《销售管理》期末作业
1．试总结AFC公司所在行业的特点？
目前，我国铁合金产能和产量均位居世界第一，其中产量约占世界总产量的40%；但生产企业有2000多家，数量众多，布局分散。我国铁合金行业存在着产能严重过剩、工艺落后、污染严重、行业集中度低等问题，行业内企业间的竞争异常激烈。铁合金企业生存、发展和效益水平受钢铁行业影响甚深。
2．根据案例所提供的材料，你认为AFC公司在销售队伍管理中出现问题的根源是什么？为什么？
第一结构设置不当。销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。
第二，过程控制不佳。造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。
第三，团队的评价和培训存在问题。在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。
3．你如何评价甲海涛的整改方案？此方案能够解决什么问题，不能解决什么问题？为什么？
甲海涛的整改方案能够很大程度上使得公司业务开展得到公司内部资源的整体协作以及相对应的部门运转的合理化。此方案能够解决的问题是：
1.员工的离开难以带走原本的客户，减少企业损失。
2.使员工的工作开展时更加便捷合理。
3.系统培训能够有效提高员工的业务能力
4.更能够激发员工的工作热情。
此方案不能够解决的问题是：很难解决整个公司不同地区的具体落实的情况，对于新员工老员工的区分不大，会对公司内部不同部门运转造成影响，不利于营造和谐的企业员工关系。
4．你如何看待销售人员的客户关系私有化问题？在中国文化环境下，客户关系私有化的合理性是什么？
比如说某公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方法，A公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄”。这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。
在自我陶醉、自高自大、不满现状这三种思想的驱使下，销售员萌生去意就是自然而然的事情了。因为企业缺乏对销售队伍的有效管理和控制，才使得他们的思想渐渐地转变，使许多消极和负面的东西抬头，最终导致了诸如销售人员带走客户之类的恶性问题。所以，不能全怪这些人，背后的原因是多方面的，包括结构的原因、管理控制过程的原因，也包括平
时缺乏辅导和相应评价的原因。
5．你如何评价甲海涛“把销售人员与客户的私人关系转化为公司与客户的组织关系”
的想法？你有更好的方法吗？
答：我认为这种做法有它的好处，同时也有不足。好：减轻销售人员与客户之间的亲近度，让客户对公司更加的了解和认同，那么就能降低人员流失对公司的风险。坏：在中国的国情下，人际关系是不可避开的一个话题，良好的人际关系往往对事情有事半功倍的效果。而甲海涛的做法无疑弱化了人的关键作用。与客户接洽的工作是需要工作人员不断投入感情的，与客户建立良好的感情有利于业务的发展。
对于避免销售人员离职带走客户给公司造成损失这种情况，应对措施的关键是打破销售人员一人对客户群体的信息垄断，使销售人员与客户的关系保持为公司与客户的关系,即保持一种正常状态的工作关系。这其中包括建立多维度公司一客户关系,避免客户关系被销售人员垄断;建立销售人员工作轮换制度避免销售人员与客户过深私人关系的产生等，当然,加大客户转换业务的成本也是维护公司与客户关系,避免销售人员带走客户的重要手段,如提高产品质量、定制化生产、产品价格优惠等。利益的驱动在一定程度可以超越私人关系,使得客户保持相对的稳定。
6．根据AFC公司销售的特点，结合人力资源管理的理论与方法，在甲海涛整改方案的基础上，为AFC公司的销售队伍管理设计一套完整的报酬、激励、培训方案。
答：报酬方案：薪金与佣金相结合。薪金：按照地区行业工资水平发放略高于行业平均工资的月薪。
佣金：1、独立完成谈判的、独立找到客户、业务经办人可享受所办业务的纯利润的20%提成。2、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人享受所办业务的纯利润的10%提成。
3、由公司协助其谈判及完成在公司内接单，完成业务的，经办人享受业务金额的5%。
激励方案：
1、销售部门中无论是谁，只要能为公司带来新的客户，依据其带来的效益，将纯利润的20%作为奖金，上不封顶，月结月清。
2、设立高要求，高标准，从整个月的评定中，业绩达到公司要求的，其中业绩最高的、最好的，额外发放相当于他个人工资的三分之一作为奖金。
3、对于每个月中业绩最高的销售人员，作为典型，在公司中进行榜样宣传，其中的销售部门中的领导者也一样，根据部门总的业绩评定及宣传。
培训方案：新入职的员工先进行集体培训，让专业人员对他们进行相关知识的讲授、示范。接下来，进行实战，老员工和新入职的员工进行捆绑式搭配。让老员工带领新一届的员工，进行抽签分配，两两搭档，这些带新员工的老员工每个月可以额外得到400元的薪酬，为期半年。这半年中，每个月两个人的业绩总额相挂钩，如果两人的总业绩能在其中评定排在第一，那么再额外加500元的奖金，其中300给老员工，200给新员工，但是规定，必须是两人的业绩总和，而如果每个月的评定中排名最后一名的，老员工的额外奖金只能得到200。
7.根据本行业的特点，你认为哪种销售模式比较适合？为什么？试用你认为合适的销售模式设计一个公司销售人员与客户之间的对话。要求体现出这种模式的特点。
答：目前铁合金行业需求量大、竞争激烈，所以我觉得采用FABE模式比较合适；AFC 形成相互配套的产业链,且积蓄了较强的生产力量，AFC对生产技术投入大，在国内有技术优势，自身的产品有鲜明的特点。且AFC的大多数竞争对手都是代理销售，没有研发和生
