2013增员葵花宝典

增员宝典目录一．增员要求二．增员群体三．增员方法四．增员话术1 增员的定义：* 有代理人资格证的增员可以直接签定代理协议和加盟手续；* 没有资格证的增员办理加盟手续，并参加公司的代理人考试，取得资格证后签定代理协议。

2．增员规定：* 经推荐人推荐加盟的个人代理人，其推荐人的界定为填写应聘人员登记表时的推荐人；* 推荐人一经确认不得随意更改，如有特殊情况需要由分公司销售推动部审核后报总公司销售推动部审批；* 半年内再次加盟公司的代理人，不得改变推荐人和增员的关系，特殊情况报经总公司审批；* 原营销人员离职后重新加盟的，半年内不得增加推荐关系，所属团队原则回归原团队，特殊情况报经总公司审批。

三．增员关系：* 原则上增员者的团队编制时归属推荐人所在团队；* 按公司要求推荐人有义务对增员进行业务辅导、指导、陪同、训练。

四．增员奖：* 推荐人除享受自身业绩成果而外，还可享受增员奖；* 推荐人享有增员者实收保费的0.5%作为推荐奖励；* 该项奖励三年内有效，增员离职该奖项中止。

一．增员的界定引进能为公司贡献保费，愿意挑战高薪，愿意创造事业，愿意多一份职业的各界人士。

一、增员的渠道1、媒体招募：在报纸、电视台、电台等媒体上发布招募信息；2、网站招募：在公司网站、专业招聘网站、营销类网站发布招募信息；3、现场招募：在校园、社区、人才交流市场等场所，进行现场招募；4、电话短信招募：向网站、人力、劳动等外部机构购买人员资料，通过95569电话中心或当地机构进行电话、发送短信等方式进行招募5、个人推荐招募：由现有营销员增员及内勤员工进行推荐。

二、增员的方式1、媒体招募：* 侧重报纸招募，既宣传公司又招募营销员；* 在每个分公司选择当地一家主流报纸，每周发布一次招募广告，常年发布；2、网站招募：* 在公司外部网站设立营销员招募专区，常年发布招募信息；* 选择3-5家主流招聘网站供选择，发布招聘信息；* 选择2-3家主流营销类网站供选择，发布招募信息。

例如： ➢李嘉诚有这样一句名言
三、态度客观、公正
➢英国前首相丘吉尔曾说
➢保险行业协会公布的数据显示我国目前的保险密度不到5%
➢2014年全国保费收入突破两万亿
➢全国保险营销从业人数是300万左右
拒绝处理的逻辑—— 3.态度反馈
一、询问对方听过观点陈述后的态度
观点陈述
二、询问是否还有其他疑问或疑惑
无
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（理财规划师）：你知道吗——在国家政策的支持下，现在保险业发展非 常迅速，已经不再是以前单一的销售保险了，现在我们公司是多元化金融集 团，用的是平台式开发，省时省力还特别有效。这次公司就是专门招聘一批 理财规划师，具体来说我们的工作模式是这样的…… 业（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们 有专门的训练，完整的师徒制，有人会支持你、协助你。针对理财规划师的 专业训练不仅丰富你的理财知识、成长为理财专业人士，还会帮助你创造更 高的收入。
待培训和学习
三面谈两工具
工具1： 个人成长记录
工具2：
动心-初次面谈
目的：建立良好关系， 挖掘对方换工作的需求 技能：增员面谈五步 法 结果：获取下一次面 谈或邀请其参加增员 ODAY活动
攻心-促成面谈
目的：展示个人成长记 录，处理异议，进行促成 技能：增员促成面谈 工具：个人成长记录 结果：邀请其参加增员 ODAY活动
保险挺好的，我再考虑考虑
➢对行业了解较多 ➢对你的信任较高
我不想做销售工作 目前的工作我挺满意的
D
➢对行业了解较少 ➢对你的信任较低
保险是骗人的 卖保险收入不稳定
B
➢对行业了解较少 ➢对你的信任较高

工作压力 工作习惯
交往对象
客户拒绝 出勤、成功日志、记录、计划
喜欢的人群
记录、核算、当日账目当日清
领导、同事、银行、工商、税 务
收入回报
个人成长 职业特点
收入与付出成正比
系统化的学习、学习成长机会多 朝阳行业、慈善事业、兼顾事业与 家庭
收入和工作量相比、严重偏低
提升能力以个人学习为主 位置特殊，谨小慎微
异议处理：
1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 处理关键点：性格外向、口才好丌是做保险癿关键，做保险成功癿关键 是诚信、热情、与业。公司有很多培讪课程和展业讪练，只要勤加练习， 说话技巧自然会变得更好。
2、做保险没有底薪，没有保障。
处理关键点：您听说哪个老板癿工作是有底薪癿呢？做保险销售，自己 就是老板，开庖癿老板心里很清楚，如果每天早上丌把门打开就没有收入
第三类：财会人员
10大优势：1、责任感强烈，工作认真严谨；2、做事有条理、绅心；3、沟 通协调能力强；4、做事有原则，职业精神强；5、熟悉财务、税务等与业知识； 6、能承受工作压力；7、具有计划和详绅记录癿习惯；8、自主发展癿需求强烈； 9、学习能力强；10、希望有更多癿学习成长机会。 工作环境开放、认识朊友多 工作内容丰富，能帮劣每个
您是否考虑过将掌握癿与业知识运用到更多癿领域？
我仧癿社会在丌断癿发展，需要我仧丌断癿更新自己癿信息和知识， 你在工作中有很多学习机会吗？
寿险营销与财会工作模式比较
职业 工作时间 工作职责 寿险营销 时间自主安排 每日5访 财会人员 每天8小时，月初、月末加班 每一笔账目都要登记、审核， 制作报表 不能出一点差错、经常应付检 查
、辅劣，您还用担心吗？

葵花宝典1、恭贺、激励篇2、制度了解，组织发展篇3、思维进阶，心态调整篇4、时间分配，计划合理篇5、技能提高，要领掌握篇6、习惯培养，资讯准备篇7、未来展望，再激励篇你已经在成功的起跑线上一、恭贺、激励篇世界上百分之八十的财富掌握在百分之二十的人手中——犹太法则。

恭禧你：经过数月的打拼，你已经成为我们友邦百分之二十中的一员了，一切的辛苦和汗水在今天都被证明是值得的，因为你已经站在了阿里巴巴宝藏的大门前，剩下要做的，就是打开它，冲进去，成为20%中的20%。

晋升主任是成功的开始。

二、制度的了解，组织的发展相信你肯定希望事半功倍，因此在你打开财富大门之前，首先要清晰地了解，并牢记获取财富的捷径：请仔细审读，记清与公司签订合同的内容，这是你发展的法律保障。

同样的素质，同样的努力，为什么结果大相径庭？因为谈客户与谈增员虽然都是语言沟通，但前者是打猎，后者是畜牧，结果自然不同，而且时间越久，差距越大，同意吗？增员：发展组织，建设团队增援：成功路上有人志同道合,结伴同行，信心大增，乐趣无穷，增缘：广结善缘，拓宽人脉，事事处处，畅通无阻，增元：劳心者治人，劳力者治于人，团队管理，财源广进附一主任的标准单位构成与收入（1）主任1人，主管平均月产值：FYP10，000，代理人20人，平均月产值：FYP5，000（2）假定平均佣金率：30% 则直辖级：月FYC=（10000+5000⨯20）⨯30%=33000（3）假定主任每月增员2人，其组员每月有一位晋升主任，1年后达到主任单位状态。

（4）该单位对于主任的OR贡献如下：每月业绩奖=33000⨯16%=5280每月津贴=500增员奖金=250+750=1000平均每月晋升津贴=33000⨯7%⨯2=4620年终业绩奖=9900该直辖组对业务主任全年的收入贡献为：146，700附二该标准单位对于襄理的OR贡献如下1．直辖组OR1）每月业绩奖：33000⨯20%=66002）每月津贴=7003）增员奖金=250+750=10004）平均每月晋升津贴=33000⨯7%⨯2=46205）年终业绩奖=33000⨯2.5%⨯12=9900该直辖组对业务襄理全年的收入贡献为：155，0402．下辖主任单位对于襄理的收入贡献如下：6）月特别津贴=33000⨯7%=23107）半年度特别津贴（一年两次）=33000⨯2%⨯6=3960该组织对业务襄理全年的收入贡献为35，560，合计该组织对襄理全年的收入贡献为：190600附三主任收缴续期的利益:所有离任属员续期佣金的80%以FYC10000为准,一名属员续期可达3000以上三、思维的进阶与心态的调整1、作为新进的主管，心头是不是有一点不自信：我就要辅导新人了，自己才干了这么久能给他们足够的帮助吗？能使他们信服吗？问出来的问题答不上来会很丢人的。