省移动公司中小企业网格化保拓工作指导意见(试行)

省移动公司中小企业网格化保拓工作指导意见（试行）第一章总则为加强中小企业市场的拓展，规范中小企业网格化保拓工作，省公司拟定了《省移动公司中小企业网格化保拓工作指导意见（试行）》（以下简称“中小保拓”、“指导意见”）。

本指导意见旨在规范对中小企业保拓的管理，明确工作要求，提升保拓队伍工作效能，有效推进中小企业市场业务拓展。

第二章中小企业保拓范围中小企业保拓工作是省公司为解决分公司在中小企业市场上营销人员数量不足问题，加强中小企业市场规模拓展而制定的重要工作举措。

中小企业保拓作为分公司拓展政企中小企业市场的渠道之一，整体工作归属分公司政企客户中心管理。

一、整体模式省移动公司明确薪酬标准和结算标准；移动市州分公司招募中小企业保拓合作方并与之签订本地保拓代理协议，并对纳入保有的中小企业拍照确认，报省公司备案，并对中小企业保拓工作成效进行整体考核，并根据业务发展、经营情况、酬金标准及考核奖惩结果等因素支付相应的酬金给中小企业保拓合作方（以下简称合作方）。

二、中小企业集团划分（一）目标客户范围中小企业客户是指非AB类且剔除党政军集团后200人以下的集团单位。

主要分布在聚类市场，如酒店宾馆、商务楼宇、专业市场、产业园区等细分行业客户等。

小区周边的沿街商铺归属小区包干人员维系拓展。

中小保拓网格化人员主要服务政企客户市场中的中小企业客户，有别于社会渠道、社区服务站、社区经理等服务的大众市场客户和家庭客户；中小保拓网格化人员服务的区域可能与社区经理服务的区域在物理上有交叉，具体客户清单由分公司参照上述要求内部协商后予以明确。

（二）中小企业保有范围1.指定区域内按照集团客户价值评估体系中评级为C类的部分集团与D类集团客户，且收入不为0。

其中：C类集团中，成员在200人以下，且非党政军、公检法、金融、水电气、文教卫的C类集团可由合作方维系管理。

分公司可视市场拓展情况定期（原则上以季度为周期）动态调整圈定保有的中小企业，但需和合作方沟通确认后，拍照向省公司备案。

2.AB类集团客户仍由公司客户经理维系，不交由合作方维护。

如在维系期间C类集团升级为A、B类集团，在充分考虑合作方与集团客户关系基础上，定期（每年不少于一次）梳理并交由公司客户经理维护。

3.区域内新增集团，无论是客户经理或中小保拓网格化人员发展的，根据价值评估体系判定级别后，按以下原则分别划归给客户经理或中小保拓人员维护。

政企集团客户管理划分原则三、中小企业保拓业务范围合作方负责销售的业务范围包含个人类业务、集团业务产品、集团ICT项目等，相关业务办理流程同客户经理。

第三章工作职责一、中小保拓网格化人员定位和配置（一）人员定位中小保拓团队是中小市场业务拓展的营销主体，是一支专职负责酒店宾馆、商务楼宇、专业市场、工业园区、细分行业等中小市场客户的营销队伍。

中小保拓队伍人员原则上不与小区包干人员复用。

（二）人员配臵中小保拓队伍人员数量按照每人最少保有80家中小集团单位的原则，并划分到每个网格管理，分公司可视实际市场拓展需求增配。

二、中小保拓工作内容（一）客户资料、商机管理对网格区域内中小企业市场情况调研，梳理客户潜在商机，收集竞争对手相关信息，负责网格区域中的中小企业集团走访、客户资料获取、整理、建档、更新等。

（二）集团保有一是对圈定的中小企业客户开展客户关系维系、集团和成员稳定和份额提升、收入保有，包括集团服务、欠费催缴等工作；二是负责相关集团产品的安装调测、维护支持、投诉处理、功能升级；（三）业务拓展对区域内中小企业客户进行个人业务拓展、新集团建档、集团反抢、集团业务拓展（小微宽带、信息化产品等）、ICT 项目拓展等。

具体包括需求沟通、业务咨询、方案设计、客户谈判、销售签约、集团组建、业务开通、售后装维等业务拓展全流程工作。

（四）日常工作1.开展资源普查，包括存量资源及新建需求收集整理；2.协助资源建设，包括协调入场施工，跟进工程进度，资源覆盖验收；3.基础管理工作，包括拓展情况通报、中小企业客户资料建档、业务培训宣传、装维队伍管理；4.业务稽核通报工作，协同移动公司做好基础业务稽核、考核通报等日常性工作。

三、工作职责（一）移动市州分公司1、统筹中小企市场运营，包括策略制定、政策支撑、资源协调、月度报拓任务指标和工作内容下达等。

2、制定中小企业保拓相关业务服务标准和考核激励政策。

3、建立和明确与合作方的协同机制，包括人员分工、稽核通报、经营分析、拓保结算等。

4、提供业务保拓相关流程、系统和资源支撑，包括工号配臵、业务培训、政策宣贯、宣传支撑等。

（二）合作方中小保拓工作职责合作方需按照与移动市州分公司签订的协议要求，招募组建中小保拓网格化队伍(每人维系单位数不少于80家)，每月末需提交一次中小保拓网格化成员的资料给移动市州分公司备案，备案资料需包含姓名，联系电话，社保参保信息等资料（首个季度备案资料根据合作协议约定时间提供）。

中小企业网格化保拓职责如下：1、负责区域内中小企业客户基础信息收集工作，包括客户建档，集团成员的管理（添加、删除、迁移），客户变更导致的信息更新等。

客户信息变化后，要求保拓人员一周内完成资料刷新。

2、负责区域内中小企业市场潜在商机挖掘，包括挖掘客户需求，收集竞争对手信息等，为市场拓展奠定基础。

3、负责区域内中小企业市场的整体营销服务工作规划。

根据营销服务工作指标完成进度，制订整改措施和实施计划，定期提交给分公司管理员审核。

4、负责区域内中小企业客户市场拓展，包含市场宣传、各类业务推广和销售工作。

5、负责区域内中小企业市场的集团客户关系维系，集团客户关键人员的点对点营销服务，集团产品的缴费及续约等。

6、负责开展网格区域内资源普查，包括存量资源及新建需求收集整理；协助资源建设，包括协调入场施工，跟进工程进度，资源覆盖验收。

7、协同移动公司做好基础业务稽核、考核通报等日常性工作。

第四章合作方入围及终止管理一、合作方入围原则为规范管理，中小企业保拓合作方的选择应遵循公平、公正、公开的原则，按照公司相关采购管理办法实现引入。

（一）“多家选择，公平竞争”原则合作方的选择，应面向市场公开发布需求，按照公司相关采购管理办法实施采购。

（二）“高效务实、集体决策”原则对于通过采购流程完成的合作方入围结果，需经市公司“三重一大”会议讨论，由移动市州分公司领导管理决策后引入。

二、合作方的入围（一）入围资格申请成为合作方的企业必须满足以下条件：1.必须已在工商行政机关注册，具备企业法人营业执照，营业执照经营范围应包含“电信业务销售代理、技术服务”，且已在税务机关办理税务登记手续。

2.必须在本地有独立的、固定的办公场所，且业务代理推广与维护人员必须是专职。

3.必须在本地有良好的商业信誉和客户资源。

4.必须具备一定的集团业务销售和服务能力，包括开展集团业务销售代维工作必要的人员、设备和资料，有一年以上相关行业销售和服务经验。

5.有强烈的意愿参与省移动集团客户市场拓展与维护，对业务有一定的促进能力和提高能力，愿意长期承担其风险。

对于拥有优势集团客户资源，具有完善的业务保拓合作商业计划的申请单位，在入围时予以优先考虑。

（二）入围需要提交的相关材料1.企业法人营业执照副本、税务登记证副本、法定代表人身份证等有效证明（三证合一的，不需要提供税务登记证副本）。

2.视业务需要提供公司简介、公司架构图和商业计划书（包括合作商在该业务中的优势和目标、业务拓展方案和服务策略、中期财务规划、过往成功项目和案例介绍等）。

（三）合作方采购流程1.按照要求成立由分公司政企客户中心及相关部门组成的评审组。

2.参照公司相关采购管理办法政策实施采购、签署合作协议。

（四）合作协议要求移动市州分公司与合作方签署的合作协议中需包含但不限于以下内容：1、合作地域和业务范围：协议中应明确合作方中小保拓合作落地的辖区范围和业务范围。

2、业务发展指标：协议中应明确合作方中小保拓全年市场发展目标及口径。

3、专属团队：协议中应明确合作方中小保拓队伍规模及专属职责。

4、管理考核：协议中应约定对市场拓展、客户维系、人员管理、信息安全保障情况的日常管理办法、考核体系和考核方法。

5、综合考虑集团营销服务延续性和公司内控的要求，参照省公司下发的《省移动体渠道业务代理合同管理实施细则》（法安[2018]4号）与合作方签订合作协议的履行期限原则上不超过两年。

三、合作终止（一）退出的定义指中小保拓协议期间合作方主动提出终止合作；或者合作协议期满后，双方不再合作；或者因合作方违约等原因，双方终止合作关系。

合同存续期间若合作方出现以下违约等情形的，省移动各市州分公司有权立即提出终止合作：1、主动退出：合作方因自身原因主动要求终止合作，必须至少提前三个月向当地移动市州分公司提出书面申请，否则产生的损失由合作方全额赔偿。

在提出申请至双方结束合作期间合作方应继续向其客户提供服务。

2、违约退出：合作方严重违反合作协议，虽经责令其纠正后仍不整改的；或因违反有关法律法规而引起不良市场影响与社会影响，严重影响移动公司声誉的；或合作方在合作期间出现经营亏损或因重大债务无法正常经营，被有关部门责令停业整顿、吊销营业执照或经营所需其它行政许可证件的。

3、考核退出：合作方在人员招聘、服务费发放、日常管理、合作模式以及配合执行力等方面未达到考核标准的。

移动市州公司政企客户中心或县公司提出具体退出方案，提交市公司审议、决策，妥善处理集团客户交接、服务延续、客户信息风险控制等问题。

合作方必须在退出前配合移动市州公司移交客户资料，解决因退出带来的客户服务、业务延续等问题，如有用户投诉未处理完成、欠费未结算等遗留问题，必须妥善解决。

（二）退出时需提交的材料1、（主动）退出申请。

2、在维系集团客户及联系人清单资料。

3、正在接洽的集团客户及联系人清单资料。

4、保拓人员所配臵的各系统工号。

（三）退出办理流程1、合作方向移动市州分公司政企客户中心提交终止中小保拓合作关系的申请材料。

2、分公司根据中小保拓现有业务开展情况等予以审核。

3、审核通过后，办理客户关系交接和服务交接工作，即：向移动市州分公司指定专人移交真实、完整、有效的销售资料及服务记录，并进行相关工作交接（如介绍客户情况、共同拜访客户等），确保业务拓展和客户服务的持续进行。

4、完成客户关系交接和服务交接后，经移动市州分公司政企客户中心主任审核并报市州分公司主管领导审批后，予以结清集团业务服务费，同时在NGBOSS、ESOP等系统中删除已开通的中小保拓帐号等相关资料，正式终止合作关系。

第五章日常管理一、人员招募合作方要建立常态化的中小保拓人员招募机制。

人员招聘应优先选择本地人员，要求沟通能力强、具有较强的市场拓展意识、具备一定工作经验、综合素质高等，考试合格后方可入职。