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管理沟通与商务谈判技巧讲义.pptx

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管理沟通与商务谈判概述.pptx
管理沟通与商务谈判
谈判技巧
牛建波
世界只有两种人
会谈判的人 不会谈判的人
世界上也只有两种人
说服别人的人 被别人说服的人
2
引题
1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行 约300万份小册子 封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室） 潜在版权纠纷，时间紧迫 莫菲特摄影室正面临着财务困境 保证宣传效果 怎么办？
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
9
在谈判中获得优势的策略
多给自己一些选择
不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择
让对方知道你还有其他选择
隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择
14
【案例】
7 整合性谈判
假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售 商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话， 却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记 录。
第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都 不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易 回款的货。
15
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷策略
最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA
使用技巧：
谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己 受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者 干脆在谈判中叫暂 停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。

商务谈判技巧讲义PPT37页

商务谈判技巧讲义PPT37页

2．让步前的选择 1）时间的选择 2）利益对象的选择 3）成本的选择 4）人的选择 5）环境的选择
3．让步的方式 1）最后一次到位的让步方式 （0/0/0/60） 2）均衡让步方式（15/15/15/15） 3）递增式让步方式（8/13/17/22） 4）递减式让步方式（22/17/13/8） 5）有限式让步方式（26/20/12/2） 6）快速式让步方式（59/0/0/1） 7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 8）一次性让步方式（60/0/0/0）
利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方 的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其 他重要交易条件的做法。 • 2、警惕“假出价” • 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对 方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出 价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
• 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。
• 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。
• 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。

商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义.pptx

商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义.pptx
• 无差错直接点拨式管理 • 专业知识技术经验不超过4种:
技术,商务,财务,行情知识
2020/12/30
17
谈判组组长
• 主要负责人 • 个人素质:
逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景
2020/12/30
18
谈判组组员的素质
• 25—55岁 • 基本品质和觉悟 • 个人气质佳 • 主动精神 • 合作精神 • 相应的背景知识
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一 个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
• 注意力曲线
1
0.5
注意力 0
-0.5
• 疲劳战术
-1 时间
心理活动的原则
谈判心理学
—马兹洛：需求层次说
谈判组的构成
谈判的形式
• 一对一的谈判 • 集体谈判
2020/12/30
15
两者比较
适用 场合 优点
缺点
2020/12/30
一对一的谈判
集体谈判
老客户,传统产 多部门,大范围,
品
多领域
施展个人能力 知识经验互补 灵活,便于调整 人多势众,底气足
个人能力有限
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
谈判的环境
诚信商务谈判中的 “Fra bibliotek信”解读诚信——“诚”
• “诚”偏向于内在，偏向于生命主 题。
• 在谈判中，“诚”主要是指谈判动 机要诚，因而在此，诚含有两个方 面相互联系的内容：
• 1、“光明正大”，即不能怀着不 可告人的目的，不能心怀鬼胎。在 各国及国际组织有关商业的法律及 守则中对此均有明确的规定，并且 从动机的真诚可信与诚实叙述事实 两个方面加以限制。

商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义(PPT 56张)

商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义(PPT 56张)

谈判组的构成
谈判的形式
• • 一对一的谈判 集体谈判
15
两者比较
一对一的谈判 适用 场合 优点 老客户,传统产 品 施展个人能力 灵活,便于调整 个人能力有限 集体谈判 多部门,大范围, 多领域 知识经验互补 人多势众,底气足
缺点
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
• 无差错直接点拨式管理
谈判的礼仪
• • • • 举止得当：站、坐、行、吃 谈吐：语言、表情、手势、 着装：样式、颜色、搭配 日常礼节：不喧哗、规范
几件小事
新买的西服袖子上的商标应该及时取下。 皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记 不要用凉鞋或皮靴搭配西服。 重色的西服一定不能配以白色的线袜。 穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣 系牢 • 中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在 盘中不停翻动； • 公共场合不要旁若无人地大声喧哗， • 公开场合抠鼻子、擦口红· · · · · · ，
谈判分类之一
优点 缺点
议题灵活、易发 主体不突出、容 横向谈判 挥主观能动性 易出现等量让步
程序明确、容易 议题不灵活、比 纵向谈判 彻底解决问题 较死板
谈判分类之二
特 点
软式谈判
双方力量相差悬殊，弱方注重关 系而不是胜利
把立场看得重于利益、顽固维护 自己的立场甚至牺牲本方利益
硬式谈判
原则式谈判 以人为本、尊重对方
商务谈判与沟通
策略与技巧
中国人民大学 经济学院 黄卫平
概论
定义与概念
商务谈判的定义
• 不同的经济活动实体，为了协调 彼此之间的经济关系，满足各自 的经济方面的需要和利益，通过 沟通、协商、妥协，获得意见的 一致，将可能的商业机会确定下 来的行为和过程。

商务沟通与谈判技巧PPT课件(模板)

商务沟通与谈判技巧PPT课件(模板)

分析型
26
沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
分析型
27
特征表现
◇◇◇◇◇◇◇指说热面情处独挥话情部感事立别 快 表 不果◇◇语有人 且 情 外断言目有 比 露◇◇直光强敢说较◇接接调审于服少，触慎效作力有的率为目的性 支配型 作1如 传信要◇标注知◇承二及轻三应按多可（任赠留一得二阐接◇催能 如商与◇剔知大 （二注◇、价果递息求实重己诺是时易是注客说以不何品一是到是述受合销和果品客热，道路议是重回说 语赞谈 他的 转 业 际 提 知 过 从 收 相 了 意 户 感 让 排 人 或 定 专 让 从 计 客 作 品 客他 成 户 情 不 是 品程 从 提 答话调美判对 信化务需供彼多客回信解服性谢对除都其的业步客划户种户 对本面喜哪种 详客供一要单◇◇的技我 息：员求一百，户考客搜务格自方报有他余药总户：让（（ 我价对欢个（ 实户一定慢一面语话巧们 必描：目站战特角虑户集态类己感价说促地学比角简步需对 们及面多单常 、角站要，部言必◇和 须述谨标式百别度欠的市度型领到偏服销，知没度单时突手 和库时说位销 时度式非-注表直当须语自 被特慎是的胜是进周不场：进导自低他政切识有进描，击） 自存，话传普 间进的常意情接面是言己 接点、较服，做行的合数礼行的豪可人策忌理好行述感销像 己的要，真药 紧行服准抑和，作真准都 收、从理务在出说让作据貌电话。能的的一论，说符到售伙 都保让不过） 凑说务确扬蔼有价诚确充强容想谈只服步态以、话，）欲，开若服合不）伴充密客喜来：）服；顿可目的◇满 调不的判要，度数热作可望多始不既好：一 满。户欢的随挫亲的、合信 利迫最前客不是据情价以，销就达定意老样 信对开。行；性发乎心 益、佳需户要真打、增喜医量目需思批心你玩就自逻， 不的要让犹的动友强欢疗底标求或号，在笑市内辑商 可目收步豫，好对别机牌可的有，商第，，心务 泄标集，无、方人构退建罪滞务一以的沟 露。你自法周对认、求议恶销沟时走，通 天的己改全我同药其感品通间销赞达 机目就变。公自房次种达产量美成 标让的司己。或，成生为的共 客步的的再禁共好主是识 户的信观次退识感。对就 诸承心点；就，方变 多诺、。变留确得 相同得下实容 关时容深存易 数对易刻在的 据我的、的多 信们多美优了 息的了好点。 ，敬。的，从业第而精一初神印步感象判到（断满个谈意人判，亲方多和向说力和 感 ）目谢标对。方公司和对方领导及本人的话，

商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)

商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)

否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
3
案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
5
沟通中的三行为 － 听
用听
聽
用看
用
揣摩
6
商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方 讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内 容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听 取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝 毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章 商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
2
1
沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指 桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾 做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的， 忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾 一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一 通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
2
7

第6章 管理沟通《商务沟通》PPT课件

第6章 管理沟通《商务沟通》PPT课件
2024/1/17
6.5.3下级请示汇报、建议的态度
（1）控制型的领导
性格特征 ◇强硬的态度，充满竞争心态； ◇要求下属服从； ◇办事果断、干脆，对琐事不感兴趣。
沟通技巧 ◇汇报直截了当，简明扼要；办事不拖泥带水，讨价还价 ◇尊重他们的权威，认真对待他们的命令。 ◇多用称赞。称赞他们的成就，而不是他们的个性
（2）互动型的领导
• 性格特征 ◇善于交际，喜欢与他人互动交流； ◇喜欢享受他人对他们的赞美； ◇凡事喜欢参与。
沟通技巧 ◇公开赞美，而且赞美的话语一定要出自真心诚意， ◇留意自己的肢体语言，因为他们对一举一动都会十分敏感。 ◇喜欢面对面交流，开诚布公，不要在私下里发泄不满情绪。
（3）实事求是型的领导
• （2）主动沟通求补救
• 如果你是对的，要试着温和地、技巧地让对方同意你；
• 如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣的多。
•
——戴尔 ·卡内基
• （3）不以恩怨误工作 （4）上级有难帮一把
• （5）时时处处表尊重
6.5.7 向上沟通建议
• （1）出选择题而不是问答题。 • 是要一个鸡蛋——要不要鸡蛋 • （2）抓机会——沟通时间和地点。 • 跟领导沟通不一定是他的办公室或会议室，可以随时沟通。
• ……
……
6.2.3 人际冲突的形成原因及管理 1）人际冲突形成原因
你的同事奖金比你高 研发部与市场部争夺预算经费
• 利益冲突 • 层级差异
你的同事升职了 领导考虑的是整个公司——经理考虑的是自己的部门
• 缺乏合作精神
前台的事跟我餐饮部有什么关系？
• 工作的方式方法不同 • 负面情绪
有人有机会Vs有人边干边摸索 领导希望完美VS下属觉得完成就好

完整框架内容商务谈判 沟通技巧培训教程PPT课件讲义

完整框架内容商务谈判 沟通技巧培训教程PPT课件讲义
主动要求把价格提高到合理的10%－羊 要求房东降低租金－狐狸 建议提交仲裁－驴子 指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－ 猫头鹰
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15

理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信

《商务谈判》课件商务谈判中的沟通技巧

《商务谈判》课件商务谈判中的沟通技巧
传递信息
礼仪可以传递出谈判者的态度、意图和价值观，影响 谈判对手的感知和判断。
营造氛围
通过礼仪的运用，可以为谈判营造出积极、和谐的氛 围，促进谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判的影响
语言沟通
不同文化背景下的语言习惯和表达方式可能存在差异，影响双方的 理解和沟通效果。
价值观观念
不同文化对价值观、信仰和观念的认知可能存在差异，导致谈判双 方在某些问题上难以达成共识。
04
应对不同谈判风格的策略
应对强势风格的策略
01
保持冷静
面对强势风格的谈判者，保持冷静 和理性，不被情绪左右。
坚持原则
坚守自己的原则和底线，不轻易让 步。
03
02
明确目标
清晰了解自己的谈判目标，不被对 方的气势所压倒。
提出合理要求
以事实为依据，提出合理的谈判要 求，不轻易妥协。
04
应对温和风格的策略
析对方的非语言行为，以便更好地理解对方的意图和情感。
THANKS
谢谢您的观看
眉毛
眉毛上扬表示惊讶或开心，眉毛紧锁则表示 困惑或担忧。这些微小的面部动作可以传达 出谈判者的情绪和态度。
声音语调
音调
音调的变化可以表达情感和态度。高音调可能表示紧张、激动或恐惧，而低音调可能传达出冷静、自信和权威。
语速
语速的快慢可以反映谈判者的情绪和态度。快速的语速可能表示紧张、激动或急躁，而缓慢的语速可能传达出冷 静、沉着和自信。
案例三：非语言沟通在商务谈判中的应用
总结词
非语言沟通在商务谈判中具有不可忽视的作用，通过身体语言、面部表情、目光接触等 非语言方式，可以传达出重要的信息和情感，增强沟通效果。
详细描述

管理沟通与商务谈判-PowerPoint

管理沟通与商务谈判-PowerPoint
•① 与课程内容密切相关的理论和国内外企事业 单位的实际案例相结合研究。 •② 9月22日之前提交研究计划。研究计划包括如 下内容：
• 本研究的核心对象与主题； • 本研究的意义和独特点； • 本研究所采用的研究方法论的介绍和采用理由； • 相关理论的回顾； • 本课题组使用的主要资料和其来源。
•③ 12月22日之前提交书面研究报告（2万字以上 ）。
•1。知识、能力、素质的基本要求
• 使学生具备经济管理类本专业必须的有关专业管理沟 通与商务谈判的基础知识和基本技能，能进行一般的管 理沟通与商务谈判，对管理沟通与商务谈判中出现的问 题具有一定的分析能力和解决问题的能力，教学中注意 渗透思想教育，培养学生正确的经济与管理思想，加强 学生的职业道德观念。
管理沟通与商务谈判PowerPoint
2020年7月12日星期日
任课教师介绍
•申 光 龍(Shin Kwang Yong) •出生日期：1963年5月28日 •籍 贯：大韩民国庆州市 •家族情况：已婚，两男一女
•* 研究方向 *
•-整合营销传播战略 •-企业生存与战略管理 •-企业环境与利害关系者 •-营销传播管理者 •-管理学研究方法与论文写作
• 所有的报告是用MS Office XP或MS Office2003输 入与编辑；
• 报告应该用规定字体：中文是黑体和宋体，英文和 数字是Times New Roman；
• 本文应该用规定字体大小：章是三号字黑体，节是 小三号字黑体，目是四号字宋体，目一下标题和本 文是小4号字，行距是1.5倍。
• 序号使用：章，节，一、，（一），1.，(1)，1)， ①
•① 初步具有用管理沟通与商务谈判知识解决一 般问题的能力。 •② 对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析 能力和解决能力。 •③ 对自身的素质有一定的提高，拥有一定的对 外交往的实际能力。

商务谈判技巧(PPT289页)

商务谈判技巧(PPT289页)

•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。

管理沟通和商务谈判刘凡.pptx

管理沟通和商务谈判刘凡.pptx
医生说：“我戴的时候一切都很好(这制度在我公司的企业文 化下执行的非常顺畅一切都OK)，你多试试，一定会改善的。”
病人：“这样做真的行得通吗？” 医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好 好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮 助)，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所 以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就OK！” 病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的， 我走路都有问题呢！” 医生：“别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服 困难的，回去吧！”
管理沟通和商务谈判
倾听技巧(一)
➢ 专注技巧 ➢ 跟进技巧
管理沟通和商务谈判
读人和读书
• 肢体语言 • 非语言是感情的语言 • 情感回馈
管理沟通和商务谈判
认识同理心
➢ 同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指 正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互 理解、关怀和感情上的融洽
率直
2.4 理想的沟通境界
➢ _______________ ➢ 引发别人的渴望 ➢ 保持愉快的心情 ➢ 倾听别人 ➢ ______________ ➢ 主动用爱心关怀别人 ➢ ____________ ➢ 说别人感兴趣的话题，是人际关系的润滑剂
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
第三部分：谈判概述
管理沟通和商务谈判
3.5 双赢谈判金三角
管理沟通和商务谈判
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
➢ 同理心就是将心比心，同样时间、地点、事 件而当事人换成自己，也就是设身处地去感 受去体谅他人
1. 同理心并非等同与同情心 2. 同理心不是天生的，是可以培养的 3. 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、
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而A公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有 A公司可能给他的待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活 质量以及他对将迁入的城市的感觉等。
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
11
游戏时间
12
6 分配性谈判
分配性谈判 ：在零和条件下进行，即双方的即 得利 益总和是固定的 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域， 代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：谈判结 果和谈判者的保留点之间的顺差
13
分配性谈判的策略
7
3 保留点（RP）
保留点(Reservation Point)：
指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值；
不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；
举例
员工有关劳动合同条款的谈判：
假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费， 但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的 BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷d
谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；
谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过 BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；
最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA
使用技巧：
谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己 受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者 干脆在谈判中叫暂 停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。
谈判技巧
牛建波
世界只有两种人
会谈判的人 不会谈判的人
世界上也只有两种人
说服别人的人 被别人说服的人
2
引题
1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行 约300万份小册子 封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室） 潜在版权纠纷，时间紧迫 莫菲特摄影室正面临着财务困境 保证宣传效果 怎么办？
3
本章基本要点
POP 初始提
议
再引入 《号角》
风城剧院的利益
20
整合性谈判策略
策略1：建立信任与共享信息 策略2：询问诊断性问题 策略3：提供信息 策略4：对问题进行分类 策略5：做一揽子交易，而不是单一问题的提议 策略6：同时做出多项提议 策略7：利用差异缔结或有合同 策略8：提醒便签 策略9：协议前协议 策略10：寻求协议后协议
实例分析：风城剧院的买卖谈判
风城剧院需要谈判的问题清单 门票收入的利益划分(一般地，剧院和制作公司会分享门 票收 入，但具体的百分比需要谈判解决) 演职人员的薪水(风城剧院付给POP公司一笔演职人员 的薪水，但总额需要谈判) 每周演出的次数(通常的演出数量是9场，包括5场晚间 演出和4次周末日场；但演出数量也可以减少到7场或者 增加平日的2 个日场，这也是可以谈判的) 演职人员的食宿开支(100名演职人员整个一周演出的食 宿开 支非常大谁该付账呢?这又是一个需要谈判的问题)
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在谈判中获得优势的策略
多给自己一些选择
不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择
让对方知道你还有其他选择
隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择
估计对方的BATNA
尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等
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5 谈判中的效应决策陷阱
非理性的坚持与升级（Commitment Escalation） 虚构的固定份额（Fixed Pie Assumption） 锚定效应（Anchoring） 谈判的框架效应（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 赢者的诅咒（Winner’s Curse） 过于自信（Overconfidence）
了解谈判的基本含义、步骤与注意要点 理解分配性谈判与整合性谈判的差异 具备处理分配性谈判与整合性谈判的沟通技能
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1 认识谈判
谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄 谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达 到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通 商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要， 运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销 的产品与服务的协调过程
7 整合性谈判
假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售 商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话， 却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记 录。
第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都 不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易 回款的货。
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7 整合性谈判
整合性谈判：
双方能够找到一个达到双赢的解决办法 能建立起长期的关系，并促使将来的合作 成功的前提条件：双方信息公开、真诚相待、善于理解 对方的需求、互相信任、灵活处理冲突等
限制整合性谈判的错误假设：
虚假冲突 很多谈判者没有意识到双方有着完全兼容的 利益 固定馅饼假设 分配馅饼
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讨价还价的“价”
赠品 再订购条件 退货条件 包装条件 售后服务 品质保证 规格 交货条件 付款条件 折扣 数量 价格
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商务谈判的本质特性
它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分 它是互惠的，是不均等的公平 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政 策及道德规范形成统一意见的过程
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2 谈判者的最佳替代方案（BATNA）
BATNA
最佳可替代方案(Best Alternative Agreement )；
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风城剧院问题的分配性谈判框架
需要谈判的问题 风城剧院的初始提议 POP公司的初始提议
利益划分 （风城剧院：POP 公司）
演职人员薪水（元 /周）
70：30 200 000
50：50 250 000
每周演出次数
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7
食宿安排
POP公司支付
风城剧院支付
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风城剧院问题的整合性谈判
增加2 次演出
签署或 有合同