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竞争环境下酒店客房定价策略研究

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竞争环境下酒店客房定价策略研究

作者：李艳艳 李丰生 韩晓兰

来源：《消费导刊·理论版》2008年第24期

[摘 要]目前，酒店客房之间的价格竞争越来越激烈。客房定价受到市场需求、服务水平、地理位置、销售季节、竞争对手状况等因素的影响。根据这些因素构建出的酒店客房利润的博弈模型，得出淡、旺季下酒店客房的最优定价和最优出租数量。

[关键词]酒店竞争 博弈 客房定价

一、引言

随着经济发展速度的加快，以及国外知名酒店集团的全方位渗透，我国酒店经营面临更为激烈的竞争，也面临更大的风险与生存压力。在饭店经营过程中，价格是一个重要因素，是饭店主要的竞争手段之一。由于酒店存在着地理位置不同、目标市场不一、客房标准差异、销售季节不一以及顾客需求、酒店成本和同业竞争等因素，酒店客房定价的复杂性可能较传统工业产品和一般服务更为复杂，因此酒店如何设计科学、合理的客房价格，就显得尤为重要。

目前国内外许多学者对客房定价进行了深入的探讨。刘燕舞[1]介绍了成本为主饭店定价策略的若干具体方法，提出了平均房价策略、分级分等房价策略和季节性差别房价策略；李雪冬[2]以饭店的成本构成及消费者市场的差异为突破口，论证了饭店业差别定价是使饭店达到利润最大化定价方法之一，并初步构建了饭店业差别定价的模型，但未对模型进行更深层次的分析；项巨力[3]首先研究了酒店业定价的影响因素，并提出了门市价加折扣价的客房定价策略；张燕[4]在对酒店客房定价方法相关文献整理基础上，从三个层面成本导向、市场导向、成本和市场导向的结合对目前有关饭店客房定价方法的相关理论进行了评述，并指出了饭店客房定价未来的研究方向；。Dolores Garcia和Maria Tugores[5]建立了垂直整合的酒店价格竞争的双垄断模型，需求与服务价格和服务质量相关，求出了饭店的最佳服务水平和产品数量。

本文与上述文献相比，具有以下特点：

1．考虑了季节性差异、酒店价格和服务质量对客房需求的影响，并给出了客房需求函数；

2．引入竞争要素，构建了酒店客房价格的双垄断竞争模型；

3．基于成本利润分析，求出了酒店客房的最优价格和最优出租数量。 龙源期刊网

二、酒店客房定价模型

假设某地区有两家酒店A和B，酒店实力相当。酒店i客房容量NA=NB=N，酒店客房每天的固定成本为Fi，每间出租客房每天的单位变动成本为v，客房需求量为qi，i=A，B。则饭店的总成本为：

(式1)

客房需求受季节因素的影响，旺季时面临着高需求，需求量为qih；淡季时面临着低需求，需求量为qil。酒店客房需求与两家酒店的客房价格有关，与自身价格成反比，与对手价格成正比，客房需求函数假设为下面的倒转需求函数[6]：

(式2)

(式3)

其中piH、pil为旺季和淡季酒店i的客房价格。aiH、ail表示在旺季和淡季时，酒店i客房潜在的最大市场需求，也就是当两个酒店客房价格为0时，酒店i旺季和淡季客房需求。θ (0＜θ＜1)为两家酒店客房价格竞争系数，θ越大，说明两家酒店客房的价格竞争越激烈。为了确保正的客房需求，假设

。

（一）需求淡季时的最优定价

需求淡季时，假设酒店i的客房数量能满足需求，即qil≤Ni。则由式1和式3可得酒店i的利润表达式。

(式4)

由于两家酒店实力相当，我们可以认为双方是同时确定客房价格。这是一个典型的Bertland博弈，可采用反应函数法求解。

（二）需求旺季时的最优价格 龙源期刊网

需求旺季时，客房需求存在两种可能，需求超过了酒店容量和需求低于酒店容量。需求超过酒店容量即qiH≥Ni时，酒店客房出租数量为Ni；需求低于酒店容量即qiH＜Ni，酒店客房出租数量为qiH。所以酒店i的利润为：

(式5)

考虑两条直线 和

，把第一象限分为了四个区域，如图1所示。p点坐标为(

)。下面对图1中四个区域进行讨论。

（1）区域Ⅰ酒店客房的最优定价

区域Ⅰ内的点(pAH，pBH)满足的条件：qAH≥NA，qBH≥NB。所以此区域内两个酒店的利润分别为：

(式 6)

(式7)

由式6和式7可知，piH越大，酒店i的客房利润就越大，所以：

(2) 区域Ⅱ酒店客房的最优定价

区域Ⅱ内的点(PAH，pBH)满足的条件：qAH≥N，qBH≥N。所以此区域内两个酒店的利润分别为：

由于qBH≥NB，所以pBH≤aBH+θpAH-NB，结合式9可知，在pAH一定的情况下，pBH越大，酒店B的利润就越大，所以pBH=aBH+θpAH-N。因此求解pAH等价于求解下面的规划问题：

区域Ⅲ和区域Ⅳ采取同样方法进行分析，可以发现，高需求下酒店客房的最优价格始终在P点求得。此时， 龙源期刊网

，

，酒店A和B客房没有剩余，客房出租率达到1。

对于高低两种市场需求，我们可以发现：

(1) 酒店的客房价格是最大的潜在需求和价格竞争系数的增函数；

(2) 高需求下，酒店的客房价格与客房容量成反比；

(3) 低需求下，酒店的客房价格与变动成本成反比。

三、结论及瞻望

客房定价是酒店管理的主要策略之一，本文通过理论分析指出了客房价格受到变动成本、市场结构、客房容量和需求变化的影响，并求出了最优的客房价格。对于酒店管理者客房定价具有一定的理论指导意义和参考价值。

本文研究的两个竞争酒店的情形可以推广到多个酒店的情况，需求随机变化以及酒店企业间的合作对定价的影响将是下一步研究的内容。

注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。”

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酒店客房营销方案

酒店客房营销方案

酒店客房营销方案

1. 引言

酒店客房营销是酒店经营的重要一环。在当前激烈的竞争环境下，酒店营销部门需要制定切实可行的客房营销方案，以吸引更多客户入住并提升酒店的收益。本文将针对酒店客房营销的关键方案进行细致的分析和论述。

2. 目标客户群体

在制定酒店客房营销方案之前，首先需要明确目标客户群体。不同的酒店客房可能面向不同的客户群体，如商务客户、休闲度假客户、家庭客户等。只有确定了目标客户群体，才能精准制定客房营销策略。

3. 定价策略

定价是酒店客房营销的关键因素之一。酒店需要根据市场需求、竞争对手定价、客户消费能力等因素来制定合理的客房价格。在制定定价策略时，酒店可以考虑采用差异化定价，即根据客户群体的不同制定不同的价格策略，以满足不同层次客户的需求。

4. 促销活动

为了吸引更多客户入住酒店客房，促销活动是必不可少的。酒店可以通过不同的促销手段来吸引客户，如优惠折扣、礼品赠送、会员积分等。同时，酒店还可以联合旅行社、航空公司等合作伙伴开展联合促销活动，增加客户的选择意愿。

5. 多渠道推广

为了提高酒店客房的知名度和曝光率，需要采用多渠道的推广手段。除了传统的广告宣传，酒店还可以通过网络推广、社交媒体营销、搜索引擎优化等方式来扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。

6. 提升客户体验

客户体验是酒店客房营销的重要因素之一。为了提升客户体验，酒店可以从客房设施、服务质量、员工培训等方面入手进行改进。通过提供舒适的住宿环境、热情周到的服务，酒店可以提升客户的满意度，增加客户的复购率和口碑传播。 7. 积累客户数据库

酒店客房营销离不开客户数据库的建立和管理。酒店可以通过会员制度、客户调研等方式积累客户信息，并进行有效的管理和分析。通过对客户数据库的不断优化和精细化运营，酒店可以更好地了解客户需求，精准定位市场，提供个性化的服务和推荐，增强客户黏性。

8. 提供增值服务

为了增加客户对酒店的留存和忠诚度，酒店可以提供一些增值服务。比如，在客房内增加迎宾礼包、提供免费的接送机服务、安排专业的导游等。这些增值服务不仅可以提升客户体验，还可以使客户觉得物超所值，更愿意选择酒店客房。

酒店市场定位及分析(一)

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酒店市场定位及分析(一)

随着旅游业的快速发展，酒店行业也日益繁荣。在这个竞争激烈的市场环境中

，酒店的市场定位和分析变得尤为重要。本文将从不同角度探讨酒店市场定位及分

析的相关内容，帮助酒店业者更好地把握市场动态。

一、目标市场的确定

1.1 确定目标客户群体：酒店应该明确自己的目标客户是谁，是商务人士、休

闲度假者还是家庭旅行者等。不同客户群体有不同的需求和偏好，因此酒店应该根

据目标客户的特点来调整服务和营销策略。

1.2 竞争对手分析：了解竞争对手的定位和优势，可以帮助酒店更好地找到自

己的市场定位。通过分析竞争对手的定价策略、服务质量和市场份额等方面，酒店

可以找到自己的竞争优势。

1.3 地理位置和环境分析：酒店的地理位置和周边环境也是影响市场定位的重

要因素。选择一个适合目标客户群体的地理位置，能够吸引更多的客户，提高入住

率和盈利能力。

二、产品定位策略

2.1 产品特色和定位：酒店应该明确自己的产品特色和定位，以便在市场中树

立自己的品牌形象。可以通过提供独特的服务、设计个性化的客房和推出特色活动

等方式来吸引客户。

2.2 定价策略：定价是酒店营销中的重要环节，直接影响到酒店的盈利能力。

酒店应该根据目标客户的支付能力和竞争对手的定价水平来确定自己的定价策略，

以保持市场竞争力。2.3 品牌建设和推广：建立品牌形象是酒店市场定位的重要一环。通过线上线

下的推广活动、合作伙伴关系和口碑营销等方式，可以提升酒店的知名度和美誉度

。

三、市场需求分析

3.1 调研和分析：了解市场需求是制定市场定位和营销策略的基础。酒店可以

通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便更好地满足客户的需求。

3.2 时尚潮流和消费趋势：随着时代的发展，消费者的需求和偏好也在不断变

化。酒店应该密切关注时尚潮流和消费趋势，及时调整产品和服务，以满足客户的

需求。

3.3 客户反馈和改进：客户的反馈是酒店改进的重要依据。酒店可以通过客户

酒店市场竞争分析方法

酒店市场竞争分析方法

酒店市场竞争分析方法

在如今竞争激烈的酒店市场中，了解市场竞争状况并采取适当的竞争分析方法至关重要。这些分析方法可以帮助酒店业主更好地了解竞争对手，为市场定位、战略制定和业务决策提供有力支持。本文将介绍几种常用的酒店市场竞争分析方法。

I. SWOT分析法

SWOT分析法是一种常用的市场竞争分析方法。其基本理念是通过评估酒店内部的优势和劣势，以及外部的机会和威胁，来确定酒店的竞争位置和发展策略。

一、酒店优势（Strengths）：

1. 优质的客户服务和员工素质；

2. 优越的地理位置；

3. 宽敞舒适的客房和完善的设施。

二、酒店劣势（Weaknesses）：

1. 设施老旧需要更新；

2. 运营成本偏高；

3. 缺乏差异化的产品和服务。

三、市场机会（Opportunities）：

1. 不断增长的旅游业和商务客户需求； 2. 发展线上预订渠道提升销售额；

3. 利用社交媒体和在线评论提高品牌知名度。

四、市场威胁（Threats）：

1. 竞争对手的增长和扩张；

2. 政策和法规的变化；

3. 经济衰退和恶劣的天气条件。

通过SWOT分析法，酒店业主可以了解自身的竞争力，并制定针对性的战略策略。

II. PEST分析法

PEST分析法是一种评估酒店市场环境的方法，其关注点主要集中在政治、经济、社会和技术四个方面的因素。

一、政治（Political）：

1. 政策和法规的变化对酒店运营的影响；

2. 政府的旅游促进政策。

二、经济（Economic）：

1. 经济增长对旅游行业的拉动作用；

2. 汇率波动对海外游客影响；

3. 收入水平对酒店的需求影响。 三、社会（Social）：

1. 旅游消费行为和趋势的变化；

2. 对环境保护和可持续发展的关注。

四、技术（Technological）：

1. 信息技术的创新对酒店业务的影响；

2. 网络预订平台和在线评论的崛起。

PEST分析法可以帮助酒店业主全面了解市场环境，把握行业的机遇和挑战。

简述酒店客房产品采用的定价方法

简述酒店客房产品采用的定价方法

简述酒店客房产品采用的定价方法

1. 定价方法：成本加成法

详细描述：酒店客房产品的定价可以使用成本加成法。这种定价方法基于产品制造或提供的成本，然后在成本基础上添加一定的加成以获取利润。酒店客房的成本包括房间装修和设备投资、工作人员的薪资和福利、维护和清洁、供应物品等。通过计算这些成本，并添加合理的加成率，酒店就可以确定客房产品的定价。

详细描述：酒店客房产品的定价也可以采用市场竞争法。这种定价方法是根据市场上其他酒店的价格来确定客房产品的定价。通过进行市场调研，了解竞争对手的价格水平，酒店可以决定是否与竞争对手进行价格战，或者选择价格定位在市场中的高端或低端。

详细描述：市场需求法是根据市场对酒店客房产品的需求情况来定价。酒店可以进行市场调研，了解市场上对不同类型客房的需求量和价格敏感度。通过分析市场需求曲线和价格弹性的关系，酒店可以确定客房产品的定价，以最大程度地满足市场需求，同时获得最大利润。

4. 定价方法：差异化定价法

详细描述：差异化定价法是基于不同客户群体对酒店客房产品的需求和支付能力的差异来定价。酒店可以根据客户的需求、偏好、购买习惯等因素，对不同类型的客房进行差异化定价。较高档次和功能齐全的客房可以设定较高的价格，而普通或基本款客房可以设定相对较低的价格，以满足不同客户群体的需求。

详细描述：时段定价法是根据不同时间段内客房的供需情况来定价。在旅游旺季或热门节日期间，酒店可以设定较高的价格，以满足供不应求的情况；而在淡季或非特殊时间段，酒店可以设定较低的价格，以吸引更多客户入住。时段定价法可以帮助酒店实现收益最大化。

详细描述：预订提前期定价法是根据客户的预订提前期来定价。酒店可以根据不同预订提前期设定不同的价格，以激励客户提前预订。通常，提前预订的客户可以享受更低的价格，而较晚预订或即时入住的客户可能需要支付更高的价格。