强势,快打,严要求--催化品牌深度分销进程

互联网加持深度分销：从“人海战术”到“精准爆破”作者：刘春雄来源：《销售与市场·管理版》2020年第06期美国有1000万+推销员，中国有8000万+业务员。

推销员面向C端，业务员面向B端。

美国面向B端的业务员群体极少，因为大型渠道商就那么几家，都是长期合同关系。

品牌商做传播（认知），大型代理商做分销（交易），分工明确。

中国面向C端的不叫业务员，而是导购员、促销员、营业员、服务员等。

这是一个与业务员等量的群体。

只有面向B端的渠道从业人员被称为业务员。

8000万+业务员，这么大一个群体在干什么呢？首先，中国的渠道链是人链。

中国渠道以县为基本经销单元，渠道碎片化。

同时，中国渠道层级多，需要深度分销。

因此，中国需要巨量的渠道人员。

中国的渠道，与其说是分销链，不如说是深化渠道关系的人链。

这种渠道特点，决定了中国渠道呈现典型的人海战术特征。

其次，业务员在渠道不仅仅是完成分销，而是深化关系，建立认知，然后完成分销（交易）。

这就是业务员在渠道职能的“三位一体”。

中国有大量中小企业，品牌认知力不够，需要人员通过深化关系建立产品或品牌认知。

即便是有一定认知度的知名品牌，由于推新品的速度非常快，同样需要深化人际关系建立认知。

业务员在中国营销体系的价值，相当长时间内难以替代。

人海战术或许有阶段性，但人链体系将长期存在。

深度分销作为过去一二十年的最佳中国营销实践，其人海战术的招式一定会进入历史，但深度分销战术没有替代手段。

以互联网为赋能手段，加持深度分销，提升深度分销效率，是渠道运营大方向、大趋势。

中国城市化进程中形成了两个相互独立的商业系统。

一是城市现代化的大型商超系统；二是广大农村、低线城市，以及城市缝隙的小型门店。

与之相对应，中国营销形成了两大体系：一是应对大型商超的终端销售；二是应对中小型门店的深度分销。

深度分销被称为近20年来的“最佳中国营销实践”，就是解决中国约600多万家门店的供应链问题。

供应链问题表现为两点：一是中国的代理商格局是“以县为经销商主体”，经销商规模普遍偏小；二是门店高度分散。

深度分销对于快速消费品的重要性作者：鼎联咨询—罗喻雄2010年6月28日深度分销（以下简称“深分”对于快速消费品企业来说是非常重要的。

不论是护理品行业（家庭用/个人用）还是食品、烟酒等行业，它是除开功能和口感之外第一重要的。

如果一个快速消费品的产品只是进行线上的电视、媒体、户外广告宣传和线下的品牌推广（免费试用、试吃等消费者推广活动）而没有深度分销将产品在较短的速度摆上遍布大街小巷的超市和传统的终端售点，不论这个产品有多优秀、多好。

消费者看不到，买不到，它终究会失败。

为什么说深分对于快速消费品有这么重要呢？从以下几个方面足以说明深分对于快速消费品的重要性。

一、铺货：快速消费品离不开一个快字，快速消费品强调薄利多销，要求产品快速上市，快速摆上终端与消费者见面，消费者快速的在很短时间内使用完毕后，方便其反复购买。

如此这般就需要较高的铺货率，怎么才能达到较高的铺货率，方便消费者购买？深分是唯一的途径。

二、陈列：产品只是铺上架，可是一个店内有许多的产品，怎么扩大自己的排面，怎么让抢占终端的有利位置，这些都是需要深分团队来维护。

三、品牌：快速消费品都是冲动消费，当某两个知名品牌的产品功能接近时是没有太高的品牌忠诚度的。

当你口渴或必须要洗澡、刷牙用电池的时候店内只有某一款饮料、香皂、牙膏、电池时，你是放弃还是接受？想必这个答案是大家都知道的所以应该深分产品让消费者买到你的产品。

四、价格：单件价格低廉，与卖场价差不大，消费者对价格不敏感。

君不见夏天有谁为了节约0.5元钱去超市买饮料而不在水摊购买？所以深分到终端小店越多，销量也就越大。

五、批发渠道：要想产品快速由厂家—经销商—终端到达消费者，只有深分。

而且如果不尽快将产品从经销商分销到终端，造成经销商库存积压，势必会影响经销商的积极性，引起恶性循环，拖垮厂家。

六、零售渠道：零售渠道下沉和零售渠道拓展的多样化，利用深分细分零售渠道将产品卖到能够多的零售渠道。

依赖批发是做不到零售渠道的下沉和开发更多的零售渠道。

第1篇一、项目背景随着我国汽车产业的快速发展，汽车配件市场日益繁荣。

消费者对汽车配件的需求不再局限于基本功能，更注重品质、品牌和个性化。

在这样的市场环境下，汽车配件品牌如何脱颖而出，成为消费者信赖的选择，成为企业营销策划的重要课题。

本策划方案旨在为某汽车配件品牌提供一套全面、有效的营销策略，以提升品牌知名度和市场份额。

二、市场分析1. 市场现状：- 汽车配件市场总体规模庞大，且呈增长趋势。

- 消费者对汽车配件的品质、品牌和售后服务要求提高。

- 线上线下渠道融合，电商成为重要的销售渠道。

2. 竞争分析：- 汽车配件市场竞争激烈，品牌众多。

- 国内外品牌并存，国内外品牌在技术、品质、价格等方面各有优势。

- 消费者对品牌的忠诚度相对较低，易受价格、促销等因素影响。

3. SWOT分析：- 优势（Strengths）：品牌知名度较高，产品质量稳定，售后服务完善。

- 劣势（Weaknesses）：产品线相对单一，市场覆盖面有限，品牌形象有待提升。

- 机会（Opportunities）：市场潜力巨大，消费者需求多样化，电商渠道快速发展。

- 威胁（Threats）：竞争激烈，原材料价格波动，政策法规变化。

三、品牌定位1. 核心价值：高品质、高性能、高可靠性。

2. 目标客户：追求高品质生活的中高端消费者，对汽车配件有较高要求的消费者。

3. 品牌形象：专业、可靠、创新。

四、营销策略1. 产品策略：- 丰富产品线，满足不同消费者的需求。

- 优化产品结构，提升产品品质和性能。

- 加强研发投入，开发具有竞争力的新产品。

2. 价格策略：- 采用差异化定价策略，满足不同消费者的需求。

- 定期推出促销活动，提高市场占有率。

- 与经销商建立良好的合作关系，实现互利共赢。

3. 渠道策略：- 线上线下渠道并行，扩大市场覆盖面。

- 加强电商平台建设，提升线上销售能力。

- 发展经销商网络，提高市场渗透率。

4. 推广策略：- 广告宣传：利用电视、网络、户外等多种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。

第1篇一、项目背景随着市场竞争的日益激烈，越来越多的品牌选择通过代理的方式进行市场拓展。

代理品牌不仅能够快速进入市场，还能够借助代理方的资源和渠道，降低市场风险。

本策划方案旨在为某代理品牌制定一套全面、有效的营销策略，以提升品牌知名度和市场份额。

二、品牌简介（此处插入品牌简介，包括品牌历史、产品特点、目标市场等）三、市场分析1. 市场现状：分析目标市场的整体规模、竞争格局、消费者需求等。

2. 竞争分析：识别主要竞争对手，分析其优劣势。

3. 消费者分析：研究目标消费者的特征、购买行为、消费习惯等。

四、营销目标1. 提升品牌知名度和美誉度。

2. 扩大市场份额，提高销售业绩。

3. 建立稳定的客户群体，提高客户忠诚度。

4. 提升品牌形象，打造行业领导地位。

五、营销策略（一）产品策略1. 产品定位：根据市场分析和消费者需求，明确产品定位，如高品质、性价比高、时尚潮流等。

2. 产品组合：优化产品线，满足不同消费者的需求。

3. 产品创新：定期推出新品，保持产品竞争力。

（二）价格策略1. 定价策略：采用市场导向定价、成本加成定价或竞争导向定价策略。

2. 促销活动：根据市场情况，定期举办促销活动，如打折、买赠、优惠券等。

（三）渠道策略1. 线上线下结合：建立线上线下销售渠道，覆盖不同消费群体。

2. 代理商选择：严格筛选代理商，确保其具备良好的市场拓展能力和信誉。

3. 渠道管理：加强对渠道的管理，确保产品供应稳定，维护渠道秩序。

（四）推广策略1. 广告宣传：选择合适的广告渠道，如电视、报纸、杂志、网络等，进行品牌宣传。

2. 公关活动：举办新闻发布会、新品发布会、品牌庆典等活动，提升品牌形象。

3. 社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，与消费者互动，提升品牌知名度。

4. 内容营销：通过撰写高质量的文章、制作视频等内容，传递品牌价值观，吸引目标消费者。

（五）服务策略1. 售前服务：提供专业的产品咨询和售后服务。