下载文档原格式
大客户需求分析企业经营中重要的战略之一就是吸引大客户。
大客户往往具有较高的购买力和长期稳定性，对企业的销售额和市场份额有着重要的影响。
然而，吸引并留住大客户并不是一件容易的事情，需要企业深入了解他们的需求，并且提供个性化的解决方案。
在本文中，将对大客户的需求进行分析，为企业制定相应的营销策略提供指导。
一、了解大客户的行业特点大客户往往属于不同的行业，每个行业都有其独特的特点和市场竞争环境。
因此，首先需要对大客户所在的行业进行深入了解。
这包括行业的发展趋势、竞争对手、市场规模等方面的信息。
只有全面了解大客户所在行业的特点，才能更好地为他们提供符合其需求的解决方案。
二、分析大客户的核心需求每个大客户都有其独特的核心需求，这是企业吸引他们的关键。
在进行需求分析时，可以通过以下几个方面进行思考：1. 产品/服务需求：大客户通常对产品/服务的质量和功能有较高的要求。
因此，企业需要准确了解大客户对产品/服务性能、设计和定制化需求的具体要求。
2. 交付时间：大客户对交付时间的要求往往很高。
企业需要确保能够按时交付产品/服务，并尽可能提前满足大客户的需求。
3. 价格和成本控制：尽管大客户通常具有较高的购买力，但他们也非常注重价格和成本的控制。
企业需要提供具有竞争力的价格，并寻找降低成本、提高效率的解决方案。
4. 技术支持和售后服务：大客户对技术支持和售后服务的需求也非常重要。
企业需要建立完善的客户服务体系，及时响应和解决大客户的问题和需求。
三、建立有效的沟通渠道与大客户进行沟通是了解其需求的重要途径。
企业应该建立有效的沟通渠道，包括定期会议、电话沟通、电子邮件等方式，与大客户保持紧密联系。
通过与大客户的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化，以便及时调整和改进解决方案。
四、个性化解决方案的制定基于对大客户需求的深入分析和沟通，企业需要制定个性化的解决方案。
这些解决方案应能够满足大客户的核心需求，并体现企业的价值和竞争优势。
大客户销售客户分析1. 引言大客户销售是现代企业中非常重要的一项业务，通过开展大客户销售，企业能够提高销售额、扩大市场份额、增加利润。
然而，要实现高效的大客户销售，就必须对客户进行深入的分析和了解。
本文将介绍大客户销售客户分析的相关概念和方法，以帮助企业更好地开展大客户销售。
2. 客户分析的重要性客户分析是指对客户进行系统的研究和分析，了解客户的需求、偏好和行为，以便通过精准的营销策略满足客户需求，提高销售效果。
在大客户销售中，客户分析尤为重要。
通过客户分析，企业可以了解大客户的特点和需求，提供个性化的产品和服务，增强客户黏性，提高客户满意度。
3. 大客户销售客户分析的方法3.1 个体分析个体分析是指对每个大客户进行细致的个别分析。
通过个体分析，企业可以了解大客户的行业背景、规模、经营状况以及潜在需求。
个体分析主要包括以下几个方面：•行业分析：了解大客户所处的行业，并对行业进行相关的研究，包括行业的发展趋势、竞争格局等。
这样可以帮助企业更好地了解大客户的竞争优势和潜在需求。
•公司分析：对大客户的公司进行详细分析，包括公司的规模、运营情况、财务状况等。
通过公司分析，企业可以了解大客户的实际需求和购买能力。
•决策人员分析：了解大客户的决策人员，包括他们的背景、职位以及对企业产品的认知程度。
通过决策人员分析，企业可以更准确地制定销售策略，提高销售效果。
3.2 统计分析统计分析是指对大客户数据进行收集和整理，并通过统计方法进行分析。
通过统计分析，企业可以了解大客户的购买行为、消费习惯、产品偏好等，从而更好地满足客户需求。
统计分析主要包括以下几个方面：•购买频次分析：了解大客户的购买频次以及购买周期，从而合理安排销售活动和促销策略。
•消费金额分析：分析大客户的消费金额，找出消费金额较高的客户，重点关注并提供更好的服务。
•产品偏好分析：通过分析大客户的购买历史和偏好，了解客户对不同产品的偏好和需求，以便提供个性化的产品和服务。
01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
大客户需求分析在企业的销售过程中，大客户对于公司的盈利能力和市场地位都具有重要的影响。
因此，准确地理解和满足大客户的需求变得至关重要。
本文将分析大客户需求的重要性，并介绍一些分析大客户需求的方法。
一、大客户需求的重要性大客户通常指的是在市场中影响力强、购买力高的客户。
与其他个体客户相比，他们的需求更为多样化和复杂化。
了解大客户的需求有以下几个重要原因：1. 增加收入：把握大客户的需求可以帮助企业提供更好的产品和服务，从而提高销售额。
大客户通常有更高的购买力和忠诚度，他们满意度的提升可以直接转化为企业的增长。
2. 市场地位：大客户的支持和合作也能够提升企业在市场上的知名度和地位。
与大客户建立长期的合作关系，可以为企业树立良好的品牌形象，并从大客户所拥有的资源和渠道中获益。
3. 创新驱动：大客户通常具有强大的市场竞争力，他们的需求往往代表了市场的趋势和方向。
了解和满足大客户的需求，可以帮助企业在产品研发和创新上更加准确地把握市场需求。
二、分析大客户需求的方法为了准确地理解大客户的需求，企业可以采用以下几种分析方法：1. 市场调研：通过市场调研，了解大客户所在市场的规模、竞争环境、用户需求等信息。
可以通过问卷调查、重点访谈等方式获取大客户的反馈和购买意愿，从而更好地了解他们的需求。
2. 数据分析：通过对大客户的历史销售数据和消费行为进行分析，可以发现他们的购买偏好、需求变化等信息。
同时，借助数据分析工具，可以挖掘出隐藏在海量数据背后的有价值的信息，为企业的产品和服务提供有针对性的改进。
3. 战略合作：与大客户建立战略合作关系，通过共同合作解决问题和需求。
通过定期的交流和合作，可以更好地理解大客户的需求，并在产品和服务上进行优化和创新。
4. 用户体验研究：通过观察大客户在使用产品和服务过程中的体验和反馈，了解他们的需求和痛点。
可以通过用户体验研究的方法，如用户访谈、用户测试等来探索用户的真实需求，从而满足他们的期望。
大客户需求分析大客户需求分析是指对公司的重要客户的需求进行深入研究和分析，以便更好地满足他们的期望和要求。
通过了解大客户的需求，企业可以通过定制化的解决方案和服务来增强客户满意度，提高客户忠诚度，并促进业务的增长。
一、背景介绍在全球经济竞争日趋激烈的背景下，大企业的运作发展离不开重要客户的支持和合作。
因此，准确了解大客户的需求变得至关重要。
通过深入的需求分析，企业可以为大客户提供有针对性的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度，从而实现持续的利润增长。
二、大客户需求分析的重要性1. 提高客户满意度：通过深入分析大客户的需求，企业可以准确地理解客户的期望和要求，从而提供更加个性化和定制化的解决方案。
满足客户的需求可以增强客户对企业的满意度，使客户更愿意选择企业的产品和服务。
2. 增强客户忠诚度：大客户往往对企业的业务和产品具有较高的依赖性，因此他们的忠诚度对企业的长期发展至关重要。
了解客户的需求并基于此提供专属服务，能够建立稳固的客户关系，增加客户的忠诚度，避免客户流失。
3. 实现业务增长：通过满足大客户的特定需求，企业可以提供更多的增值服务或产品，从而进一步巩固市场份额，增加盈利能力。
大客户的支持和合作有助于企业开拓新的市场机会，推动业务持续增长。
三、大客户需求分析的方法1. 数据收集：通过与大客户的沟通和交流，收集大客户的需求数据。
可以采用面谈、问卷调查、观察等方法来获取客户的意见和反馈。
此外，还可以分析客户使用数据、市场情报和竞争对手的信息，以全面了解客户的需求。
2. 需求分析：对收集到的需求数据进行归类和分析。
可以将需求分为基础需求和潜在需求，明确客户的主要关注点和痛点。
同时，还需要识别出客户对产品特性、价格、交付时间、售后服务等方面的具体要求。
3. 解决方案设计：基于大客户的需求分析结果，制定具体的解决方案。
解决方案应在满足客户需求的基础上，考虑企业的资源和能力，确保方案的可行性和可持续性。
大客户价值分析范文大客户价值分析是企业在市场拓展和客户管理过程中的一项重要工作。
通过对大客户的价值进行分析，企业可以更好地了解大客户的需求和潜在价值，有针对性地制定营销策略，提高销售业绩和客户忠诚度。
本文将分析大客户价值的概念、重要性以及分析方法等内容。
一、大客户价值的概念和重要性大客户价值指的是企业通过与大客户建立长期合作关系，可以获得的经济收益和战略价值。
大客户是指那些在企业销售额中占比较高的重要客户，通常表现为购买金额大、购买频率高、忠诚度强等特点。
大客户价值分析的目的是通过识别和评估大客户对企业的贡献，以便更好地满足其需求，提高其忠诚度，并优化销售和市场营销策略。
1.市场机会挖掘：通过对大客户的价值分析，可以了解其需求和偏好，发现潜在的市场机会。
企业可以根据大客户的需求定制产品或服务，满足其特定需求，从而提高市场份额和竞争力。
2.降低营销成本：与大客户建立稳定的合作关系，可以减少营销和销售的成本。
大客户往往拥有较高的购买力和长期稳定的需求，与其合作可以提高销售效率，减少企业的营销成本。
3.提高盈利能力：大客户通常购买金额较大，利润率也相对较高。
通过对大客户的价值分析，企业可以针对其不同的需求制定不同的定价策略，提高销售额和盈利能力。
4.增强客户忠诚度：通过深入了解大客户的需求和偏好，企业可以提供个性化的产品和服务，增强客户的满意度和忠诚度。
忠诚的大客户可以成为企业口碑的传播者，进一步吸引其他潜在的大客户。
二、大客户价值分析的方法2.价值链分析：价值链分析是一种从客户视角出发的分析方法。
通过了解大客户的价值链，即从原材料采购到产品销售的整个过程，找出其中的关键点和瓶颈，为大客户提供相应的解决方案和增值服务，从而提高大客户的价值。
3.偏好度分析：大客户的偏好度分析是一种通过调查问卷、访谈等方式收集大客户意见和反馈的方法。
通过了解大客户的偏好和需求，企业可以定制个性化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
大客户的需求分析随着市场的竞争日益激烈，企业们开始越来越重视大客户的需求分析。
大客户指的是对企业来说具有重要价值的客户，他们不仅消费力强大，还对产品或服务的质量、价格、交付等方面有更高的要求。
因此，深入了解大客户的需求并针对性地进行分析，对企业来说至关重要。
1. 大客户需求的重要性大客户通常为企业带来了巨大的销售额和利润。
与普通客户相比，大客户的规模更大，购买力更强，一次性交易金额更高。
而且，大客户通常会形成长期的合作关系，这对于企业的稳定发展非常重要。
因此，深入了解大客户的需求，以满足他们的要求，推动合作关系的持续健康发展，是企业的首要任务。
2. 大客户需求分析的方法2.1 市场调研市场调研是大客户需求分析的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解到大客户的行业特点、竞争对手、市场趋势等信息，为大客户需求的分析提供重要参考。
同时，市场调研还可以通过问卷调查、访谈等方式直接获取大客户的需求信息，为企业的产品研发、服务创新提供指导。
2.2 数据分析大客户的需求往往是通过海量的数据表现出来的。
企业可以通过数据分析的手段，挖掘出这些数据背后隐藏的规律，了解大客户的消费习惯、偏好等。
基于这些数据分析的结果，企业可以调整产品的定位、包装、价格等，以满足大客户的需求。
2.3 情景模拟情景模拟是一种抽象模型，在虚拟环境中模拟大客户的需求情况。
通过情景模拟，企业可以预测大客户在不同条件下的消费行为，并根据模拟结果进行相应的决策，以提前满足大客户的需求。
3. 大客户需求分析的关键要素3.1 产品质量大客户对产品的质量要求非常高，他们期望产品具有高品质、高性能和高可靠性。
因此，在大客户的需求分析中，产品质量是一个关键要素。
企业需要确保产品在设计、生产、交付等每个环节都能达到大客户的高质量标准，以满足他们的需求。
3.2 价格竞争力大客户通常会与多家企业进行谈判，以获取更低的价格。
因此，在大客户的需求分析中，价格竞争力也是一个重要的考虑因素。
大客户的需求分析在现代商业中，大客户是一类特殊的客户群体，拥有较高的购买力和影响力。
了解大客户的需求并满足其需求是企业发展的重要战略之一。
本文将从多个角度探讨大客户的需求分析，旨在为企业获取更多大客户提供参考。
一、行业和市场分析首先，企业应进行行业和市场分析，了解大客户所在的行业特点和趋势，以及市场规模和竞争状况等重要信息。
通过调研和研究，企业可以获取到大客户的核心需求和痛点，进而定位自己的产品或服务，并针对大客户的需求进行差异化竞争。
二、需求细分和个性化定制大客户的需求往往多样复杂，企业需要将大客户的需求进行细分和分析，并制定个性化的解决方案。
通过与大客户的沟通和合作，企业可以了解到大客户对产品功能、质量、价格、交付时间等方面的具体要求，然后根据这些要求进行针对性的定制，提供满足大客户需求的产品和服务。
三、关系建立和长期合作与大客户建立良好的合作伙伴关系是非常重要的。
企业应该注重与大客户间的沟通和协作，建立长期稳定的合作关系。
通过与大客户的深入沟通，了解到大客户的发展战略和目标，企业可以更好地满足其需求，并提供有针对性的解决方案。
此外，通过与大客户建立紧密的合作关系，企业可以共同推进产品或服务的创新和改进，提升自身的竞争力。
四、售后服务和客户关怀大客户对售后服务的要求往往较高。
企业应该注重提供及时、优质的售后服务，并向大客户提供个性化的关怀。
及时解决大客户的问题和需求，让大客户感受到企业的关心和重视，从而增强客户的忠诚度和黏性，促进长期合作关系的建立和发展。
五、跟进和反馈企业应密切跟进大客户的使用情况和反馈，了解他们对产品或服务的评价和需求变化。
通过与大客户保持持续的沟通和交流，企业可以及时了解到大客户的需求调整和优化要求，根据这些反馈及时进行产品或服务的改进，以更好地满足大客户的需求。
六、竞争对手分析和创新企业在分析和满足大客户需求的过程中，应密切关注竞争对手的动态和行动。
通过竞争对手分析，企业可以了解到竞争对手的优势和不足，然后针对大客户的需求差距进行创新和改进，提供更具竞争力的产品和服务。
大客户的需求分析近年来，伴随着互联网经济的快速发展，大客户市场需求不断上升。
但是，大客户的需求较为复杂，分析其需求并满足其需求，是企业在开拓大客户市场中不可或缺的重要工作。
在本文中，我们将对大客户需求的分析与满足进行探讨。
一、大客户的特点大客户是指企业与企业之间以代理、代销、批发、合作开发等协议形式建立战略伙伴关系，从而实现共同发展的一种商业模式。
相对于个体客户，大客户需求更为复杂，购买力更强，拥有较高的话语权和谈判能力。
同时，大客户对供应商的资质、品牌、质量、价格、服务等方面的要求会更高。
二、大客户的需求分析1. 资质要求大客户在选取供应商时，首先会关注其资质是否合规，如企业的注册资本、生产许可证、质量管理认证等。
只有符合大客户设定的标准，才有资格参与竞争。
2. 产品品质要求大客户购买的产品往往是高品质、高标准的，而且对产品质量稳定性要求极高。
在大客户的邮件中，往往会要求提供供应商的质量管理资料，包括质量体系的认证、检验报告等。
供应商应该加强自身的品质管理和质量控制，作为夺取大客户市场的核心能力。
3. 交货期要求对于大客户来说，及时交货是非常重要的。
有的大客户为了保证自己的生产计划顺利进行，会提前规划下单的时间。
这也就要求供应商必须能够在约定的时间内准确交付，不能有延期的情况出现。
因此，供应商需要建立完善的生产计划和物流管理，以保证及时交货。
4. 服务要求大客户在选定供应商后，往往会与供应商建立长期的战略伙伴关系。
在后期，涉及到售后服务、技术支持、协同开发等方面，也会对供应商提出更高的要求。
因此，供应商需要注重提供完善的售后服务和技术支持，与客户建立良好的合作关系。
三、如何满足大客户需求1. 完善供应链管理供应商应该尽可能地实现数字化、高效化的生产管理和物流配送，建立高效的供应链体系，提高供货准确率和交货速度，从而提升客户的满意度。
2. 加强品牌建设强品牌意味着不断提升自身的品质和服务水平，才能赢得客户的认可和信任。
大客户分析【本讲重点】大客户的特征大客户资料的收集影响采购的六类客户知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
——《孙子兵法》从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。
第二类，商业客户。
这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。
大客户的特征对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。
据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。
一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。
如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。
但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。
【举例】航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。
3.销售方式不同在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。
大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4.服务要求不同对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
大客户则要求服务非常及时和周到全面。
【举例】某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。
波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。
表2-1 两种客户的比较由于大客户和消费品客户的不同，就形成了两种不同的销售模式。
时代在不断的进步，出现了销售渠道的扁平化的趋势。
对于消费品客户也需要销售人员去挖掘需求，去建立互信。
【举例】以前，像洗发水这样的消费品，要经过分销商、批发站三、四道环节，到达零售店。
现在，像沃尔玛、家乐福这样的巨型超市都是大批量采购，直接向消费者销售。
像这样的消费品大客户，和传统的直接使用产品的大客户不一样，它们也是在使用产品，只不过目的是为了把产品销售出去。
所以，它们是一类非常大、非常特殊的大客户，本课程的内容也适用这种大型的连锁超市，可以用这样的策略来进行销售。
大客户资料的收集中国有句古话：知己知彼，百战不殆。
做销售也是同样的道理。
当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
1.搜集客户资料充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。
要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面：◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：“它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?”这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料【案例】密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。
事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。
”刘女士说：“我只去了3次。
”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事儿呢？她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。
到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。
她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。
马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。
然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。
她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。
等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。
参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。
为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。
局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。
一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。
当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。
”刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。
”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。
这类资料叫做客户个人资料。
只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。
当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
客户的个人资料包括:◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆见参考答案2-1影响采购的六类客户【案例】键盘：以人为本戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。
销售人员决定给该客户定制键盘。
客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。
编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。
记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。
编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。
B键盘不错，很安静。
技术部门：这两个键盘都不好。
根据我们的维修报告，C键盘的故障率是最低的。
谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。
争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。
同样的产品，每个人的角度不同，对它的判断也不同。
像上面的例子，记者希望手感好，编辑希望安静，技术部门关心的是故障率，财务部门肯定关心产品的性能价格比，等等。
每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。
在大客户销售过程中，因为商业客户的角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行分类。
从层次上分，可以把客户分成3个层次：◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。
比如像编辑部的主任。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。
◆财务部门，负责审批资金的人。
图2-1 六类大客户六大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品，不能一视同仁，应该各个击破。
【思考】如何理解大客户销售中的“以人为本”的说法？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本讲总结】大客户是与消费品客户相对而言的。
