工商本科论文--论反向拍卖在移动公司采购工作中的应用

论反向拍卖在移动公司采购工作中的应用

 什么是反向拍卖？

 反向拍卖有什么优势？和传统的招投标有什么区别？

 什么样的采购项目适合采用反向拍卖的形式采购？

 反向拍卖分哪些步骤？涉及哪些人员？

 如何登录反向拍卖系统？

 如何对投标人进行培训？

 反向拍卖的报价策略和竞价规则如何设臵？

 反向拍卖前要做哪些准备工作？

 反向拍卖实际操作的时候有哪些注意事项？

 反拍结束后还需要做哪些工作？

什么是反向拍卖？

反向拍卖（RAT-Reverse Auction Technology），是一种电子化的采购形式，常用于工程采购和大宗货品采购。又称反向竞价、拍买，主要是指在满足买方拟采购产品技术规范等要求的基础上，通过多个供应商对同一标的物或标的物的组合实时多次竞价（价格逐渐递减），最终确定投标标的物的价格和中标结果的采购方式。

反向拍卖一般通过互联网实现。网上反向拍卖自2000年以来逐渐在欧美开始流行，通用电气、达能、家乐福等很多跨国企业都通过这种方式进行采购，并且采购金额逐年扩大。同传统的谈判方式相比，这种做法能给采购方平均节省9％-20%的成本。

反向拍卖与传统招标的区别

反向拍卖，它与传统招投标的最大不同在于：1、投标人通过互联网报价，无需现场投递纸质标书；2、投标人在规定时间内可多次报价。

反向拍卖借助互联网，很好地强化了降价竞争。它依托互联网组织众多的投标方同时异地上网，在很短的时间内集中竞价，竞价结果在网上即时、客观、公开的按照事前的约定自然产生，不再需要人为的议标过程。很好地改变了过去采购过程中信息的不充分、不对称、不透明带来的种种问题，可以最大限度地帮助采购者充分发现卖主，并通过引发卖主之间的激烈竞争，有效的发现卖方的成本区间，同时有力地变革采购流程，提高采购管理工作效率。

反向拍卖的主要优势

1、反向拍卖过程不受时间和空间的限制，可以随时随地进行；

2、竞价过程更加透明，给供应商带来公平竞争的机会；

3、实施成本低，用户只需要一台可以上网的电脑即可，这样更多的采购都可以用反向拍卖的方式执行，从而给采购商节省更多的采购成本，带来更大的利润；

4、把传统采购中采购商和供应商之间的一对一谈判转换成供应商之间的竞争，高效且省心省力；

5、供应商可以分布在世界各地，利于拓宽货源；

6、无需人员往来投递纸质标书，更为绿色环保；

7、竞价过程被完整记录在数据库中，利于事后追溯，可以有效防止一些正常招标中可能存在的问题；

8、可以对客户关系进行有效的管理；

9、历史数据的积累有助于指导以后的决策。

中国移动反向拍卖系统简介

中国移动06年开始建设基于ARIBA（全球领先的B2B软件提供商）系统的电子采购管理平台，实现了网上招投标和互联网反向拍卖。07年，反向拍卖开始在集团公司一级集采中使用，收到良好效果，08年开始逐步向各省公司推广。

电子采购平台截屏：

电子采购平台由集团公司统一管理和维护。省公司具体的反向拍卖项目由省公司反向拍卖管理员管理和维护。参加反向拍卖的供应商必须事先在反拍系统注册，每个供应商登记唯一的系统帐号。另外，反向拍卖系统位于集团公司内网，供应商从互联网通过VPN登录内网还必须申请VPN帐号。

什么样的采购项目适合反拍

关于反向拍卖的适用性的问题，法国在线竞价最大买家Synerdeal的老总蒂埃里卡桑解释说：“有两个条件需要满足：一是需求明确；二是存在竞争”。

所谓需求明确是指要采购的物资和服务的功能、性能、规格参数、服务水平、售后支持等需求必须非常明确，并且可以纳入一个统一的框架（标准）内进行量化比较，只有需求明确、无歧义，各投标人的竞价才有意义。因此，适于反拍的产品通常为：标准化程度高，技术规范统一，技术指标、产品规格能够量化，技术水平、功能及生产工艺差异不大，报价方式相对简单的产品。

所谓存在竞争是指参与反拍的投标人应尽可能多，厂商越多，竞争越激烈，形成价格联盟的可能性就越低，越能够取得较理想的采购结果。

角色与分工

一个完整的反向拍卖项目涉及投标人、采购员、监督人、审批人、反拍管理员、系统管理员等多个角色。各个角色承担相应的职责。各角色之间均不相容。各角色的分工如下：

1、投标人：作为反向拍卖中的卖方，负责按照招标书要求提供相应的产品和服务，只有通过招标组技术评审并满足相关商务条款的投标人才有资格参与反向拍卖。投标人在参加反拍前须先在中国移动反向拍卖系统进行注册。

2、采购员：作为反向拍卖中的买方代表，一般由招标项目组商务负责人担任，负责发起、组织反向拍卖项目，负责确定反向拍卖的时间、规则和参与人。

3、监督人：一般为招标项目组纪检负责人，负责对反向拍卖的执行过程进行监督，保证反拍项目公开、公平、公正地进行。

4、确认人：一般为招标项目组商务和技术负责人的部门领导，重大项目可由省公司领导担任，主要负责对招标项目是否进行反向拍卖进行确认。

5、反拍管理员：一般由采购部门专业人员担任，负责对供应商和采购员进行培训和答疑，准备反向拍卖所需资料，在系统中按照需求合理配臵反拍项目，保障反拍顺利进行。

6、系统管理员：一般由反向拍卖系统的维护人员担任，负责反拍供应商帐号和物料等基础信息的维护以及系统的日常维护。

工作流程

一个反向拍卖项目的生命周期可以细分为反拍启动阶段、基础资料准备阶段、创建反拍项目阶段、供应商培训阶段、反拍执行阶段和反拍结果确认阶段。具体流程如下图：

反拍项目请示 投标人

采购员

确认人

监督人

反拍管理员

系统管理员

审批

签订保密协议

参加过反拍？

申请反拍系统帐号 汇总反拍帐号申请 配置供应商帐号

申请供应商VPN号 配置供应商VPN号

反拍物料申请 物料申请汇总 配置反拍物料编码

供应商培训

模拟反拍

正式反拍 发布正式反拍通知 明确反拍策略

反拍结果确认，反拍结果归档 审批供应商帐号

创建反拍项目

现场监督 同意

否

是

3天

2－3天

1天

2天

1天

2天

持续时间

阶段

结果确认阶段

反拍执行阶段

供应商培训阶段

项目创建阶段

基础资料准备阶段

反拍启动阶段

通知投

标人 反拍申请

招标方应按照省公司内部相关要求对拟反拍项目进行请示，经相关领导同意后方可组织反拍项目后续流程。如确定采用反向拍卖形式招标，则应该及时告知投标人，并在招标书中作出明确说明。

反拍项目招标书相关要求

确定反拍的招标项目的招标书须在显著位臵明确说明将采用反向拍卖的方式进行网上竞价。同时应对反向拍卖的概念和竞价原则做简要说明。为防范投标人不理智行为造成的违约风险，应适当征收投标人投标保证金。

与投标人签署保密协议

由于参加网上电子反向拍卖的供应商将通过VPN方式登陆到中国移动采购平台，为保障我方系统信息安全，需由采购员负责落实与各投标人签署保密承诺。保密承诺模板由集团公司统一制定（如附件二所示），该保密协议由投标人签字盖章后提交省公司采购管理人员存档。

保密协议应在投标人申请反拍账号时一并提交。如无特殊约定，保密协议长期有效，投标人下一次参加反向拍卖时无须再行签署。

投标人反拍帐号和VPN帐号申请

省公司采购员负责收集投标人资料，如投标人已参加过中国移动（集团公司或任意省公司）组织的反向拍卖，在系统中已注册，则无需再申请；如是首次参加反拍，则由省公司采购员将收集到的投标人资料按照附件3格式汇总审核后，提交给反拍管理员进行配臵。反拍管理员配臵后提交集团公司系统管理员进行审核生效。 各投标人需首先通过VPN登陆中国移动内网方能进入反拍系统，对于新增投标人还需申请新增中国移动VPN账号和密码。反拍管理员在配臵新增投标人反拍帐号的同时向集团公司系统管理员提交投标人VPN帐号申请（附件4）。投标人的反拍系统帐号、密码和VPN帐号、密码在集团公司批复后由反拍管理员统一反馈采购员。采购员将投标人的系统帐号、密码和VPN帐号、密码以一对一的形式下发给对应的投标人。下发后的账号密码由投标人自行保管。

反拍临时物料申请

凡是在反向拍卖过程中需要投标人对标的进行单独报价的物资，必须在电子采购平台中添加反向拍卖临时物料。采购员应按附件五格式通过邮件将反拍物料名称、计量单位和描述信息提交给反拍管理员，由反拍管理员汇总后提交集团公司系统管理员添加相关物料。

反拍策略与规则设置

在创建反拍项目前，采购员应与反拍管理员密切沟通，详细说明要反拍项目的需求和策略，主要包括以下内容：

1、参加反拍的投标人

这些投标人应该都已经拿到反拍系统的供应商帐号和中国移动的VPN帐号。

2、反拍的物料

这里的物料指的是要求厂商在反拍中单独报价的标的物，可以理解为一个报价单元，这些物料应该事先已添加到反拍系统中。

3、起拍价格

针对每个要反拍的物资，可以设臵一个起拍价格，即最高限价，要求投标人从这个起拍价格开始逐步降价 4、最小降价幅度

即投标人在每一次竞价中，相比于自己上次报价，系统所允许价格下降的最小数值；一般情况下最小降价幅度建议定为要反拍物料起拍价格的(3-5)‰

5、预投标

一般情况下正式反拍前设臵半小时的预览期，方便投标人测试系统，熟悉环境。预览期投标人可以预投标，预投标阶段的价格可升可降，但投标价格不得高于起始价格。预投标阶段不作排名；预投标最终价格将作为各投标人正式投标开始后的起始价格。

6、时间规则设臵

正式投标采用固定时长加自动延时规则。一个标段的固定报价时长一般设为15分钟，自动延时的时长一般设为3分钟，当15分钟的固定报价时间进入最后3分钟后，如果有新的报价进来，系统会自动将剩余报价时间恢复为3分钟。

采用自动延时的规则是为了保证所有投标人都有足够的时间考虑和报价，以保证最终报价结果反映报价人的真实意愿。当投标人较多时（>6个）, 为了保证反向拍卖的降价效果，提高竞标效率，可以在设臵延长期规则时确定，只有排名在前n位的价格发生变化时，延长规则才生效，否则反拍时间不延长。

7、组合报价策略

当反拍产品存在分项报价和总价的组合关系时，可以应用组合报价策略。假设一个竞价标的由m个分项报价组成，则组合报价策略可以表述为：

A=a1*n1+a2*n2+…+am*nm（其中A：总价，am：第m项独立报价项，nm:第m项的组合数量）

采购员应在创建反拍项目前将上述组合报价公式用实际值替换后提交给反拍管理员。应用组合报价策略进行反拍，投标人只对分项进行报价，反拍系统自动根据公式计算总价并即时给出总价排名，同时也给出分项排名。

8、排名规则