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不同城市保健品消费者的消费特征

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Guangzhou Beijing Shanghai Chengdu Wuhan
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不同城市保健品消费者的消费特征
由于一类城市（如北京、上海、广州等）和二类城市（如杭州、青岛等）在收入、
生活习惯、生活节奏等方面都存在着明显的差异，导致消费行为也会有很大的不同，因
此将这两类城市分类论述。
保健品需求与购买情况
在医疗保健费用支出上，从1995年起，一类城市和二类城市的年平均每人医疗保
健费用支出都以超过30％的速度递增。据不完全统计，在上海地区，仅35—55岁女性
的补钙产品消费量就有近3亿元。
由下表可见，无论是一类城市还是二类城市，保健品的消费比例都很高，均达到半
数以上，“未购买 也未服用”的比例均不到三成。可见保健品消费已趋向大众化，保健
意识也有明显提高，市场存在着巨大的潜力。与此同时，保健品市场竞争也日趋激烈。

一、二类城市购买和服用保健品状况
一类城市 %二类城市 %
未购买过也未服用过
27 27
未购买过但服用过
7 5
购买过也服用过
55 66
购买过但未服用过
11 1
消费者行为特征分析
针对服用保健品的消费群体，我们就其家庭收入、性别比例、年龄构成、购买季节
等因素从消费能力、消费动机、消费心理以及消费的季节性等方面对一、二类城市进行
了比较分析。

消费能力
就消费能力而言，一类城市的保健品消费比例要高于二类城市，且消费比例与收入
基本呈递增关系。这与目前保健品市场价格偏高以及消费者的保健意识有关联。 从一、
二类城市纵向比较，年收入18000元以下服用过保健品的比例，一类城市明显高于二类
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城市；收入较高者消费比例都处于较高位置，特别是一类城市家庭年收入达到60000 元
以上的家庭消费比例高达79％。

不同年收入家庭消费保健品情况
一类城市 消费保健品的比例 二类城市 消费保健品的比例
11999元以下 42% 11999元以下 34%
12000－17999元 52% 12000－17999元 43%
18000－24999元 51% 18000－23999元 35%
25000－39999元 53% 24000－29999元 44%
40000－59999元 52% 30000－35999元 17%
60000元以上 79% 36000元以上 40%
平均 52% 平均 39%

消费动机
就消费动机而言，保健品的消费主要有以下四种动机：即自己服用，馈赠亲友，给
家人服用和送礼。除了“自己服用”之外，其他三种方式均是为“传递或表达感情”，
而一、二类城市又有些差异。一类城市自己服用的比例很高，二类城市则更注重于感情
联络。消费者购买群体主要集中在年轻人，而服用的主要对象则主要集中在中老年群体。
这两类城市里曾经购买或服用过的人群年龄分布是相对平均的，二类城市的消费者较一
类城市来说相对年轻。

一、二类城市不同年龄消费者消费保健品情况
年龄 30－39 40－49 50－59 60－64
一类城市
购买或服用百分比 77％ 74％ 69％ 66％

年龄 25－30 31－35 36－40 41－45 46－50
二类城市
购买或服用百分比 78％ 73％ 62％ 63％ 42％

消费季节
冬季虽为旺季，但季节性差异开始淡化。冬令进补是中国人的传统，因此冬季无疑
是保健品的销售旺季，这点依旧表现得很明显，夏季是最少服用保健品的季节。但同时
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也有大部分的消费者对季节抱着无所谓的态度，在二类城市表现得尤为明显，这表明现
在保健品消费的季节性已经开始淡化。

通常购买保健品季节
青少年1005人 中青年1046人中老年1017人
春季
14.3% 7% 10%
夏季
19.9% 11% 8%
秋季
25.3% 8% 11%
冬季
37.0% 50% 57%
无差别
28.4% 44% 39%
资料来源：SDA南方经济研究所

消费心理
关心功效、价格、服用方便及口味的保健品服用者较为慎重，一、二类城市中按说明书
的要求服用的人群比例分别达到81％和80％。另外产品所描述的功效是否确实，这是
消费者最为关心的问题，这一类人群高达68％，从一个侧面反映了当今保健品市场存
在着产品质量良莠不齐，广告宣传言过其实的现象。

购买习惯分析
购买主要地点：超市、自选商场和药店超市自选商场和药店是消费者购买保健品的主要
地点，也是保健品比较集中的地区；医院则是消费者最少购买的地方(均不到5%)。这
表明，无论对于生产厂商还是消费者来说，对保健品的定位均是介乎食品和药品之间的。
相比较而言，二类城市的消费者更倾向于超市，比例达到65%，药店的选择只20%。
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关于新力市场研究：
国内领先的专项市场研究服务机构，致力于为客户提供消费者研究、品牌研究、广
告及媒体研究及满意度研究等服务，在积累多年市场研究经验的基础上，形成了对中国
市场的深刻洞察。公司在快速消费品、医药、保健品、金融/保险、汽车等多个领域均
为客户提供过杰出的研究服务，获得众多客户的认可和赞赏。
自成立以来，开展了900多个项目近20种形式的研究服务；为超过300多家跨国及
国内知名公司供专业的服务；全职研究型人员50多名，均毕业于国内外著名高等学府
并拥有学士及以上学位； 60％多的研究人员拥有国际知名公司市场研究工作经验，平
均从业经验在5年以上；拥有专家顾问9人；大学生及社会访问人员2,500人；专家访
问员60人；年均访问量超过10万人次，座谈会超过2,000场，深度访问超过1,200人
次。
新力市场研究网站：www.dmbchina.com.cn

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中国区域消费差异

中国区域消费差异


9.1 区域消费差异 价值观,社会规范,惩罚和消费模式
社会规范 规定适当行为的规范 文化 价值观 惩罚 对违背社会 规范的行为的惩罚 消费模式
9
9.1 区域消费差异
9.1.3地域风俗与消费差异
• “百里不同俗，千里不同风” ，如 广东人 重 “吃”和 “旅遊”; 上海人重 “穿”; 北京人重 “购车”; 长沙人重 “乐” ，也 表现在民俗传统的节日、婚丧、喜庆等的不 同消费方式中
11
案例
广州女人 大胆消费没商量［2］
• 大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来 未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行 存折里通常空空如也。 • 广州女人，最能体现广州人的精明。在体态上， 广州女人不比东北大妞的丰盈厚实，广州女人一 般以小巧玲珑见长，在这盛世，也许看上去并不 美，所以每年“美在花城”选美大会全是外来妹 天下，真正的花城小姐倒没几个。在言谈举止上， 更不像京妞们大大咧咧冲口而出的豪爽劲，广州 女人说话总要琢磨再三。打扮上，
类型描述
前卫型 Advance 理财型 Fashion,Financing 乐天型 Optimism 保守型 Traditionalism
主特征
时尚而敢花钱 时尚而精明 传统而敢花钱 传统而节俭
22
9.3 中国市场的区域营销策略
策略1: 更准确抓住区域的基本消费特征 策略2: 选择流行的引爆点 策略3:区域产品策略 策略4:选择适合的价格的促销工具 策略5:通路差别
5
中国代表性区域划分
6
9.1 区域消费差异
• 9.1.1区域消费差异的影响因素
经济因素 •收入水平 •地区发展水平
非经济因素
•社会文化(文化价值,风俗, 民族等) •心理因素(消费者的个性, 态度,意见,兴趣等) •地理因素(气候等)
保健品客户营销方案

保健品客户营销方案

保健品一、保健品主要产品分类1.美容养颜保健食品2.排油、清毒素、减肥保健食品3.改善睡眠类产品4.补血产品5.补钙类保健品6.补肾壮阳类产品7.提高免疫力类保健品8.健脑益智产品9.降血脂类产品10.复合维生素类产品11.降糖类保健品二、目前保健品市场的主要问题1.虚假、夸大宣传，造成消费者对保健食品信任程度降低;2.低水平,同质化现象严重;3.管理法规不完善;4.假冒伪劣保健食品泛滥；其中宣传问题成为影响中国保健食品行业发展的最大障碍。

据中国消费者协会与中国保健科技学会对保健食品宣传内容进行调查的结果表明:宣传内容不符合有关法律法规的占73.５%，其中对产品功能进行虚假宣传的占42.1%;另外，未经过卫生部批准，擅自宣称产品具有保健功能的占31．４％。

另据北京联合大学应用文理学院目前公布的一项调查结果显示，消费者认为保健食品能达到预期全部效果的只占３％，认为部分有效的为６０%,认为没有任何效果的为用２6%，认为有副作用的为2％。

展览营销这从某一侧面显示中国保健食品业的诚信度岌岌可危。

三、消费者市场1、南北保健食品市场的种类需求明显不同３、消费者水平不统一大部分消费者不明确自己对保健品的需求。

或分不清保健品的区别.大部分消费者会严格按照使用说明服用保健品.四、主要营销方式。

1、口号试营销通关简单的口号及大面积的广告辐射。

是产品迅速成为消费者耳熟能详的大众产品。

如脑白金“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”2、事件营销通过某一事件，增加消费者对产品的认可度.如:养生堂龟鳖丸的“海南寻真”活动，让消费者直观的认识到产品的真材实料,安全可靠。

３软文营销通过在一些专题杂志或网站发表文章宣传产品功效,获得潜在消费者的认知和青睐。

４、终端营销把握销售环节的最后一厘米。

在零售终端渠道造势,并配合营销顾问(促销人员）．在终端或者直接获取消费者信任，增加产品销量及认知。

或建立自主的销售渠道及网点。

5、品牌营销通过签约明星代言或大型活动冠名.联系品牌主题。

孕婴用品零售店的市场细分与目标客户群分析

孕婴用品零售店的市场细分与目标客户群分析

孕婴用品零售店的市场细分与目标客户群分析引言：随着人们生活水平的提高和家庭观念的转变，孕婴用品市场迅速发展。

作为一名专业销售人员，了解市场细分和目标客户群分析对于提高销售业绩至关重要。

本文将探讨孕婴用品零售店的市场细分和目标客户群分析，帮助销售人员更好地了解消费者需求，制定合适的销售策略。

一、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和行为特征的小市场群体。

对于孕婴用品零售店来说，市场细分可以基于以下几个维度进行：1. 年龄段：孕婴用品市场可以根据不同年龄段的婴幼儿需求进行细分，如新生儿、1-3岁婴儿、3-6岁幼儿等。

不同年龄段的孩子对于用品的需求和选择有所不同，因此，针对不同年龄段的目标客户群制定相应的销售策略是至关重要的。

2. 地理位置：地理位置也是一个重要的市场细分维度。

不同地区的消费者对于孕婴用品的需求和消费习惯有所差异。

例如，一线城市的消费者更加注重品牌和质量，而二三线城市的消费者更加注重价格和实用性。

因此，针对不同地区的消费者需求，制定相应的产品组合和定价策略是必要的。

3. 收入水平：消费者的收入水平也是一个重要的市场细分维度。

高收入家庭更愿意购买高端品牌和高质量的孕婴用品，而低收入家庭则更注重性价比。

因此，针对不同收入水平的目标客户群，提供不同档次的产品和服务是必要的。

二、目标客户群分析目标客户群分析是在市场细分的基础上，选择最具潜力和最有利可图的市场细分群体作为目标客户。

在孕婴用品零售店的目标客户群分析中，可以考虑以下几个因素：1. 孕妇和准父母：孕妇和准父母是最有明确需求的目标客户群。

他们对于孕婴用品的需求量大，且一次性购买力强。

针对这一群体，可以提供孕期保健品、孕妇装、产前用品等产品，并提供专业的咨询和服务。

2. 新生儿家庭：新生儿家庭是一个潜力巨大的目标客户群。

他们对于婴儿护理用品、婴儿服装、婴儿床等产品需求量大。

针对这一群体，可以提供高品质的婴儿用品，并提供专业的产品演示和使用指导。

小镇中老年消费崛起：二类电商爆火,汤臣倍健下乡,动力步“偷袭”足力健

小镇中老年消费崛起：二类电商爆火,汤臣倍健下乡,动力步“偷袭”足力健

小镇中老年消费崛起：二类电商爆火，汤臣倍健下乡，动力步“偷袭”足力健2017年罗辑思维主讲人罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲中，首次提到了“小镇青年”这个词，认为小镇青年将成为消费市场的一股重要力量，影响未来中国市场的消费生态。

作为中国国内首个专注于老年行业商业创新的产业平台，过去几年AgeClub研究团队一直在对老年消费市场进行持续跟踪观察。

我们发现来自四线以下低线城市的“小镇中老年”正表现出越来越大的消费潜力，下沉市场所蕴藏的机会在老年行业同样令人期待。

比拼多多还下沉的二类电商靠信息流广告打开了“小镇中老年”的网购大门，广告投入的回报率高达3.7，有的商家凭借老花镜、老人鞋等爆款品类月入千万；在足力健开创了老人鞋这个全新品类后，短短几年间这片蓝海市场已经逐渐转红，动力步这样的后入者已经将目光投向了小镇下沉市场与足力健差异竞争；2019年保健品行业大整顿后，以往为直销行业贡献良多的“小镇中老年”正寻求其他渠道购买保健品，汤臣倍健已经着手布局经销商渠道下沉；……小镇中老年的商业市场虽然已经被开发了一部分，但基于这个群体的庞大与整体市场渗透率的低下，我们认为这个群体乃至他们所在的地区，还有着巨大的发展潜力尚待挖掘。

PART 1.小镇中老年的群体画像阿里巴巴在2019年提出了包含小镇中老年在内的八大人群的观点，将消费群体按特征分类，强调“以消费者为中心缔造价值”。

小镇中老年被阿里定义为生活在四线及以下城市的中老年群体，他们处于较舒适的养老生活，有养老金或者儿女给的赡养费，经济水平处于盈余的状态。

他们的交易经验主要是面对面买卖，一手交钱一手交货。

描述这群小镇中老年的关键词包括“性价比”、“生活节奏慢”、“休闲时间多”、“跟随性消费”、“社交裂变拉新”、“蓝海人群”、“重视熟人社交”。

具体来说，小镇中老年生活在低线城市，国产大屏手机是他们主要的上网工具。

他们的生活节奏慢，拥有大量的闲暇时间，并且娱乐活动较为匮乏。