第五章行为型模式

• 经济人被假定为在一系列约束条件下(如收入等)追求效 经济人被假定为在一系列约束条件下(如收入等) 在一系列约束条件下
用最大化的个体，而且被假定为是合乎理性的。即消费 用最大化的个体，而且被假定为是合乎理性的。 者在市场上的行为是理性的，他们知道自己的需要，也 者在市场上的行为是理性的，他们知道自己的需要， 知道满足需要的方法。然而，他们的收入是有限的，用 知道满足需要的方法。然而，他们的收入是有限的， 有限的收入只能购买有限的商品。因此，消费者所要考 有限的收入只能购买有限的商品。因此， 虑的应该是在收入有限、商品价格不变的情况下，如何 虑的应该是在收入有限、商品价格不变的情况下， 妥善地使用有限的收入来选择购买商品，以便能使自己 妥善地使用有限的收入来选择购买商品， 的需要得到最大限度的满足，达到效用最大化，即实现 的需要得到最大限度的满足，达到效用最大化， 了消费者均衡。 了消费者均衡。
7O’s 购买者（Occupants） 购买者（Occupants） 购买对象（Objects） 购买对象（Objects） 购买目的和动机（Objectives） 购买目的和动机（Objectives） 购买组织（Organizations） 购买组织（Organizations） 购买行为（Operations） 购买行为（Operation（Outlets） 购买地点（Outlets）
包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和 需求的确定、购买动机的形成、 需求的确定 实施、购后评价等环节。 实施、购后评价
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（二）消费者购买决策的内容
6W1H 7O’ 7O’s
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6W1H 该市场由谁构成？（Who） 该市场由谁构成？（Who） ？（Who 该市场购买什么？（What） 该市场购买什么？（What） ？（What 该市场为何购买？（Why） 该市场为何购买？（Why） ？（Why 谁参与购买行为？（Who） 谁参与购买行为？（Who） ？（Who 该市场怎样购买？（How） 该市场怎样购买？（How） ？（How 该市场何时购买？（When） 该市场何时购买？（When） ？（When 该市场何地购买？（Where） 该市场何地购买？（Where） ？（Where

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5.2制度与结构性动力
5.2.1组织规范
组织规范（organization norm）是 组织行为的核心动力源之一，它是指 组织所确定的行为准则，每一个成员 都必须遵守。它是统一成员行为和观 念的一系列标准体系，这些标准为组 织所有成员所公认。
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(3)奖励个人与奖励集体相结合
任何一个组织中都有核心成员，核心成员是“领 头羊”，充当“领头羊”人在不断地变换，因为 个体的能力在不断地发生变化。“领头羊”的更 替是组织发展强大的动力。奖励个人与奖励集体 相结合机制有助于维持组织“领头羊”的有效、 合理更替，并不断地培养出新的“领头羊”。
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5.1.3组织凝聚力
1.组织凝聚力的含义及特点 组织凝聚力(organization
cohesivenss)是组织对其成员的吸引 力，包括组织对成员的吸引程度和组 织成员之间相互吸引的程度。美国心 理学家多伊奇曾提出过一个计算凝聚 力的公式：组织凝聚力等于成员之间 相互选择的数目与组织可能相互选择 的总数之比。
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5.1.2合作与竞争行为
合作与竞争行为是群体（或部门）、组 织发展的重要动力。
合作是指相关的个体、群体、组织齐心 协力，相互配合，以求共同达成目的心 理状态与行为。
竞争是指相关个体之间、群体之间、组 织之间，为了达到各自的目标，力求超 过对方而取得优势地位的心理状态与行 为。
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组织规范
组织本性（人 性）要素
组织本性（人性） 组合形态
组织内部角色
组织压力 从众行为 组织凝聚力 组织士气

二、团体购买行为模式（B2B模式）
• （一）团体购买过程的参与者 • 团体购买决策的参与者是指那些参与购买决策过程、具有共同目标并共担决策 风险的个人和群体，主要有使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关 者。 • B2B应该是我国目前盈利状况最好的电子商务商业模式。B2B模式主要是通过 互联网平台聚合众多的企业商家，形成买卖的大信息海洋，买家与卖家在平台 上选择交易对象，通过在线电子支付完成交易。企业间的电子商务是电子商务 三种模式中最值得关注和探讨的，因为它最具有发展的潜力。
二、体育旅游消费动机产生的条件
• （一）经济支付能力 • （二）闲暇时间 • （三）社会条件
三、体育旅游消费动机的分类
• • • • （一）健身的动机 （二）文化的动机 （三）人际交往的动机 （四）地位和声望的动机
第二节 影响体育旅游消费者购买行为的因素
• 一、文化因素 • 二、社会因素 • 体育旅游消费者的购买行为也受到一系列社会因素的影响，这些社会因素主要 是社会阶层、相关群体、家庭、角色与地位。 • 三、个人因素 • 体育旅游消费者的购买行为还受到个人因素的影响，包括消费者的年龄与人生 阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我形象。 • 四、心理因素 • 体育旅游消费者的购买决策受到动机、知觉、学习、信念和态度等心理因素的 影响。
三、网上个人对消费个人行为模式（C2C模式）
• 而C2C这种模式的产生以1998年易趣成立为标志，目前采用C2C模式的主要有 eBay易趣、淘宝、拍拍等公司。C2C电子商务模式是一种个人对个人的网上 交易行为，目前C2C电子商务企业采用的运作模式是通过为买卖双方搭建拍卖 平台，按比例收取交易费用，或者提供平台方便个人在上面开店铺，以会员制 的方式收费。虽然我国网民已经突破了1亿，市场规模巨大，但由于受一些条 件的制约，我国的C2C电子商务仍然处于融资烧钱聚集用户阶段，并未形成成 熟的盈利模式。零售电子商务的三个基本要素是信息流、物流与资金流，C2C 已经基本解决，目前真正的难点在于交易信用与风险控制。互联网突破了地域 的局限，把全球变成一个巨大的“地摊”，而互联网的虚拟性决定了C2C的行为模式（B2C模式）

领导科学(5章 指导行为)
• 团队是由少数具有技能互补的人组成，他们 认同于一个共同目标和一个能使他们彼此担负责 任的程序，并相处愉快、乐于一起工作，共同为 达成高品质的结果而努力。
领导科学(5章 指导行为)
•图 工作群体与工作团队的对比
• 工作群 体
• 工作团队
•信息共享 •中性（有时消极）
•个体化 •随机的或不同的
领导科学(5章 指导行为)
3．领导者无法控制的组织因素会促进其提供指 导型领导行为。
• （1）组织的要求影响了指导型领导的数量，如领 导要加强公司的规章制度、目标和工作期限或者要使下 属行为与其他部门协调，都需要进行指导型领导。 • （2）领导通常通过指导型领导来应对威胁和高压。 高压很可能是上层领导因一些紧急情况施加的，如组织 高层的管理人员或低层的下属工作失误、组织利润下滑 等。 • （3）集权政治的官僚氛围和集中化决策也会促使主 管进行指导型领导。
领导科学(5章 指导行为)
2．有效的指导型领导的权力来源
• （1）法定权力：因为下属的服从是建立在领导有权力指导 和下属有义务服从的信念的基础上的。下属认为领导影响力是 因为其所处的职位。领导者通常有法定的权力来分配特殊的工 作、安排工作时间、确定工作方法和监督工作。 • （2）专家权力：下属相信领导有做好工作的知识、技巧和 能力，是因为它能够帮助领导制定优良的计划和战略，能够帮 助领导解决问题和达到预期目标。当下属依赖于领导的建议或 需要领导的帮助来解决问题时，领导的指导能力就能提高。 • （3）资源/联系权力：作为获得重要信息的一种形式，也 有助于领导的指导，因为领导可以通过它提供给下属数据和支 持信息来调整其指导。领导还可以给下属提供一些关于过去工 作情况、市场需求、公司运作状况、新技术以及其他能够影响 下属工作和成功欲望的信息。 • （4）奖励和（5）强制权力：将在奖惩型领导行为中具体 讲述。