大客户营销成功的6个关键因素

大客户营销成功的6个关键因素在大客户营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。

在大客户营销里面，有6个关键的要素，需要营销人员加以注意：1、营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。

2、要明确自己在营销中的强项。

在销售时，要时刻注意可能存在的问题。

一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。

3、要注意反馈的模式。

在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。

如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。

4、要明确赢的标准。

包括自己赢的标准以及客户赢的标准。

只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。

5、理想型的客户。

在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。

6、漏斗原则。

营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。

在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。

正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。

正确提问，获取客户的真正需求企业的根本目标是盈利，给股东以足够的回报。

要实现这个目标，好的营销非常重要。

企业向市场提供的产品既包括有形产品，也包括服务、形象、品牌等无形产品。

只有通过好的营销，在激烈的市场竞争中赢得客户，才能实现企业盈利的目标。

好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出，把产品成功地卖给客户并且使客户满意，而且能够通过这个客户带来更多的客户，取得更大的销售业绩。

要实现这个目标，全面细致地了解客户是至关重要的。

不仅要了解客户的需求，了解客户的心理，而且要了解在即将进行的项目中，客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况，包括此人最关心的问题，做出决策的标准等等。

清楚地了解这些情况，才能有针对性地与客户决策者展开接触，与客户进行交流和沟通。

在针对一个项目进行策划时，要做好市场营销环境分析，即SWOT分析。

通过分析，清楚自己在这个项目中的优势和劣势，明白自己可能面临的机遇和挑战。

要成功地进行市场营销环境分析，获得充足的信息是不可或缺的。

销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明，对于客户的信息也要充分的了解。

通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况，发现客户存在的问题，有针对性地提出解决问题的方案，然后才有可能通过谈判达成协议。

在针对大客户进行销售时，销售人员不仅要与客户建立良好的关系，充分了解客户的各种需求，而且要完全了解自己的产品。

只有这样，才能够成功地进行解决方案销售的营销，也就能够针对大客户进行成功的营销。

了解客户的信息，可以有多种渠道。

通过打电话、上网都可以了解客户的信息，例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。

但是这些信息都是客户的基本信息，要了解客户更多的信息尤其是关键的信息，就必须通过拜访客户，通过对客户进行有针对性的提问来获得。

向小米学构建强势品牌的一二三模式长期从事品牌咨询和培训，接触很多中小企业主，被问到最多的两个问题是中小企业到底能不能建设强势品牌以及该如何以最小的投入建设品牌。

为什么会有这两个问题?笔者认为主要是有三个误区。

1)品牌是奢侈品而非必需品，因为建设品牌需要大投入，这不是中小企业财力所能够支持的;2)品牌是个系统工程，它对技术层面有较高要求，而中小企业缺乏足够的人才支持;3)品牌打造需要时间和历史积累，绝非短期能够卓有成效的。

基于这三个误区，很多企业得出结论：我们还没有到品牌建设阶段，这事可以将来再说。

殊不知，这个将注定不会到来，因为没有品牌就没有将来。

针对这两个问题和三个误区，笔者结合长期品牌咨询实践，给中小企业提出一个“一二三模式”。

“一”是指一个本质，企业必须要了解品牌的本质，才能更好的建设品牌;“二”是指两大抓手，品类和聚焦，这是中小企业建设品牌最关键的切入点;“三”是指三个体系：品牌理念体系、品牌传播体系和品牌管理体系，这是品牌建设的根本保障。

下面我们来详细探究这一二三模式。

一个本质：品牌是烙印要想开展品牌建设，企业必须理解到底什么是品牌以及品牌的本质是什么?因为不理解品牌，何谈建设品牌。

所以企业必须先了解品牌的定义，这就需要从品牌的起源进行挖掘。

品牌一词来源于古挪威文字，意思是“烙印”和“烧灼”。

它的原始含义是指在牲畜身上烙上标记，以起到识别和证明的作用，用以区分不同生产者的产品和服务。

既然是识别和证明，品牌的领域实际存在于一个六英寸的神秘空间，即大脑里。

一个产品，是我们想要卖什么，一个品牌是客户想要买些什么。

为此，关于品牌定义，笔者总结一个关键词：烙印。

品牌就是产品或服务在客户心中的烙印，是在顾客脑海中建立一个“形象标签”。

从这个角度讲，我们自然可以看到，品牌的拥有者不是企业，而是顾客。

品牌就是顾客对产品或服务在头脑中印象的总和，它属于认知和心智范畴。

两大抓手：品类和聚焦既然是品牌的所有者是顾客，它是心智和认知范畴层面的烙印。

我们就必须要找到关键的切入点。

顾客是如何了解品牌的或者如何把产品或服务上升到认知层面的。

仔细研究，我们发现一个关键。

顾客是以品类进行思考，以品牌进行表达的。

假如你口渴了，你会先来思考是喝水还是饮料来解决你的需求，水和饮料是品类，如果你选择水，接下来你会选择是喝农夫山泉、乐百氏、娃哈哈、依云还是其他，这些就是水这个品类中的品牌。

了解这个认知过程，企业做品牌就必须从品类出发，要形成与品牌的紧密关联和深度捆绑。

以真功夫为例，他们在很小的时候就要做中式快餐的领导品牌。

当时中式快餐已经有了很多品牌，但大家对快餐的最根深蒂固认知仍然是麦当劳、肯德基这些西式快餐。

他们意识到，要做中式快餐的品类捆绑，最有效的招法是借楼登高和关联制胜。

真功夫锁定在中国发展得比较快的肯德基，并把店面开在肯德基的边上，强化同样是快餐，它是西式，我是中式，他是洋品牌，我是中国品牌。

这样就快速形成对品类的关联认知。

品类明确后，下一步就要聚焦。

中小企业在市场上求生存、谋发展，一定会面对激烈的竞争。

如果分散兵力和精力，形成多个焦点，最终企业毫无长板，根本无助于实现品牌本质的把握——在顾客头脑中形成烙印。

所以，中小企业想要突破，必须聚焦自身的特点，然后形成排他性或独特性的优势，否则只能淹没在同质化的竞争红海中。

换言之，在品类中要通过聚焦凸显特色，形成品牌个性。

我们还以真功夫为例。

它在中式快餐中聚焦一个字，“蒸”，然后通过为数不多的几个套餐把蒸品做深做透，从专注做到杰出，一句“营养还是蒸的好”为其建立了排他性品牌特色，强化了顾客的心智烙印。

三大体系：理念、传播和管理锁定了品类，并且已经进行战略性聚焦，接下来的品牌建设就需要通过体系来构建和管理，为品牌建设和打造保驾护航。

这里面包括三大体系。

首先是品牌理念体系，其主要包括品牌愿景、品牌核心价值、品牌定位、品牌口号等。

好的品牌一定有清晰的品牌理念体系。

其次是品牌的传播体系，传播体系包括两块大内容，一个是传播的内容，一个是传播的渠道。

传播内容是可以进行传播的素材、理念、文案、活动、话题等等，传播的渠道分为线上和线下，线上主要是网站、博客、微博、播客、微信、论坛等等，线下是杂志、报纸、户外媒体、展会、沙龙等等。

有了内容和渠道，要建立内容与渠道的适配性，然后进行整体的编排，设计好传播计划，整齐划一地开展品牌推广。

最后是品牌的管理体系。

这里面包括品牌组织、品牌管理制度和品牌执行。

组织是谁来开展品牌工作，管理制度是在哪些环节设计规则，让品牌行为有整体一致表现力;执行是通过目标、策略、计划和预算四层面控制，让品牌任务有效达成。

案例：小米手机如何打造强势品牌我们以小米手机为例。

这家公司从零起步，三年时间估值100亿美金，仅今年上半年就营收132.7亿，这绝对是以火箭速度上升的品牌。

小米手机打破了笔者开篇提到的三个误区。

第一，小米手机短短三年成为知名品牌，打破了品牌难以在短期突破的误区;第二，小米手机在广告投入极其有限，打破了品牌需要大规模投入的怪圈;第三，小米手机通过以工程师为主要的团队，通过一群技术达人做成了中国上升速度最快的品牌，突破了品牌需要强大专业支持的藩篱。

小米手机是如何做到的?其关键就在于“一二三模式”。

一、本质层——烙印。

在小米手机没有出现之前，小米不过是一种谷物的代名词。

正如在07年之前，提到苹果更多是一种水果，当苹果公司推出iphone之后，苹果逐渐成为手机的代名词。

在结果层面，小米已经成功改变了人们对于小米的原有烙印，在手机的认知中建立了强有力的地位。

这也得益于他们对品牌本质的理解。

品牌最关键就是烙印。

烙印第一点就要求好记。

与苹果有异曲同工之处在于，“小米”这个名称起的非常好。

基本上属于看到、听到就能记住这种，所以很容易转化为烙印。

二、战略层——品类+聚焦小米手机出生那年，正是苹果风头正劲、三星奋起直追、诺基亚节节败退、其他品牌摩拳擦掌的时机。

手机领域绝对是不折不扣的红海，光一线品牌就有数十个，小米手机凭什么能够脱颖而出?关键第一个切入点就是品类。

当时，智能手机已经完成了初步普及，成为人们熟知的手机品类。

作为后进入品牌，小米开创了新品类，其重点强调了“互联网手机”这个概念。

小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司。

第二个切入点——聚焦。

小米为了强化其“互联网手机”的定位和不同，他们开展深度聚焦。

首先，借鉴苹果的成功，小米同样聚焦单一产品，只做一款手机。

而且是不计成本地做最好产品。

小米基本上都采用苹果的供应商。

譬如他们是第一个采用高通4核1.5G芯片的手机。

只做单一手机，用雷军的话讲，“互联网就是一种观念”，“少就是多，大道至简”。

其实，用品牌定位的角度，当你越聚焦、越简单，你的品牌越容易进入顾客的心智，成为某一品类的代名词。

其次，小米把营销和渠道都放在互联网上，开创了互联网手机惜售模式，通过模式的创新来改变传统手机的成本结构，达成最高的性价比。

小米也成为互联网手机的代名词，小米科技也成为典型的移动互联网公司。

三、战术层——三大体系小米的品牌理念体系非常简单，“为发烧而生”是小米的产品理念，也是小米的品牌理念。

小米公司对外宣称其首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式，并强调自己是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。