MBA营销案例分析(分销案例台湾联强国际)

目录

1、 联强是个什么企业？

2、 电子生产商在台湾为什麽要用台湾分销商，INTEL 为什么要用联强？

3、 联强的成功关键是什么？

4、 联强模式可以推广到国外吗？可以推广到其它产品吗？

5、 联强可以发展成“亚马逊”模式吗？

6、联强国际介绍

一、联强的公司历史

二、高科技产品的分销

三、联强的方式

四、国际扩张

五、展望未来

1、联强是个什么企业？

联强是一家分销商，准确来说是一家个人电子消费品领域的物流配送企业，也有另一种形象的称呼“通路行业”。

联强主要通过代理的方式为客户提供的产品品项就高达五千项，联强的主要客户是个人电子消费品的中小经销商，为他们提供配送的服务。

2、电子生产商在台湾为什麽要用台湾分销商，INTEL 为什么要用联强？

分销商的主要特点是其掌握和专注于零售商资源及服务，并且还通过拥有自身的仓储物流优势保证商品流通的供应链。

对于英特尔来说，要相对于某个市场想要占据大量的市场份额，则需要建立和解决营销渠道、产品推广、营销策划、促销活动、商品陈列、市场信息收集、库存控制、产品配送、售后服务与维修等机制和问题。

而联强则通过专注于区域分销业务、整合的物流管理体系和仓储配送能力、为客户提供售后服务及维修等生产商所不具备的优势，从而有效降低了因特尔在营销管理上的负担和费用支出，特别是降低营销、后勤及售后服务负担。

3、联强的成功关键是什么？

联强高效的物流体系，。联强自1990年开始，即投资6000多万在林口着手物流中心建设，并于1993年10月正式启用。1996年，投资1亿元建设全机械自动化的东南亚第一套ASRS自动仓储分类系统的林口二仓，并于1998年初完工。在1998年底，装设了一条BTO(Build to Order，依订单生产)组装生产线，同时借鉴拉斯维加斯赌场的经验，架设了视频摄像监控系统，对商品出入库、输送带、存放高单价产品的货架等环节进行严密监控。联强的物流车队也是完全自己经营管理，截止2001年，联强在台湾建立了2个现代化的物流中心，120辆货车的物流车队，一日四配(早上订货、下午送达)达到98.5％，每月运送货品超过20万箱的规模。

当然，联强物流配送的一个重要特点，就是无论客户订购的量的大小，哪怕是一块硬盘、一台显示器、一块主板，都保证按时送到。由于与联强合作的经销商会越来越多，那么就算一家客户只买一个产品，但所有客户加起来，就会达到一定的量，而平衡掉整体的运送成本。另外，联强依托本身强大的物流体系，将产品的售后服务争取过来，保证在最短时间内亲自到经销商处把消费者送修的机器取回，维修完毕后，再送回到经销商，等候消费者来取件，从而实现“今晚送修，后天取件”的维修服务策略，为经销商分担了压力。

联强的管理信息系统为物流提供效率保障的同时，也为经销商提供了较为完善和便捷的订货服务。

4、联强模式可以推广到国外吗？可以推广到其它产品吗？

可以推广到国外，但是相对难度较大，因为分销商的优势主要体现在客户资源和物流商，而客户资源的优势是通过服务、价格等有事来体现，推广国外则需要解决3个主要问题：

1、投资建立物流网络。

2、虽然联强拥有较大的销量和完善的管理体系说明对比其他分销商拥有价格优势，但是作为分销商如果推广国外，则需要获取生产厂商的代理经销权。

3、由于进入陌生的区域，作为分销商，还需要收集分析经销商的相关信息，了解相关需求建立信任也是相对长期和复杂的过程。

但是，联强做到了，据最新资料显示，其业务涵盖中国大陆、台湾、港澳、澳大利亚与泰国，并投资美国、加拿大、墨西哥及印度等地，营运据点遍布全球 26 个国家、141 个城市。2007 年，联强国际集团亚太合并营收达 52 亿美元，泛联强通路集团全球总营收则为

150 亿美元。

5、联强可以发展成“亚马逊”模式吗？

亚马逊是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，包括了DVD、音乐光碟、电脑、软件、电视游戏、电子产品、衣服、家具等等。也就是B2C业务模式。

联强自身拥有稳定的供应链，并且在自身的业务区域还拥有物流网络，而这就是电子消费品B2C的前提，但是要是想发展成亚马逊模式，还是需要解决以下几个问题：

1、建立电子商务信息平台，主要是客户关系管理系统、物流配送系统。

2、完善供应链系统，因外若想发展成亚马逊模式，仅仅以电子产品是远远不够的，还需要向其他的商品领域拓展，而这样就需要建立和投入诸如采购管理体系、供应商评价体系、合约管理体系和固定资产等一系列保障商品供应的管理体系和硬件设备。

事实上从2000年，联强开始通过一个叫做“Synnex e-City”的网站，把它的产品直接销售到最终消费者手里，但是时至今日十余年，此网站仅在台湾和香港两个地区运营，发展严重滞后。

其实回看当年联强做出Synnex e-City的决定还是非常明智和创新的，那时的当当网才刚刚建立，京东直到2004年才涉足电子商务，但是十多年的停滞而失去先机确实是值得思考的问题。纠结原因，可能是Synnex e-City的思路模式向联强一样缺乏对于终端客户的服务能力以及对于战略定位没能敏锐捕捉到电子商务平台未来的强大。

现在的联强至少丧失了成为“大陆亚马逊”的机会，其亚太区销售额为京东1/4，全球业务则是京东的1/2，计算机也处于小型化和移动化，或许目前的联强发展“亚马逊”选择自己地盘中的印度和泰国会有涅槃的机会。

6、联强国际介绍

经过30年的计划和酝酿，2005年7月，全球第三大电子产品经销商联强在上海的全自动物流中心胜利竣工，这也是它在中国大陆的第一站。在过去的20年中，联强从一个台湾的专营电子产品零部件的地产品经销商转变成为一个全球性的凝合信息和沟通的物流管理集团。在台北总部，指导公司成长的联强的CEO Evans 杜 （杜书伍） 仔细考虑着公司在国外、不相关产业以及其他商业形式（如网上营销）中的未来的扩张机会。在追求这些增长机会的过程中，他已经寻找到了一种市场扩张和资本投入之间的平衡，这种平衡他在过去的20年里一直认真地坚持着。

一、 联强的公司历史

联强是作为神达集团的一个分部于1975年成立的，神达(Mitac)集团是与宏碁齐名的台湾个人电脑的两大市场占有者。这个分部主要为复制IBM个人电脑的台湾制造商分销电脑零部件。它还从事一小部分来自像研究组织这类的组织客户的业务。由于PC行业的迅猛发展，这个分部发展得非常迅速，并且成为如 运行系统、磁盘驱动器、芯片套、打印机、监视器等软件和硬件卖主的代表。最终，它的产品线延伸至消费电子产品，它的顾客也覆盖了服务个人终端用户的零售企业。

在1985年，这个分部已经足够大了，便作为一个有自己身份（Micro Electronic Corp.）的独立公司从神达集团分离出来（列表1给出了神达集团的组织结构）。当时，这个分部的年收入只有500，000，000新台币（相当于20，000，000美元）。这家刚起步的公司只有从母公司带来的20个员工，办公室也还没有台北市的一个标准套间大。

Micro Electronic（微电子公司）的第一任董事长就是Evans 杜，他毕业于国立东大学，这是一所台湾顶级的工程学校，每年都会为高科技企业输送大批的技术人员和企业家，毕业后Evans 杜加入了神达公司。与他的在研发和生产部门追求技术职业生涯的同辈们不同，Evans 杜是以作为顾客代表开始他的职业生涯并且后来成为一个管理人员。在他29岁时他就作为管理副总裁升至神达公司的第三级管理层。

台湾信息产业的迅速发展为Micro Electronic的发展提供了肥沃的土壤。Evans 杜 +强烈地想要为这家新公司寻找到一块利基市场，并把它定位在了连接卖主和顾客之间的“高科技产品的桥梁”。他并不打算用和其他的经销商一样的方式来经营公司，这些经销商对于他们经销的产品增添的价值很少。他把公司建立于两大支柱之上，一个是用电子方式填订单的高级管理信息系统（MIS），另一个是在电子产品经销领域中少见的企业识别系统。（列表2给出了公司的商标和它所代表的运营原则）。

Evans 杜 的管理风格很好地反应在他的外表上。他每天上班总是穿深色套装加白衬衫，戴明亮颜色的领带，头发修剪得很整齐，胡子刮得很干净。他的办公室总是像刚被清洁人员打扫过一样干净整洁。他为这家年轻的公司建立了一套行为导向奖励系统，为公司灌输勤奋工作的文化。他对公司运营的几乎每个方面的细节都给予不留情面的关注，甚至到他与销售人员的周会和月会中的所用的幻灯片的格式。

Micro Electronic的业务很快迅速发展起来了，机乎每个月、每个季度、每年都会打破销售记录。好的销售数字帮助公司吸引了更多的上游卖者，与下游顾客相比，正是这些上游卖者进一步增加了公司的实力。管理双位数的增长率和不能满足的资本需求成了对Evans

杜 最大的挑战。这个时期，公司以固定不变的模式雇佣员工和寻找更大的办公空间。

不久Micro Electronic就大胆走出台北市，开始在台湾中部和南部建立分支机构。1988年，Micro Electronic合并成立一家新的公司，名叫联强技术国际公司（Synnex Technology

International Corporation），这意味着它的业务的界限已经超过了台湾岛。

1993年，Synnex在台北附近建立了一个全自动的仓库设施，这是公司历史上最大的资本投资。除了产品分销之外，它还成立了卡车队把台北地区的运货时间缩短至半天之内，并且开始为一些消费电子品提供售后服务。

联强开始成为一个全套物流管理公司，业务范围涉及存货控制、销售、分送、运输和售后服务。1995年，它成为台湾证券交易所第一个（也是唯一的一个）上市的分销公司。第二年其股票价格增长了超过152.33%，在所有的362家企业中是涨幅最大的。（列表4是联强公司1995年到2005年的财务报告）。

1997年，联强通过收购香港的一家分销公司开始了它的海外扩张，它把这家香港公司作为进军中国大陆的跳板。第二年又建立了覆盖新西兰的澳大利亚分公司，1999年收购了一家泰国的当地的经销商。除了这些公司自有的分公司之外，联强还持有美国、印度和其他国家的一些经销公司的普通股。

联强的经营业务主要集中在三个领域——产品（集散和保养），渠道（销售和分销）和物流（库存和运输）。他有250个品牌，包括四类商品中的7000多个品类。这四类分别是集成电路配件，信息产品，通讯设备和大众电子产品。他的市场覆盖了24个国家和140个城市，从制造商（例如：PC机的制造商），机构组织（例如，实验室）到零售店（例如全国连锁店和专卖店）共有25000个客户。仅2006年，联强就完成了1，000，000个订单和6，400，000次货物的送递。（见列表6联强的业务结构）