采购与供应谈判-真题

2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。

高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。

协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。

设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。

最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。

因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。

供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。

苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。

施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。

他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。

苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。

由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。

玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。

办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。

那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1：设施管理供应商苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。

一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。

苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。

问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。

采购与供应管理考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是采购与供应管理的核心目标？（）A. 降低采购成本B. 提高供应链效率C. 提升产品质量D. 增加企业利润答案：D2. 以下哪种采购方式不属于集中采购？（）A. 集中招标B. 集中议价C. 分散采购D. 集中竞价答案：C3. 以下哪个环节不属于供应链管理的主要环节？（）A. 采购B. 生产C. 销售与分销D. 产品研发答案：D4. 以下哪个不是供应链管理的核心原则？（）A. 合作伙伴关系B. 信息共享C. 共同规划D. 逐利最大化答案：D5. 以下哪个不属于采购与供应风险分类？（）A. 供应商风险B. 运输风险C. 市场风险D. 人力资源风险答案：D6. 以下哪个不是采购成本的主要组成部分？（）A. 原材料成本B. 运输成本C. 管理成本D. 销售成本答案：D7. 以下哪个不是企业选择供应商的主要标准？（）A. 质量水平B. 价格水平C. 交货时间D. 企业规模答案：D8. 以下哪个不是供应链协同的主要优势？（）A. 提高效率B. 降低成本C. 提升客户满意度D. 减少企业竞争力答案：D9. 以下哪个不是采购与供应管理中的绿色采购原则？（）A. 节能减排B. 环保材料C. 循环经济D. 降低采购成本答案：D10. 以下哪个不是供应链金融的主要功能？（）A. 提供融资服务B. 降低融资成本C. 提高供应链效率D. 提高企业税收答案：D二、判断题（每题2分，共20分）11. 集中采购可以提高采购效率，降低采购成本。

（）答案：正确12. 供应链管理只关注企业内部的物流和库存管理。

（）答案：错误13. 供应商关系管理是供应链管理的重要组成部分。

（）答案：正确14. 采购成本越低，企业的利润就越高。

（）答案：错误15. 绿色采购可以降低企业的环保风险。

（）答案：正确16. 供应链协同可以提高企业的市场竞争力。

（）答案：正确17. 供应链金融可以解决中小企业融资难题。

2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。

布洛克有限公司布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名第九位。

作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。

凯丽刚刚加入公司，任供应链经理。

为凯丽提供采购支持的团队由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购的工作。

目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节省成本的目的。

首先需要进行考察的是高密度砖。

高密度砖现在共有12家供应商提高高密度砖，但是几乎没有本国供应商。

由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差距也很大。

过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到有与供应商之间的关系以及反款协议（年终结算的年度折扣）的存在，一直被认为“无法实现”。

然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。

廉姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。

康姆制砖有限公司康姆制砖有限公司（以下简称康姆公司）在本地供应高密度砖。

可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。

还有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。

艾得是康姆公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选。

他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。

最近他与凯丽开过几次会，希望能够提出一个国家定价方案。

历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：·康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。

·康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。

·康姆公司通常供货都比较准时。

A.确定共同利益
B.寻找替代方案
C.持续沟通
D.坚持各自立场
（）
16.以下哪些因素会影响采购商在供应链中的地位？（）
A.市场份额
B.产品质量
C.成本控制能力
D.供应链管理能力
（）
17.在采购合约谈判中，以下哪些情况下采购商可以考虑采用竞争性谈判策略？（）
A.市场供应充足
B.供应商之间竞争激烈
C.采购商对供应商有较高依赖
C.签约阶段
D.执行阶段
（）
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.供应链采购合约谈判中，以下哪些因素会影响谈判的难度？（）
A.定期评估供应商的表现
B.与供应商共享市场信息
C.及时支付供应商款项
D.对供应商进行价格压榨
（）
7.在采购合约谈判中，以下哪些内容属于交付条款？（）
A.交货日期
B.交货方式
C.包装要求
D.质量检验标准
（）
8.以下哪些情况可能导致采购合约谈判失败？（）
A.双方在关键议题上分歧严重
B.沟通不畅导致误解
供应链中的采购合约谈判考核试卷
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.供应链中采购合约谈判的首要目标是（）
A.降低采购成本
B.提高产品质量
C.增强供应链柔性

《采购与供应谈判实务》练习题目第一部分单选1．B 2．A ． 3．C 4．A 5．C 6．B 7．D 8．A 9．C 010．B1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为(B )A.概率预算B.弹性预算C.滚动预算D.常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是( A )A.经营运作战略B.职能战略C.公司战略D.业务战略3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。

供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。

假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为( C )A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于(A )A.买方没有优先考试的供应商B.供应不能确定风险和成本C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品5．下列不属于JIT采购应用要求的为( C )A.供应商的参与B.信息技术应用C.供应商组织结构D.战略伙伴关系6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料( B )A.独立需求B.相关需求C.离散需求D.连续需求7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于( B )A.总经理B.行政副总经理C.营销副总经理D.生产副总经理8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为( A )A.利润杠杆B.资产收益率C.企业竞争优势D.营运效率9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为( C )A.陡壁型B.双峰型C.孤岛型D.偏态型10．下列不是电子采购实际运营模式的为 ( B )A.第三方系统B.第四方系统C.买方系统D.卖方系统第二部分多选21．BCE 22．ABCE 23．ABDE 24．ABE 25．C1．采购与供应管理发展趋势有( BCE )A.交易式采购B. JIT采购C.电子采购D.多货源策略 E全球化采购2．供应商质量管理的策略为( ABCE )A.供应商的持续改进B.采购方的态度C.供应商激励D.扩大供应商数量 E供应商质量论证3．采购预算的编制方法包括 ( ABDE )A.零基预算B.概率预算C.随机预算D.弹性预算 E滚动预算4．采购绩效评估的标准为( ABE )A.历史绩效标准B.目标绩效标准C. GD.P增长率D.采购经理人指数 E预算标准5．采购合同按有效性分类包括( C )A.短期合同B.长期合同C.可撤销的采购合同D.无效的采购合同 E分期付款合同第三部分简答题11. 采购谈判应遵循以下原则。

2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。

ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。

目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。

座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。

比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。

以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。

卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。

为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。

经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。

在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。

卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。

ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。

卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。

而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。

尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。

LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。

LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。

附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。

采购谈判与供应商选择 试卷一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将"答题卡"的相应代码涂黑。

错误、多涂或未涂均无分。

1．下列哪个选项是谈判过程中的一个阶段？A. 终止B. 讨价还价C. 发包D. 供应商评估2．下列哪个选项最好地描述了谈判中的萨拉米腊肠（一片一片地）技术。

A. 每次获得一点让步B. 将谈判延长至很长的一段时间C. 将谈判压缩至很短的一段时间D. 创造一种敌对的氛围3．当下列哪个选项很明确时，卖方的谈判力量比较强？A. 明确的合同条件B. 买方认证了ISOC. 没有销售担保D. 卖方持有商品的专利权和版权 4．下列哪个选项是产品生产中的一种“成本”？A. 物料B. 增值税C. 向股东支付的红利D. 价格变化公式5．潜在供应商能力分析的过程称为：A.供应商等级评定B.供应商评估C.质量保证D.合同管理6．采购周期的哪个阶段提出的技术建议对采购人员最有用？A.确定规格B.市场搜寻C.识别需求D.邀请报价7．下列哪个组合代表质量和环境管理方面授予企业的国际标准？A.ISO 9000 和 ISO 14000B.ISO 9000 和 ISO 9001C.ISO 9000 和 EN 29000D.ISO 14000和 ISO 90008．下面哪个选项列举了公司的资产和负债？A.损益表B.资金流量表C.现金流账户D.资产负债表9．下列哪个选项表明了当第一次从供应商进行购买时的正常活动次序和文件？A.订购、询价、确认、报价、提货单B. 报价、确认、询价、订购、提货单C. 询价、订购、报价、确认、提货单D. 询价、报价、订购、确认、提货单10．下列哪个选项是供应商提供无缺陷商品能力的最好指标？A. 技术评估B. 财务评估C. 商业评估D. 市场营销评估二、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11．请讨论从本地供应商采购的两点潜在优势。

1. 在采购谈判中，以下哪项不是谈判前准备阶段的主要内容？A. 收集对方信息B. 制定谈判策略C. 签订正式合同D. 确定谈判目标2. 在谈判过程中，当遇到对方提出不合理要求时，应采取的最佳策略是？A. 直接拒绝B. 妥协让步C. 寻求双方都能接受的替代方案D. 拖延时间以期望对方改变立场3. 在采购谈判中，谈判者的什么能力对于达成有利协议至关重要？A. 沟通技巧B. 记忆能力C. 逻辑分析D. 体力状况4. 以下哪项不属于谈判中常用的沟通技巧？A. 倾听B. 反问C. 威胁D. 反馈5. 在采购谈判中，如果双方陷入僵局，以下哪项措施最有助于打破僵局？A. 暂时休会B. 坚持立场不变C. 加大施压力度D. 引入第三方仲裁6. 在制定采购谈判策略时，以下哪项因素通常不是考虑的重点？A. 对方的财务状况B. 谈判者的个人喜好C. 市场需求情况D. 竞争对手的策略7. 在采购谈判中，以下哪种类型的谈判者更容易达成互利共赢的结果？A. 竞争型谈判者B. 回避型谈判者C. 协作型谈判者D. 迁就型谈判者8. 谈判中，如果对方提出了一个超出预期的优惠条件，你应该如何反应？A. 立即接受B. 质疑对方的诚意C. 谨慎分析后再做决定D. 拒绝并提出更高的条件9. 在采购谈判中，如何评估谈判结果是否成功？A. 是否达到了预期的价格目标B. 是否在谈判中赢得了尊重C. 谈判过程是否愉快D. 是否建立了长期合作的基础10. 以下哪项不是采购谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 谈判破裂导致供应中断C. 谈判者个人偏见影响决策D. 市场需求变化导致谈判条件失效。

《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。

2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。

3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。

采购与供应谈判2007 年11 月1 (1).列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。

(10分）问题目标：检验谈判中使用风险评估的能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。

答案可能包含：获取供应商组织的信息; 对市场情况进行分析; 对供应商优势与劣势分析; 对于可能涉及的法律风险进行分析; 对不同结果的预测分析,（以上5 点列举1 点给1 分，解释再给1 分，共计10 分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）（15 分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT ,PESTLE, 供应市场分析,供应链分析,PPCA, 谈判结果分析,法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1 分，适应解释给2 分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。

总分15 分）6、（1）描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。

（8 分）●波特五力框架：通过供应链（从供应商到客户）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。

五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者、和竞争对手。

●PESTLE 框架：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。

包括了政治、经济因素、社会/文化问题、科技问题、法律/规章制度问题和环境/绿色问题等六大因素。

●SWOT 模型：用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，包括优势、劣势、机会、风险。

SWOT 工具也能有效应用于分析对方(答出以上任意两点即可，每点4 分，其中指出分析工具给1 分，适当解释给1 分，所包含因素给2分，最高8 分)6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。

（25 分）考查目标：检验考生有关评估谈判效果的知识。

2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。

一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。

高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。

协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。

设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。

最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。

因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。

供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。

苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。

施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。

他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。

苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。

由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。

玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。

办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。

那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。

一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。

苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。

（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。

采购与供应中的谈判与合同试卷篇一：采购与供应中的谈判与合同1. 招标过程类型P6公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。

选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10 个供应商参加投标邀请。

限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。

2. 招标的步骤P6（1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求（2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表（3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限（4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/ 或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封( 7) 在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判(8) 授予合同，通知投标人合同授予情况3. 服务规格中的问题P12 (在服务规格中会产生什么附加困难？)( 1)服务是无形的，并且缺乏“可检查性” 。

( 2)服务是可变的。

( 3)服务是“实时”提供的。

( 4)许多服务仅在一些特定的地方可以实施。

( 5)规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解( 6)可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。

4. 合同条款P18 合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的雨中表述。

明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。

默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。

5. 标准合同的优缺点P20优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）（2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本（4）从设计上对双方都是公平的缺点：（1）和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同1. 有效要约P39（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”有效力）2. 合同的标准条款P45 (表格2-1 )1. 一次性采购P54 (在什么情况下一次性采购是明智的选择？)一次性采购的范围包括：低值新采购、一次性服务的合同承包、高值、长使用寿命期的资本资产的采购一次性采购的优点： (1)转换成本较低( 2)采购成本低廉( 3)可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势( 4)不必聚集供应2. 解释总括订单的含义P58总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。

03611采购与供应谈判2017年4月15日江苏自考真题第一部分选择题
一、单项选择题：20题，每题1分，共计20分。

略
二、多项选择题：5题，每题2分，共计10分。

略。

第二部分非选择题
三、名词解释：4题，每题3分，共计12分。

26、学习周期的应用。

27、条款与条件。

28、（谈判）权力。

29、洞察力。

四、简答题：5题，每题6分，共计30分。

30、简述一个“理想的”谈判过程。

31、简述使用标杆管理绩效比率的意义。

32、简述博弈论是如何有助于理解谈判的。

33、简述谈判关系处于中期KAM目标及战略。

34、简述克服不同文化背景赢考虑的问题。

五、论述题：2题，每题8分，共计16分。

35、试比较协作性、竞争性和适应性战略。

36、试述冲突管理法之“突破法”的具体运用步骤。

六、案例分析：12分。

情景分析。

问题：
（1）采购部经理应该如何处理内部冲突。

（2）列出有效管理内部谈判的良好做法。

采购谈判面试题及答案详解一、单选题1. 在采购谈判中，以下哪项不是采购方常用的策略？A. 逐步让步B. 强调时间压力C. 直接拒绝D. 强调长期合作潜力答案：C2. 采购谈判中，以下哪个因素通常不是决定价格的主要因素？A. 市场行情B. 供应商成本C. 竞争对手报价D. 采购量答案：C二、多选题1. 有效的采购谈判应包括哪些步骤？A. 准备阶段B. 开场阶段C. 报价阶段D. 讨价还价阶段E. 结束阶段答案：ABCDE2. 在采购谈判中，以下哪些因素可以帮助采购方获得更好的交易条件？A. 对市场行情的了解B. 对供应商的深入了解C. 采购量的规模D. 竞争对手的信息E. 谈判技巧答案：ABCDE三、简答题1. 请简述采购谈判中的“BATNA”是什么，并说明其重要性。

答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）即最佳替代谈判协议。

它指的是在谈判失败时，谈判方可以选择的最佳替代方案。

了解BATNA的重要性在于，它为谈判方提供了一个底线，帮助他们在谈判中保持强硬立场，同时也能够评估是否应该接受当前的谈判结果或选择其他替代方案。

2. 如何在采购谈判中有效地使用价格比较？答案：在采购谈判中有效地使用价格比较，首先需要确保比较的是同等质量的产品或服务。

其次，应该考虑整体成本而不仅仅是单价，包括运输、维护、使用寿命等。

此外，可以利用竞争对手的报价作为谈判筹码，但要注意不要完全依赖价格，以免牺牲质量或服务。

四、案例分析题假设你是一家大型零售商的采购经理，正在与一家供应商就一批电子产品进行谈判。

供应商的初始报价高于你的预算，且他们表示价格已经很低，没有进一步的谈判空间。

请问你会如何进行谈判？答案：在这种情况下，可以采取以下策略：- 市场调研：展示对市场的了解，包括竞争对手的价格，以及类似产品的平均成本。

- 强调采购量：如果采购量大，可以作为谈判的筹码，争取批量折扣。