03611采购与供应谈判20170415自考真题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项的序号填写在题后括号内.1．下面对采购职能具体目标描述正确的是 ( a ）A．提供不间断的物料、供应和服务B．物料应该是货真价实的C．数量是符合要求的D．准确的时间发送到准确的地点2．传统的定价一般由供应商制定，下列不属于传统常用的定价方法的是 ( c ) A．成本导向定价法 B．市场导向定价法C．标的定价法 D．产品生产周期成本法3．某企业经过几年的经营已具有较大规模，部门分散在较广区域,此时，该企业应采取的采购方式为（ b )A．集中采购 B．分散采购C．政府采购 D．短期合同采购4，某企业生产规模不大，但物料或商品在制造成本或销货成本中所占的比率比较高，要强调采购部门在议价上的能力,从而降低总成本，此时采购部门应隶属于（ c ）A．生产副总经理 B．行政副总经理C．总经理D．资材部副总经理5．采购流程中定价的方法有很多，其中最为常见的有两种，即 ( a ）A．竞争性报价和谈判 B．谈判和议价C．竞争性报价和议价 D．议价和协商6．付款时审核的内容不包括 ( c )A．单据的匹配性 B．单据的规范性C．单据的有效性 D．单据的真实性7．采购规定指的是 ( d ）A．总体性或结论性的政策B．制定各种行动的先后运作次序,以便政策的贯彻C．给负责执行政策和步骤的人或部门具体的指乐或指导D．用来指导采购工作和采购人员在履行他们责任的过程中面临不同情况时，应遵守的具体规章制度8．在电子采购模式中，买方系统的优点有（ b )A．访问容易 B．快速地客户响应C．能接触更多的供应商 D．买方企业无需做任何投资9．某手表厂下个季度计划生产1万块手表,因此需要采购1万条手表带，则手表带属于的物料。

( c )A．独立需求 B．离散需求C．相关需求 D．以上都不是10.以下关于定期订货方式的叙述错误的是 ( c )A．按预先确定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式B．比定量订货系统要求更多的安全库存C．定期订货方式要求规定一个特定的点R，当库存水平达到这一点时就应该进行定购D．定期订货系统中每次订货数量都不尽相同11。

高等教育自学考试全国统一命题考试采购战术与运营试卷<课程代码3616>A公司是一家国际汽车生产公司,每年在国内的采购量为100亿元,全球采购金额总共达到250亿元.2006年,A 公司提出了全球化采购的思想,并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理.目前,A公司下设5个地区的采购部门：中国国内采购部门．北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门.5个区域的采购部门定期召开电视会议,把采购信息放在全球化的平台上来共享,同时通过对全球采购运输路线进行整合,将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线.采购与运输路线经过整合后,不仅使总体采购成本大大降低,而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升.同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势,协同杀价,并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素.在资源得到合理配置的基础上,A公司开发了一套供应商管理程序,对供应商进行评估,对优质诚信的供应商采取长期合作策略,并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商,寻找解决问题的最佳方案,而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商,那么请其离开A公司的业务体系,并将供应商的不良行为在全球系统中备案,同时向各地供应商通报.比如x供应商曾是A公司主要的轮胎供应商,但是在2007年6月的一次采购过程中,x供应商供给的轮胎存在明显质量问题,爆胎率严重超标.所以A公司将x供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为,立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报.尽管A公司在采购管理中做的比较好,但是依然面临许多潜在的危机.以刹车片采购为例,A公司设计人员和管理人员曾对Y供应商900号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查,结果认为Y供应商提供的900号刹车片的质量符合要求,于是A公司与Y供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同.根据以往需求预测估计,Y供应商每周向A公司供压900号刹车片5000件,估计每月要用20000件.合同中的条款已经确认A公司无须再对900号刹车片进行任何独立的进货检验.2008年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸,受全球金融危机的影响,汽车零部件供应商资金普遍紧张,周转不畅,为了减少成本,往往降低零部件材料品质,Y供应商也不例外.2009年1月A公司开始接到零售商的抱怨,零售商抱怨说"很多用户反映900号刹车片使用寿命周期明显缩短,造成刹车失灵,安全系数下降,结果导致了多起恶性交通事故,用户已委托律师投诉,要向A公司追究法律责任",各大媒体对A 公司的负面宣传也开始出现,A公司销售量开始下滑.经调查,900号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机,通过购买低质原料生产刹车片,以降低成本,确保正常利润.此案例中的信息纯属虚构,仅作为考试所用. 若有雷同,纯属巧合.一、必答题<本部分共一道题,共50分>下列问题都与案例有关,应根据所提供信息回答问题.1．任务<TASKS>假如你是新的采购经理,要求你完成下列任务：a>.以900号刹车片或轮胎为例,采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理?<20分>7-159/160/163/165一、进行有效的供应商认证与管理,应从以下几方面进行分析：1、供应商认证的内容包括：<1>对供应商进行初步的调查.<2>对供应商样品的测试认证.<3>对供应商的质量管理体系的认证.2、供应商认证方法包括；<1>确定供应商资格审定要素.<2>确定审定要素的权数.<3>供应商资格审定.3、供应商的管理包括以方面的内容：<1>供应商的建立.①建立准入制度②建立供应商会见制度：③定期评价供应商；④供应商的资质管理.〔2〕供应商的关系管理.〔3〕供应商关系管理的信息管理.[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释,酌情给分,最多给6分.b>.请结合案例中关于刹车片的事件,谈谈如何建立采购质量管理的保障体系?<15分>5-104/107一、建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：1、采购质量目标.2、采购质量管理机构和制度.〔1〕采购管理专职机构的作用及主要职责；〔2〕采购质量管理制度：加强进货检验的质量管理；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议.3、采购质量控制.〔1〕采购质量控制的内容；〔2〕采购质量管理保证体系的内容.c>.在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上,阐述采购合同签订的流程.<15分>4-84/87采购合同签订的流程如下．：一、合同签订前的准备工作.<2分>二、签订采购合同的程序.<4分>实践中,当事人相互协商签订合同的过程,通常分为两个阶段,即提出订立合同的建议和接受订立合同的建议,民法学上称为"要约"与"承诺"〔1〕要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为：要约必须含有可以订立合同的条款：要约受约人作出答复的期限；〔2〕承诺及其特征：承诺必须是就要约作出的同意的答复：承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期限内作出.三、合同的草签与正式签约.<2分>四、合同的公正与鉴证<2分>.[评分参考]能对各要点进行说明并结合案例解释,酌情给分,最多给5分.二、选答题<本部分共四道题,请回答其中任意两道题.每小题25分,共50分>2．阐述A公司为何要进行国际化采购?13-263/264在国际化采购进程中,A公司如何建立电子采购系统?14-293/294一、国际采购的原因包括：1、品质.2、成本.3、时间.4、扩大供应基地.5、补充供应缺口.6、互惠贸易.二、建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：1、发展步骤.2、硬件评估.3、软件评估.3．结合本案例,谈谈商品采购要素有哪些?11-241采购谈判的原那么有哪些?9-197/199一、商品采购要素包括：<12分>1、质量.2、价格：3、品牌.4、包装. 、5、规格.6、服务.二、采购谈判的原那么包括；<3分>1、基本原那么.〔1〕合用原那么；〔2〕礼貌原那么.2、具体原那么：〔1〕不轻易给对方讨价还价的余地；〔2〕不打无准备之仗,不打无把握之仗；〔3〕不要轻易放弃：〔4〕不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；〔5〕要为对手制造竞争气氛；<6>为自己确的谈判目标要有机动的幅度,并留有可进可退的余地：<7>注意信息收集、分析和##；<8>在谈判中应多听、多问、少说；<9>要与对方所希望的目标保持接触；〔10〕要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标.[评分参考]回答具体原那么中的8点即给8分,能对各要点进行说明并结合案例解释,酌情给分,最多给5分. 4,请以900号刹车片品质下降为切入点,系统阐述影响采购价格的因素; 6-133采购风险的种类.8-176/178一、采购价格的影响因素有以下方面：<7分>．『1、供应商成本的高低.2、规格与品质3、采购物品的供需关系4、生产季节与采购时机5、采购数量的多少6、交货条件7、付款条件二、采购风险种类包括：<12分>1、供应商造成的风险.2、企业采购人员造成的风险.3、企业采购管理失控的风险；4、企业在采购过程中操作不当的风险.5、法律风险.6、政治变动和自然灾害影响企业采购的风险[评分参考]能对各要点进行说明并结合并结合案例解释,酌情给分,最多给5分5．谈谈A公司采购部组织的功能?2-30/31在瞬息万变的环境中,A公司采购主管面临什么样的挑战?1-24/25迎接变局的采购战术有哪些?1-25一、采购部组织的功能包括：<4分>1、凝聚功能.2、协调功能.3、制约功能.4、激励功能.二、在瞬息万变的环境中采购主管面临的挑战：〔8分〕1、企业内部挑战.〔1〕降低成本的压力〔2〕前置时间不足的压力〔3〕提供及时资讯的压力〔4〕分权采购的压力〔5〕存货责任的压力.2、外部环境挑战.〔1〕单一供应源的挑战；〔2〕小量多样生产方式的挑战〔3〕退货的挑战.三、采购主管迎接变局的采购战术包括：〔6分〕1、化整为零战术.2、内外兼顾战术3、自助人助战术4、权变采购战术5、财税导向战术6、用人唯才战术[评分参考]能对各要点进行说明并结合并结合案例解释,酌情给分,最多给7分高等教育自学考试全国统一命题考试采购战术与运营试卷<课程代码 03616>A公司是国内一家大型的机械制造公司,与国外许多公司有着长期的合作,公司有员工约4800人,其中各类技术人员638人,拥有主要生产设备686套,其中进口设备95套.近年来,公司先后进行了多次大规模的技术改造,使公司的生产能力迅速提高到年产76000台水平,并使原来只能适应单一产品品种作业的生产线,能够满足多品种混流生产的需要.但是随着生产规模的扩大,一些问题也相继暴露出来.最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大.公司采购部门不足30人,大多在45岁以上,学历较低,缺乏专业的采购知识,近年来采购部门几乎没有引进新生力量,很多采购职能都是由公司生产部门承担.由于公司没有一个强有力的采购团队作保障,采购系统的运作效率跟不上公司生产,而且随着采购量的增大,采购成本过高的问题也日益突出.A公司的电子采购系统早在多年以前就建设完成,虽然给公司的采购工作带来了许多方便,但是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固,对电子采购的重视不够,系统并没有完全发挥其应有的作用,主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置,系统运行的效率和可靠性无法得到保证；EDI信息处理上存在一些技术缺陷,客观上制约了电子采购效益的发挥.结果公司所谓的"电子采购系统"并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误的目的.就在公司生产矛盾日益突出之际,公司发生了重大的人事变动,领导层进行了换届,老的领导班子被观念前卫、年富力强的年轻班子所取代.公司新的领导层认为,在采购问题上,必须进行改革才能适应公司的发展.因此,管理高层决定,必须设计更为完善的采购管理系统.采购管理系统设计的目标在于通过经营及销售计划的制定和管理,实现信息共享,减少内部消耗,提高采购效率,降低采购成本.为达到这一目标,公司首先更新了采购部的人员配备,对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施,同时招纳经营理念先进并且有工作经验的员工.公司设计了简单扁平的组织机构,以确保规模最小化,效益最优化.其次,建立基于作业成本思想的战略采购流程核算模型,通过作业分析整合供应链上下游,降低整体运作成本；再次,进一步完善了原有的电子采购系统,对部分子系统进行更新,实现与MRP<物料需求计划>系统的对接,建立完整的电子采购解决方案.在公司的物料采购上,必须开辟新的采购市场,增加部分部件的采购量,缓解订单增多给公司带来的压力,同时必须更新部分设备,加大投入来解决设备陈旧的问题.因而,F311部件和T70大型生产设备的购进也被提上日程.F311部件是公司瓶颈物料,这种配件本身价值不太昂贵,但是其供应市场比较复杂,供应量不是很大,所以,公司扩大生产必须克服这一困难.目前市场上生产该配件的厂商主要有：Baora、Ruite、Acc、Flover等几家.经过多方面的市场调查,公司决定把Ruite作为该部件的主要供货商,签订长期供货协议.原因是：首先,Ruite公司有ISO质量##书,公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查,可以确保供货质量；其次,两公司以前有过小批量的合作,具备一定的信誉基础；再次,Ruite公司的F311部件产量较大,价格较低,可以满足A公司的长期需要.但是,就在A公司认为Ruite是最好的选择时,调查人员却发现了一个重要问题：该供应商距A公司主产区的距离较远,又缺乏可靠的运输保障,这可能会增加F311部件的采购成本,影响公司生产.为解决这一问题,A公司决定与Ruite公司谈判,争取进货优势.在谈判过程中,A公司利用采购量大、技术先进的优势很快与Ruite达成了一致；Ruite公司调低F311部件的价格,但A公司要为其提供一定的技术支持,双方建立稳定的合作关系.同时,在采购和库存策略上,A公司决定设置较高的安全库存,并采用较大的订购批量,增加库存量,节约运输成本.T70大型生产设备是国外大型机械制造企业普遍采用的专用生产设备,由于该设备价格较为昂贵,而且需要一定的技术支持,目前只有极少数的国内公司采用.A公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础上,决定在公司的主要生产线上采用T70设备改进生产.由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以得到保障,A公司决定进行国际采购.为了取得较为满意的产品,A公司采用了招标采购方式,首先由主管部门备齐图纸资料,书面中请招标,把质量、交货期、数量等技术要求写清楚,经部门领导审核,主管副总批准后送招标办.招标办安排招标通告,编制投标须知,在规定时间内组织招标,办理评标中标.在所有的竞标单位中,法国Acet公司的设备质量上乘、价格合理,最终被确定为中标单位.按合同约定A公司首先在两条生产线上采用这一设备,并准备逐渐增加采购.在生产线投入运营两个月后,公司进行了采购绩效评估,对这一设备的生产能力进行了全面的检验,以确定下一步的采购计划.但是,在进行产出检测时,发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题.A公司经过多方面的审核,发现次品率上升的主要原因在于新购T70设备的部分部件没有达到规定标尺,为此,A公司向Acet公司提出了严重交涉,并决定退回原设备,取消与其下一步的合作.Acet公司意识到了问题的严重性,承认所售T70设备存在技术故障,立即予以召回,并承诺以后杜绝此类问题的发生,希望继续维持双方的合作关系.A公司高层也觉得合作来之不易,希望通过谈判解决问题.但是对于A公司提出的赔偿和提供技术保障等要求,Acet公司以合同中没有相关条款为由,拒不接受.虽然Acet公司表现出继续合作的意愿,但由于双方在合同条款上始终存在分歧,经过多轮谈判,仍未达成一致意见.A公司在新设备的采购上只能另辟蹊径.一、必答题<本部分共一道题,共50分>下列问题都与案例有关,应根据所提供信息回答问题.1．任务<Tasks>假设你是公司高层,在采购的过程中要求你完成下列任务：a)在F311部件和T70设备采购过程中,可以用哪些措施回避和防范采购风险?8-179/181如何进一步提高F311部件的采购绩效？ <20分> 8-188/191答：一、回避和防范采购风险可以用的措施有：1、建立健全企业采购组织；2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；3、建立健全供应商选择和管理制度；4、建立供应链的采购体系,运用先进的采购技术；5、建立健全采购作业标准和请示制度；6、招投标过程的风险防范；7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；8、建立健全资金使用、运输进货控制制度.二、具体改进采购绩效的途径包括以下几种〔1〕营造改进物品采购绩效的工作氛围.〔2〕强化内部管理,提升物品采购绩效.〔3〕应用科学技术提升商品的采购绩效.〔4〕与供应商建立合作伙伴关系,实现商品采购绩效的提升.〔5〕通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本.[评分参考]每点2分,回避和防范风险的措施,答对6点即得满分12分,提高采购绩效答对4点即得满分8分,没有对各要点进行说明并结合案例解释,酌情减分.b)在进行F311部件和T70设备的采购时,如何建立采购质量管理的保证体系?<15分> 5-104/107答：一、建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：1、采购质量目标.2、采购质量管理机构和制度.〔1〕采购管理专职机构的作用及主要职责；〔2〕采购质量管理制度：加强进货检验的质量管理；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好采购文件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议.3、采购质量控制.〔1〕采购质量控制的内容；〔2〕采购质量管理保证体系的内容.[评分参考]每点5分,没有对各要点进行说明并结合案例解释的,酌情减分.c)在T70设备采购过程中,应该遵循的作业流程是什么?1-12/13供应商的认证内容包括哪些?7-159/160<15分>答：一、应该遵循的作业流程为1、确认需求2、需求说明3、选择、评估供应商4、确定适宜的价格5、订单安排6、订单追踪与稽核7、货物的验收8、核对发票9、结案10、记录与档案维护二、供应商的认证内容包括1、对供应商进行初步的调查.2、对供应商样品的测试认证.3、对供应商的质量管理体系的认证.[评分参考]采购作业流程每点1分共9分,供应商的认证内容每点2分共6分,若没有对各要点结合案例分析解释的,酌情减分.二、选答题<本部分共四道题,请回答其中任意两道题.每小题25分,共50分>2．结合案例,请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系.2-31/32、35/36答：一、明确采购组织的功能：1、凝聚功能2、协调功能3、制约功能4、激励功能二、掌握采购部组织的设计原那么1、目标可行原那么2、合理分工原那么3、统一指挥原那么4、管理幅度原那么5、权责相符原那么三、选择合理的采购部组织架构四、明确采购职责1、部门职责2、人员职责五、采购部人力资源的配置与获得1、内部招聘2、社会招聘3、学样招聘六、提高采购人员素质1、设置合理的采购岗位2、确立正确的人员选拔标准3、提高采购人员的素质七、采购人员作业水平的提升1、学习2、培训3、采购师职业生涯培养及规划[评分参考]可从上述七个方面任选五个方面作答,每部分5分,满分25分,未给合案例分析酌情减分3．在公司的两次谈判中,前一次成功了而后一次失败,从采购谈判的原那么、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发,谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败?9-197/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209 答在谈判中一、明确谈判的原那么采购谈判的基本原那么：1、合作原那么 2、礼貌原那么采购谈判中的具体原那么1、不轻易给对方讨价还价的余地.2、不打无准备之仗,不打无把握之仗.3、不要轻易放弃.4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力.5、要为对手制造竞争气氛.6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度,并留有可进退的余地.7、注意信息的收集、分析和##.8、在谈判中应多听、多问、少说.9、要与对方所希望的目标保持接触.10、要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标.二、掌握采购谈判的程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、检查确认阶段三、采购谈判策略的运用1、以进为退2、中途换人3、步步逼近4、出乎意料5、引蛇出洞6、让步策略四、采购谈判方案的设计1、制定采购谈判目标2、安排采购谈判议程3、制定谈判备选方案4、采购谈判技巧的设计5、合理运用采购谈判的基本技巧6、注意采购谈判的禁忌[评分参考]采购谈判的原那么的分析,能利用两个原那么分析问题即得满分5分,采购谈判程序,每点2分,满分6分,采购谈判策略的运用,每点1分,满分6分,采购谈判方案的设计每点2分,答出4点即给8分,未给合案例分析那么酌情扣分.4．随着时代的发展,采购业也有了新的内容和形式.相对于传统采购方式而言,电子采购具有哪些优势?14-281列举并说明电子采购作业系统的各个子系统.14-282/284答：电子采购的优势有：一、宏观优势1、电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接.2、电子采购冲破了地理与语言障碍.3、电子采购可以改善资源分配.二、微观优势1、提高物料供应管理水平,扩大询比价范围,由货比三家到货比千家.2、降低采购成本,节约采购费用,缩短采购周期.3、实现网上采购全过程监控,加强对采购流程以及库存等的控制,堵住漏洞,杜绝暗箱操作.4、能够有效地提供供销商的信息,实现物料管理信息快速传递与资源共享.5、一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程,有利于加强企业的管理.电子采购作业系统分为以下几大系统1、采购资料库2、管理情报系统3、采购应用系统4、决策支援系统5、网络处理系统6、MRP系统[评分参考]电子采购的优势每点1分,答够7点得满分7分,子系统名称及说明每点3分,满分18分.5．在案例中,T70采购采用的是国际采购形式,作为不断发展的采购形式,国际采购的原因和发展障碍是什么?13-263/264在T70的国际采购中,如何确定合理的采购价格?6-133答：一、国际采购的原因包括：1、品质.2、成本.3、时间.4、扩大供应基地.5、补充供应缺口.6、互惠贸易.二、国际采购的发展障碍有1、语言沟通问题.2、货币问题.3、价格水平不同.4、贸易手续复杂.5、运输成本问题.6、前置时间较长.运输三、确认合理的采购价格1、影响采购价格因素1>供应商成本的高低.<2>规格与品质.<3>采购物品的供需关系.<4>生产季节与采购时机.<5>采购数量多少.<6>交货条件.<7>付款条件2、采购价格确定方式〔1〕报价采购.<2>招标确定价格.<3>谈判确定价格[评分参考]原因和障碍每点1分,满分12分,价格因素每点1分,满分7分,采购价格确定方式每点2分,满分6分,未给合案例分析那么酌情扣分.高等教育自学考试全国统一命题考试采购战术与运营试卷〔课程代码 03616〕。

2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：03613）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。

欢乐时光组织背景介绍欢乐时光是一家慈善组织，成立于20年前，通过各分中心为贫困儿童提供娱乐和社交机会。

它由一个小型专业团队管理，另有一个志愿者网络提供支持。

资金来源依靠企业赞助、政府补贴和街区募捐。

采购的困难采购部有采购经理负责，他以获得当前最低采购价格为豪。

他通过利用供应商之间的不断竞争和强硬的压价手段来获得最低采购价格，他坚持客户永远是上帝。

与HTC公司的合同最近，各分中心需要大批高质量的木质玩具，服务部要求采购部为这些采购订单寻找供应商。

服务部建议与供应商建立伙伴型关系，因为首先订单量较大，其次，从长远看以后可能需要补货。

此外，还可以进行新产品开发，由供应商自主开发，或由组织提议开发。

采购经理让员工寻找合适的供应源，并提供一份全球范围内报价最低的供应商名单。

位于海外的HTC公司提交了一份比其他潜在供应商低的报价。

于是，采购经理电话联系了HTC公司，并达成了一个更低的价格，但前提是双方签订对等贸易协议，欢乐时光负责在本国为HTC公司发放不定数额的宣传单。

采购经理当即下了口头订单，并当天发邮件进行了确认。

HTC公司回复说玩具将会“尽快”制造出来。

采购经理遇到的麻烦几周后，采购经理收到一封HTC公司的邮件，信中说产品已包装好，欢乐时光可以随时从工厂提货。

与此同时，英国一家主要报纸发表了一篇文章，指责HTC公司的生产和包装线的工作条件不人道，而且抽检玩具时发现涂料中含铅。

采购经理非常关注此事，立刻致电HTC公司，但那天工厂放假。

第二天，采购经理打通了电话，对方是HTC 公司的市场营销经理。

市场营销经理解释HTC公司确实出厂过一小批涂料中含铅的产品，但是已经及时召回。

他还说，“HTC公司生产的产品的品质是前所未有的优质，价格是前所未有的便宜，使用的是前所未有最精壮的劳动力。

A《采购环境》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：38元／本搞要：在广阔的供应链中，众多的组织和部门都努力获取最大价值、质量、效率和竞争力。

本课程将解决组织和部门所要面对的各种挑战。

本课程阐述了不同组织的构成、组织的治理结构和组织所处的环境，介绍了不同类型的组织在采购与供应产品和服务时采用的不同方法。

本课程还介绍了组织中采购职能部门模型，采购生命周期，各种采购方法，以及如何识别采购不同类型的产品或服务时应采取的不同方法。

本课程始终强调的是把基础的采购与供应原理运用到不同的组织环境中，帮助学员理解和把握采购与供应这项可转换的技能。

因为越来越多的组织将这项技能看作是一项核心商业技能，无论是商业领域还是公共服务领域。

通过本课程的学习，学员应该能够将完善的采购与供应管理原则运用到不同的部门和组织中去，并在适当的地方运用并发展采购的最佳实践。

B《采购与供应谈判》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：40元／本搞要：谈判是人类固有的行为，不论它是用来找到一个问题的解决方案，还是解决一个争议。

谈判是十分重要的商业行为，通过谈判，采购者和供应者可以提高双方组织或多方组织的赢利性。

本课程广泛地介绍了谈判的理论和实践方面的概念，这些概念强化了对谈判的正确理解；并且介绍了因商业背景不同而采用不同的谈判方法，探讨了谈判的实质问题倾向于一些变量因素，如：价格、数量以及节约的分享。

现在，采购谈判涉及到的谈判因素已经日益广泛，如：长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。

新兴市场的快速崛起也为谈判提出了特别的挑战。

通过学习本课程，使学员了解采购专业人士在计划、管理和执行谈判过程中所采用的技巧和具有的能力。

C《采购与供应关系管理》组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心出版社：机械工业出版社定价：42元／本搞要：管理采购和供应关系是所有采购专业人士的基本技能。

03613 采购与供应关系管理第一章采购与供应关系的定义与分类1.领会：采购与供应关系的含义；供应商的含义。

答：采购与供应关系是一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上的组织成员之间，为了货物，工作，物料和服务的供应，目的是双方获得利益或至少有一方获得利益。

供应商是一个独立的商业组织，在不同的关系中被看作是一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品，工作，物料和服务，作为回报获取费用，利益和自己商业目标的实现。

2.掌握：供应定位模型的定义及各象限的特点；答：供应定位模型是一种分析产品，工作，物料和服务的工具，许多不同类型的组织利用这种工具来确定采购战略战术，使其采购团队得意在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。

答：战略关键，他们决定了企业之所以存在而要产出的东西或服务；战略安全，低成本的根本特点，可能使工作停滞；战术利润，通过市场及时和明智的行为提供客观的节约陈本的机会，从而增加利润和延伸预算；战术获取，此范畴的物品是大量的，低价值和低风险的，是多1.数企业满足日常运行的需求。

使用供应定位模型进行分析，采购组织可以得到哪些重要的结果。

答：1. 清晰理解采购产品的相对重要性。

将重要与不重要的关系管理加以区别；2. 识别为完成组织目标所面临的各项采购风险；3. 理解指定产品对不同利益相关者的重要性；4. 考虑采购组织是否自制产品或者实施服务，还是使用供应商或外包整个业务；5. 认识采购战略，从而选用不同的电子工具，以及供应商关系的发展终止或者修改来管理电子采购的引进；6. 对于库存管理，采购过程，特定产品组采购团队的人员配置和时间配置等的影响。

3.熟练掌握：买方/卖方关系图谱中的内容以及九种不同类型供应商关系的特点；答： 1. 对立关系，特点是冲突，对立和很低的信任度；2. 松散型关系，特点是只有在需要时才使用；3. 交易关系，这些交易的完成是公司业务运行的标志；4. 较紧密的战略关系，注重低风险交易的成功完成；5. 单一供应源关系，针对某范围的特定产品所形成的排他性协议；6．外包关系，特点是应用供应商的专业技术；7. 战略联盟关系，为了双方利益而协同作业；8. 伙伴型关系，买卖双方之间的一个长期的承诺；9. 共同命运关系，双方利益共享商业所有各方面的命运。

2006年11月《选购与供应管理》真题一、单项选择题（每小题1分。

共计20分）1、选购手册所包含的三个主要方面，除了选购步骤、选购政策外，还包括A）选购范围B）选购战略C）质量管理D）组织结构2、小王是一家企业的选购部门主管。

今年该企业产成品销售价格预料为100O元，其目标利润率为30%,选购成本占产品总成本的50%,则小王对原材料的目标选购为A）350元B）300元C）400元D）450元3、当采供双方之间关系为战略合作伙伴且供应商也能从选购成本降低中受益时。

选购方应当采纳的选购定价方法为A）需求导向定价法B）目标成本法C）市场导向定价法D）产品生命周期成本法4、限制行为实力人订立的合同为A）效力待定的选购合同B）有效的选购合同C）无效的选购合同D）可撤销的选购合同5、由于数据分组太多，测量仪器误差过大或观测数据不精确等造成的呈凹凸不平现象的直方图型为A）陡壁型B）平台型C）双峰型D）锯齿型6、以某个细分的市场群体为目标，供应比竞争对手成本更低的或者更能满意顾客需求的产品写服务的企业战略类型称为A）成本事先战略B）差异化战略C）集中化战略D）无差异战略7、黎明集团6月份生产圆珠笔须要笔芯8000个，该月月初安排将入库笔芯2000个。

笔芯须要预留平安库存100O个。

现有库存500个。

该集团订购笔芯的下单数量为A）6500个B）7000个C）7500个D）8000个8）己选购安排完成率指标在选购绩效评估指标分类中属于A）质量绩效指标B）时闽绩效指标C）效率绩效指标D）战略绩效指标9）实际选购金额与基准选购金额的比率称为A）指标完成率B）选购成本率C）准时交货率D）错误选购率10、选购过程中，物料定价的方法有许多种，其申最为常见的有两种，即A）平均价和标准价B）标准价与谈判C）竞争性报价和谈判D）平均价写竞争性损价11、若供应商与选购方彼此都认为对方很重要，这时供应商对于选购方是A）重点商业型供应商B）优先型供应商C）商业型供应商D）伙伴型供应商12、适用于连续批产品的抽样方案是A）标准型抽样方案B）选择型抽样方案C）调整型抽样方案D）随机型抽样方案13、在供应细分分析法中，成木（价值）高而选购风险或不确定性低的物品类型为A）杠杆型B）关键型C）战略型D）策略型14、下列不属于广义选购主要途径的是A）租赁B）借贷C）外包D）交换15、光华公司在编制2003年度选购预算时，当第一季度预算执行完毕，依据新发生的选购价格上涨状况对后面三个季度的预算进行调整和修订，并加入2004年第一季度迸行选购预算。

同步测试一、单项选择题1、企业区别于事业单位的主要特点是（）BA、规模更大B、以营利为目的C、有明确的人员分工和组织结构D、有对外交换、合作活动2、公司制企业与其他类型企业的主要区别是（）CA、盈利水平更高B、规模更大C、具有法人资格，享受法人财产权，以公司全部财产对债务承担责任D、经营范围更广泛3、公司治理结构中的最高决策机构是（）CA、董事会B、监事会C、股东会D、经理层4、以下哪个不是监事会的主要职权（）DA、监督检查公司的财务会计活动B、监督检查公司董事会和总经理层执行职务时是否存在违反法律、法规或公司章程的行为C、要求公司董事和高级管理人员纠正其损害公司利益的行为D、监控总经理有没有完成经营计划5、筹集和利用资本是企业的（）职能。

BA、技术B、财务C、会计D、商业E、安全F、管理6、（）职能能够支持企业的价值创造和价值变现。

DA、技术B、财务C、会计D、商业E、安全F、管理7、以下对企业的技术职能描述正确的是（）AA、价值创造的根本B、保护企业创造的财富及创造财富的人C、是管理者了解企业经营情况的有力工具D、解决如何低成本的筹集资本和平衡分配资本以换取最大的产出8、波特的价值链理论认为（）BA、企业的两项基本职能是营销和创新B、企业的任务是创造价值，企业的各项活动构成创造价值的链条C、企业有六项经营活动D、管理有五大职能9、法约尔管理理论的重要贡献之一就是提出了管理五要素（）CA、计划、组织、管理、控制、评价B、计划、授权、管理、控制、改进C、计划、组织、指挥、协调、控制D、筹划、授权、领导、协调、控制10、以下不属于直线制组织结构优点的是（）DA、命令统一，指挥集中B、责任明确、容易追责C、结构简单、容易实施D、促进技能专业化11、直线职能制的缺点是（）BA、双重领导，容易造成冲突B、职能部门的建议需要向上层直线领导请示才能发布，会加重上层领导的工作负担，造成工作效率低下C、多头领导，妨碍统一指挥D、妨碍各项职能的专门化管理12、以下哪个是组织结构职能设计的内容（）BA、进行纵向分工和横向分工B、根据其战略任务设计经营、管理职能C、设计各个部门或岗位之间如何协调配合D、设计各个岗位应该匹配多少人员以及需要的人员素质13、有关供应链管理组织结构的下列描述不正确的是（）BA、供应链管理的组织结构早期表现为物流组织结构B、供应链管理组织结构独立于企业整体组织结构之外C、供应链管理组织结构经历过不同的发展阶段D、随着供应链管理理念和实践的逐渐深入，供应链管理的组织结构开始向着跨职能和跨组织的方向转变14、集群式供应链的各个主体是通过（）进行相互连接的。

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试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1。

按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（） A。

软式谈判 B。

集体谈判 C。

横向谈判 D。

投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等.( )A.实力 B。

经济利益 C。

法律 D。

级别3。

价格条款的谈判应由____承提。

（）A.法律人员 B。

商务人员 C。

财务人员 D。

技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构.（ )A。

图形式 B。

数据式 C。

表格式 D.组合式5。

根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ) A。

合作型模式 B。

对立型模式 C。

温和型模式 D。

中立型模式6。

在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价 B。

日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式.( ）A.坚定B.等额 C。

风险性 D.不平衡8。

商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（ )A.问 B。

听 C。

看 D。

说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(2)1、违反市场规制法，应当承担的财产性责任是 () （单选题）A. 声誉罚B. 自由罚C. 强制超额赔偿D. 资格罚试题答案：C2、美国宪法中的《权利法案》指的是（单选题）A. 第1.10条宪法修正案B. 第13.15条宪法修正案C. 宪法正文第1.10条D. 宪法正文第13.15条试题答案：A3、依据《专利法》的规定,下列可以授予发明专利权的是（单选题）A. 科学发现B. 智力活动的规则C. 疾病的诊断方法D. 植物品种的生产方法试题答案：D4、财政法的核心法、骨干法是 ( ) （单选题）A. 国债法B. 政府采购法C. 预算法D. 转移支付法试题答案：C5、我国《反不正当竞争法》的立法目的不包括（单选题）A. 鼓励公平竞争B. 保护公平竞争C. 刺激经营者竞争D. 保护消费者的合法权益试题答案：C6、在我国，国民经济和社会发展计划的审批机关是 () （单选题）A. 国家权力机关B. 国务院C. 国家监察机关D. 全国政协试题答案：A7、下列不属于《环境保护法》基本原则的是（单选题）A. 源头控制原则B. 综合治理原则C. 损害担责原则D. 保护优先原则试题答案：A8、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题）A. 不屈服于他的压力B. 不主动进攻C. 对他让步过多D. 对他的热情掉以轻心试题答案：A9、下列属于经济法正式程序的是 () （单选题）A. 道义劝告B. 预算编制C. 窗口指导D. 征求民意试题答案：B10、依据税负能否转嫁，税收可以分为 () （单选题）A. 从量税和从价税B. 直接税和间接税C. 中央税和地方税D. 价内税和价外税试题答案：B11、经济法主体的二元结构是指 ( ) （单选题）A. 调控主体和受控主体B. 调制主体和调制受体C. 规制主体和受制主体D. 控制主体和受控主体试题答案：B12、阿菲埃尔特立法创设的司法制度是 ( （单选题）A. 贝壳放逐制度B. 陪审团制度C. 隋审法院制度D. 以不法申诉制度试题答案：D13、整个计划法律程序中最重要的一环是 ( ) （单选题）A. 计划的编制B. 计划的审批C. 计划的实施D. 计划的监督试题答案：C14、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）A. 不自信B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D15、法国空想社会主义者摩莱里认为经济法是 () （单选题）A. 统制法B. 管制法C. 计划法D. 分配法试题答案：D16、两个商标注册申请人,在同一种商品上以相同的商标先后申请注册的,应初步审定并公告（单选题）A. 申请在先的商标B. 申请在后的商标C. 使用在先的商标D. 所有申请人的商标试题答案：A17、依据谈判内容不同，可将谈判分为（多选题）A. 横向谈判B. 投资谈判C. 货物买卖谈判D. 劳务买卖谈判E. 技术贸易谈判试题答案：B,C,D,E18、雅典法律规定只能通过“保护人”起诉的是（单选题）A. 奴隶B. 女性C. 未成年人D. 异邦人试题答案：D19、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E20、我国增值税的低税率为 () （单选题）A. 4%B. 6%C. 13%D. 17%试题答案：C21、谈判方案的主要内容包括（多选题）A. 规定谈判期限B. 确定谈判目标C. 拟定谈判议程D. 安排谈判人员E. 选择谈判地点试题答案：A,B,C,D,E22、依据财政法原理中“一级政权一级财政”的原则，我国《预算法》把预算分为 ( ) （单选题）A. 2级B. 3级C. 4级D. 5级试题答案：D23、下列属于降低安全库存具体措施的是（单选题）A. 降低订货费用B. 增加订货周期C. 改善需求预测工作D. 增加生产周期试题答案：C24、中央政府或地方政府将部分财政收入无偿让渡给其他各级政府、企业和居民时所发生的财政支出是 () （单选题）A. 专项支B. 福利支出C. 购买支出D. 补助支出试题答案：D25、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A26、硬式谈判又称（单选题）A. 让步型谈判B. 立场型谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判试题答案：B27、下列属于市场规制法的是 () （单选题）A. 财税法B. 金融法C. 计划法D. 反垄断法试题答案：D28、在经济法的价值体系中，更为基本的价值是 () （单选题）A. 内在的客观功用价值B. 外在的主观评判价值C. 主观价值D. 评判价值试题答案：A29、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C30、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（单选题）A. 3.3％～8.7％B. 3.7％～8-3％C. 3.2％~8.6％D. 3.6％～8.2％试题答案：A31、经济法的基本原则中，更强调符合规律和公平有效的原则是 () （单选题）A. 调制法定原则B. 调制适度原则C. 调制绩效原则D. 调制规范原则试题答案：B32、下列体现国家对市场经济活动干预的“战时统制法”是( ) （单选题）A. 美国的《谢尔曼反托拉斯法》B. 德国的《反不正当竞争法》C. 德国的《煤炭经济法》D. 美国的《充分就业和平衡增长法》试题答案：C33、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E34、在我国，对符合条件的小型微利企业征收的企业所得税税率是 ( ) （单选题）A. 10%B. 15%C. 20%D. 25%试题答案：C35、在调制立法权方面，我国实行的是 () （单选题）A. “分享模式”B. “独享模式”C. “协作模式”D. ‘‘制衡模式”试题答案：A36、在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是（单选题）A. 法国入B. 美国人C. 英国人D. 中国人试题答案：C37、根据《合同法》的规定，先履行债务的当事人，可以中止履行合同的情形有（多选题）A. 对方合同经办人变更B. 对方丧失商业信誉C. 对方经营状况严重恶化D. 对方转移财产以逃避债务E. 对方抽逃资金以逃避债务试题答案：B,C,D,E38、推进德国建立法西斯专政的法律文本有（多选题）A. 《德国经济有机建设法》B. 《文官任用法》C. 《关于政党及国家之保障的法律》D. 《德国改造法》E. 《关于帝国最高领袖的法令》试题答案：B,C,D,E39、依据我国《税收征收管理法》规定，可以由税务所直接决定罚款的金额是 () （单选题）A. 50元以下B. 100元以下C. 500元以下D. 2000元以下试题答案：D40、经济法的宗旨涉及几个重要目标，其中最高的目标是( ) （单选题）A. 稳定增长B. 保障基本人权C. 保障社会公益D. 良性运行和协调发展试题答案：D41、在经济法运行系统中，发挥基础性影响作用的环节是( ) （单选题）A. 立法B. 执法C. 司法D. 守法试题答案：A42、下列对于经济法运行系统的表述，正确的有 ()（多选题）A. 立法因素的基础性影响B. 执法因素的影响弱化C. 司法因素的主导性影响D. 守法因素具有特别效应E. 其他非法律的因素也很重要试题答案：A,D,E43、日本人的谈判风格是（单选题）A. 豪放热心B. 浪漫随意C. 沉默寡言D. 直接刻板试题答案：C44、确立了民、商分立的立法模式，对大陆法系各国商事立法产生了重大影响的是（单选题）A. 1673年《法国商法典》B. 1681年《海商法典》C. 1804年《法国民法典》D. 1807年《法国商法典》试题答案：D45、为经济法上各类体制法的形成提供重要基础的法是( ) （单选题）A. 宪法B. 民商法C. 行政法D. 社会法试题答案：A46、下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（单选题）B. 想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方试题答案：D47、“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（单选题）A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 依法办事原则D. 友好协商原则试题答案：D48、经济法调整的最高目标是 () （单选题）A. 促进经济发展B. 改善民生C. 保障社会稳定D. 促进经济与社会的良性运行和协调发展试题答案：D49、制定世界上第一部近代意义上的成文宪法的国家是（单选题）A. 美国B. 英国C. 德国D. 法国试题答案：A50、德国人的谈判风格有（多选题）B. 讲究效率C. 崇尚契约D. 自信固执E. 非常守时试题答案：A,B,C,D,E51、在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的（单选题）A. 8.3％～ll.3％B. 8.3％～12.3％C. 8.3％～l3.3％D. 8.3％～l4.3％试题答案：C52、我国国民经济和社会发展计划的审批机关是 ( ) （单选题）A. 国务院B. 国家权力机关C. 最高人民法院D. 国家计划委员会试题答案：B53、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（单选题）A. 美国B. 英国C. 法国D. 阿拉伯试题答案：D54、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（单选题）A. 站在对方立场上说服对方B. 先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方试题答案：A55、依据财政法原理中“一级政权一级财政”的原则，我国《预算法》把预算分为 ( ) （单选题）A. 2级B. 3级C. 4级D. 5级试题答案：D56、《谈判的艺术》一书的作者是（单选题）A. 马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格试题答案：D57、群体通常具有的特征包括（多选题）A. 由两人以上组成B. 有基同的爱好C. 有共同的目标D. 有相似的经历E. 有严明的纪律约束试题答案：A,C,E58、工艺导向的设备布置形式有利于（单选题）A. 多品种、小批量生产条件B. 少品种、大批量生产条件C. 少品种、变批量生产条件D. 只有一种生产工艺的生产条件试题答案：A59、按照《巴塞尔协议》所规定的银行业监管标准，资本充足率为 () （单选题）A. 5%B. 8%C. 10%D. 12%试题答案：B60、依我国《消费者权益保护法》的规定，经营者采用网络、电视、电话、邮购等方式销售商品，消费者有权自收商品之日起7日内退货，且无需说明理由。