”。这个比喻不无道理。作为跨国餐饮巨头，每个百胜区域经理手中都有至少36家门店，而当时海底捞全国的门店数加在一起，还不到20家。 在张勇的理念中，海底捞虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下，“海底捞特色”日益丰富。2004年7月，海底捞进军北京，开始了一场对传统的标准化、单一化服务的颠覆革命。 在海底捞，顾客能真正找到“上帝的感觉”，甚至会觉得“不好意思”。甚至有食客点评，“现在都是平等社会了，让人很不习惯。”但他们不得不承认，海底捞的服务已经征服了绝大多数的火锅爱好者，顾客会乐此不疲地将在海底捞的就餐经历和心情发布在网上，越来越多的人被吸引到海底捞，一种类似于
什么是情感营销？ 百度给出的概念是：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。简单的来说就是从消费者的情感需要出发，寄情感于销售的过程中，来引起消费者的情感共鸣！ 那么对于我们微商来说，微信情感营销就是通过打造差异化内容，促进和自己的微信好友的情感交流，从而拉近与他们的关系，来实现销售的目的。 微商情感营销具体要怎么做呢？ 一个人资料设置 不要把你的产品图片设置成你的头像，这是阻拦你进行情感营销的第一步，因为会让顾客感觉到是在跟一堆产品聊天，这样让别人怎么对你的产品怎么产生感情呢？就放最真实的自己就好了，如果对自己的长相不太自信，也可以放自己的背影或者侧脸照来保持下神秘感！切记要忘记产品，从人出发！ 二朋友圈打造 1）、发布一些自己出去玩的照片，和朋友的聚会的照片，自己动手做的美食的照片等等，另外再强调一次拍照技术的不行就用美图秀秀修一
下，照片看上去高大上一些，总之至少要让你的粉丝能看到你是个生活在的他朋友圈活生生的人，而且是一个有品位的人！好像一直在强调这个问题，大家也都做的不错，就不多说！ 2）、紧抓网络上的热点新闻、可以把这些热点话题做成能让好友参与的活动，如果效果好的话很容易达到裂变的效果，可以借此来拉近和粉丝的关系。 注：微信里不是共同的好友的话，别人是看不到有谁给你评论的，我们就可以自己给自己回复，（反正你好友又不知道你是回复给谁的），哈哈，这样粉丝看到你的回复，就会觉得你活动是有真实性的，同时被人也会感觉到你的好友众多，你们关系甚好！ 三和客户用心沟通 和自己的用户聊天时，一定要用心，切忌一开始聊天没说几句就扯到自己的产品上，我们可以换位思考下，如果别人跟你一聊天就推销自己的产品，你还有兴趣跟他聊下去吗？跟客户聊天的时候，我们可以赋予自己一个角色，假如对方是宝妈，那么我们就要思考，聊些什么才能跟她们产生共鸣？只有抓住一些关键点，才能让对方打开心扉！从而产生彼此信任！ 四打造自己的专家形象
零售企业的体验营销策略 消费者购物到底是要获取何种利益？在零售现场，我们经常会看到这样的现象：本无意购买CD的消费者，偶然用了商场的试听机，而购买了计划之外的CD；看中了某件服装的顾客，却因不让试穿而转身离开；包装精美的盒装烤肉无人问津，而冒着烟、咝咝响的现场烤肉串前却排起了长队…… 当我们还在为从产品营销向关系营销的转型而举步维艰时，世界上具备前瞻眼光的跨国企业已经开始运用体验营销来促进增长。如微软将新版操作系统的推广命名为XP即体验（eXPeriencens），摩托罗拉E380手机的“光舞体验”营销、可口可乐的酷儿饮料玩体验而大获全胜，惠普在实施“全面客户体验”，体验营销到底具有什么样的魔力，让这些一流的企业趋之若鹜呢？我们先看看体验营销与传统营销及关系营销有什么不同。 可见，体验营销就是以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者乐于参与、值得回忆的活动。体验营销作为发掘顾客情感的营销利器，在许多行业都大放异彩，那么，体验营销如何有效的运用到零售企业中来呢？
零售企业作为销售商品与提供服务的终端，直接接触最终消费者，零售企业的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾客体验。鉴于目前体验营销还只是处于起步阶段，普通消费者的体验也大都停留在感官、情感与娱乐等层次上，零售企业应主要从这些体验层次出发来设计产品和组织活动。 典型的体验性零售方法有以下几类（见文后表）：娱乐式零售 中国消费者对娱乐有着特殊的追求和喜爱，例如许多去游乐园的消费者，常常是宁愿节约路费，也要把钱花在玩乐上。在购物消费中，消费者也越来越要求愉悦的享受。他们希望自己每次外出消费，都能享受愉快的经历。这要求零售企业不仅要通过商品的组合来吸引顾客，还要考虑要在传统的零售服务之外增加娱乐活动，通过娱乐刺激顾客的感官，促使消费者在商场内快乐地体验并且消费。零售店内组织交互式娱乐活动，比如服装店的“上色DIY大赛”；鞋店可以设置几台跑步机，让顾客在运动中体验效果；渔具零售店，可在室内建了一个小鱼池供客户使用其销售品试钓。零售商为顾客创造娱乐性消费经历，
（客户管理）怎样把控客户经济下的情感营销
怎样把控客户经济下的情感营销 NEC通讯XX公司中国区总裁王善齐先生谈到，NEC总体品牌的基本精神主要强调科技创新。于中国市场，NEC也做了细致的品牌调研，感觉到消费者对NEC形象认知局限于科技方面，品牌形象比较单薄。因此，NEC决定着手将品牌做得比较丰满壹些，这就是NEC提出“知心你我”的壹个基本思考。NEC强调的是，贴近中国市场，贴近中国的消费者，以领先的科技，能够为消费者个性化的需求提供个性化的产品。 王善齐进壹步解释道，推出“知心你我”，有多方面的考虑。 首先NEC作为壹个品牌，于国际上已经属于名牌企业，而于中国国内，特别于移动通讯这个市场里，NEC确实又是壹个后来者。于二代移动通讯技术的时候，即GSM时期NEC失去了壹个机会，而于三代移动通讯技术上，NEC于全球的确是领先的。因此当下来讲，NEC 怎么样去迎头赶上2．5代，以及中国进入3代时代的时候怎么赶上? NEC考虑了各方面的影响因素，特别是于手机移动通讯这个市场里，知道的消费者比较少，知道的也只觉得NEC手机技术仍能够，NEC 的品牌形象比较单薄。 因此，NEC强调贴近中国市场，贴近中国的消费者，最重要的是增强人文氛围，NEC实际上于内部的公司文化、人文氛围仍是很强的，怎么融合到品牌对外宣传上，把它进壹步提升，这就是“知心你我”要实现的。 “知心你我”主要有三个层面： 第壹、知心你我，要充分地理解消费者，他们的特殊需求，个性化的
需求，第二、通过全心全意服务的态度，接近消费者，和消费者结成忠诚的相互信任；第三、用NEC比较领先的科技，能够为中国的消费者、中国市场，提供比较个性化的产品。 这三个方面，跟过去公司的理念从根本上有很大的不同，以前主要是从产品为主或者科技为主思考问题，设计出的产品均是以技术来带动，根据技术去设计的，当下强调“知心你我”，要重视和了解消费者的需求。为此，NEC做了相当深入的市场细分、消费者的细分，将手机消费者分成了五个主要的消费者群体，公司根据消费者细分去提供比较专门的服务，所有的产品于设计过程中均是根据需求来设计，技术不再占据主导地位，而成为实现满足消费者需要的功能的手段。同时，公司文化于情感营销中也具有不可忽视的重要性，王善齐认为，讲品牌，应该说是发内力，就是企业内部本身也要做到“知心你我”，“知心你我”且不光是壹个宣传，应该所有的部门均朝这个方向努力，这将引起公司于理念、业务流程等各方面很大的改变。 有壹种现象引起业界注意，那就是对比中国和海外的广告，中国的广告如果是给你壹个版面或者壹定的时间段，广告主会迫不急待地用大量的文字和说明性的东西塞满时段或者版面，国外的广告不壹样，常常留壹些空白，让大家自己想象。 王善齐认为这种现象很难壹概而论，不同的行业、不同的企业会有不同的做法，而且这种变化也比较复杂，但总体来说，国外特别是欧美壹些广告，务虚的比较多壹点，情感诉求的比较多壹点，情感诉求多了，可能于物理特性上面、产品特性上面就强调的比较少壹点。能够
改变世界的10大营销案例 改变世界的10大营销案例 2010-03-16 10:23:59 来源: 《创业邦》杂志(北京) 广告业的基石是那些天才的创意，创意的灵感则来自生活的方方面面。我们甄选出全球历史上最伟大的10个营销案例，它们不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，影响了未来世界的营销规则。 看过剧集《广告狂人》（Mad Men）的人都知道，广告业的 基石是那些天才的创意。创意的灵感则来自生活的方方面面，但同时我们必须认识到：即使最伟大的创意也可能稍纵即逝。但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。 美国密歇根州立大学广告学系教授布鲁斯·范登·伯格（Bruce Vanden Bergh）认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。 在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的
伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……《Entrepreneur》杂志评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。 钻石恒久远，一颗永流传 背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司（De Beers）向广告代理公司N.W. Ayer & Son寻求援助，希望 扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”（A diamond is forever）的广告语，成功地将钻石包 装成人们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生？购买一颗钻石吧！突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授迈克尔·科迪（Michael Cody）表示，“它为这个产品赋予 了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。 贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”（Priceless）。 万宝路牛仔 背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切 发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。
化妆品行业在中国将近十年的发展，如今已经渐渐开始走向成熟，美妆连锁加盟成为未来不可扭转的发展趋势，但是，正是基于这种背景，化妆品连锁加盟面临着极其复杂的市场竞争，在港资品牌与区域连锁品牌的双重夹击下，不得不承受来自各方的种种压力，行业的变化、渠道的变革，终端销售力求全新的商业发展模式，满足市场需求。伴随着年关的渐进，各大品牌又到一年冲量时，如何在2012年岁末前实现销量的整体突破，成为商家们绞尽脑汁所日思夜想的问题。 在“跑马圈地”时代，品牌商与消费者的关系，是品牌提供什么服务，消费者都会买单，因此，市场上的品牌很容易“唯我独尊”，更多的从自身角度出发进行市场行为。但是到了现阶段，品牌商需要重新考量与消费者之间的关系，走到消费者中间去，了解他们的所思所想，建立品牌的情感上的联系，才能在竞争中赢得更多。精典妆家（https://www.doczj.com/doc/c513550200.html,)积极寻求别样途径吸引消费者，率先进行角色转变，不仅针对消费者需求创新产品结构，同时，以“体验式情感营销”为策略，进行人心的抢夺战，近日，精典妆家便开始陆续开展形式多样的互动体验活动。 传统营销“江郎才尽” 过去几年中，我国的化妆品销售一直处于井喷式的增长态势，但随着中国市场形势的变幻，哄抢式销售一度转向为平稳式销售，由感性逐渐趋于理性，当人们选购产品的关注焦点从价格、外观逐渐向功效、性能转移的时候，传统的营销方式无法满足消费者的需求，更无法深层次地展示产品功效，消费者不再一窝蜂的跟风消费，随之而来的便是商家挖空心思来谋求营销攻略上的成功。那么则需要寻求其他的途径来诠释产品的性能，在美妆市场趋于饱和的形势下，打折促销越来越不能吸引消费群体的眼球，效果更是每况愈下，精典妆家战略转型之际，开始另辟蹊径，如今，体验式营销在精典妆家门店进行的如火如荼，赢得消费者的好评和忠诚度，在品牌异军突起的时代，成为美妆行业中的佼佼者。 “情感体验式营销”悄然拉开 占据多重优势的精典妆家在体验式营销上走在行业前端，岁末冲量，精典妆家深度营销体验正在火热进行，让进入店面的消费者可以在导购的指导下找到最适合的产品，并通过产品体验对商品有更清晰的认识，从而，提高消费者与产品、产品与品牌之间的关联度和好感度，由此前冗杂的解释，变成切身相关体会。相较于同类品牌，精典妆家并不倾向于“人海规模”，更精于活动内容，让消费者尊享礼遇，注重有效护肤，斥资重金引进的肌肤诊疗仪器，全面解析肌肤问题，此后，针对消费者的切实需求，来进行产品的合理搭配，当真切体验产品功效后，购买到心仪的产品，并体会精典妆家所赋予的独特价值。 精典妆家独创的体验式营销，满足消费者的体验之感。此外，精典妆家门店的导购都拥有成熟市场经验，集免费试用、超值换购、免费皮肤测试仪、互动游戏等多重创新板块，解决传统摆设不会互动，不会卖货的缺点，享受体验互动之余，任意选择自己喜欢的产品，通过亲密接触让消费者切实感受到来自精典妆家的关怀，不断提高品牌的友好度，从而，吸引到大量的客流，特色化的服务准则相信在岁末促销之际，会吹响2013年的灿烂号角。