下载文档原格式
关于商务谈判中的沟通技巧谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。
然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。
语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。
但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。
那么沟通中会有哪些障碍呢?小编为大家整理了关于商务谈判中的沟通技巧，希望对你有帮助。
关于商务谈判中的沟通技巧一、对对方抱着消极的感情即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
二、认识上的沟通障碍它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。
三、心理上的沟通障碍“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。
沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。
而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。
因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
五、商务谈判习惯上的沟通障碍由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。
如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……拓展：采购员谈判技巧1、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
商务谈判技巧-有效沟通与解决问题的方法引言商务谈判是企业中常见的重要活动，它涉及到双方之间的利益交换和决策。
在商务谈判中，有效的沟通和问题解决技巧可以帮助参与者达成更好的协议并建立持久的合作关系。
本文将介绍几个在商务谈判中提高沟通效果和解决问题能力的方法。
1. 建立良好的沟通基础在商务谈判之前，确保与对方建立起良好的沟通基础非常重要。
这包括了解对方的背景信息、利益和需求，并通过有效的沟通渠道进行信息交流。
- 准备工作在正式会面之前，了解对方公司和人员背景，并收集相关信息。
这将有助于您更好地理解他们的优势、需求以及可能存在的问题。
- 创造良好气氛在会面过程中，尽量保持友善、开放和尊重对方意见的态度。
倾听对方观点，并通过恰当表达自己看法来促进双方更深入地了解彼此。
2. 提问和倾听技巧在商务谈判中，提问是一种重要的沟通技巧。
通过提出有针对性的问题，可以帮助你更好地了解对方的需求和关注点，从而寻找解决问题的方法。
- 开放性问题使用开放性问题可以引导对方进行详细说明，从而增加了解他们意图和目标的机会。
- 倾听在商务谈判中，积极倾听对方的观点非常重要。
通过倾听，不仅可以更好地了解他们的需求和利益，还能展现出您尊重并认真考虑他们意见的态度。
3. 解决问题的方法商务谈判往往涉及到各种可能存在的问题。
以下是几种通用的解决问题方法：- 合作共赢寻找共同利益，并尝试建立合作关系。
通过共同分析和讨论解决方案来达成双方满意且可持续发展的协议。
- 折衷与妥协在某些情况下，为了达成协议，可能需要进行折衷和妥协。
这要求参与者保持灵活性，并考虑双方互相让步以实现双赢的结果。
- 寻求第三方协助如果商务谈判中出现严重问题，无法通过双方讨论和妥协解决，可以考虑引入第三方的中介或仲裁机构，并接受其决策。
结论在商务谈判中，有效的沟通和问题解决技巧可以使参与者更好地达成协议并建立持久的合作关系。
通过建立良好的沟通基础、运用提问和倾听技巧以及采用合适的解决问题方法，您将在商务谈判中取得更好的结果。
如何在商务谈判中有效沟通在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业发展和合作的关键环节。
而有效沟通，则是商务谈判成功的基石。
良好的沟通能够消除误解、建立信任、达成共识，从而实现双方的利益最大化。
那么，如何在商务谈判中实现有效沟通呢？首先，充分的准备是成功沟通的前提。
在谈判之前，要对谈判的主题、对方的背景和需求进行深入的研究。
了解对方的公司规模、业务范围、市场地位等信息，有助于我们预测对方的立场和关注点。
同时，明确自己的目标和底线，制定多种谈判策略，以应对可能出现的各种情况。
清晰明确的表达是有效沟通的关键。
在谈判过程中，要用简洁、准确的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、含混的词汇，以免引起误解。
例如，如果我们说“大概”“可能”“也许”这样的词，就会让对方觉得我们对自己的立场不够坚定，或者对相关信息不够了解。
而且，要注意语言的逻辑性，按照一定的顺序和条理来阐述观点，这样更容易让对方理解和接受。
积极倾听同样重要。
很多时候，我们过于急于表达自己的想法，而忽略了对方的意见。
但实际上，倾听能够让我们更好地了解对方的需求和关注点，从而找到双方的利益契合点。
在倾听时，要保持专注，不要打断对方，通过眼神交流、点头等方式表示自己在认真倾听。
并且，在适当的时候，对对方的观点进行总结和反馈，以确认自己的理解是否正确。
控制情绪也是有效沟通中不可忽视的一点。
商务谈判中难免会出现意见不合、气氛紧张的情况，如果不能控制好自己的情绪，就很容易让谈判陷入僵局。
当遇到分歧时，要保持冷静和理智，以平和的态度进行沟通，避免情绪化的言辞和行为。
善于提问能够引导谈判的方向，促进更深入的沟通。
通过有针对性的问题，可以获取更多的信息，了解对方的真实想法和意图。
但提问也要注意方式和时机，不要让对方感到被质问或者冒犯。
非语言沟通也能在商务谈判中发挥重要作用。
肢体语言、面部表情、语气语调等都能传递信息。
比如，保持良好的坐姿和站姿，展现出自信和专业；微笑和友善的表情能够营造轻松的氛围；坚定而有力的语气能够增强自己观点的说服力。
商务谈判中的有效沟通技巧有哪些在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧则是决定谈判成败的关键因素之一。
有效的沟通不仅能够帮助双方更好地理解彼此的需求和利益，还能够促进合作的达成，避免不必要的冲突和误解。
那么，商务谈判中的有效沟通技巧有哪些呢？一、充分准备在进行商务谈判之前，充分的准备是至关重要的。
这包括对谈判对象的了解、对谈判议题的研究、对自身利益和底线的明确等。
只有在充分准备的基础上，才能在谈判中做到有的放矢，更好地表达自己的观点和诉求。
首先，要了解谈判对象的基本情况，如企业规模、经营状况、市场份额、企业文化等。
这有助于我们更好地理解对方的需求和利益，从而在谈判中找到双方的契合点。
其次，要对谈判议题进行深入研究，了解相关的法律法规、市场行情、行业标准等。
这能够让我们在谈判中占据主动，提出有理有据的观点和方案。
最后，要明确自身的利益和底线。
在谈判中，我们要清楚地知道自己想要什么，能够接受什么，不能接受什么。
这样在面对对方的压力和诱惑时，才能坚守底线，不轻易做出让步。
二、倾听技巧倾听是沟通的重要环节，在商务谈判中更是如此。
有效的倾听能够让我们更好地理解对方的意图和需求，从而做出更有针对性的回应。
在倾听时，要保持专注，不要分心。
要给予对方充分的关注，用眼神、表情和肢体语言向对方传达你在认真倾听。
同时，要避免打断对方的发言，让对方能够完整地表达自己的观点。
在倾听的过程中，要善于捕捉关键信息。
注意对方的用词、语气、重点强调的内容等，这些都可能是对方的核心诉求和关注点。
同时，要通过提问、重复等方式确认自己的理解是否正确，避免产生误解。
此外，还要理解对方的情感和立场。
商务谈判不仅仅是利益的博弈，还涉及到双方的情感和关系。
因此，要站在对方的角度去思考问题，理解对方的感受和难处，这样有助于建立良好的沟通氛围，促进谈判的顺利进行。
三、表达技巧清晰、准确、有条理的表达是商务谈判中必不可少的技巧。
商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与特点1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与协商技巧3.4 僵局处理与危机应对第四章：商务谈判中的文化差异与应对4.1 商务谈判中的文化差异概述4.2 主要商务谈判文化差异及其影响4.3 跨文化商务谈判的策略与技巧4.4 提升跨文化商务谈判能力的途径第五章：商务沟通与协调5.1 商务沟通的含义与作用5.2 商务沟通的障碍与消除5.3 商务沟通的技巧与方法5.4 商务协调的含义与策略第六章：商务谈判中的语言沟通技巧6.1 商务谈判语言的特点与要求6.2 非言语沟通在商务谈判中的作用6.3 语言沟通技巧在商务谈判中的应用6.4 提升语言沟通能力的方法与建议第七章：商务谈判中的电子沟通方式7.1 电子沟通在商务谈判中的作用与优势7.2 电子邮件、即时通讯与视频会议在商务谈判中的应用7.3 电子沟通的注意事项与礼仪7.4 提升电子沟通能力的方法与建议第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队协作在商务谈判中的重要性8.2 商务谈判团队构建与分工8.3 团队内部沟通与协作技巧8.4 团队精神与商务谈判成功第九章：商务谈判伦理与法律规范9.1 商务谈判伦理的含义与要求9.2 商务谈判中的法律规范与风险防范9.3 诚信在商务谈判中的作用与价值9.4 商务谈判伦理与法律规范的落实与执行第十章：商务谈判案例分析与实践10.1 商务谈判案例分析的意义与方法10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判实践操作与演练重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：理解商务谈判在不同文化背景下的差异及其对谈判过程的影响。
商务沟通与谈判实战技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判技巧都能够帮助我们更好地实现目标，创造更多的价值。
本文将为您详细介绍商务沟通与谈判的实战技巧，帮助您在商业场合中更加游刃有余。
一、商务沟通技巧1、倾听技巧倾听是商务沟通中至关重要的一环。
在与对方交流时，要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先理解对方的意图。
通过点头、眼神交流等方式表示您在倾听，并且在适当的时候给予回应，如“我理解您的意思”“请继续说”等。
同时，要善于捕捉对方言语中的关键信息，以便更好地回应和解决问题。
2、表达技巧清晰、准确地表达自己的观点是商务沟通的核心。
在表达时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
组织好语言的逻辑结构，先提出主要观点，再逐步阐述细节和支持论据。
此外，要根据对方的背景和理解能力调整表达方式，确保对方能够轻松理解您的意思。
例如，对于专业人士可以使用一些行业术语，但对于非专业人士则要尽量使用通俗易懂的语言。
3、非语言沟通技巧除了语言表达，非语言沟通在商务场合中也起着重要的作用。
注意自己的肢体语言、面部表情和语气语调，它们能够传达出比言语更多的信息。
保持良好的姿态，眼神坚定而友善，微笑和适当的手势都能够增强您的亲和力和可信度。
同时，要注意观察对方的非语言信号，从中了解他们的真实态度和情绪。
4、提问技巧巧妙的提问能够帮助您更好地了解对方的需求和想法，推动沟通的深入进行。
提问时要注意问题的开放性和针对性，避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”）。
例如，“您对这个方案有哪些具体的期望和建议？”比“您是否满意这个方案？”更能引导对方展开详细的回答。
此外，要适时追问，以获取更全面、深入的信息。
5、反馈技巧及时给予对方反馈是保持良好沟通的重要环节。
对对方的观点和建议表示认可和感谢，让他们感受到您的尊重和关注。
如何在商务谈判中建立有效的沟通渠道和关系2023年，随着技术的不断发展和全球经济的日益紧密联系，商务谈判成为各国企业之间合作的重要环节。
在这个愈发竞争激烈的商业环境中，建立有效的沟通渠道和关系对于取得成功至关重要。
有效的沟通可以帮助各方更好地理解对方的需求和利益，并找到双方的共同点，从而达成合作的最佳方案。
接下来，我们将探讨如何在商务谈判中建立有效的沟通渠道和关系。
建立良好的沟通基础是一切的前提。
在商务谈判之前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括对对方企业及其主要人员的研究，了解其业务模式、市场地位和目标。
同时，应该了解对方的国家和文化，这有助于消除沟通中的误解和歧义。
双方还应事先确定谈判的目标和期望，明确自己的底线和可让步点。
通过这些准备工作，双方可以在谈判中以主动和自信的姿态出现，增强沟通的效果。
倾听和理解对方是建立有效沟通的关键。
在商务谈判中，双方必须表现出对对方观点的尊重和关注。
通过倾听对方的需求和关切，我们可以更好地理解对方的利益和动机，并找到双方的共同点。
要做到这一点，首先要保持积极的身体语言，如保持眼神接触和正确的姿势。
要运用积极的沟通技巧，如提问、概括和重述对方的观点。
最重要的是，要尽量避免争吵和批评对方，而是要设法建立互信和合作的氛围。
利用有效的沟通工具提高谈判的效率。
在现代科技的帮助下，我们可以借助各种沟通工具来加强商务谈判的效果。
利用视频会议和远程办公工具可以省去长途旅行的时间和成本，提高谈判的效率。
利用电子邮件和即时通讯工具，可以及时传递信息并保持持续的沟通。
此外，在面对面的谈判中，可以借助演示文稿和图表来更清晰地阐述观点和数据。
这些沟通工具的使用可以帮助双方更好地表达和理解，加快谈判进程，从而提高沟通的有效性。
建立长期的合作伙伴关系是商务谈判的终极目标。
在商务谈判中，双方都希望能够获得长期和稳定的合作伙伴。
为此，我们应该在谈判中注重构建良好的人际关系。
双方应加强互相了解和信任。
商务谈判与沟通技巧案例商务谈判与沟通技巧案例篇一：商务谈判与沟通技巧实训《商务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准课程代码: 40032206课程名称：商务谈判与沟通技巧训练课程类型: 集中性专业实践总学时：一周实验学时：一周学分：2适用对象: 商务英语专业先修课程：商务英语谈判与沟通英文名称：Business Negotiation and Communication Practice第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。
实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。
并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。
还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
1 商务谈判与沟通交流 ——语言的艺术
程诺 201100020125 摘要：商务谈判的过程是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。语言艺术在商务谈判中的作用主要是能够处理谈判双方人际关系；能够营造良好的谈判气氛；能够化解矛盾，缓和气氛。语言艺术在商务谈判中的运用原则：针对性强；表达婉转；灵活应变。同时要注意语言艺术在商务谈判中的运用技巧。 关键词：商务谈判；沟通交流；语言艺术
谈判是社会生活中不可缺少的交往协调方式。随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，经济全球化的日趋加快，中国加入世界贸易组织，商务谈判作为谈判的一种，越来越成为谈判的重要组成部分。商务谈判的核心是沟通交流。沟通交流的基本模型是发送人和接收人之间的一种活动，发送人将脑中的想法编译成信息传递给接收人。传递的过程即是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。因此，语言艺术在商务谈判中的重要作用是不容忽视的。 一、语言艺术在商务谈判中的作用 在商务谈判过程中，语言的作用十分重要。“叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。”①谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中，语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的进程与效果。语言艺术在这一进程中主要起到以下三种作用： （一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 （二）语言艺术能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 （三）语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为
① 李智. 现代商务谈判技法[J]. 合作经济与科技.2005年18期：21-22. 2
自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 二、语言艺术在商务谈判中的运用原则 成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，把握谈判中语言技巧的运用原则，才能更好地发挥语言优势，在谈判进程中赢得主动。 （一）针对性强 谈判双方各自的语言，需要准确地表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，面对不同的谈判内容、场合和谈判对手，要有针对性地使用语言，才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言，做到有的放矢，切忌模棱两可、罗嗦重复的语言，那样会使对方产生疑惑，进而反感，从而降低己方的威信。 （二）表达婉转 生硬的表达方式往往让人难以接受，因此在谈判中应当尽量使用委婉语言，多以对方能接受的方式提出已方见解，这样易于被对方接受。另外，在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解，这样能很好地增加已方的说服力，同时，还会让对方有被尊重的感觉，使谈判容易达成一致，获得成功。 （三）灵活应变 谈判形势有时是风云变幻、难以预料的，把握谈判语言的灵活性，提高谈判的应变能力，才能在谈判过程中的一些突发情况下，做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力，“一般与应急手段相联系，它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境，将谈判中遇到的危机转化成机遇。”②比如，当对手逼迫已方立即作出抉择时，我们如果说“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话，便会让对方认为缺乏主见，此时，己方谈判人员可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“实在对不起，10点钟我约定与一个朋友通电话，请稍等五分钟。”通过这个方法，己方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 三、语言艺术在商务谈判中的运用技巧 （一）提问与回答的技巧 首先，在提问时应注意以下几点：（1）提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。（2）要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。（3）掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。（4）把握好提问的态度。提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。 某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点：（1）掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。（2）回答时要有所保留，不要彻底回答。（3）谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。（4）不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。（5）要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用“无可奉告”等等。 （二）其他语言技巧的运用
② 董耀会.成功谈判术[M].北京：中国经济出版社，2004：17-18. 3
1.正确地使用有声语言和无声语言 商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确的语言，恰如其分的发问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能够己方的思想。 2.不伤对方的面子和自尊，积极倾听 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽谈中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。所以要积极的倾听，多听、全听、恭听并适时复述和提问，根据自己掌握的情况，不断的分析、辨别，确定哪些是真实的信息，哪些是虚假的信息，进而了解对方的真实意图，既不伤害对方面子，又得到我们需要的信息。 3.运用机智应变、肯定、赞同的语言 赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时、中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。熟记谈判对手的名字，某一心理学家说过：“在人们的心目中，唯有自己的名字，是最美好、最动听的名字。”所以机智多变的转换不如意话题，多使用赞同、肯定对方的语言会达到意想不到的谈判效果。 4.富有感情色彩 商务谈判中，语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚；谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情感上打动对方，人区别于其它动物的最大特征就是人的感性。这就要求谈判人员在谈判中要注意使用富有感情色彩的语言，并通过眼神的交流、面部的表情、声调语言来打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判成功。 四、总结 在谈判中，我们除了要注重谈判的原则与策略外，还要注意运用好语言技巧，讲究谈判语言的艺术性。在不同的谈判阶段，运用不同的特色语言，把握谈判的节奏与进展效果。商务谈判是谈判双方通过充分施展各自的智慧、技能而展开激烈竞争的过程，谈判的结果直接影响到双方企业的发展和经济利益，因此其成败显得尤为重要。对于每个谈判者来说，双赢是谈判的基本原则也是终极目标，运用富于智慧、幽默和说服力的语言，才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点。语言是谈判这场利益博弈中的最有力的工具，语言也是谈判双方思想最有力的表达，只有科学、合理地运用好语言的技巧，才能在谈判中把握生机、占据先机、赢得战机，使已方最大限度地获得发展利益。
参考文献： [1]刘园.国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2005. [2]董耀会.成功谈判术[M].北京：中国经济出版社，2004. [3]李元授.谈判训练[M].武汉：武汉大学出版社, 2003. [4]方其，冯国防.商务谈判—理论、技巧、案例[M].北京：中国人民大学出版社，2004. [5]建修.商务谈判36计[M].北京：当代中国出版社，2002. [6]李智. 现代商务谈判技法[J]. 合作经济与科技.2005年18期. [7]Roy J.L,David M.S.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2012.
