实施计划 控制计划
商务评审
目录
一. 销售项目管理的定义及作用 二. 销售项目管理的阶段划分及评审点 三. 信息收集
四. 概念交流阶段
五. 项目策划阶段
六. 谈判签约 七. 项目实施和服务 八. 新项目延伸 九. 项目总结
第零阶段:信息收集
信息收集
营销人员必须掌握的信息 信息收集的渠道
1. 发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流 技术交流
市场调研 参观展览
高层拜访
销售周报
技术支持 投标
媒体信息 沟通例会
需求总结
经验交流
2.作为销售人员您得长期做好的信息收集
• 有关本公司及业界的知识
• 本公司与其它公司的产品知识
• 销售技巧
• 有关客户的资讯,如_____, ____等。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。
➢具体问题具体分析,因地制宜。
➢与客户项目人员的充分交流和沟通,有的放矢。
➢只有心中装有客户,才会清楚地知道客户的需求,以及客户的客户的需求。
•产品稳定性 •及时有效的售后服务 •满足目标客户群的功能需求 •客户 效用的长期保证 •具有竞争力的价格
•产品交货期等等
问题: 怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?
目标确定
制定计划
实施计划
控制计划 商务评审
问题:
知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?
概念阶段主要活动介绍
1.项目分析 (1)
(2)
客户分析
自身分析
(3) 竞争分析
(4) 环境分析 2.项目立项
( 立项要素
(2) 评审 (3) 确定项目团队