途家网：5年1000亿 罗军如何领跑民宿市场

途家网：5年1000亿  罗军如何领跑民宿市场第一部分：市场研究途家“蓝海”定位：“城市”、“旅游”、“特色”五年前，当海外的度假租赁行业传入国内时，以HomeAway和Airbnb为代表的共享民宿蒸蒸日上，吸引了一大批创业者纷纷效仿，如2011年6月成立的爱日租，紧跟其后的途家、以及相继成立的小猪短租、蚂蚁短租等。

但是，由于中美两国在诚信体系、消费习惯等方面的差异，这些模仿者在国内的发展备受质疑。

2013年7月，运行两年的爱日租因资金链断裂而关闭，成为行业的先烈。

盲目照搬海外模式不接地气被认为是其昙花一现的重要原因。

然而，在这个新兴的业态中，途家却凭借独特的商业模式在短短的几年中，成为行业翘楚。

据途家网CEO罗军透露，早在2015年，“途家新一轮融资已经完成，超过10亿美元估值，3亿美元融资已经入账”。

此轮融资由全球知名投资机构All-Stars Investment领投，雅诗阁及现有近10家投资方跟投。

这不仅意味着途家正式迈入了互联网公司10亿美元的俱乐部，趋之若鹜的投资者亦表明了“市场对途家所引领行业的充分认可。

”创立途家途家的创立与背后掌门人罗军的关系密不可分。

他是中国最早的一代会计师，后来转学软件工程后，又先后在Oracle、Cisco、Avaya等全球性著名公司担任高级管理职位，有过多职业的跨度。

2007年底，罗军创立新浪乐居，并担任总经理，完成了从职业经理人到创业者的角色转变。

2009年10月，新浪乐居携手易居中国成立中国房产信息集团，成功登陆纳斯达克。

他的第一次创业横跨房地产和互联网领域，并在短短两年时间内完成从零到上市的过程，所取得的成绩堪称完美。

然而，罗军似乎并不满足于此，内心慢慢酝酿下一次创业计划。

2011年前后，长期浸淫在房地产业的他敏锐观察到：尽管中国当时的经济增速非常稳定，但房地产行业的库存已经在慢慢累积，有大量房子处于闲置状态。

并且从各地的地产“投资热”来看，未来可能会有更多的房子被闲置。

另一方面，随着国内人均收入的增长，人们的消费开始向文化消费类产业转移，特别是旅游消费类行业发展迅速。

行业中已经涌现出大量垂直细分领域的公司，如穷游网、蚂蜂窝、途牛等等。

“我的左手看见大量沉淀的房子，右手看见大量文化类或虚拟类的消费”，擅长跨界的罗军隐约觉得，“这两者结合会有很大机会产生”。

恰巧，2011年，海外的HomeAway上市，在度假租赁行业内激起一股热潮。

这家公司创立于2005年，主要是利用互联网平台，将房东的闲置度假房屋信息放在线上，以供需要出行旅游的人选择住宿。

其提出的“有了HomeAway，何须Hotel”口号，对传统的酒店市场形成了一定的冲击。

此外，成立于2008年的Airbnb，尝试共享住宿，也逐渐在海外市场被更多人接受。

罗军觉得，HomeAway和Airbnb做的不就是对接两者的事情吗？既然度假租赁已经在海外得到验证，中国市场为何不尝试一下？有了这个念头后，他开始马上计划第二次创业，决定将海外的HomeAway模式引入中国。

途家的定位度假租赁（Vacation Rental）最初由海外兴起。

在欧洲，这个行业已经有近百年的历史；在美国也早已发展了70年。

很多欧美人习惯购买第二居所，每年到这些地方度几个星期的假，然后将这些房子闲置的时间租出去来获得收入。

有数据显示，2011年欧美市场度假租赁产业的销售额已达到850亿美元，占整个住宿业的37%。

但在罗军看来，中国的度假租赁才刚刚起步，有着巨大的潜在市场空间。

之后的一些数据也印证了他的这一判断。

从房源来看，中国有着全球最大的不动产存量。

根据中国家庭金融调查的数据显示，2013年中国城镇地区的空置房达到了4898万套，空置率为22.4%，远高于其他国家和地区。

如2000年至今，美国的空置率大约在1%-3%，香港地区低于5%，欧盟2004年各国平均空置率为9.5%，日本2008年的空置率为13.1%，台湾地区2001年的住房空置率为17.6%。

从度假需求看，中国正成为全球最爱旅游的国家。

据权威机构数据显示，2012年亚太地区已超越欧洲成为全球最大旅游市场，其中中国超越日本成为亚太区最大的旅游市场。

如火如荼的度假需求也带动了旅游消费。

世界旅游业理事会（WTTC）透露，各国旅游者当中，中国游客是消费最高的群体。

2014年中国游客的消费增长了28%，达1650亿美元。

然而，进一步调研后，罗军发现，这些“看起来很美”的机会，在中国却存在诸多问题。

在房源端，首先，虽然国内空置房很多，但真正的好房源却不多。

“这个好的标准是说，环境和建筑的融合、环境和周边的配套或者大环境或交通等。

”而有特色的房源更少，这一点是与欧美等国不可同日而语的地方。

其次，过去十年中国房地产价格过快上涨，导致房产价值高，租售比不合理，出租房屋对中国有钱的业主来说没什么吸引力。

再次，线下短租市场经营者整体素质较低，不注重系统的完善和信誉度的建立，导致很多人不放心将房子交给第三方租赁，行业整体呈现越来越低端的恶性循环状态。

而在消费端，中美文化也有着巨大的差异。

罗军表示，在美国，度假租赁之所以蓬勃发展，是因为经济发展到一定程度后，很多人更喜欢那种参与感强的旅游方式，度假租赁能满足他们自己动手的体验。

但目前的中国实际上还处于小富的阶段，这个时期很多人住宿更强调“服务”，所以出行还是喜欢住酒店。

与此同时，在目前中国的酒店市场中，三星级和五星级连锁酒店发展较为成熟，但四星级酒店的中间市场相对是个空档。

在他看来，中国人现在出游对服务的要求越来越高，价位偏低的三星级酒店难以满足，而动辄上千元的五星级酒店又很难被接受，但处于中间的四星级酒店在性价比上越来越受欢迎。

因此，综合多方面因素，罗军在创业之初将途家网定位在中高端市场，即填补四星级酒店的空白。

市场格局明确市场定位后，罗军进一步分析国内现有的市场格局。

他发现，尽管中国度假租赁还是新的业态，但房屋租赁市场早已四分天下。

根据平台、租赁、线下服务三个维度，这个市场分为以下四类：第一类是“平台+租赁”：如成立较早的爱日租，以及后来的游天下、小猪短租、蚂蚁短租。

这类公司的特点是，作为平台来对房主和租客进行信息撮合，而自身并不做太多的线下服务，是典型的“轻资产”模式，也叫“C2C”模式。

与国外的Airbnb类似，这类公司的盈利模式一般是收取交易的10%作为佣金。

他们主要针对城市里为旅游、求学、就医等出行目的而提供更具性价比的住宿选择。

第二类是“租赁+线下服务”：典型如规模较大的高品质住宅式服务公寓运营商Yopark。

这家发端于美国，后于2002年进入中国市场的公司，其业务模式是选择一些高端公寓进行包租，然后按照五星级酒店的服务理念对这些公寓进行个性化设计和包装，再对外出租。

它的核心竞争力是物业管理，在美国这种模式发展非常成熟，也简称为PM模式。

实际上，在中国这种公司也非常多，如花间堂，他们大都从房主那里租来房源，然后稍加包装后出租，少则三五套，多则上百套房间，都属于这种类型。

第三类是“平台+线下服务”：如众所周知的携程、艺龙，也被称为OTA （Online Travel Agent）模式。

这类公司的特点是，作为平台，不介入线下的重资产投资，而是将PM公司放在线上来撮合交易，一边对接的是各类型酒店，一边是用户。

通过发生的交易提取一定的比例来盈利。

第四类是长租市场：如针对年轻人的白领公寓YOU+，还有链家旗下的自如业务。

这类公司的业务模式是，通过租下整栋建筑，或从分散的业主手中收集房源后，进行统一装修，并配置统一的家居设备和服务，提高居住品质，再将其长租出去。

其特点为前期资本投入大；主要针对年轻人群体；不仅做房屋租赁，还兼具装修、物业、社交属性。

擅长逻辑演绎的罗军又进一步分析了每种类别对途家的适用性，他认为：C2C模式的首要问题在于成本-收益在逻辑上就基本不成立。

短租客单价本身就低，每单以10%比例抽成，平台方拿到的收入非常少；但早期为了吸引用户，往往要借助百度引流，支付给百度的推广费每单平均下来却不低。

后来爱日租的失败似乎也从侧面验证了他的判断。

此外，从当前市场环境来看，C2C模式面临的另一问题是国内的诚信制度滞后，在房源的规范管理上会遇到国外所没有的新挑战，如用户预订的房间无法入住、或房间及设施与照片不相符的问题。

而PM模式和长租市场，需要的资本投入大，门槛低，市场已然是一片红海。

对于第二类OTA公司，携程和艺龙基本已垄断这一市场，新进入者很难与其争高下。

经过反复思考后，罗军选择了一块相对蓝海的领域。

在立足中高端的基础上，他给途家的细分市场贴了三个标签：“城市”、“旅游”、“特色”。

第二部分：市场实战途家的中国式落地市场研究工作完成之后，罗军要考虑的问题是途家该怎么做，将海外经过验证的成熟模式复制到中国是国内不少企业的捷径，途家可以直接复制HomeAway或Airbnb吗？经过综合考察，罗军发现，美国独有的社区“土壤”是这两家公司成功的关键。

度假租赁业经过70多年的孕育后，在美国已经形成了较为完整的线下体系。

如每个社区都有规范的物业管理公司，提供不动产维护；还有非常成熟的房地产中介机构，使得业主和租户之间容易建立信任关系。

此外，还包括较为完善的第三方服务体系，以及发达的网络信用评级。

HomeAway和Airbnb不过是在线下体系的基础上，伴随着互联网浪潮的到来，顺势而搭建的一个在线信息发布和交易平台。

也就是说，这两家公司是典型的“轻资产”模式。

但在中国，单纯搭建信息平台的道路显然行不通：无论是出租房子的房东还是要租房子的房客，没有成熟体系为依托，两者很难建立信任。

在线下体系尚“跛脚”状态下，究竟是走轻资产还是重资产模式，两位创始人和投资团队进行了激烈的讨论。

最终，他们决定将途家模式做“重”，同时进军线上和线下。

罗军通过“三步棋”搭建了途家的商业模型：落地“三步棋”之一：控制房源在罗军看来，国内出游者暂时不习惯度假租赁不要紧，途家就是要在其文化理念、消费习惯尚未形成之前，将房源端牢牢攥在手里。

同时在这期间，利用各种有特色的房源来培育这个市场。

房源上，途家的途径一是与个人业主合作。

这是罗军最早尝试的办法。

途家创立前，他曾独自跑到三亚，凭着一股热情，硬是拿下40套个人房源。

在合作方式上，途家突破了传统的“房屋管家”模式，即房主将房子彻底交给中介机构接管，中介招租后，房主不能随便入住自己的房子。

而是创新性地采用了“房主需求优先”模式，即优先保障房主的自住入住权，房主可随时拿回房子，途家只在房子的空闲时间帮房主赚钱。

然而，不久罗军就意识到，用这种方式寻找房源需要消耗的时间长且成本太高。

在地产界摸爬滚打了多年的他，很快就想到了另外一条途径——与房地产开发商合作。

当前国内很多二三线城市正面临房子过剩的问题，开发商去库存意愿强烈；而对途家来讲，这种合作方式不仅保证途家拿到的房源相对集中、易管理，而且房子都是新房，品质高。