对集中。
5．派生需求。 6．需求弹性小。
7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。
第二节 生产者市场和 购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型
1．直接重购 2．修正重购 3．新购
二、生产者购买决策的参与者
1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者
营销视野2 工业市场营销 的技巧［1］
了解你的顾客如何经营他们的业务； 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务； 确认你的销售眼前会获益；
了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购 过程；
在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的 每个人进行接触；
同每个决策者就其最关心的信息进行交流； 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；
三、影响生产者购买决策 的主要因素
环境
•需求水平 •经济前景 •利率 •技术变化率 •政治与规章制度 •竞争发展 •社会责任关注度
经济
人际
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险态度 •文化
企业 购买者
采购中心的人员构成
1．营销人员 2．制造部门 3．研究与发展部门 4．高层管理部门 5．采购部门
课后研讨
组织购买品与最终消费品的区别 向组织市场推销其产品或服务时，最
重要的卖点是哪些？
组织购买品与最终消费品的区别
类别
购买对象特点
购买目的
产品
组织购买品 最终消费品
购买者数量少 购买者在地理上相对集中 购买量大 供需双方密切 专业采购 集体决策并具有理性特点
