教练手册（教练必备，人手一份）一．空中抓杠：（120分钟）体验值：★★★★☆A．规则要求：Ø 总时间为2—2.5小时，依人数而定，平均每人用时10分钟Ø 队员须独自爬上圆盘，并站起跳出抓前面单杠Ø 挑战队员不可以抓保护绳B．教练事项：Ø 注意保护衣、帽、绳、锁的安全Ø 单杠的距离须根据学员身体状况适当调整Ø 时刻提示下面保护的人注意力要集中Ø 学员下降时要注意人体与立竿不要相互碰撞Ø 教练须给予适当的鼓励或压力C．游戏意义：Ø 突破个人心理障碍，最大的敌人是自己，不要埋怨外界的条件Ø 陌生的事物都是一次宝贵的成长机会Ø 如果由于自己的恐惧不敢做，那么今生永远不敢做Ø 一旦突破了之后，即使失败，下次也敢做，而且一次会比一次好Ø 虽然是自己个人的事，但作为团队的一员，要为团队做出付出，要有一种责任感Ø 心中的恐惧远远大于实际的困难，看似很远，认为抓不到，跳出去才知道自己有这个能力Ø 在众目睽睽之下，产生勇气，潜能是依靠团队才能更快开发的Ø 为了团队要做到组织无我，忘掉一切Ø 人只有在鼓励的环境中才能够成长的更快速Ø 不要自以为是，总认为简单，没问题，可一上去就不行了Ø 团队中的榜样精神很重要（第一个打样）D．评分标准：Ø 跳出去每人加5分Ø 全体跳跃出去另加10分Ø 不敢做0分E．游戏道具：Ø 保护绳（2条）Ø 普通绳（1条）Ø 全身保护衣（2套）Ø 安全帽（1个）Ø 钢锁（2个）Ø 铁锁（6个）Ø 8字环（2个）Ø 扁带（4条）Ø 手套（1副）Ø 训练架（1组）二．高空断桥：（120分钟）体验值：★★★★☆A．规则要求：Ø 总时间为2—2.5小时，依人数而定，平均每人用时10分钟Ø 跨过去再跨回来视为成功Ø 不可双手握保护绳B．教练事项：Ø 断桥跨度须根据不同队员做适度调整（桥板上须有刻度注明）Ø 队员上下或在桥上移动时要注意绳索的安全，至少有一条绳索与身体相连Ø 辅导挑战队员上升器的使用Ø 注意安全防护衣、帽、绳、锁的正确穿戴C．游戏意义：Ø 断桥一小步，人生一大步Ø 同样的事物在不同的高度，不同的环境下，感觉和感触都是不一样的，都是全新的Ø 克服心理恐惧Ø 增强自信Ø 勇于面对挑战和压力Ø 体会超越自我的喜悦Ø 排除外界的影响和干扰Ø 潜能激发要靠团队的力量D．评分标准：Ø 规定时间内通过1个加5分Ø 规定时间内全体通过另加10分Ø 未过的0分E．游戏道具：Ø 静力短绳（2条）Ø 静力长绳（1条）Ø 上升器（1个）Ø 扁带（2条）Ø 半身保护衣（1套）Ø 全身保护衣（2套）Ø 安全帽（1个）Ø 钢锁（3个）Ø 铁锁（5个）Ø 训练架（1组）三．勇攀天梯（巨人天梯）：（120分钟）体验值：★★★★☆A．规则要求：Ø 总时间为3小时，依人数而定，平均每组用时20分钟Ø 2人共同完成，搭档由队长来安排Ø 不能抓保护绳及两端钢丝Ø 两人同时敲钟视为成功B．教练事项：Ø 保护衣、帽、绳、锁的安全性Ø 时刻提示下面保护的人注意力要集中Ø 学员下降时速度不可太快，提醒队员注意不要碰到木头Ø 实在上不去不可以勉强Ø 队长分配搭档时，注意适当调配C．游戏意义：Ø 没有个人英雄，再强，一个人也上不去，再弱，通过协作都能上去Ø 充分发挥个人潜能，为了团队的目标，都可以超常发挥潜能Ø 充分相信团队，相信自己和伙伴能够成功Ø 在复杂环境中迅速找出解决问题的关键所在Ø 学习前人的经验，从中找到适合自己的方法Ø 除非你自己选择放弃，否则没有任何人可以让你失败D．评分标准：Ø 两人同时爬到顶端敲钟视为成功Ø 通过一对每人记5分Ø 规定时间内全体通过另加10分Ø 未完成为0分E．游戏道具：Ø 保护绳和普通绳（各2条）Ø 半身保护衣（2套）Ø 安全帽（2个）Ø 钢锁（4个）Ø 铁锁（2个）Ø 8字环（2个）Ø 手套（2副）Ø 成功钟（1个）Ø 训练架（1组）四．高低V（空中索道）：（120分钟）体验值：★★★★☆A．规则要求：Ø 总时间为2—2.5小时，依人数而定，平均每组用时20分钟Ø 先在低V练习，再上高V挑战Ø过程中不可抓保护绳Ø 二人带手套及一根竹竿Ø 两人共同完成，由教练或队长安排搭档B．教练事项：Ø 保护衣、帽、绳、锁的安全Ø 下面保护的人每组至少两人，注意力要集中Ø 训练架下面不得站人，以免竹竿掉下扎伤Ø 上面有人时，下面不得练习，以免相互影响C．游戏意义：Ø 敢于负责，勇往直前Ø 两人合作，一荣俱荣，一损俱损Ø 克服心中恐惧，信任对方，并为对方着想Ø 任何人在团队中都有重要的作用，任何人的成功都需要他人的协作Ø 未做之前就已经认为不可能成功，心中产生的负面带给我们的压力很大D．评分标准：Ø 走到头每对每人加5分Ø 不到头加2分（视队员表现）Ø 规定时间内全体到头另加10分Ø 不敢做的0分E．游戏道具：Ø 保护绳（两条）Ø 半身保护衣（四套）Ø 安全帽（两个）Ø 钢锁（两个）Ø 铁锁（四个）Ø 8字环（两个）Ø 手套（四副）Ø 3米竹竿（一根）Ø 训练架（一组）五．合力过桥：（100分钟）体验值：★★★★★A．规则要求：Ø 总时间为2—2.5小时，依人数而定，平均每人用时10分钟Ø 从上竿过桥再下来视为成功Ø 队员通过时不准抓保护绳B．教练事项：Ø 注意下面保护的安全Ø 下面抓绳的组员移动时要注意安全Ø 换人时检查好安全衣、帽、绳、锁的安全C．游戏意义：Ø 团队协作，懂得感恩Ø 指挥及分工明确Ø 任务的衔接，人员的配备及配合Ø 个人成功的背后都有团队辛苦的付出，他们在帮助你，在幕后，也许你不知道Ø 主动积极的补位意识Ø 前进的路本是平坦的，不平静的只是你的心境D．评分标准：Ø 规定时间内通过一个加5分Ø 规定时间内全体通过另加10分Ø 未通过的0分E．游戏道具：Ø 保护绳（一条）Ø 半身保护衣（两套）Ø 安全帽（一个）Ø 钢锁（一个）Ø 铁锁（两个）Ø 8字环（一个）Ø 手套（两副）Ø 训练架（一组）六．信任背摔（信任飞人）：（60分钟）体验值：★★★☆A．规则要求：Ø 总时间为40分钟Ø 后倒时身体要直，腰不可弯曲Ø 双腿不能分开，不能往后迈腿Ø 下面的同伴不可开玩笑Ø“软桥”一定要结实B．教练事项：Ø 开始之前，要互相激励、喊口号(准备好了吗?我**遇到了困难,请求帮助!请相信我们!)Ø 检查手臂上是否有贵重的东西（手表、戒指、手链等）Ø 后倒队员双手用带子捆好Ø 接的队员站成弓箭步,肩膀靠近。
第一章销售行为和成功销售1、观察销售过程中我们发现，就提问题而言，是简单的封闭性问题还是复杂的开放性问题并不重要。
2、大订单销售中需求调查是如何操作的这一点至关重要，我们从成千上万的销售实例中可以看出，所有数据的收集都是依靠需求调查。
几乎每一笔生意都包括需求调查，发现客户的需求会使你的销售效率更高，当然，调查时你必须提问。
3、SPIN销售提问顺序：（1）背景问题：销售之初，成功销售人员倾向于问一些关于现实和背景的问题。
典型的背景问题如“你们用这些设备有多久啦？”或“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？”。
尽管背景问题对于收集信息大有好处，但是成功销售人员不敢过多使用，因为用的过多会让买方感觉烦恼和恼怒。
（2）难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功销售人员会转向第二类问题即难点问题。
如“这项操作是否很难执行？”或“你担心那些老机器的质量问题吗？”，类似这些问题就是难点问题，即发现问题，难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解决这些问题。
（3）暗示问题：如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗？”或“被拒绝的服务对客户的满意度有什么影响吗？”。
暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果。
从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性与紧迫性。
（4）解决型问题：最后，我们发现在需求调查阶段，成功的销售人员还会涉猎第四种类型的问题，这就是解决性问题，如“如果把它的裕兴速度提高10%对您是否有利呢？或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎么样的帮助呢？”第二章晋级承若和收场白技巧1、我们明显地感觉到了一些客户对使用收场白技的反感情绪，特别是专业的买主，当使用收场白技巧只是单纯地想要争取订单，客户的反感情绪更加明显。
很多实例证明，收场白与成功销售没有联系。
2、收场白使用是一种给客户施加压力的手段，对于压力尅促使人做出决定这一点，心理学家已经有了很深刻的了解。
