第一章：在不同背景下谈判
1.1谈判的定义和特征
•定义P2 ——谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判包括冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议达成能力。
•特征P3 ——冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力
1.2谈判的阶段
•七个阶段P5（图1-1）——准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易。
•不适于谈判的情形P6
•当你会失去你的一切时
•当你有最大能力时
•当强加给你的要求缺乏职业道德时
•当你不信任你的对手时
•当时间不允许时
•当随着时间的推进，局势会对你不利时
•当没有充份准备时
•当你对取得的成果不感兴趣时
1.3整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151）
两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
1.4两种谈判方法的比较（表1-2）P9-11
1.5在谈判方法上的影响
•促进友好关系的谈判因素P12
1、供应源（从多供应源关系变为单一供应源关系）
2、关系（从叫松散关系到伙伴关系）
3、战略性管理（从战术性购买到战略性管理支持）
4、供应商能力（从数量和价格的谈判到能力的提高）
5、提高收益潜力(最重要的是伙伴供应商能带来提高收益的潜力)
•影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测题1.5） P14
1. 双方关系
2. 供求关系
3. 技术水平
4. 时间耗费的接受度
5. 议价空间的大小
6. 谈判者的谈判技巧
第二章：了解供应商组织
2.1谈判的采购环境
•影响采购环境的因素（实战2.1） P23
1.宏观环境，如政治，经济，社会，科学技术，人文等等。
2.中观环境，如市场竞争环境，组织与组织的关系。
3. 微观环境，如组织的优势（技术优势，人员优势，地域优势，品牌优势等等），劣势（相对与优势），机会（市场机会，政策机会等等），风险（经济，人员，市场等各方面的）。
•在谈判中获得增值所面临的挑战（产生价值的差异） P23-24
1、利益（利益点不同）
2、看法（看法不同）
3、厌恶风险（风险侧重点不同）
4、时间参数的选择（时间侧重不同）
•影响组织内部决策过程的四个主要因素P24
1、决策制定部门的期望（尤其是那些组织内部的个人，如财务和生产部）
2、影响购买过程的因素（如风险意识，购买类型，时间压力，组织规模，采购部门集中程度等）
3、决策过程和如何解决冲突（如议价技巧，权利的使用，解决问题，说服能力）
4、供应商及其所处环境的因素（如现金流，行业关系等）
2.2支持谈判
•与供应商谈判的典型阶段P25
1、合同签署前
2、主要谈判阶段
3、合同签署后和双方关系回顾
•不同阶段需要的不同信息P25
1、合同签署前：竞争性信息和大量的市场数据
2、主要谈判阶段：合同细节
3、合同签署后：绩效数据和双方关系发展情况
2.3波特五力框架（图2-1）P27
各个要素的内容及分析
1. 潜在的进入者（生产成本的高低；需要的最低投资额；销售渠道；同行业者的反应）
2. 买方的议价能力（市场供应者的数量；产品标准化程度；供应商对买方是否重要；买方谈判者的能力）。
3. 卖方的议价能力（相对于卖方的能力）：
4. 新产品的替代能力（客户对价格敏感吗；替代产品价格很低吗；客户转换供应商的成本很低吗；客户对替代产品的期望值高吗）
5. 竞争对手的竞争能力（竞争对手的数量；成本结构；产品与服务优势的差异；战略目标；推出市场的障碍）
2.4 PESTLE框架P29-31
要素分析和举例
第四章：财务工具在谈判中的应用
4.1固定成本与可变成本（概念、举例分析、简图）P54-56
固定成本是指不随着产量变化而变化的成本。如租金，费用保证金等
可变正本是指随着产量变化而变化的成本。如原材料。
单件可变成本=成本差÷数量差
固定成本=总成本-可变成本
4.2固定成本与可变成本的不同视角
•定价信息的获得渠道P58
1、竞争性投标
2、中立的专家分析
3、市场信息
4、价格和成本指数
5、专门制定的或是公开发表的行业特别报告
•三种定价方法P58-59
1、标高定价法（建立在直接成本和间接成本的基础上）
2、全成本定价法（建立在固定成本和可变成本的基础上）
3、差异定价法：
只考虑可变成本，而不考虑固定成本，通常用于短期市场策略，比较典型的有“亏本销售”和一次性交易。在一下情况下可考虑：
a. 固定成本已经包含在其他客户的订单中
b. 订单能带来好的未来
c. 应对别的竞争对手提出的更优惠的价格，而降价的影响也不是很大时
•开放式账本计算成本的优缺点（自测题4.2） P60
优点：
1. 可以找到共同活力的新机会
2. 可以减少谈判之中的冲突
3. 可以获得更多专家意见
缺点：
1. 如果关系瓦解，可能会带来泄密的风险
2. 双方达成此种关系可能需要很高的转换成本。
4.3盈亏平衡分析（定义、结合图计算）P60-63
销售收入-可变成本=销售毛利
销售毛利-固定成本=利润
故：固定成本=销售毛利-利润，利润为0时是盈亏平衡点，此时销售毛利=固定成本。所以有下：
盈亏平衡点（件数）= 固定成本÷（单件）销售毛利
第六章
四，五章是运用财务工具从成本计算方面来确定价格，本章是从供求，经验曲线，规模经济等角度来分析对价格的影响。
