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营销中心曾经说过：在每项动作上砍费 用，不如直接砍动作！
那么，应用到渠道的选择亦是如此： 与其在每种渠道中思考如何寻找到那20%的 大客户，不如直接从中找到20%的大渠道。
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明道方能优术
下面，将以某项目实际渠道营销案例为 参考，探讨渠道营销中的大客户选取之道。
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大客户的选择过程
阶段论
因素论
前期积累的 各种渠道
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大客户优先策略 在项目的因素性分析
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地产营销渠道优选模型
主成分评价模型
模型构造：
设有N条地产营销渠道，每条渠道的P项影响因子构成向量
X=（X1,X2,X3,…XP）T，通过线性变换将其变换成P项新的综合评价因子， 构成新向量Z=（Z1,Z2,Z3,…ZP）T，线性变换记为：
广种薄收——精确打击
媒体的狂轰乱炸纵然畅快，市场却开 始迷惘，开发商也在反省；渠道通路已不 再甘为配角，其直击终端客户的强大穿透 力已然蓄势待发。
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渠道营销的生存之道
• 降低营销成本 • 缩短营销路径 • 营销覆盖扩容 • 加强终端的可控性 • 提高企业与客户的关联度
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有多少渠道可以选择
客户渠道
舍 却面临客户积累不足的困境。因此，利用渠道进行客户的
快速积累成为必须。
大客户优先策略 对某的阶段性分析
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房地产营销渠道 三性 基础
对应 解决 考察
经济性原则：渠道推动需要低成本，并能明显预期收益。
舍 价值性原则：渠道优先选择必须具备明显的价值贡献，能够满足
销售目标的达成。 延展性原则：除了明显的价值贡献之外，对营销推广辅助与社会 资源的积累有明显的外延价值。
“渠道三性”的阶段论模型思
