强大增员教材

xx人寿江西分公司 7月组织大发展专版 增员教战一点通

目 录 一、 为什么要增员？ ——增员的8大理由 二、 增员之路不平坦 ——增员的成功与失败 三、 把握准则，轻松增员 ——增员必须奉行的5大准则 四、 循径增员，事半功倍 ——增员流程介绍 （一）对象 1、准增员对象的来源 2、寻找增员对象的10个窍门 3、判断谁更适合做保险 （二）接触 1、接触的步骤 2、电话约访 3、信函沟通 4、办场精彩的推介会 （三）面谈 1、什么是面谈 2、寻找切入点 3、说明介绍 4、面谈后的处理 （四）促成 1、增员之促成 2、促成话术 五、相关必备工具 xx人寿江西分公司 7月组织大发展专版 前言 想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。

一、为什么要增员 ——增员的8大理由 1、给自己8个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如：  增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事；  会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；  推销用力气，增员靠智慧；  推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；  增员是团队成功时，大家一齐鼓掌；  推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。 2-1、增员让保险之路不孤独 如果一个人在保险之路踽踽独行，将 是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人分享？为什么在痛若、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”，独善其身的。 2-2、增员是保险事业的“保险单” 项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队； 一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还中难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。 有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。 2-3、增员是传播保险观点的重要途径 保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果 有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？ 邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。 2-4、增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志 根据统计，每年40%新业绩来自于新人，如呆没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。 新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。 2-5、增员符合寿险的行业特点 保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时 间换取空间的事业。 xx人寿江西分公司 7月组织大发展专版 多少人做多少业绩，所谓”有树有鸟栖，有人有业绩“一点都不为过。 2-6、增员是借力，可以突破我们的“业绩禁区” “成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力“。每一行都有他的专业知识默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。 就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的作法。而且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，”艰困行业“的人员进入保险是合理的事。 2-7、“直辖”是寿险经营的永恒主题 不管晋升至那个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可有是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。 2-8、运用《基本法》为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者 业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越右能利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生，杰出的单位和成功的保险人在都是团队运作和人多抛众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。

二、增员之路不平坦 ——增员的成功与失败 1、增员的成功与失败 从事保险工作为什么有的人组织庞大，人气鼎威，枝繁叶茂。有些人却孤军奋战人丁单薄气虚力衰。 成功的人一定有他的方法，失败者必然也有他的道理。 在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上失败的覆辙。 2-1、把增员当作最重要的事情看 优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠个人匹夫之勇，要把增员工作伙伴作为最重要的工作内容，展开人员的网罗。 从基层主管开始，便要求部属和自己一齐努力增员，每周皆有增员活动，甚至开放每周一天为增员日，人人需带准增员对象回公司参加说明会，主任还要不断提供最新文宣资料供同仁使用，将增员竞赛列为组织中最重大的奖项。新人来了之后，主任要负担起最重要的训练、管理、辅导工作，大家看到主任以身作则又卖力不懈，自然而然向他看齐，组织发展自然迅速健康。 陷阱：未明了增员的重要性 许多寿险行销人员自己做老板习惯了，要管理他人，反而让他不自在。况且新人增员进来，还要训练，不如自己拓展业绩来得自由。 2-2、有清晰的目标及工作纲领 “有梦最美，希望相随”。主管要有做梦及造梦的本事，让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才能建造出实景。 xx人寿江西分公司 7月组织大发展专版 比如，在职场中张贴本组以往的纪录和历史，公布未来的目标和计划。各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年底列出下一年的展望。 我们应赶紧查核要求，并通过自己的压力调动组员尽力配合，人力或业绩自然逐日俱升。 陷阱：没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路，增员的好处说不尽，但是许多人却认不清。增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。 2-3、乐观积级肯尝试不服输 作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道，增员的目标来自各个行业。要这些人从事保险工作谈何容易？ 但各行业都有其弱点，通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同他们去开发大额保单，配合短期间内大量的收益进入这些人的荷包，我们的热诚与积极成了鼓励这些人加入保险行业的武器。 同样的道理，不管是增员初出社会的毛头小子或各式各样的人士，你展现出来的是不是让这些犹豫者定心和相信？你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你企图心与能耐？ 陷阱：笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧 寿险行销人员踏入保险业，从事寿险行销的工作时，使一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到人，被拒绝，常是寿险行销人员之路不顺畅的一个原因！别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试，让你的增员之路中断。 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。 2-4、敢从单兵作战提升到团队经营 领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走，在时机成熟的时候转型为团队增长为首要工作，方是长远之计。各式各样人才进来后，士气一提高，业绩自然大幅增长了。必须记得，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处。而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。 陷阱：沉醉于个人销售的辉煌 站在台上接受众人喝彩的感觉，是业务进展的巨大动力！但是，一个人在保险路上独行，快乐时没人分享，痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。 2-5、带动伙伴一齐行动 个人的力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助工具。 如果一个主管有企图心的话，单位的人气必不致太差，若是除了企图心外还有策略，则效果会逐日迅增的。 陷阱：孤军奋战，不会激励属员 一个人增员做得好辛苦，而底下的伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心，又孤独。可是，你可曾认真地让你的伙伴们知道增员的重要性？主管没有时时刻刻提醒部属增员，让部属明了增员的重要性，是增员无法顺利推展的一个陷阱。 2-6、有完整的资料及配备 所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工作做好，没有完善的武器是不可以的，尤其在全员动员时，配备更是不能缺乏。 增员高手们很会凭借精美的武器和配备：增员夹里精美的事业介绍，公司介绍及目标分析让人目不暇接；大方高雅的推荐函、邀请卡使有未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会、流程的流畅、延续动作的扎实、课程的严密、陪同及教育的用心、自然而然地吸引一波又一波的有志之士。 陷阱：过分自信于临场发挥，不作认真细致的事先准备