推销员的职业素质培训教材精品课件(共31页)

如何获得客户好感
4、自己需快乐开朗 5、利用小礼品赢得准客户的好感 6、在客户处，有第三者在场避免谈推销
如何利用提问诱出客户的潜在需要
状况询问法 问题询问法 暗示询问法
如何从表情透析对方欲望
目光炯炯有神 不时注视手表或笔记本 笔记谈话内容，并摆动手指 挑货的才是买货的
如何让客户感到自己是赢家
D．有容之大，就是容得下天，容得 下地， 自然、 也应该 容得下 那些个 日夜不 宁于创 造的艺 术灵魂 。因此 ，对待 艺术要 放开手 脚，任 其发展 。
4.仿真编排系统在北京奥运会上的尝 试，使 科研人 员开发 出能实 时渲染 的仿真 系统， 与此同 时，还 形成大 型文艺 表演管 理指挥 的技术 原型系 统。
⑥ 秉持忠诚心
顾客 公司
⑦ 勤免
手勤 脚勤 口勤
⑧把每一次销售都看 成是自己的杰作
推销三步曲：自己→服务→商品
行销时先推销自己， 要知道顾客对行销人 员会有什么要求
推销三步曲：自己→服务→商品
推销服务要落实 到最具体的事项
推销三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品
如何销售
如何访问顾客
如何应对牢骚满腹的客户
9、不要急于下结论，但处理要迅速 10、不要试图愚弄对方 11、向上司报告有关处理经过 12、谋求转祸为福的机智与解决之道
如何应对牢骚满腹的客户
使报怨客户变成铁杆客户的方法
1. 倾听对方的问题点 2. 分析原因 3. 检讨解决方案 4. 向对方提出解决方案 5. 检讨结果
说服顾客成交的6个方法
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的

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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。

站姿的基本要求是“站如松”： ➢ 身形正直，头、颈、背、腿成一条直线，并与地面垂直； ➢ 两肩放松、端平，双臂自然下垂，贴在身体两侧； ➢ 下颌微收，眼睛平视前方，挺胸收腹； ➢ 两脚微开，但以不超过一脚为宜。
若站立时间较长，可以一腿支撑，另一腿微微弯曲稍作休息。切记在站立时不 可东倒西歪或与他人勾肩搭背；不可在与顾客谈话时做小动作或摆弄无关的小东西， 不然会带给顾客不庄重和缺乏自信的感觉。
好的仪表形象还能够体现一个人积极向上的心态，增添人的自信心。 因此，推销人员的仪表形象是工作成功的形象工程。
第三节 推销人员的推销礼仪
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一、仪表礼仪
（一）头发
推销人员要常洗、常护理头发，发型要整洁大方，没有头屑。 男士的鬓发不盖过耳部，头发不能触及后衣领，不留长发，不要 烫发。
（二）皮肤
肤色是天生的，不能选择，但是无论哪种肤色都可以拥有健康 的皮肤。推销人员要注重皮肤的日常养护。推销人员应当勤洗澡， 保持身体干净，清除身体异味；同时要注重细节，男士应当经常清 理胡须，保持面部清洁。
第三节 推销人员的推销礼仪
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二、服饰礼仪
（二）配饰
佩戴配饰的原则： 首先，饰物不能多，要简洁，主题突出，切忌把全部饰物戴在身上； 其次，佩戴饰品要注意场合； 再次，饰物佩戴应与服饰相协调； 第四，饰物要与推销人员的体型、年龄相适合； 最后，佩戴多件饰物时，应使色彩一致或与主色调一致。
第三节 推销人员的推销礼仪
推销 实务
目录页
CONTENTS PAGE
推 销 人 第员 二的 章职 业 素 质
单第击一此节处添推加销文人字员内职容业素质概述 单第击二此节处添推加销文人字员内的容职业能力
单第击三此节处添推加销文人字员内的容推销礼仪

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（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他 们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的 经历。
一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的 知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务 的知识。五是关于社会与法律的知识。
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知识素质
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
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知识素质
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模
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—[俄]列夫·托尔斯泰
和蔼可亲的态度是永远的介绍信。
Hale Waihona Puke —[英]培根3第一节 推销人员的素质要求
一、推销人员的品格
良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和 高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推 销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。
（一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平
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第二节 推销员的职责
在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客； 既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因 此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。 推销员的职责主要有：
一、传递和搜集市场信息
推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产 品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售 方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客 展示、示范，启发购买，引导消费。