g06成功销售的八种武器大客户销售策略(2)付遥

时代光华-成功销售的8种武器第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

成功销售的八种武器002大家好,欢迎进入时代光华的管理课程，本讲的题目是大客户分析。

在讲到这个课题的时候大家一定会有一个问题，什么是大客户？所以呢在这一讲我们首先做一个定义，什么是大客户？那我们可以看到其实我们可以很明显的把我们的客户分成两大类。

从消费者的类别来分，第一类就是个人和家庭客户，第二类是商业客户。

那么，这两类客户的采购特点和消费习惯是完全不同的。

所以，我们基本上把商业客户的销售叫做大客户的销售，那针对于个人和家庭是另外一种销售渠道。

这两种销售模式在很多方面有很大的不同。

第一点，就是采购的对象不同，大家可以想一下我们家庭和个人，那么基本上我们的主体就是夫妻，夫妻就可以做决定了。

一般来讲都是太太，因为一般统计就是平均一个家庭挣到的钱70%-80%都让太太花掉了。

一般来讲就是太太，对于商业客户来讲，采购对象就不同了，像大型的机构，他可能有局长，可能有处长，下面可能还有工程人员，他还有不同的财务部门，使用这些设备的人，以及维护企业设备的人，所以，他们都与采购非常相关，所以，在这种个人和家庭的采购对象里面，他的采购都非常简单。

但是对于商业客户就非常复杂，一个是组织结构复杂，另外一个是他们之间的关系也非常复杂。

而且，再加上采购流程，采购会更加复杂。

所以，这是采购对象不同的第一个不同，第二个不同，就是采购的金额不同，这个也很直截了当，大家想一下一个家庭的一年的正常收入大概就是一万块，或者是几万块，那么，他们用于买产品的钱也不会特别多，一般衣食住行，都是几十块钱几百块钱几千块钱，比较贵一点的买一辆汽车，或者买一个房子几十万块。

只是消费者，而且，他买了车子或者买了房子之后，可能在很长的一段时间他不会再去采购了。

但是，对于商业机构就不同了，大家可以想象一下，一个航空公司他去买商用客机，可能一个订单可能就是十亿或者几十亿，那么比如说电信局去买交换设备，比如说是中国联通去买这个CDMA的叫唤系统，他一下就给厂家付给十几个亿或者上百个亿。

第三部分使用成功销售的八种武器第8讲八种武器(上)展会和技术交流，都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法，成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。

当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。

一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。

（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。

第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。

结果一个月下来，一个定单也没有拿到。

新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。

跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。

而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。

聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。

如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。

充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。

可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。

【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。

摧龙八式销售技巧演讲竭诚为您提供优质文档/双击可除摧龙八式销售技巧演讲篇一：摧龙八式(客户拓展策略)输赢作者付遥老师摧龙八式-(客户拓展策略)付遥老师主办单位:一六八培训网课程时间:20XX年3月25-26日深圳课程受众:董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影) 喜讯，凡是报名参加摧龙八式的学员，都可以免费获得付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练1/11 以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。

包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。

并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。

在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。

通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。

?通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

客户的采购流程发现需求：痛点立项：投资回报设计：采购指标评估比较：方案的优劣势购买承诺：潜在风险实施和使用：期望值摧龙八式6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式以客户为导向的销售流程的益处建立信任两种关系纬度：个人利益和机构利益四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴关系推进模型2/11案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》?发掘需求两种销售方法：推销和顾问式销售需求模型客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）?顾问式销售方法顾问式销售的步骤客户分析现状分析客户的决策链归纳问题拜访前的准备诊断问题诊断问题的注意事项确诊和诊断问题案例分析问题严重性分析解决方案案例：分组讨论解决方案促成立项决策层客户的行为特点决策层销售技巧销售方法的分析比较如何拜访决策者杜宾销售法价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）?案例分析和工具应用屏蔽对手采购指标采购指标的重要性和竞争性竞争矩阵竞争策略和计划案例分析和工具应用3/11呈现价值扩大价值交集竞争分析和竞争策略优势和劣势分析巩固同盟者消除威胁者建立优势采购指标体系FAb方法制作建议书和呈现方案赢取承诺四种类型的客户风险和顾虑?两种缓解风险的策略案例分析和工具应用实施和服务管理客户期望蜜月期管理磨合期管理成功期管理回收账款。