顾客之类型与应对方法
人各有不同，其性格、思考有很大之差异。另外，同一个人常被当时的车体状况、周围环境的影响，心情与想法也随著或多或少之变化，这是常有的现象·接待人员是每天与不同之顾客接触，必须注意详细观察，以最符合每一个人的方法来应对，因此将顾客之类型分为：体型、职业、销售型态及车辆之使用方法等·而对各类型客户思索用何种方法，若一概将对方订为向样类型是很危险真正最适当之应对是掌握微妙的顾客心理，始能发挥·
1)顾客对车辆之知识与想法的应对方法：
(1)对汽车之知识丰富，充分了解委托、维修项目，而能详细指示者
这类型顾客，大概都会在车辆的旁边陪著，有时会很烦，但作业做得正确时，满意度也最高，且易沟通，可以说最好相处的顾客。
(2)自以为对汽车知识充分了解而自负，并且固执错误意见的顽固型
这类型的人可列为最不好应付的客户，无论如何解说，也是徒劳无功，所以用检测仪器，以实际情形给他看较理想：[O先生，用电脑综合试验器，检测结果是这样，照您的使用状况来看，下次的定期保养以前需要修理，是不是利用这一次来更换一下。]
(3)对汽车之知识不多，而不检讨自己，并对车辆或工场找麻烦的为难型
不敢领教的顾客类型，最恶质时，以计划的要求做无理的作业，免费或折扣，故意批评车辆性能。找毛病、吹毛求疵也有，对这些顾客，首先要稳当的应对，稍微(有意无意)提起这是非合理性的现象，但有时候有必要明白告诉对方，注意不要『你一句：我一句』被顾客套上。
(4)对汽车有关知识几乎没有，只在车辆状况不良而委托修理者
不要以为此类型顾客下了解车辆情形而容易接触，这样的顾客回厂时要充分做检查及试车，对顾客漠然的要求，要抓住具体，以诚意应对为要·完成车给顾客满足时，这位顾客从接待人员开始到其他在服务厂工作主全体人员都将被从心理感谢外，以后更会变成固定顾客。反之，以为对车辆没有知识，随便应付了事，会完全失去信用。
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1 / 10 客户类型分析及应对技巧
、冲动任性型
特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 平心静气地透视并判断其心理反应.这一类型地客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话地机会，就下结论b5E2R。
应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力.
尽快结束销售.
.沉着稳健型
特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到.
对策：以平常之心，不厌其烦就产品地特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户地信任.
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.挑剃型
特征:主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品地品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理地要求. DXDiT。
应对策略：给予适当地恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意地原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己地论点，并且少谈题外话，以免节外生枝.RTCrp。
.多疑谨慎型
特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任 个人收集整理-ZQ
2 / 10 应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品地优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方.必要时可以老客户做见证人来进行促销.5PCzV。
.果断型
特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决.
应对策略：认真倾听，掌握了客户地兴趣点后，有针对性地作重点推介，注意作品质、价格等方面地比较.
.犹豫型
特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动. jLBHr。
应对策略：凭借对客户情况地了解，在不伤害他自尊心地前提下帮他出决定，以美容专家地姿态，朋友地角度替他作出选择.
销售技巧之客户类型分析
固执型
心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
对策：(1)对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。
(2)如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。
可恶的谢绝型
心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
行为方式：(1)不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；
(2)总是不断 地引用过去；
(3)呆板的采购方式，很难被新机会所打动。
对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新
主意；对其所提出的异议要顺从；
友善的外在型
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。
心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。
行为方式：(1)爱多嘴，说一些无关重要的话；
(2)好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；
(3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；
(4)喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他。
不守时，不在 时间和计划
对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。
客户类型分析及应对技巧
客户的分类：
一、按性格差异划分
（一）从容不迫型
特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，严肃冷静，遇事沉着，深思熟虑，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，小心求证，考虑周到。有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对策：对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。和这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）情感冲动型
特征：一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。
这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。
对策：面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断督促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。
（三）优柔寡断型
特征：这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。仍拿不定主意是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
