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房地产代理公司市场拓展(PPT38页)

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房地产营销招商企划PPT模板

房地产营销招商企划PPT模板

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我们 项目表
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月名
其他公司 其他公司 其他公司 我们公司 其他公司 其他公司 总公司
列 01
¥321，000 ¥351，000 ¥500，000 ¥984，000 ¥520，400 ¥190，000 ¥2.251，000
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列 02
¥321，000 ¥351，000 ¥500，000 ¥984，000 ¥520，400 ¥190，000 ¥2.251，000
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部门职能、岗位职责介绍PPT课件

部门职能、岗位职责介绍PPT课件


后勤部—行政部功能描述
后勤部
总办室
财务部
行政部
行政事务 办公用品的采购、发放；固定资产的统计
公司各项办公费用的缴纳 公司各项规章制度的拟定、传达、执行 人事事务
岗位招聘、人才甄选、入职培训 员工档案、入职、调动、离职手续的办理 员工福利、社会保险的办理 公司及各部门工作的支持、服务 8
职位说明书
公司组织架构
经 助 理 理
拓展部 （市场拓展）
策划总监
策划部 （整合推广）
平面设计师
策划文案
营销总监 项目经理 营销部 （市场营销） 销售主管 置业顾问 销售秘书 行政总监 后勤部 总办室：总助 行政部：行政、司机 财务部：会计出纳
总经理
谭金和
1
拓展部功能描述
拓展部
策划部
营销部
后勤部
依据公司经营规划，对重点发展区域，积极获取开发项目信息，对外开发代理项目 负责针对不同的项目，对周边区县的市场进行调研，并对调研分析研究 负责指导市场、项目的拓展，为总经理的决策提供依据 负责项目的可行性分析、市场调研和前期策划、规划等工作 负责公司在房地产二三级市场、住宅商业项目的开发、覆盖 负责及时了解和掌握新项目拓展、招商工作 负责完成项目的总结工作，并配合各职能部门完成项目投资评估工作
2
策划部功能描述
拓展部
策划部
营销部
后勤部
负责项目的定位与策划报告的撰写 负责产品推广与执行；负责产品创意与推广策略的制定 负责产品定价及价格策略的制定 负责制定各个阶段的推广计划，制定相应的推广方案及措施 负责整合推广、营销费用的预算及控制 负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作 负责公司的企业文化建设及内刊建设；负责公司企业宣传，与媒体的沟通与协调工作
房地产营销推广方案演示ppt

房地产营销推广方案演示ppt


天德
海景城
分销 商
传统 推广
各地分销商或代理商
单(Dan)页、海报、楼宇广告、短信 等
第二十五页，共三十四页。
老客 户
已签约付款的客户群体
大(Da)形象，影响力
媒 体(Ti) 推 广
主流媒体
齐鲁晚报 半岛都市报等
精准传播
分众DM 媒体
龙吟传媒、晨鸿信息报等
分众拓展
新媒体
各大房产网站、短信平台
促进销售
营造一种人文气息浓郁、 亲近自然的氛围，
体现“关注人文关注健康” 的理念。
五(Wu)、客户定位
第十九页，共三十四页。
大中型外埠及本地能源、 地产、金融、投资、高 新科技等(Deng)企业。
这类企业需要办公场所(Suo)更能体 现其身份和实力；对写字楼的品质、 价格、形象、硬件等方面要求甚高。
投资者
第十三页，共三十四页。
第五(Wu)个
E
Exact place for business
纯(Chun)商务
越来越多的人要求纯粹的商务办公环境，
纯粹的办公氛围。
这也是正是我们商务办公和酒店公寓分别设置的主因， 也是我们区别于其他公寓写字楼的特点。
第十四页，共三十四页。
E 第六(Liu)个
Ecological、 environmental protection
优惠政策
介绍
举例
买赠促销
购买特定户型（西向）或规定面积赠送相应物品
买房赠总房款1%装修基金 等
买免促销
购买特定户型或规定面积减免一定费用
买房免1年物业费
首付2—3成 购房者首付特定首付款后，享受1年内免息的分期付款待 剩余1年内免息 遇
房地产代理共59页PPT资料

房地产代理共59页PPT资料


11.2.1.3 房地产销售代理
房地产销售代理：
指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商及房地 产所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行 销售的经纪行为。
（1）商品房现售代理
指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将已通过竣 工验收的商品房进行出售的经纪行为。
（2）商品房预售代理
指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将正在建设 中的商品房进行预先出售的经纪行为。
11.2.1.4 房地产租赁代理
房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出 租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促 成双方租赁成功，收取佣金的行为。
（1）现房租赁代理
指已依法办理登记获得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出 租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料， 并与房地产经纪人需签订委托代理合同。
11.2.2.3 房地产租赁代理业务的流程
（1）接受委托 （2）为委托方寻找匹配的房源（或承租方） （3）签订合同 （4）办理房屋租赁登记 （5）交易完成，收取佣金
11.2.2.4 房地产抵押代理业务的流程
（1）抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银 行出具按揭公证书。
（2）收集抵押当事人的身份证明或法人资格 证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房 屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵 押权的证明资料等。
指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购 置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。
分为两类：
（1）房屋交换代理
指委托人因工作单位变动、子女上学、需改善居住环境等原 因，委托房地产经纪机构（或经纪人）代为其交换住房，包 括产权房和产权房交换、公有住房承租权和公有住房承租权 交换。
房地产代理公司-PPT精品文档

房地产代理公司-PPT精品文档


思源经纪
• 是中国房地产代理行业的一线品牌，以 营销代理、土地运营和房产经纪为三大核 心业务，经营范围覆盖房地产流通领域的 全价值链，致力于成为房地产流通领域最 优秀的整合增值服务商。目前在华北和环 渤海地区，业务规模和市场占有率均处于 领先地位，是中国北方最大的房地产策划 代理公司。
ห้องสมุดไป่ตู้
• 戴德梁行是国际房地产顾问“五大行”之一，在 全球45个国家200间分公司共有11,000余名员工 为客户提供跨国房地产服务。凭借其驻各地专业 人员组成的跨国网络及其对当地市场的透彻认识， 戴德梁行为客户提供一贯高水平的一站式房地产 咨询及顾问服务。 • 戴德梁行在中国市场设有14间分公司，业务领域 覆盖：北京、天津、大连、青岛、西安、成都、 重庆、武汉、上海、南京、杭州、台北、广州、 深圳、香港，在同行中的业务覆盖率位列榜首。
房地产代理的一般服务内容
一、市场调研 二、 前期咨询 三、 规化顾问 四、 营销策划 五、 广告推广、公关策划
一、市场调研
1、整体宏观市场调研 （相关政策、经济形势、 供求比例等） 2、竞争研判，找到竞争 的基准对象 3、土地的价值研判，为 产品提炼最大的附加值 4、消费群和产品的双向 调研
二、 前期咨询
1、产品定位 2、产品规划建议 3、目标市场及主力消费群的 确定 4、行销运动方向总构
三、 规划顾问
1、总体规划顾问提示 2、建筑规划顾问提示 3、环境规划顾问提示
四、 营销策划
1、营销总策略建议 2、推盘策略建议 3、价格策略建议 4、品牌传播策略建议
五、 广告推广、公关策划
1、广告总体精神确定 2、广告表现策略建议 3、所有广告的平面创意和设计 4、礼品和促销用品的创意或设计 5、主题SP活动计划
房地产市场拓展研究共50张幻灯片

房地产市场拓展研究共50张幻灯片

成交价格 去化速度
区域市场具 有竞争优势 的均价范围
项 目 分 析
同质楼 盘可参 考的均 价范围
容积率 建筑形态 景观规划 户型面积 会所配套 未来规划
39
价格定位工具包
(竞争导向)
客
需求导向
户 需
求
成
成本导向
本
测
无市场价
算
格参考而
生成均价
房型需求 面积需求 单价认知 总价认知
土地成本 建安成本 营销成本 其他成本
过 • 配套（学校/医院/
滤 商业/会所）
• 交通（轨道交通）
• 购买动机（投资/
动 自用/兼有）
机 • 文化背景；
过 • 品牌（开发商/
滤
物业管理等） • 同质化居住（邻
居背景身份）
客 户 定 位
28
客户定位推导流程
客 • 主力客户 户 • 次要客户 分 • 拓展客户 类
客 户 定 位
• 形态描述（年龄/家庭结
认 知 市 场 特 点
整 体 市 场 分 析
目 的
研分 究析 未市 来场 走特 势征
区 域 市 场 分 析
目 的
锁寻 定求 竞市 争场 半共 径性
竞 争 市 场 分 析
目 的
点寻 与求 潜市 在场 客机 户会
市 场 定 位
22
生成市场分析子工具包目的
❖ 为市场定位的推导提供工具帮助 ❖ 保障市场推导过程准确有效 ❖ 使市场定位更为标准化、模式化
•建筑风格 •经营内容 •平面布局 •经营方式
33
生成成本分析子工具包目的
❖ 为成本分析提供标准化的模型 ❖ 为成本分析内容提供索引
34
房地产项目拓展市场推广营销策划总结报告编制培训讲义PPT模板

房地产项目拓展市场推广营销策划总结报告编制培训讲义PPT模板


Net Effect “实际问题”
N
问题
让客户对解决方案进行 设想
Develop Solution “确定方案”
D
问题
您公司明年有多少项目要 推出？
您 是的 什市 么场 造占成有业率务是上多的少困？难？ 今 您年 希回 望现 那目 些标 服是 务多 进少 一？ 步提 高什？么时间具备预售条件？
一定要选择一种困难的方法去做
在这之后才给写作人员自由 把手拿开，不要保留任何限制，给他们时间和鼓励
14
为什么报告开头这么难写？
1 人的大脑就象一部机器，温度最高时工作效率最高。当你 开始坐下来写作时，你的大脑是冷的。就是说，当你坐下 来为一个报告拟一个开头，就如同没打开发动机就要驾驶 汽车翻山越岭。
客户：放大需求
当我们比较图1中的1幅和第10幅图时，就会发现用户
在描述自己的需求时做了许多“添砖加瓦”的事。
客户要么不会说，要么就会添油加醋的
现象，在我的实践中是屡见不鲜的。而在这种现象的
背后有什么潜在的原因呢？我认为至少有两方面关键
因素：
1.客户希望支付的成本尽可能少，获得
的效益尽可能多
2.解决方案的选择权交给了不熟悉技术
贵 哪司 些主 因打 素业 （务 与是 代什 理么 业？ 务有 关的业务流程）是您最优先 考虑的？ 您是否能详细（具体描 述）…
您的意思是……?
目前的经济危机对您项目 销售有多大的影响？ 如果……这将意味着什么？ 与投资方的纠缠中您损失 了如多果少拿? 出部分做降价会不 会对销售有帮助？
强调递进关系是在找到问题所在后，应该怎样去跟客户阐 述问题，怎样使阐述的过程条理更清晰，它更多的是针对 语言的组织形式而言。
19
房地产代理公司PPT简介

房地产代理公司PPT简介


国 际
12-15万人，3-5公里30万人口以上。
V
江 泰 和 购 物
中
业态组合：多次主力组合
心
第二代（已应用于银泰购物中心）
银
项目体量：15-20万㎡
泰
选址要求：一、二线城市或发达城市，地处十字路口，2公里内 购
12-15万人，3-5公里50-80万人口。
物 中
业态组合：主力店模式
心
商家联盟：银泰百货、中影集团等
采购，形成批零优势，此类市场只适合单件低、货量大的商品类 别（如苏州的中翔小商品、临沂的小商品市场）
Hale Waihona Puke 规性 专 业非成熟区的零售类专 业市场
不需要有产业基础，有足够的终端消费群和老市场的经营基础、 大量零散的经营户，但需要大规模开发形成集群优势，（如每个 城市的建材五金/家居市场等）
市
场
成熟区的零售类关联 不需要有产业基础，但需要有类似或相关的市场集群体（如建材市
V
操作项目效果图
中
港 城
南 都
广
场
中国.苏州
东 门 町
专业成就价值
我们的资源——观吴会
观吴担任科技城商业总顾问，引进杭州上市公司银泰集团与苏州科技城达 成战略合作意向。
KW
V
中国.苏州
专业成就价值
我们的资源——观吴会
观吴联合江苏省餐饮协会举办科技城招商大会
KW
V
中国.苏州
专业成就价值
我们的资源——观吴会
商家资源——部分连锁餐饮 类
得月楼 澳门豆捞
吴地人家 粗菜馆
状元楼餐饮
KW
海港城大酒店
V
丹桂轩中餐 王子饭店
战锅策餐饮 番茄主义
房地产市场拓展工具包-PPT文档资料

房地产市场拓展工具包-PPT文档资料


市场踏点
电话拜访 上门拜访 信函拜访
拜访切入点: CRIC系统的上门拜访 研究院区域调研拜访 直接公司介绍
9
客户拜访的流程
无
保存
合
资料
作
发
信
兴
长期
布
息
趣
维护
长
信
反
期
息
馈
维
有
合
电
初
跟
护
作
话
次
进
兴
邀
拜
联
长 NO 期
通过 开发
趣
约
访
络
维
Fax
商的
项
护
Mail 回应，
目
Catlog 判断
提
等 形式 传递 公司
护 服
长期维护服务
定期见面、吃饭、交 流等 ,保持常规联络
务
方
式
跟进型服务
团队服务
针对项目提供提案 针对重点人员攻关
14
开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务
A级开发商 （已签约开发商）
提供 专业性 服务/ 长期维 护服务 /跟进 型服务
开发商
B级开发商 （有望签约开发商）
提供 长期 维护 服务/ 跟进 型服
12
开发维护一：深入了解开发商
深入了解开发商信息
项目
项
项
公
运
主要
对口
目
目
价
司
营
负责
部门
运
定
格
背
状
人
及相
营
位
设
景
况
对口
关人
进
房地产代理未来发展趋势报告PPT

房地产代理未来发展趋势报告PPT

随着行业的发展，房地产代理行业对从业人员的专业素质和 技能要求不断提高。未来，行业将更加注重年轻化和专业化 ，注重培养具备专业知识和技能的复合型人才。
服务品质升级
房地产代理机构需要提高服务品质，从简单的交易促成到提 供定制化、个性化的服务，以满足客户日益增长的需求。
行业规范和监管政策的变化
行业整合
新兴市场
随着城市化进程的加速和人们对居住环境的要求提高，新兴市场如二三线城市和 乡村地区的需求逐步释放，为房地产代理行业提供了更广阔的发展空间。
跨界合作
房地产代理机构可以与相关产业进行合作，例如与互联网、金融、装修等行业进 行跨界融合，提供更全面的服务，提升竞争力。
人员结构和专业素质的挑战
年轻化和专业化
05
结论和建议
对行业的总结和展望
行业持续增长
01
虽然增速放缓，但房地产代理行业仍呈持续增长趋势，机遇与
挑战并存。
市场结构多元化
02
从寡头垄断向竞争性市场转变，大型代理机构与中小型代理机
构并存。
服务品质升级
03
客户对服务品质要求提高，代理机构需提升服务质量以适应市
场需求。
制定长期发展战略的建议
聚焦核心业务
立足房地产代理主业，以专业能力为客户提供全方位服务。
创新业务模式
运用互联网思维和新技术手段，创新业务模式，提升服务效率与质量。
加强人才培养
重视人才培养与团队建设，打造专业化、高效化的服务团队。
提高竞争力的具体措施
01
提升专业能力
加强市场研究、项目策划、营销推广等方面的专业能力，为客户提供
更优质的服务。
房地产代理行业的法律法规尚不健全，代理公 司的经营行为和市场秩序有待规范。
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)

房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)

车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等

矿产

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

矿产

矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。

如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。

㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。

(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。

如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。

对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。

二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。

2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。

㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。

2、矿产品价格稳定性及变化趋势。

三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。

2、矿区矿产资源概况。

3、该设计与矿区总体开发的关系。

㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。

2、矿床开采技术条件及水文地质条件。

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运用知识管理，建立XX知识库，建立XX的 核心商业资产，建立XX核心竞争力
知识能够吸引潜在客户，初期的潜在客户最 易被能够提供各种信息的代理商吸引。针对 客户的解决方案和咨询活动是客户前期最需
九大拓展策略 要的服务
市场拓展
把握销售成功（签约）三大秘诀
秘诀之一：总有一部分客户会转与别 人做生意，但成交的关键在服务
实际客户
市场拓展
XX市场拓展三大工具
A. 全国知识库 B. 业绩资料数据库 C. 直接回应式市场营销
D.
E.
市场拓展的工作就将以上三大
工具有机结合起来，加以灵活运用
三大拓展工具
市场拓展
客户线索系统
宣传策略 提高吸引力的策略 提高竞争力的创造性策略
客户线索系统
市场拓展
宣传策略
建立一个业绩资料数据库
发感谢函
顾顾顾顾 问问问问 项项项项 目目目目 内时价成 容间格员
确认合同条款
确认签约时间
签约
合 同 书
代 表 人
印 章
发 票
提案后跟踪 yes
no 保持联系
首期付款 项目启动
市场拓展
市场拓展十大致命事实
1. 大多数客户都只找一家代理商咨询 2. 我们只有从别的竞争者那里争夺客户了 3. 在景气期不适应更不能适应将来的萧条期 4. 自身需要全方位有吸引力的营销推广了 5. 代理行业利润会继续缩减 6. 陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是太晚 7. 我们的潜在客户往往需要长时间的准备 8. 大批量的客户管理需要数据库支持 9. 定点击破方法优于个个击破的方法 10. 主动找到深圳的客户大多已病入膏肓
市场拓展
市场拓展九大拓展策略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
九大拓展策略 9.
把精力其中于市场营销 致力发展与客户的关系 提高生产率来防止利润缩减 建立一个拓展服务管理流水线 建立一个业绩资料数据库 以直接回应手段吸引最有价值客户 运用知识使潜在客户变为真正客户 把握销售成功（签约）三大秘诀 建立自动运作的市场拓展机制
市场拓展
致力发展与客户的关系
绝大多数客户的希望是：
用最低的价格获得最高质量的服务 可以随时得到自己所需要的信息 无论是什么时候，都把自己的需要放在第一位
为客户提供以价值为基础的服务
探询客户需要 解决客户问题 帮助客户节约时间和金钱 避免客户犯不必要的错误
与客户建立一个长远的从客户需求出发的合 作关系，提供优质的服务
秘诀之二：出色的拓展人员对客户线 索穷追不舍，直到潜在客户签约或者 离去
秘诀之三：客户线索越陈旧，竞争越 不激烈，必须具有坚持精神
九大拓展策略
市场拓展
建立自动运作的市场拓展机制
不只做市场拓展工作，还要建立一种 自动运作的市场拓展机制
三步拓展系统
线索产生
潜在客户
潜在客户
九大拓展策略
长期联系
紧追客户
市场拓展
把精力其中于市场营销
代理行业正从一个以销售（签约）为主导的 行业发展成为市场营销为主导的行业
市场营销要做的是比如打电话给客户，是产 生出越来越多的新客户，是隔着门说服潜在 客户与你签约
市场营销就是不断检验各种各样的技巧，直 到确信对客户了如指掌
以市场营销吸引客户，最终以销售（签约） 九大拓展策略 留住客户
多种宣传手段创造客户（营销推广、 网站、老客户、论坛、沙龙、培训推 广、关系推荐、介绍）
市场拓展系统
市场拓展
XX项目拓展流程
拓展流程
获取需求信息
电话预约
初次拜访
详细诊断
信息来源
探问需求
准备工作
准备工作
论
坛网
关/
站
系沙 宣
推 荐
/ 介
龙
/ 培 训
老 顾 客
传
/ 营 销
绍推 推
广广
资料收集 Fax/Email 约定拜访
初步筛选
时地人流 间点员程
需求意向
确认
时地人流 间点员程
确认行程 Fax/ Tel
两种做法：
认定客户并建立亲善的关系 赋予宣传普遍的吸引力（介绍解决实际问题的方法）
直接回应需要遵循两条法则：
提供一些有价值的东西 只有预先选定的最有价值的客户才能回应并享受这些利益
市场拓展
运用知识使潜在客户变为真正客户
用知识、专长和经验与新客户商谈，劝说客 户，提出忠告
用奉献知识，知识转移，来获得客户赞赏， 让老客户介绍新客户
十大致命事实
市场拓展
市场拓展十条解决途径
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
十条解决途径
争取第一，使客户首先咨询自己 主动出击，努力争取客户 树立品牌，在景气期建立完善的客户网络 在选定区域做全方位有吸引力的推广 不要让利润过度缩减 客户跟踪要跟随客户的开发循环做工作 要准备为新客户提供长期的服务 建立市场拓展数据库 选择细分市场，采用定点击破法 要优选客户，注意成功率
进行拜访
资 访参料 谈观收
集
约定诊断日期
明确意向
时地人流 间点员程
确认行程 进行诊断
访会参 谈议观
研讨会议 撰写诊断报告
撰写建议书
需求分析 诊断分析 拟定草稿
撰写 审核 PPT制作 文件打印 装订 再次核对
提交
方案演示
签约
准备工作
确认建议书
电
建脑录主
议 书
/ 投 影
音 笔
讲 人
仪
内部预演
方案演示
进项意价 行目见格 会讨交商 议论流议
购买房地产开发公司名录做为基础资 料库
经由尝试和接触筛选潜在客户
发现潜在客户比率（市场数据信息与 交易之比）
初步以1/32做为市场营销目标和业绩 数据库规模的出发点
建立老客户业绩资料数据库
九大拓展策略
市场拓展
以直接回应手段吸引最有价值客户
1.是一种市场营销手段，目的是提 供一个诱人的价位或者一笔费用的减免， 来从我们预先希望获得的客户那里得到一 个直接回应。
两种工作
技术性的工作 与客户交际的工作
三大中心任务
市场营销 销售（签约） 具体业务处理
代理商竞争的核心是销 售（签约），代理商的核心 能力是面对面地与客户打交 道、咨询和谈判的能力，而 寻找客户、跟踪、评估、具 体业务处理等应该交由流水 线处理
九大拓展策略
市场拓展
建立一个业绩资料数据库
九大拓展策略
市场拓展
提高生产率来防止利润缩减
解决利润缩减的主要方法是通过高生 产率来提高产量。把一些工作委托出 去，力争在较少的时间里尽可能完成 更多的任务。
把花费较少的任务分给其他人，可以 支撑起一个更大的公司
九大拓展策略
市场拓展
建立一个拓展服务管理流水线
两套系统
业绩资料数据库 市场营销系统