房地产销售人员入门培训课程课件

第二节 房地产销售策略
一、产品策略
2、房地产产品定位的依据 突出点：产品的特殊功能、特别优势点 突出点：顾客的实际可见的利益 突出点：产品的突出个性 突出点：顾客群体的直接指向
Real Estate Development
21
第三节 房地产销售策略
二、价格策略
1、定价方法 1）成本导向定价
Real Estate Development 7
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 4）“4Cs”理论（劳特彭 USA） 4C理论包括： 消费者的需要与欲求 （consumers’ wants and needs） 消费者愿意付出的成本（cost） 消费者购买商品的方便性 （convenience） 相互沟通（communication）
房地产市场营销
1、房地产市场营销概述 2、房地产销售形式 3、房地产销售策略
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
1、市场营销概念 市场营销（Marketing）：企业在宏观市场的制约下， 以满足顾客需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度为 中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、 售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制 过程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the satisfactions the customer looks for? ------Drucker 1979
Real Estate Development 2
第一节 房地产市场营销概述

4、高层：超过一定高度和层数的多层建筑。1972年国际高层建筑会议将高 层建筑分为4类：第一类为9～16层（最高50米），第二类为17～25 层（最 高75米)，第三类为26～40层（最高100米），第四类为40层以上(高于100 米）
5、超高层：30层以上的建筑称为超高层。
9、板楼和塔楼（也叫点式楼） ： 板式结构一般户型通透， 例如多层住宅、高层板楼； 塔楼（点式楼）是围 绕一个中心点，在一层内分布多户独立住房的户型。
四、建筑名词解释
1、什么是房地产一级市场： 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出 让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有 土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用 者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过 开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国 家垄断的市场。
5、什么是集资房
集资房属经济适用住房范围，是政策性住房，是企事业单位为 了解决内部职工的住房问题，企事业单位以拥有的划拨土地建 设、按成本价出售给内部职工的房屋，不能在市场上自由流通。
6、什么是经济适用房 经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发
企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济 性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入家 庭的承受能力。适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上 强调住房的实用效果。经济适用住房的价格按建设成本确定。
蛭石、陶 烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
适合大规模 工业化施工，效率较高，工程质量较好。
框架结构由 梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构
的承载力和 刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬

土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有
土地使用权的法律凭证。
《建设用地规划许可证》：是建设单位在向土地管理
部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管
部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定
凭证。
《建设工程规划许可证》：是有关建设工程符合城市规划要求的
法律凭证。
• 二书是指：《新建住宅质量保证书》和《新建住宅使
• 小高层住宅的介定：7-11层的住宅。
• 中高层住宅的介定：12-16层的住宅。
• 高层住宅的介定：16层以上为高层住宅。
• 超高层建筑的介定：总高度超过100米的建筑。
-
11
• 阁楼：是指位于房屋坡屋顶下部的房间。 • 普通住宅：是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅。 • 公寓：是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。 • 纯办公楼：是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大
楼。 • 商场：是指规划为对外公开进行经营的建筑物。 • 综合楼：是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。 • 商住住宅：是住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入
写的字住楼宅的形诸式多。硬件设施，使居住- 者在居住同时又能从事商业1活2 动
• 别墅：是指在郊区或风景区建造的供住宿休养 用的花园住宅。
征收的一种税。 • 144平方米以下契税税率为：总房价的1%。 • 2%的契税税率适用于多少面积以- 上的产品：144㎡以上。 20
11、五证二书
• 五证是指：《国有土地使用证》、《建设用地规划许 可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工 证》、《商品房预售许可证》。
注解：《国有土地使用证》：是证明土地使用者向国家支付
楼梯、 电梯间等所占面积总和-
17

朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
25
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
26
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来 就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不 好”效果会更好些。
42
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图
打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。