体验店的总体规划

体验店的总体规划[图片]体验店的总体规划1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。

前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。

厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。

其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。

（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。

最好也有血压计给顾客量血压。

对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。

每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。

目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。

可以让顾客连续来体验。

每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。

子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。

找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。

3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。

具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。

6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。

现场攻单注意事项9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。

11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。

12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累13.什么是销售？销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁我们的目标顾客：1、有病的；2、有钱的；3、有保健意识的；4、有文化的；5、有决定权的。

战术之一：===拜访的目的：1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护最终目的：说服顾客，达成会前销售拜访前的准备：==首先明确顾客为什么接纳我们：1、这个人还不错。

理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心拜访前的物质准备：1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备：==拜访计划的拟订：1、确定拜访对象；2、拟订拜访时间；3、确定拜访场所；4、准备好面谈内容；5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲==第一次预热：1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。

注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：1、保持微笑；2、找准赞美点；3、请教也是一种赞美；4、用心去说，切忌虚情假意；5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点寒暄与赞美的作用；1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；2、消除顾客的戒备心；3、建立信任关系一访中资料的使用：==1. 企业文化：==2. 健康之家：==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。

赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口二次预热：1、时间：一访后的三四天；2、所需资料：产品报纸目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。

健康之家的使用：1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。

针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来==4.专家区别于其他水机的优势==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次核心：针对性如何寻找购买点：1、顾客的问题决定顾客的需要；2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问总结==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动==再次渲染活动，突出活动。

1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销==现场促销----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。

现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情==促成的条件----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次==现场促销时的注意事项----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情---诚实恳切充满自信用心倾听尊重顾客避免争论机智灵活---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法拒绝处理的一般公式:==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约如何应对拒绝：==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上；2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值；4.比较健康与金钱的重要性。