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手机分销渠道(2009-05-07 07:55:49)在当前信息化和个性化消费日益突出的双重背景下，承担着完成商品从生产领域向消费领域转移职能的分销渠道，已经成为建立和发展部分企业核心竞争能力的重要来源。
尤其是目前在我国得到迅速发展的手机行业，其竞争的重点从制造领域逐渐转向流通领域。
近年来，国内手机的分销呈现出多元化和纵深化发展的趋势，但同时也存在着手机制造商和分销商各自为营，渠道冲突不断；分销渠道管理混乱，效率低、成本高、可控性差；建立在规模化交易理念上的传统分销渠道模式难以满足消费者个性化需要等问题。
一、手机市场分销渠道的演变及现状在国内手机市场上，分销渠道的发展大致经历了如下四个阶段：1．1987年至1995年，手机厂商直接和运营商合作，运营商介入手机零售。
由于此阶段国内的手机行业仍处于萌芽状态，还没有自己的手机生产商，产品线也较简单，主要是国际品牌的产品，因而此时的分销渠道很简单，处于新生阶段。
大多手机品牌均在中国电信的直营营业厅销售，销售量较小。
此后出现了一些小店铺，主要以经营水货手机为主。
2．1996年至1999年，手机运营商逐渐淡出手机渠道，国际品牌建立层层代理制渠道。
此时，随着手机销售垄断的打破，专业性的手机店开始出现，但最多的还是通信大市场以及设在市场里的柜台。
由于国际手机制造商对国内市场还不熟悉，为了减少分销风险，大多采用总代理制的分销方式，即由全国总代理进行分销，通过各级各地的代理商最终到达用户手里。
由于总代理在全国都设立了分公司，渠道相对完善,手机的销售量要远大于第一阶段。
3．1999年至2002年，国内品牌手机进入市场，通过直销和区域分销体制等模式逐渐形成市场竞争优势。
国产手机刚进入市场时，由于自身品牌号召力较弱，而优质分销渠道已被国际知名品牌垄断，大多数代理商不愿代理销售国产手机。
因而，迫使国产手机制造商选择自建渠道，或借用企业原有产品线的成熟渠道进行分销。
自建渠道层次少，扁平化程度高，管理控制力较强，帮助国产手机厂商形成了一定的竞争优势。
手机行业渠道分析课程名：分销渠道管理班级：09市营学号：姓名：一、手机市场渠道特点和发展趋势分析（一）渠道特点综观当前手机渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征：1.渠道模式多样化，格局复杂。
2.产品种类繁多，市场变化迅速。
3.地区差异大。
其行业特点也决定了其渠道特点。
目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商以及网上代理商。
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街以及小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。
（二）发展趋势手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。
这些综合的作用使得手机销售在未来将逐步市场走向扁平化，规模化，品牌化和复杂化。
1、手机分销渠道扁平化。
目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。
渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。
2、手机分销零售规模化。
手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。
规模化具有资金、品牌、服务等多方面的优势，其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力，又保证了产品的种类繁多和价格优惠。
3、手机分销渠道品牌化。
在手机日趋同质化，和消费者日趋个性化的今天，手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。
因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值，提高与竞争对手差异化的机会。
4、手机分销模式复杂化。
主要表现为：市场上多种分销模式并存；同一手机厂商采用多种分销模式；不同分销模式的交叉应用等。
二、诺基亚和三星的渠道运营模式比较（一）诺基亚渠道运营模式诺基亚作为手机强势品牌，假如不能达到一定的市场覆盖，其市场占有率是得不到提升的。
分销渠道调研评估报告三星手机中国市营1132 ：刘典威蒋潜龙李子都黄聪罗芙蓉一、调查目的二、调查方法三、渠道模式四、成员选择标准五、渠道的控制控制与管理六、渠道困难与问题七、渠道总结一、调查目的了解该产品的分销渠道现状,包括渠道的模式、渠道成员选择标准的具体标准、渠道的控制控制与管理、渠道的激励的措施及企业目前渠道管理中存在什么样的问题和困难。
二、调查方法1、投资咨询：投资者以电话、传真、网上留言等方式向总部专业的投资顾问咨询相关合作事项，索取有关资料。
2、实地考察：投资者到总部所在地进行项目考察，并与总部工作人员进行业务交流。
3、网上获取：在网上寻找有关三星手机渠道的资料。
渠道模式三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。
具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商部分产品会采用“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构，直供体系主要覆盖北京、上海、广州等一线城市、省会城市等市场。
虽然多个渠道仍然共同存在，但三星的优势资源将向直供体系倾斜。
三星直供体系的合作伙伴将会绕开国包商，直接从三星厂商进货，从而享受到更优惠的价格和政策支持。
三星采用国包商模式的最大优势就是便于管理，但控制力较差。
三星手机渠道模式变化三星厂商扩充分支机构营销人员，自身掌握更多可控资源，对市场终端与销售渠道监控力度加大三星手机销售渠道扁平化，国家代理商与省级代理商的职能角色扮演产生转换以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合的手机渠道模式出现三星中国手机部门取消总代理，转型“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构厂商可以把自身对渠道的控制力直接延伸到销售终端，从而在一定程度上摆脱对代理商的依赖。
利于加强对二三级市场的控制；增强对三四级市场覆盖的强度。
然而随着人民生活水平的提高，更广阔的市场已经由城市转向更广阔的农村市场。
三、成员选择标准1、渠道成员的市场范市场是选择渠道成员最关键的原因。
首先要考虑预先定的渠道成员的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致，比如，产品在东北地区，渠道成员的经营范围就必须包括这个地区。
国产手机营销渠道分析近几年我国移动通讯用户数量的迅猛增加，引起了许多与手机相关的产业前来分割手机市场这块大蛋糕，激烈的价格战越演越烈，虽然降价给消费者带来了短期的利益，但对于整个手机产业的长远发展是不利，价格竞争的进一步恶化将重蹈彩电行业的覆辙，这种恶性循环会导致手机市场的混乱，最终埙害消费者的利益和国家资源的浪费，为避免这种情况的发生，手机制造商在营销策略上不仅要重视开发新产品，还必须把侧重点放在销售渠道的建设上，改进和完善现有渠道的模式，进行渠道创新，建立高效的营销渠道体系，使企业在激烈的竞争中掌握制胜的法宝立于不败之地一．营销渠道的重要作用目前，我国已处于市场经济条件下，大多数产品的市场状况已由原来的卖方市场转向买方市场，这就要求企业在具备一定的生产能力的同时，也具备与其生产制造相适应的渠道销售能力，否则必然会导致企业在激烈的市场竞争中处于不利地位（一）渠道是企业获取长期竞争优势的手段首先，通过产品、价格、促销等策略只能获得短期竞争优势的越来越困难了。
渠道作为企业的特殊资源，具有长期性，渠道建设是一种长期的战略，一但这种渠道体系建成，就成为企业的一种长期竞争优势，竞争对手是很难在短时期模仿的。
其竞争优势就比其他的要素更具潜力。
拥有高效的销售渠道体系还体现，他不仅降低了产品的分销费用，还加快了产品的销售速度，提高资金周转率，增加企业利润。
要实现企业的持续增长必须保持与之相适应的营销渠道能力。
其次，市场竞争的白热化，使更多的企业不得不慎重考虑被认为是“竞争利器”的价格手段这把双刃剑的最终效果，因此企业更加重视渠道策略。
再次，没有市场营销渠道也就无法完成商品的交换和流通。
市场营销渠道是否科学合理高效,往往会决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。
最后，对于手机来说，竞争在很大程度上是渠道的竞争。
渠道是手机竞争关键要素，也是国内手机厂商大规模崛起的主要原因之一。
（二）1．通过营销渠道，可以疏通生产者和终端用户之间的障碍。
诺基亚手机销售渠道有哪些?相关行业报告提出诺基亚在中国的份额是38.6%，其次是三星的17.7%、摩托罗拉的9.7%，天宇的7.8%和联想的3.3%。
在诺基亚接近40%的份额背后，隐藏着的是其手机销售渠道的明争暗斗。
浅析诺基亚手机销售渠道现在手机行业的渠道模式大致分为全国代理制、省级代理制、厂家直供模式和由诺基亚最先提出的省级直控分销诺基亚手机销售渠道模式等。
诺基亚主要的手机代理商是中邮普泰和天音通信，并于去年引入了联强国际。
大家可以发现，在今年上半年，不断报出诺基亚的渠道商不满毛利率低而出现抵触情绪。
其实通过去一些大型手机卖场就可以感觉到，店员都在力推一些国产手机，究其原因就是诺基亚的终端零售毛利率仅有4%至6%，代理商的毛利率更低至2%左右。
而摩托罗拉和三星的渠道毛利率在20%左右，国产手机的渠道毛利率更在30%以上。
诺基亚作为全球第一大手机公司，需要高毛利才能生存，致使渠道的毛利越来越受到挤压，而渠道受压后，对诺基亚的支持就会越来越小，走进了一个恶性循环。
如果诺基亚不及时调整渠道策略，那就会致使其在中国的销售份额出现转折而走向下坡路。
如何找到一个各方势力的平衡点，同时又能使自己保持住自己在手机行业的霸主地位，将会是诺基亚在一段时间内面临的主要问题。
从目前的情况看，诺基亚手机销售渠道成功之路将是将是诺基亚的成功之道。
诺基亚也正是因为意识到了这一点，才逐步开展建立包括像大中这样的家电连锁企业在内的多渠道系统。
而多元化的销售渠道主要会面临管理上的混乱，同时由于零售商、代理商和家电企业都有较大的优势，也容易发生价格战问题。
就像这次大中取得首销权一样，诺基亚手机销售渠道对不同的手机型号首销权，进行差异化营销。
这样可以解决不同渠道商之间的矛盾，产生区别化的管理效果。
从长远看，诺基亚需要使各种策略形成“组合拳”，才能保持手机产品在市场上稳定的销售。
中国手机销售渠道现状分析渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。
下面给大家分享中国手机销售渠道现状，欢迎参阅。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1.全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。
全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。
目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。
区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。
区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。
到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
中国手机主要直销渠道直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店，主要在县城、集镇)等。
1. 自建销售网络手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。
如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。
