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白酒市场营销策略定价策略白酒市场是一个竞争激烈的行业，企业需要制定有效的市场营销策略和定价策略来获取竞争优势并获得更多的市场份额。
下面将介绍一些常见的白酒市场营销策略和定价策略。
市场营销策略：1. 品牌建设：建立一个强大的品牌形象对于白酒企业来说至关重要。
通过投入广告宣传、品牌推广活动和赞助等方式，提高品牌知名度和消费者的认可度。
2. 目标市场定位：确定目标消费群体，并根据其需求和偏好来定位产品。
不同年龄、性别和地区的消费者对白酒的需求有所不同，因此企业应该根据目标市场的特点来进行差异化推广。
3. 渠道管理：白酒企业可以选择与各类零售商、酒类经销商和电商平台等建立合作关系，扩大产品的销售渠道。
同时，积极参加行业的展览会和活动，以增加品牌曝光度和销售机会。
4. 社交媒体营销：利用社交媒体平台如微博、微信和小红书等进行产品宣传和推广。
通过与消费者的互动，提高用户参与度和忠诚度。
定价策略：1. 基于成本的定价：根据生产成本、包装、分销和营销费用等因素，确定产品的售价。
企业需要考虑到市场需求和竞争情况，确保定价能够覆盖成本并实现一定的利润。
2. 市场定价策略：了解市场上竞争对手的定价策略，根据产品的特点和竞争程度进行定价。
例如，可以采取高定价策略来建立高端品牌形象，或采取低价促销策略来吸引消费者。
3. 价值定价：根据产品的附加价值和品牌形象，将价格与产品的独特性和品质相匹配。
通过强调产品的高品质和独特的口味等特点，提高消费者对产品价值的认可，进而接受较高的价格。
4. 促销定价策略：通过促销活动如打折、赠品和捆绑销售等方式，吸引消费者购买产品。
这种定价策略可以刺激销售和消费者的购买欲望，但需要注意控制成本并避免对品牌形象造成负面影响。
综上所述，白酒企业在制定市场营销策略和定价策略时，需要考虑品牌建设、目标市场定位、渠道管理和社交媒体营销等方面的因素。
同时，灵活运用基于成本的定价、市场定价、价值定价和促销定价策略，以适应市场需求并取得竞争优势。
如何建立合理价格体系建立合理的价格体系对于企业的盈利和市场竞争力至关重要。
一个合理的价格体系可以为企业带来稳定的收入和良好的市场地位。
下面是建立合理价格体系的一些建议：1.竞争对手分析：了解市场上竞争对手的价格水平可以帮助企业确定自己的定位和市场定价策略。
通过对竞争对手的定价策略的分析，可以了解市场上是否存在低价竞争或高价溢价的情况，并据此调整自己的定价策略。
2.成本分析：了解企业的成本结构对于建立合理的价格体系至关重要。
通过详细分析企业的各项成本，包括原材料成本、人工成本、运营成本等，可以确定合理的成本加成比例，并据此制定产品定价策略。
3.价值定价：顾客对产品或服务的价值决定了价格的上限。
了解顾客对产品或服务的价值，可以根据顾客愿意支付的价格确定最终的定价。
通过市场调研和顾客反馈方式可以了解到顾客对产品的评价和需求，有助于确定最终的定价策略。
4.定价策略：根据产品的独特性和市场需求，制定不同的定价策略。
例如，高价策略适用于高端市场，低价策略适用于大众市场，差异化定价适用于不同的顾客群体等。
选择合适的定价策略有助于满足市场需求，提高产品竞争力。
5.动态调整：市场环境和竞争对手的变化都可能导致价格体系不再合理。
定期评估和监测市场需求和竞争对手的价格策略，并根据市场情况进行调整。
及时调整价格策略可以保持企业的竞争力，并获得更好的盈利。
6.客户关系管理：建立良好的客户关系可以提高顾客粘性并增加再购买率。
通过与顾客的良好沟通和互动，企业可以了解到顾客对产品价值和价格的认知，并据此调整自己的价格策略。
建立客户关系管理体系，可以有效地获取用户反馈和需求，从而优化产品和服务。
7.透明度和公平性：建立透明和公平的价格体系有助于获得顾客的信赖和支持。
企业应该将价格明细清晰地呈现给顾客，确保顾客能够清楚地了解产品价格的组成和变动。
避免任意涨价或降价的行为，以维护市场的公平竞争环境。
8.市场反馈和调研：定期进行市场调研和顾客满意度调查可以了解顾客对产品或服务的价格感知和认可度。
酒类批发销售中的价格策略与定价技巧在酒类批发销售中，价格策略与定价技巧是销售人员需要深入了解和掌握的关键要素。
合理的价格策略和灵活的定价技巧能够帮助销售人员提高销售额，增加利润，并与竞争对手保持竞争优势。
本文将从市场定位、成本与利润、竞争环境和消费者需求等方面探讨酒类批发销售中的价格策略与定价技巧。
市场定位是制定价格策略的重要依据。
销售人员应该对目标市场进行深入研究，了解客户需求、竞争对手定价和产品差异化等信息。
通过市场定位，销售人员可以确定产品的定位和定价策略。
例如，如果目标市场是高端消费者，销售人员可以采取高价策略，以高品质和独特性来吸引目标客户。
而如果目标市场是中低收入消费者，销售人员可以采取低价策略，以价格优势吸引客户。
成本与利润是制定定价策略的重要考虑因素。
销售人员需要了解产品的生产成本、运输成本、市场推广费用等，并结合目标利润率来确定产品的最低售价。
在定价时，销售人员应该保证产品的售价能够覆盖成本，并且留有一定的利润空间。
同时，销售人员还需要考虑市场需求和竞争对手的定价情况，确保产品的定价具有竞争力。
竞争环境是制定价格策略的重要参考依据。
销售人员需要了解竞争对手的定价策略和市场份额，以及市场上其他替代品的价格和性能等信息。
通过对竞争环境的分析，销售人员可以确定自己的定价策略。
例如，如果市场上已有类似产品并且价格较低，销售人员可以考虑采取差异化定价策略，通过产品的独特性和附加值来赢得竞争优势。
消费者需求是制定价格策略的重要参考因素。
销售人员需要了解消费者的购买决策过程、价格敏感度和购买意愿等。
通过对消费者需求的分析，销售人员可以确定产品的定价策略。
例如，如果消费者对价格敏感并且倾向于购买经济实惠的产品，销售人员可以采取低价策略，以吸引这部分消费者。
而如果消费者对品质和品牌重视，并且愿意为高品质产品支付更高的价格，销售人员可以考虑采取高价策略。
除了以上几点，销售人员还可以运用一些定价技巧来提高销售额和利润。
法律知识：如何建立合理价格体系如何建立合理价格体系在市场经济的环境下，每个企业都需要有自己的定价体系。
一个合理的价格体系能够帮助企业实现利润最大化，同时也需要兼顾消费者的利益，从而打造一个良好的市场声誉。
本文将介绍如何建立一个合理的价格体系。
一、了解目标市场在建立价格体系之前，企业需要了解目标市场上的产品和定价情况。
企业可以通过调查市场分析了解目前类似产品的价格和销售状况，以此为参考依据来制定自己的价格策略。
同时也需要了解目标市场的消费者群体，他们的需求和对价格的敏感度，从而以合理的价格满足消费者的需求。
二、了解企业成本企业需要清楚了解自己的成本和费用，从而为制定价格策略提供依据。
常见的成本包括生产成本、人工成本、营销成本等。
对于不同的产品或服务，成本结构也不同，企业需要对不同的产品设定相应的价格，从而覆盖成本并实现利润最大化。
如果价格过低，则无法覆盖成本，损害企业利益；如果价格过高，则会影响销售，降低销售量和利润。
三、掌握市场需求企业需要不断了解市场对于产品的需求，以此来确定定价策略。
市场需求是针对某一产品或服务而言，其价格和销售数量成反比。
当市场对某一产品需求量大时，企业可以适当提高价格以实现利润最大化；反之则可以降低价格以吸引更多的消费者。
四、产品定位产品定位是指企业针对自身产品的品牌、特点、价值以及市场细分等方面对自己产品进行规划和描述。
通过产品定位，企业能够准确地将产品面向适合的消费群体，在此基础上建立合理的价格策略。
五、竞争分析竞争是定价策略的重要考虑因素之一。
企业在制定自己的价格策略时，需要对竞争对手的价格进行分析，并以此为参照来确定自己的价格水平。
如果企业的产品以某种方面具有优势，可以适当提高价格来覆盖成本和实现利润；如果竞争对手的价格低，企业可以降低价格来争夺市场份额。
六、定价策略定价策略是企业根据自身情况和市场需要制定的具体价格方案。
根据定价策略的不同，可以将其分为几个方面。
五粮液价格营销策略五粮液是中国著名的白酒品牌之一，在市场上享有很高的声誉和知名度。
为了提高产品的销售和竞争力，制定一套合适的价格营销策略是非常重要的。
首先，五粮液可以通过市场定位来确定适当的价格。
该品牌的白酒以其独特的风味和高品质而闻名，因此可以设定一个相对较高的价格，以传达其高端品质和独特价值。
这种定位可以吸引一些追求高品质商品的消费者，并为其产品带来更高的溢价。
其次，五粮液可以采取差异化定价策略。
由于市场上存在着众多白酒品牌，为了与竞争对手区分开来，五粮液可以通过不同的包装、产品系列和定位来定价。
例如，针对高端市场，可以推出价格较高的限量版或限量系列产品，以及专为收藏和赠送而设计的高档礼盒包装。
这样一来，消费者可以感受到五粮液独特的产品魅力，并愿意为其买单。
此外，五粮液可以利用市场调研结果来制定差异化的定价策略。
了解目标客户群体的需求、消费习惯以及购买力水平，对于制定合适的价格具有重要意义。
通过定期开展市场调研和数据分析，了解消费者对五粮液产品的价格感知和偏好，从而根据市场需求调整产品的价格水平。
最后，五粮液可以通过促销策略来增加产品的销量，在保持一定的利润率的同时提升销售额。
一种常见的促销策略是打折促销，通过降低产品价格来吸引消费者的购买欲望；另一种策略是赠品促销，即购买五粮液酒品时赠送其他相关产品或精美礼品。
这些促销活动可以在特定的时间点、节假日或重要活动期间进行，增加消费者的关注度和购买动力。
总的来说，五粮液可以通过市场定位、差异化定价、市场调研和促销策略等多种手段制定合适的价格营销策略，以提高产品的销售和竞争力，并满足消费者的需求。
商品定价是一项复杂的任务，需要综合考虑多个因素，并根据市场情况进行灵活调整。
新品白酒的市场营销策划方案一、市场背景分析随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，越来越多的人开始关注健康生活。
白酒作为一种传统的中国酒类，具有悠久的历史和文化底蕴，一直以来都被视为中国人社交、庆祝等场合的必备饮品。
然而，近年来，随着健康生活理念的兴起，许多人开始对白酒的消费产生怀疑，认为白酒对健康有害。
因此，传统的白酒市场正在面临着严峻的挑战。
二、市场分析1.目标市场：定位年轻时尚人群根据目标消费群体的特点和消费需求，我们选择定位为年轻时尚人群。
这一群体年轻、有活力、注重品味和生活品质。
2.市场规模及增长潜力：根据相关调查数据显示，年轻人白酒消费的比例逐年增加，预计未来几年白酒市场还有较大潜力可挖掘。
三、产品定位1.品牌定位：健康、时尚、高品质通过传递健康、时尚、高品质的形象，来满足年轻时尚人群对白酒的需求。
2.产品特点：低度、纯净、口感好推出一款低度白酒，酒精度数控制在20度以下，以满足年轻人的健康需求；同时选择原料精选优质、天然、绿色的食材，并采用先进技术进行酿造，严格控制产品的碳水化合物、添加剂等对人体健康有害的成分；在口感上，力求更加柔滑、清爽。
四、市场推广策略1.品牌口号：健康与时尚的结合将健康与时尚结合作为品牌的定位口号，用简洁有力的语言传递产品的核心信息。
2.媒体宣传：（1）电视广告：制作精美的电视广告，突出产品的特点和品牌形象，吸引年轻人的关注。
（2）网络宣传：利用互联网和社交媒体平台进行广告投放和推广，通过用户分享和传播扩大影响力。
（3）KOL营销：与有一定影响力的意见领袖、达人合作，进行广告合作或赞助，扩大品牌曝光度，吸引目标群体。
3.配套宣传活动：（1）线下推广活动：组织品鉴会、美食搭配活动等，以增加消费者对产品的了解和愿意参与的欲望。
（2）赞助活动：赞助与年轻人相关的大型活动，例如音乐节、时尚秀等，提高品牌的知名度和形象，增加消费者对产品的好感度。
五、渠道布局1.线上渠道：借助电商平台，开设官方旗舰店并与知名电商平台进行合作，使产品能够迅速覆盖全国各个地区，提高品牌曝光率，并提供方便快捷的购买渠道。
白酒价格管理制度一、白酒价格管理制度的背景和重要性1. 白酒价格管理制度的背景白酒是一种具有悠久历史和丰富文化的饮品，是中国的传统特产。
在近年来，随着经济的发展和人民生活水平的提高，白酒市场逐渐走向繁荣，竞争也越来越激烈。
在这种情况下，白酒价格的管理制度成为保障市场秩序和维护社会稳定的关键。
2. 白酒价格管理制度的重要性白酒价格管理制度对于企业、经销商和消费者来说都具有重要意义。
首先，白酒价格的合理管理可以保护企业的利益，维护行业的稳定发展。
其次，白酒价格的规范管理可以维护市场秩序，促进市场的公平竞争。
最后，白酒价格的合理管理可以保护消费者的权益，确保他们能够享受到合理的价格和优质的产品。
二、白酒价格管理制度的现状和问题1. 现状目前，我国的白酒市场价格管理存在以下几个问题：一是价格波动大，存在较大的不确定性；二是价格指导机制不健全，市场竞争不充分；三是价格监管不严格，存在价格违法行为。
2. 问题在当前的白酒市场中，价格管理制度存在以下几个问题：一是价格虚高，一些企业为了追求高额利润，将价格定得过高，不符合市场需求；二是价格低廉，一些企业为了快速销售，将价格降得过低，导致产品质量下降；三是价格竞争不充分，一些企业借助价格垄断地位，操纵市场价格，不利于市场健康发展。
三、白酒价格管理制度的优化方案1. 建立健全的价格管理体制要加强对白酒价格管理的监督，建立健全的价格管理体制，制定相关政策法规，加大执法力度，严格监管价格行为，确保市场价格的合理性和稳定性。
2. 完善价格指导机制要通过完善价格指导机制，引导企业形成合理的价格预期，确保市场价格的稳定性和公平竞争，促进行业的健康发展。
3. 加强价格监管要加强价格监管，建立定期监测机制，及时掌握市场价格动态，发现和处理价格违法行为，维护市场秩序，保护消费者的合法权益。
4. 促进价格透明要促进价格的透明化，加强对市场信息的公开和监测，提高市场参与者的信息透明度，促进价格的公开、合理和透明。
法律知识：如何建立合理价格体系建立合理价格体系是企业经营中非常重要的一环，它直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
一个合理的价格体系不仅能够帮助企业更好地定位市场，取得更多的利润，还能够提高企业的竞争力，吸引更多的客户。
下面，我们将从价格策略的定位、产品成本分析、市场需求分析、竞争对手分析以及实施与监控等方面，详细介绍如何建立合理的价格体系。
一、价格策略的定位1.定价目标：企业在建立价格体系时，首先需要明确自己的定价目标是什么，是以利润最大化为目标，还是以市场份额为目标，或者是以市场份额为目标。
不同的定价目标会决定企业的定价策略和手段。
2.定价策略：企业的定价策略可以有多种选择，例如市场导向定价、成本加成定价、竞争导向定价、需求导向定价等。
企业需要根据自身的产品特点、市场环境、竞争对手等因素来选择合适的定价策略。
3.定价手段：企业可以利用几种手段来实现价格定位，如差异化定价、促销定价、心理定价等。
企业需要根据不同的产品、市场和消费者来选择合适的定价手段，以实现定价目标。
二、产品成本分析1.成本结构：企业在进行价格定位时，首先需要了解自己的产品成本结构，包括固定成本和变动成本。
只有清楚地了解自己的成本结构，才能制定出合理的价格策略。
2.成本控制：企业需要采取有效的措施来控制产品成本，以降低产品生产成本和销售成本。
只有控制好成本，才能在市场上实现有竞争力的价格。
3.成本分析：企业需要对产品的成本进行详细的分析，了解每个环节的成本构成，找出成本的主要来源，以便进行价格定位时，制定合理的价格策略。
三、市场需求分析1.市场需求结构：企业需要了解市场的需求结构，包括整体需求状况、各个细分市场的需求情况、消费者对产品的需求特点等。
只有充分了解市场需求，才能制定出符合市场需求的价格策略。
2.产品差异化：企业需要了解自己的产品在市场上的差异化程度，包括产品特点、品牌影响力、技术含量等因素。
只有了解产品的差异化情况，才能制定出差异化的价格策略。
第一章总则第一条为规范公司白酒产品的价格管理，维护公司市场秩序，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有白酒产品的价格制定、执行及调整。
第三条本制度旨在实现公司白酒产品价格的统一、稳定、有序，提高市场竞争力，确保公司经济效益。
第二章组织机构及职责第四条公司设立价格管理委员会，负责白酒产品价格管理的决策、监督和执行。
第五条价格管理委员会成员包括：1. 公司总经理；2. 财务总监；3. 销售总监；4. 生产总监；5. 市场总监；6. 相关部门负责人；7. 具有丰富市场经验的专业人员。
第六条价格管理委员会职责：1. 制定公司白酒产品价格策略；2. 审批白酒产品价格调整方案；3. 监督执行白酒产品价格政策；4. 分析市场行情，调整价格策略；5. 定期评估价格管理制度的有效性。
第三章价格制定与执行第七条白酒产品价格制定：1. 产品成本：根据生产成本、原材料成本、人工成本等因素，由财务部门测算确定。
2. 市场调研：市场部负责收集同行业产品价格信息，分析竞争对手定价策略。
3. 价格策略：结合市场调研结果，制定合理的价格策略，包括产品定价、折扣策略、促销活动等。
第八条白酒产品价格执行：1. 销售部门负责按照价格策略执行产品销售价格，确保价格统一。
2. 严禁销售部门擅自调整产品价格，如有违反，将追究责任。
3. 仓库部门负责按照销售部门提供的销售价格进行产品出库。
第四章价格调整第九条白酒产品价格调整：1. 价格调整需经过价格管理委员会审批，并根据市场变化情况合理调整。
2. 价格调整方案应包括调整原因、调整幅度、调整时间等内容。
3. 价格调整方案需提前通知相关部门，确保价格调整的顺利进行。
第五章监督与考核第十条公司对白酒产品价格管理制度执行情况进行监督，确保价格政策的落实。
第十一条定期对销售部门、仓库部门进行考核，考核内容包括价格执行情况、市场反馈等。
第十二条对违反价格管理制度的行为，将依照公司规章制度进行处罚。
新产品研究白酒定价策略新产品研究：白酒定价策略作者/梅亚军在中国，白酒行业是一个传统的行业，也是一个比拟矛盾的行业。
由于它在地域上有着很强的封闭性，区域之间差异性非常明显。
但是就区域的内部说，这又是一个同质化非常严重的行业，竞争的非常充分。
行业的运转完全以竞争为导向，企业的产品开发、上市定价、促销推广无不是以竞争对手为参考标准，甚至有的时候一个企业的策略制定完全是以对手为蓝本，在市场运作中，有的环节进行复制有的环节进行拔高阻击，以此来获得竞争优势！在这些营销要素里面，价格是表现得最为活泼最为显性的一个特征，下面就区域白酒的价格策略来作一个简单的分析：首先，在市场调研开始的时候，价格就被纳入重点关注的指标。
由调研反应回来的数据很大程度上决定了产品设计的走向。
初入一个市场，首先摸排的就是这个市场的主流价格区间。
通过实地的走访和二手资料的收集，就能很快的拎出该地区的主导价格，比方说20、40或者108等，这些黄金价格为广阔消费者所接受，市场需求巨大，而且以自然销售为主，资源消耗少。
厂家的投入产出比在这些区间能到达最大，是厂家利润的主要来源。
如果在这些价格段能站稳脚跟，那么也就是意味着能在整个市场上站稳脚跟了。
所以这些至关重要的价格段成为每一个有想法的厂家必需抓紧的要素，因此在新产品的价格体系的设计中它们必须得到表达而且要占据核心位置。
所以我们在进行设计的时候就会以这些价格段为整个新产品价格体系的骨架，以它们作为支撑整个价格体系的支撑点。
构成从而形成一个初步的体系！其次，在确立了主流的价格区间、初步搭建了价格体系以后，下一步就是根据竞争对手的情况调整主流价位。
既然是主流的价格区间，那么在这个区间上，一定是已经存在了引导潮流的既得利益者，新产品如果要在这些黄金区间有所作为，那么必然就是要从这些既得利益者手中抢夺市场份额！至于如何在虎口夺食，这就需要从营销的多个层面下功夫，这里就引导出了如何通过对价位的调整来获得竞争优势。
白酒新品如何设置合理的价格体系 白酒行业上一个辉煌十年已经过去，面对新一轮的挑战，白酒企业纷纷寻找着下一个突破点。“茅台”、“五粮液”不断通过全国市场细分价位的份额占据及引领主流价位提升寻求发展；“洋河”与“双沟”并购后的苏酒集团选择了深度全国化的道路，在每一个目标市场通过资源的优势挤占地产品牌的中高价位市场份额；而“泸州”、“郎酒”等品牌坚持着运营多年的群狼战术，经销商开发产品成为挤占市场份额的中坚力量，强力配合着主导系列产品“泸州老窖特曲”、“头曲”、“红花郎”等瓜分次高端价位；而徽酒、鄂酒、赣酒更多的是本地市场的深耕与机会性市场的拓展…… 纵观白酒行业，抛去外部环境不论，影响白酒企业生存和发展的无非是七大要素：区域布局、产品线、价格体系、渠道设置、组织架构、绩效考核、市场推广。而在这七大要素中，除去以上提到的一线、二线品牌在市场地位稳固、品牌形象成熟的情况下，依靠品牌拉力与区域布局等因素高速发展以外，其他大多数企业，尤其是中小型企业，最青睐的动作则非新品开发莫属。中小型企业一般组织不够健全，渠道深耕沦为一纸空谈，产品线就成为了其最大的发展动力，一款或一个系列新品的成功与否，常常决定着一个企业是否能获得更多的生存与发展空间，能否在激烈的市场竞争环境下寻求 一席之地，而决定新品上市是否能成功的最重要因素，就是价格体系的设置。 价格对位的决定性作用已经被时间和大量的实践证明，在行业内因价格定位准确带来市场地位大幅提升的现象随处可见。以北京市场“牛栏山”的“三牛”为例，“三牛”于2003年推向市场，采用了常规的酒店盘中盘进行培育，2010年在北京市场的单品销售额超过了6个亿，就是这款产品使“牛栏山”取代“红星”，奠定了在北京市场二锅头品牌龙头老大的地位。八部营销曾经在北京市场经营白酒多年，通过消费者问卷、终端走访以及各品牌企业高层的访谈等多种途径调研发现，该款产品成功最重要的因素是依赖于128元这个价位的准确切入。“红星蓝花瓷”系列产品在市场起量之前，“牛栏山”的“三牛”在商务用酒行列几乎是一枝独秀。 成也定价，败也定价。正确的定价可以提升品牌地位，不合理的定价也会导致品牌地位的摇晃。例如“古井年份原浆献礼”版上市之前，年份系列遇到了巨大的市场挑战。在这个过程中，关键就在于价格体系的设置。“年份原浆五年”的终端零售价最初定在168元，上市之初表现乏善可陈。“古井”在经过多家终端走访和消费者调研后发现，168元这个价位超过了安徽市场主流商务宴请的价位，108这个价位才是主流，于是开发“献礼”版补充产品体系，终端零售价定在了108元。结果众所周知，“古井年份原浆”在徽酒的强大阵营中脱颖而出，对竞品 形成高位壁垒。像“古井年份原浆”原有产品这样在上市之初寄予厚望最后表现不尽如人意的例子比比皆是。由此我们可以看出，价格体系的设置，是影响白酒品牌市场地位的一个重要因素，“价”很多时候决定了 “位”，这便是白酒行业容易忽视的价位之道。 那么，新品的价格体系究竟应该如何设置呢？ 外部环境调研：把握趋势，切入主流 外部环境调研要解决的几大问题：新品的定位是什么？市场主流价格带在哪？未来多长时间将面临主流价格带的变化？竞品的价格体系、利润空间是怎样的？ 1、新品定位是基础：一般来说，在确立我们要开发一款新品之际，就应该已经对市场外部环境进行了调研。这种调研可以是任何形式，可以是针对性市场调研，可以是机会性市场调研，总之，是发现了机会或者是遇到了挑战。新品开发背景有三种情况，第一种情况是消费者环境发生了变化，如消费升级。第二种情况是竞品的某款产品表现非常强势，我们必须通过开发新品来狙击对手。第三种情况是企业自身产品结构出现问题，如产品线过窄或过短。通过对市场环境的调研和企业自身情况的分析，确立新品的定位是战略产品、格斗型产品或价位补充产品，还是经销商利润补充产品； 2、主流价格带是关键：市场主流价格带在产品价格体系设置的过程中起着决定性的作用，无论产品最终是否落在主流价格带，我们都必须要清晰地把握它。寻找主流价格带的方式是通过用途找出主流产品，通过主流产品找到价格带。如婚宴用酒一般用哪款产品？政商务宴请一般用哪款产品？找出目标价位段的主流产品以后，主流价格带便呼之欲出（一般来说，主流产品的流通终端表现价，就是市场主流价格带）； 3、未来主流价格带要预测：随着经济环境的发展，物价持续上涨，消费不断升级，我们要通过对经济发展形势的分析，了解未来几年内，市场主流价格带是否有上移的可能，如北京“红星”二锅头的“蓝花瓷”，与“牛栏山”的“三牛”上市时间相差甚微，当时“蓝花瓷”的终端零售价定位在188元，经过为期6~7年的市场运营，目前在北京市场已经足以抢占“三牛”的部分市场份额，年单品销售额在2 个亿以上。而“蓝花瓷”的成功，是对未来主流价格带的把握； 4、竞品价格体系需掌握：任何市场动作的参考指标都有以下几点：经济大环境、白酒行业发展趋势、目标市场环境、本品资源盘点和状况分析、竞品的情况分析。设立新品的价格体系也是如此，竞品的价格体系是我们必须要掌握的信息。通过深入调研和细致研究，了解同价位竞品价格体系的设置和利润空间。 产品自身定位：确立定位，找准契机 很多企业在设置新品价格体系的时候，他们习惯先设置出厂价，然后往上推。但事实上，在一款新品确立开发以后，我们第一步要做的是确立它的终端零售价（一般为流通终端）。而终端零售价的确立最重要的依据是产品定位及市场主流价格带。根据产品开发目的，产品定位一般分为：战略主导产品，格斗型产品，价位补充产品，经销商利润补充产品。 1、战略主导产品：所谓战略主导产品，即是未来企业的主要形象产品或销量来源产品，为企业未来发展提供长足保障的产品。针对此类产品，我们不仅要考虑市场目前的主流价格带，更多地要去参照未来1~2年内市场的主流价格带。因为新品培育需要一个周期，真正占领市场还需要一段时间，放量会在1~2年后。 2、格斗型产品：格斗型产品是指为抢占市场份额专门针对竞品而开发的非利润型产品。此类产品的最终目的是短期内狙击竞品，而这类产品的终端零售价制定方式是直接切入所针对竞品的价格带。在市场表现价上可以略有浮动，但实际表现价（扣除渠道政策以后）必须低于竞品价格。 3、价位补充产品：价位补充产品一般适合区域市场强势品牌或新成立之初的白酒企业。作为区域市场强势品牌，在大本营市场必然是全价位、全渠道产品覆盖，随着市场环境的不断变化和发展， 细分价位是必然趋势，因此在各个新出现的细分价位都必须有产品出现在消费者的视线中。而新成立之初的白酒企业，由于产品线过短，切入价格带少，需要通过价位补充产品的开发来完善产品线，并树立主导的产品 体系。该类产品与其他三类产品是有重叠的。 4、经销商利润补充型产品：顾名思义，它要解决的关键问题是经销商的利润问题。这类产品的终端零售价的定价关键是尽量不要切入主流价格带或未来主流价格带，以免冲击厂家主导产品的市场地位。 控价模式选择：厂家控价？商家控价？ 确立产品定位以后，第二步就是确立控价模式。控价模式的选取关键在于两点：第一是厂家对于目标市场的实际掌控情况，第二是厂家对于新品在目标市场的预期掌控情况。
了解了控价模式选择标准以后，我们同样以三个（价位补充型产品也可纳入主导型产品、格斗型产品、经销商利润补充产品之中）产品类型来分析。一般来说，战略主导产品适合使用厂家主导控价模式，以保证厂家对市场和产品的绝对掌控权。而格斗型产品根据市场环境和厂商的优劣势分析，可以选择厂家控价模式，也可以选择商家控价模式，因为厂家对新品在目标市场的掌控预期是不一样的。经销商利润补充型产品对于经销商来说，量非关键，价是根本，一般采用经销商控价模式，给予经销商足够的自主利润空间。 利润空间设置：依据自身，参照竞品 确立一款新品的终端零售价以后，我们开始考虑利润空间的设置。利润空间的设置除了受第三点提到的控价模式影响外，另外两个参考因素是：本品的市场地位与竞品的利润空间。首先了解竞品真实的利润空间（含政策），然后根据本品不同的市场地位确立价格体系及利润空间；确定利润空间以后，产品的价格体系下推即可浮出水面。 1、本品绝对强势：在目标市场，如果本品占据绝对的强势地位，市场份额大大超越竞品，那么最基本的条件是利润空间与竞品持平，那么在强大的市场地位和足够销售量支撑下，渠道信心和动力足可偏向本品。 2、本品与竞品持平：在这种情况下，本品的利润空间至少是竞品的1.2倍才可吸引渠道的偏向。从渠道成员的角度换位思考，他们的积极性无非来源于两个方面，一是利益，二是客情。客情是锦 上添花，利益才是根本。只有更 高的利润空间，才能截取渠道成员对竞品的积极性，转而偏向本品。 3、竞品绝对强势：当竞品在市场占据绝对强势地位，本品处于挑战者的情况下，本品的利润空间至少要保证是竞品的1.5倍。商家利润=单品利润*销量，当销量不能保证的时候，我们必须在单品利润上下功夫，保证商家的利润总额。 各渠道差异化：分析环境，确立差异 以上几点我们解决了流通渠道价格体系的完整设置，那么如何确立其他渠道的价格体系设置呢？ 1、出厂价及同一渠道供价保持统一：八部营销曾经服务一个山东的小型白酒企业，该企业有一款主导产品供经销商***元，自己直供团购客户也是***元，最后的结果是厂家与经销商开始抢夺客户资源，经销商失去了价格优势，无法与厂家竞争，放弃了经销权，而厂家自身的能量却不足以辐射大量的团购客户。最后无奈之举，在原品的基础上开发升级版，重新设立价格体系。因此，为保证市场价格体系的刚性和保护各级渠道成员的利益，出厂价（不含政策，即开票价）以及同一渠道供价必须保持统一。 2、商超价格是标杆：商超渠道因其价格的稳定性和产品展示作用，白酒行业誉为“价格标杆”。如果一款新品是全渠道运作，那么必须发挥商超刚性的价格标杆作用，先定零售价，再根据目标市场商超正常的加价空间设立供价。 3、酒店渠道依据加价率：价格体系的设置要参考酒店渠道加价率。以郑州市场为例，平均每十米就是一家烟酒店，酒水自带率高达百分之九十以上，酒店渠道的加价率很低。那么该类市场设立新品价格体系，加价率就不宜过高。因此，通过调研该市场的酒店整体常规加价率及目标价位产品的常规加价率，同时考虑瓶盖费、促销活动、进货政策等因素，就可依此设立酒店价格体系。
