集团业务销售代理（SA）管理办法
（暂行）
中国移动通信集团有限公司分公司
二〇一一年五月
目录
第一章前言 (3)
第二章SA 定义 (3)
第三章对SA的相关要求 (5)
第四章对SA的业务销售要求 (8)
第五章SA对集团客户的服务要求 (10)
第六章SA代理的业务范围及酬金管理 (12)
第一章前言
“集团信息化”和“集团综合集团接入”工作是一项专业性、复杂性的系统工程，需要依靠对行业特性有深入了解、拥有优质客户关系资源和较强客户服务能力的各类合作伙伴来共同推动。集团业务销售代理（SA：Sales Agent，以下简称SA）作为一种重要的合作伙伴，对于促进集团客户的发展维系和集团业务的规模推广，以及弥补我公司自有渠道销售和服务能力的欠缺具有重要作用。
基于目前现状，根据省公司的相关指导意见，为指导各县（市、区）分公司尽快启动SA渠道体系的规划和建设工作，大力发展SA队伍。市公司特制定此办法，请各分公司立即启动该项工作，实现代理渠道的全面均衡覆盖，加强对优质和核心代理商资源的掌控，使SA渠道成为集团业务整体渠道的重要组成部分，同时做好与自有渠道的协同，从能力建设和收入贡献方面做到两个渠道均衡发展、优势互补。
第二章SA 定义
一、定义与定位
集团业务代理（SA）是指符合代理商引入条件，通过移动公司审核及授权，成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户进行集团业务销售、服务的单位。
SA是集团业务营销渠道的重要组成部分，是实现集团业务快速、规模覆盖的主渠道之一，应作为自有渠道的有效补充并与之形成良好的协同效应，现阶段需大力发展。
二、SA职责
客户经理与SA相互协同，在集团业务的销售推广中各司其职。
SA：主要负责推广信息化程度较高的集团业务与解决方案，以及面向客户经理未覆盖的集团客户营销集团产品。具体职责包括销售职责和服务职责。在产品售前环节，主要负责获取目标客户、挖掘客户需求、制定和设计集成方案等，协助客户经理进行客户拜访、促成客户协议；在产品售中环节，协助进行业务开通、安装调试、集成实施和测试、客户人员业务培训等；在产品售后环节，主要负责业务咨询解答、欠费催缴、现场维护/故障处理、协助投诉处理、技术支持等。
客户经理：主要负责面向重点集团客户进行重点集团产品推广。在与 SA 协同配合过程中，主要负责客户关系维系、协调签署协议、业务受理，以及日常客户拜访等工作。
三、SA分类
根据业务能力及优势侧重，SA 可分为集成服务型和专业销售型。
集成服务型：具备较强的IT开发能力，可进行方案设计，系统安装配置并解答销售服务过程中的技术问题，如IT厂商等。
此类代理商较适合信息化类产品，如移动OA、BlackBerry。
专业销售型：具有特定的客户关系资源，拥有一定规模的销售团队或者销售网络，渠道覆盖面广，能够接触并影响目标客户的SA，如：专业销售公司、行业协会等，此类SA较适合移动400、企业建站等集团业务推广。
初期，各分公司需重点发展销售型代理商，在销售型SA较为完备的情况下，可重点发展集成型SA。
第三章对SA的相关要求
一、资质要求
（一）申请成为集团业务的代理商必须已在工商行政机关注册，具备企业法人营业执照，且已在税务机关办理税务登记手续，且单位注册资本须在人民币10万元或以上，许可经营范围应涵盖代理代销移动业务的资质，同大众市场代办渠道资质要求。
针对拥有深厚行业背景、广泛客户关系的个人，各分公司亦可参照大众市场直销员模式，适度发展集团业务直销员；
（二）必须在业务开展范围内具备独立的、固定的办公场所；针对集团业务销售直销员无办公场所要求。
（三）SA应具有良好社会基础和关系网络，与企业、事业机关、社会团体有着密切的联系和良好的关系，有较强的业务拓展能力。
（四）重点选择对象是为各类企业进行软件开发、财务管理、
客户关系管理等软件开发和推广的公司。各分公司应通过多种渠道进行招商，通过代理商招募的方式发展。
（五）成为正式代理商后，代理商应缴纳500到5000元不等的风险保证金，保证金的具体管理参照现有社会代理渠道管理规定要求。
二、集团业务SA的具体管理
根据目前大众市场代办渠道的支撑现状，为达到双方体系的互补，集团业务代理商的合作伙伴管理模式同大众市场的代办渠道，根据性质的不同，分为如下两种：
（一）对于公司法人性质的集团销售SA，在BOSS系统中建立代理商资料时，统一定义为“指定专营店”。所有资料管理按照大众市场的管理模式执行。
（二）对于集团联系人等非公司法人的个人，在在BOSS系统中建立代理商资料时，统一定义为“直销员”。按照直销员的模式管理。
三、SA销售合作模式
（一）SA的工作内容
代理商的主要工作是负责我公司成熟集团产品的推广，工作的重点在于销售我公司的集团业务。对有集成能力的SA，可在充分了解和掌握客户需求同时，在我公司提供的标准平台或者标准接口上，按照客户需求进行应用开发或系统集成。
（二）合作模式
与我公司签订相关集团业务代理协议，各代理商按照协议的
约定向集团客户推广集团业务，并按照我公司的要求保持对该集团客户的相关后续服务。代理商可根据销售业务量获得相应的酬金。
（三）代理商推广的目标客户
我公司所有系统中已有的集团及代理商自行新发展的集团均可推荐和发展。
四、对SA的业务合作支持
各分公司应为代理商提供必要的业务合作支持，具体包括：（一）标识支持
各公司可授权SA使用我公司集团业务代理认证标识（包括授权委托书、工作证等资质证明），以提升代理商可信度及企业形象。
（二）市场营销支持
可根据代理商级别提供不同价值的客户礼品支持，以降低代理商推广成本；可协助代理商针对目标客户开展各项市场推广活动，例如产品推介会、行业研讨会等；可根据实际情况为代理渠道设置市场营销推广资金。
（三）宣传支持
各分公司需及时将集团销售SA的相关信息在我公司网站、10086及集团服务热线等渠道中进行公示，以提高代理商可信度。可在我公司网站提供优秀代理商及业务拓展成功案例的展示，以提升代理商企业形象；可为代理商提供业务宣传资料、推广工具
